娃哈哈進(jìn)入某市之初，遲遲不能打開市場(chǎng)：一是銷售人員力量不足；二是二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度慢，一直比較被動(dòng)。

雖然飲料旺季5月才開始，但該市的銷售決戰(zhàn)二月份就開打了，如果按常規(guī)路線，先建渠道、發(fā)展二批，再拓展市場(chǎng)，時(shí)間肯定來不及。

如果娃哈哈錯(cuò)過這個(gè)時(shí)機(jī)，那未來市場(chǎng)的開發(fā)將更加艱難：可口可樂、康師傅都擁有幾十人的銷售隊(duì)伍，一直精耕細(xì)作，市場(chǎng)基礎(chǔ)都很好。如此聰明而強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手，給娃哈哈留下的機(jī)會(huì)并不多。

娃哈哈注意到：該市郵政局有400多名送報(bào)員，天天出沒于大街小巷，有人員優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、較好的客情關(guān)系，但人力成本過高，一直以來郵政局的負(fù)擔(dān)都較重。

這對(duì)娃哈哈來說，是一個(gè)難得的渠道嫁接機(jī)會(huì)。經(jīng)過談判，雙方達(dá)成以下合作。

1．娃哈哈將產(chǎn)：品發(fā)至郵政局的指定地點(diǎn)(倉庫)，由其物流系統(tǒng)將貨分運(yùn)至運(yùn)遞分局，再通過送報(bào)員將產(chǎn)品送至千家萬戶或零售報(bào)攤。(如圖4)

2．在宣傳上，娃哈哈與郵政局同時(shí)展開廣告攻勢(shì)，強(qiáng)化娃哈哈與郵政的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，為客戶提供最便捷的服務(wù)。

娃哈哈提供電視廣告、報(bào)刊夾頁．車體廣告、資料派發(fā)與張貼、不斷的促銷活動(dòng)、大力宣傳“185信息平臺(tái)”，告訴消費(fèi)者“要喝娃哈哈請(qǐng)撥185”。

該市郵政局則在185信息平臺(tái)發(fā)布其最新的服務(wù)項(xiàng)目以及娃哈哈系列產(chǎn)品價(jià)格，設(shè)置訂貨電話專線、對(duì)郵政局的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并借助其郵政運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)(郵政運(yùn)遞車)，張貼廣告詞：“要喝娃哈哈請(qǐng)撥185”，與娃哈哈的廣告宣傳相得益彰。

3．在信息處理流程上，雙方加強(qiáng)了合作，具體流程如圖5。

4．在配送方式上，以郵政為主，發(fā)揮其網(wǎng)點(diǎn)和配送體系的優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，娃哈哈還制定了相應(yīng)的政策來支持郵政局：

第一，無風(fēng)險(xiǎn)保證。郵政局先投入貨款，如果經(jīng)過努力后產(chǎn)品依然銷不掉，娃哈哈負(fù)責(zé)解決全部庫存，郵政局基本不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

第二，收益保證。首先，將娃哈哈在該市的市場(chǎng)切出幾塊區(qū)域，由郵政局組織人員直接對(duì)終端鋪市和送貨，郵政局可以直接獲取合理價(jià)差：其次，雙方大力推廣185信息平臺(tái)，通過深度分銷把市場(chǎng)做深做透，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

第三，娃哈哈在廣告宣傳上給予大力的配合和支持，派出優(yōu)秀銷售骨干全程配合銷售及服務(wù)工作，并組織力量共同策劃和培訓(xùn)人員。

娃哈哈通過成功嫁接綠色通道，突破了對(duì)手的封鎖，提升了市場(chǎng)份額，郵政局則利用此次合作拓展了業(yè)務(wù)，充分利用閑散人力運(yùn)力，擴(kuò)大了盈利空間。雙方開拓了一個(gè)嶄新的渠道合作、互惠共贏模式。