年關(guān)即將來臨，負(fù)責(zé)保暖內(nèi)衣銷售的老劉得知近期天氣要大降溫，這是個好消息。

年關(guān)銷量大考是慣例，老劉必須在這兩個月提升一大截銷量。但此刻竟品的干擾也加強(qiáng)了，原有終端銷量提升很慢，促銷效果也不大。

老劉開始考慮：別的渠道是否能賣保暖內(nèi)衣?

有朋友建議去貼近社區(qū)的夫妻店試試。一開始老劉否決了，他認(rèn)為保暖內(nèi)衣單價較高，包裝較有檔次，不適合在這種渠道銷售。但當(dāng)他看到某大牌滋補(bǔ)酒也在夫妻店開始鋪貨了，決定試一試。

試驗的5家夫妻店里，有2家鋪貨當(dāng)天就動銷了，3家沒有動靜。老劉總結(jié)了那2家的經(jīng)驗，傳授給了另外3家。最終有3家銷售情況良好，2家情況始終一般。

但超過一半的成功幾率已經(jīng)鼓舞了老劉，他在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域夫妻店里大量鋪貨，效果非常好，甚至提前完成了業(yè)績目標(biāo)。

新渠道的操作經(jīng)驗

對于這個新的“老”渠道，老劉給上司的解釋是：銷量突破有賴于公司品牌的知名度和美譽(yù)度。他說：保暖內(nèi)衣經(jīng)過幾年的市場教育，顧客價格敏感度有所降低，做出購買決策也很快：同時，他選擇了最大眾價位的單晶進(jìn)入夫妻店渠道，顧客更易接受；加上天氣突變，顧客需求爆發(fā)，就近購買就比較多了。

實際上，老劉自己記錄的操作經(jīng)驗還要復(fù)雜得多：

小店也要像大店一樣認(rèn)真操作。這句話的含義是：在小店銷售也要遵循零售規(guī)律。例如：商品要有差異化，與大店等渠道主推產(chǎn)品區(qū)分開：陳列要醒目，注意陳列環(huán)境，不讓無牌產(chǎn)品、雜牌產(chǎn)品靠近：要有醒目的POP，把防偽標(biāo)志亮出來：最好還要有促銷。起初的2家店就因為這幾個原因而表現(xiàn)良好。

一定要獲得小店老板的支持。最初沒有業(yè)績的3家店中，有1家是因為鋪貨時只征得了店員(老板親戚)的同意，而她并沒有充分理解銷售保暖內(nèi)衣有大幅提升毛利的作用。

后來和店主溝通后，進(jìn)展很大在門口立了個大牌子介紹商品，并向每個門前經(jīng)過的熟客推介產(chǎn)品：晚上這個店主還挨門挨戶做推銷。

一定要爭取店方投入。小店鋪貨本來就耗費人工，因此除商品賬期外不能再有投入(促銷品都供應(yīng)給大店了)?？梢哉f服店主用搭售低價醋、啤酒等日用品來做促銷(加1元送1瓶)，這個很容易解釋：畢竟賣1件內(nèi)衣的毛利抵得上賣數(shù)十瓶醋。

一定要選擇與社區(qū)居民關(guān)系好的小店。對比做得好的3家店和做得不好的2家店，發(fā)現(xiàn)前者最突出的特點是：店主跟社區(qū)居民的關(guān)系非常好，他們部屬于誠誠懇懇、年紀(jì)稍大、有“群眾基礎(chǔ)”的那種人。

這種店在社區(qū)居民眼里的可信度非常高，居民平時就把店里店外當(dāng)個歇腳點或聊天點，因此對店里的商品信息有很高的關(guān)注度。當(dāng)?shù)曛魍扑]商品時，社區(qū)居民也不會從心理上有反感——小店更多是靠人際溝通來營造銷售氛圍的。

而做得不好的2家店店主則屬于“冷面”和“耍滑”類，即便他們的裝修再好，顧客也想匆匆離店而去。