Johnson出任L品牌的清潔電器總經(jīng)理之后，擺在他面前的問(wèn)題很多。

從外部看：

吸塵器是小家電中技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，在一些關(guān)鍵技術(shù)如靜音除噪、工藝外形設(shè)計(jì)上，與外資品牌差距甚大，這也是在一、二級(jí)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌被外資品牌壓得抬不起頭的主要因素之一。

從內(nèi)部看：

對(duì)今后三年的戰(zhàn)略性主推產(chǎn)品，集團(tuán)高層有分歧。若吸塵器失去原有的戰(zhàn)略主推地位，銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣將失去許多資源支持，面臨的困難更大；

另外，臥式吸塵器是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主流，但L牌臥式吸塵器與對(duì)手相比，沒(méi)有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而比較強(qiáng)勢(shì)的L牌手提式吸塵器價(jià)格偏低。如果僅依賴(lài)手提式吸塵器，不僅今年銷(xiāo)售任務(wù)很難完成，賬面利潤(rùn)也會(huì)很難看。

尋找客戶(hù)“出沒(méi)地”

分析之后，Johnson決定將桶式吸塵器作為主推產(chǎn)品。

桶式機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、平均單價(jià)高、利潤(rùn)豐厚：加上原材料漲價(jià)，在終端零售價(jià)操作空間壓縮的情況下，桶式機(jī)還能保有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

但桶式吸塵器用戶(hù)群體比較特殊，必須認(rèn)真分析客戶(hù)群體，然后才可能找到全新的，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新渠道，形成銷(xiāo)量突破。

統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，桶式機(jī)的用戶(hù)主要集中在中小型工商事業(yè)單位，像賓館酒店、辦公室、學(xué)校。加油站等，以及部分家庭用戶(hù)。但是客戶(hù)不同、需求迥異，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)提出了很高的要求，如五金廠(chǎng)用它來(lái)清潔機(jī)床上的碎金屬屑、藥廠(chǎng)用來(lái)清潔生產(chǎn)線(xiàn)上的藥粉或藥渣辦公室用來(lái)清潔地毯灰塵等等。

根據(jù)客戶(hù)的不同需求，Johnson將旗下的桶式機(jī)分門(mén)別類(lèi)，推出更小型．簡(jiǎn)便的家用桶式吸塵器和更專(zhuān)業(yè)、更堅(jiān)固的工業(yè)吸塵器。這些機(jī)型還根據(jù)不同客戶(hù)擁有不同的特性，如辦公室用吸塵器有超靜音功能，工業(yè)用吸塵器有超強(qiáng)過(guò)濾特長(zhǎng)。

分析和確立了用戶(hù)群、用戶(hù)需求之后，Johnson將經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的華東和華南地區(qū)作為桶式機(jī)的市場(chǎng)強(qiáng)攻重點(diǎn)區(qū)域，二，三級(jí)重點(diǎn)城市作為突破口，開(kāi)始全面部署：

1．加強(qiáng)傳統(tǒng)零售渠道，尤其是電器連鎖渠道的出樣率，保證每一門(mén)店出樣量至少達(dá)到四款。

桶式機(jī)的大部分客戶(hù)會(huì)選擇在電器專(zhuān)營(yíng)店或大型百貨商場(chǎng)消費(fèi)，所以老的銷(xiāo)售渠道是“銷(xiāo)售根據(jù)地”，不能丟。當(dāng)其他品牌在各種產(chǎn)品上平均用力時(shí)，L品牌全力推廣桶式機(jī)，可以快速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

代理商方面，除強(qiáng)制要求執(zhí)行專(zhuān)柜出樣標(biāo)準(zhǔn)外，在市場(chǎng)推廣和進(jìn)貨鼓勵(lì)政策上都分別進(jìn)行了調(diào)整，鼓勵(lì)代理商將清潔產(chǎn)品的銷(xiāo)售重心轉(zhuǎn)移到桶式機(jī)上。

2．針對(duì)客戶(hù)特性，開(kāi)發(fā)與桶式機(jī)相關(guān)的新渠道——專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。桶式機(jī)的部分目標(biāo)客戶(hù)，有在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)采購(gòu)的消費(fèi)習(xí)慣。

如洗車(chē)行客戶(hù)，大部分在汽配專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)采購(gòu)，成交量較大，那么就可以將產(chǎn)品陳列在洗車(chē)專(zhuān)業(yè)用品商店，針對(duì)五金行業(yè)客戶(hù)，則進(jìn)駐專(zhuān)業(yè)的工業(yè)品市場(chǎng)等等。

在辦事處人員跑不過(guò)來(lái)的地方，Johnson鼓勵(lì)代理商向縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)工業(yè)用品或汽配店鋪貨，深度挖掘產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道。

在扛蘇南通，當(dāng)?shù)卮砩虒⑹袌?chǎng)觸角伸入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在工業(yè)集中的區(qū)域，鋪天蓋地張貼海報(bào)，利用集市進(jìn)行戶(hù)外演示等手段持續(xù)進(jìn)行推廣，一度成為全國(guó)桶式機(jī)銷(xiāo)售最好的狀元地區(qū)，桶式機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)占該代理商整體生意的30％以上。

3．提供特別的折扣優(yōu)惠和禮品，提高成交率。

桶式機(jī)多以單位采購(gòu)為主，價(jià)格敏感度低、偏向進(jìn)口品牌，加上采購(gòu)人員不是直接使用者，身份形形色色，難免會(huì)有一些利益上的要求。因此，在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道提供價(jià)值較高的贈(zèng)品，必然會(huì)提高產(chǎn)品的成交率：在電器專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，額外滿(mǎn)足他們的個(gè)人需求，也是促成銷(xiāo)售的利器之一。

4．在重點(diǎn)城市和主攻區(qū)域，增加DM投遞力量。發(fā)動(dòng)一線(xiàn)促銷(xiāo)員利用業(yè)余時(shí)間，跑附近的寫(xiě)字樓和社區(qū)．工業(yè)區(qū)，發(fā)放DM廣告、張貼產(chǎn)品宣傳海報(bào)，增加客戶(hù)關(guān)注度。

5．提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)政策，率先提出整機(jī)保修二年、電機(jī)保修三年，為采購(gòu)?fù)笆綑C(jī)的客戶(hù)吃下一顆定心丸。收集和建立桶式機(jī)用戶(hù)檔案，建立客戶(hù)回訪(fǎng)制度，培養(yǎng)客戶(hù)的消費(fèi)忠誠(chéng)度。

此外，Johnson還安排培訓(xùn)部在全國(guó)做了一次巡回培訓(xùn)，加強(qiáng)促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的了解：產(chǎn)品部編寫(xiě)競(jìng)品分析手冊(cè)，突出產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；傳播桶式機(jī)成功銷(xiāo)售的具體方法，特別推出桶式機(jī)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策等措施，刺激終端和辦事處人員緊緊圍繞這一中心進(jìn)行攻堅(jiān)。半年時(shí)間，L品牌桶式機(jī)的市占率與海爾的差距越來(lái)越小。

在接下來(lái)的工作中，Johnson準(zhǔn)備利用傳播工具，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，與更多的桶式機(jī)專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商或工業(yè)品分銷(xiāo)商合作，發(fā)展更多的有效新渠道。