1852年，當(dāng)世界上第一家百貨商店在法國(guó)出現(xiàn)時(shí)，他的創(chuàng)始人根本不會(huì)想到，100年后，一種叫做“超級(jí)市場(chǎng)”的商店將取代它在世界各地大行其道，一如它當(dāng)年風(fēng)行一時(shí)。

而1930年超級(jí)市場(chǎng)誕生之后，他的創(chuàng)始人也想不到，由于超級(jí)市場(chǎng)的內(nèi)斗，居然又從中分化出會(huì)員制超市——沃爾瑪，倉(cāng)儲(chǔ)式超市——麥德隆，專業(yè)超市——百安居等等。

現(xiàn)在的主流渠道，都曾經(jīng)邊緣過(guò)：現(xiàn)在的新渠道，都有可能在不遠(yuǎn)的未來(lái)成為主流渠道。

第一家百貨店的創(chuàng)始人無(wú)法想象超市是什么樣。而我們身處零售業(yè)態(tài)如此豐富的一個(gè)時(shí)代，也想象不出未來(lái)的新渠道是什么樣，甚至懷疑現(xiàn)在就已經(jīng)是零售業(yè)態(tài)的終點(diǎn)，未來(lái)不會(huì)再有新的渠道。

但歷史告訴我們，那只是因?yàn)槲覀兊南胂罅ω毞Χ选?/p>

新渠道在哪里?新渠道什么樣?如何創(chuàng)新渠道?

你可以把目標(biāo)客戶可能出沒(méi)的所有場(chǎng)所寫山來(lái)，然后逐一檢查你的產(chǎn)品是否適合在那里銷售。這樣的工作非常簡(jiǎn)單，你可以得到成千上萬(wàn)的新渠道。而難的部分在后面：你要判斷哪些新渠道是有商業(yè)價(jià)值的——它是能產(chǎn)生銷量／利潤(rùn)呢，還是對(duì)你的品牌／客戶忠誠(chéng)度有所幫助?

有商業(yè)價(jià)值的新渠道必然是目標(biāo)顧客愿意在那里消費(fèi)的場(chǎng)所。他們能在以前從不消費(fèi)的地方消費(fèi)你的產(chǎn)品，說(shuō)明他們的消費(fèi)心理或消費(fèi)行為被你幸運(yùn)地捕捉到了，或是被你成功地改變了。

暗合顧客的消費(fèi)心理／行為，有時(shí)可不是閉門造車、頭腦風(fēng)暴可以得來(lái)的。寶潔怎么知道把啤酒擺在紙尿布旁邊能同時(shí)提高兩者的銷量?那可是在連續(xù)幾周的數(shù)據(jù)積累和分析中得到的啟示。

而改變消費(fèi)者心理／行為，讓他們由“反感在這買”，到“習(xí)慣在這買”，需要的則是近乎“引爆流行”一般的營(yíng)銷藝術(shù)。在廁所銷售飲料已經(jīng)匪夷所思了，你能想象在廁所兜售鉆石嗎?打死我也不信。正如當(dāng)初我不相信在廁所能賣出飲料那般堅(jiān)定。

心理學(xué)家認(rèn)為，人一旦處在群體中，很容易喪失個(gè)人的理性，取而代之的是集體心理。偏偏這種集體心理的智商要遠(yuǎn)低于其成員。于是我們看到，在菜市場(chǎng)砍價(jià)以分為單位的精明阿姨會(huì)在地?cái)偵匣◣兹f(wàn)元頭走一個(gè)號(hào)稱明代出土的破瓷瓶——無(wú)非是因?yàn)閹讉€(gè)“托兒”成功地營(yíng)造了一種集體心理。

或許我也能找?guī)讉€(gè)“托兒”，在廁所賣出一兩顆鉆石。不過(guò)這不但下三濫，而且注定行之不遠(yuǎn)。因?yàn)樗谐晒Φ臓I(yíng)銷創(chuàng)新，都要以顧客利益為本位。國(guó)美的所作所為也許被供應(yīng)商暗地里罵得狗血噴頭，但它在性價(jià)比上是徹底站在了消費(fèi)者一邊。因此，你能消滅國(guó)美這個(gè)企業(yè)，卻很難撼動(dòng)家電連鎖專業(yè)店這種業(yè)態(tài)在渠道中的壟斷地位。