本月16日，海爾宣布與百安居(中國(guó))聯(lián)手，將在百安居連鎖系統(tǒng)打造海爾廚電產(chǎn)品專柜。

家電廠商和大型家電連鎖這一對(duì)“情侶”的矛盾是越來(lái)越深了，可以預(yù)見的是，海爾聯(lián)合百安居這樣的“新家電渠道”，還只是拉開一個(gè)序幕。

今天的家電連鎖為什么這么牛?因?yàn)樗鼈兙奂舷掠纹髽I(yè)的上帝——消費(fèi)者。在這個(gè)買方時(shí)代，誰(shuí)掌握著消費(fèi)者誰(shuí)就掌握著市場(chǎng)。但是，從消費(fèi)者行為角度看，除了國(guó)美，難道家電廠商就不能在其他渠道“俘獲”消費(fèi)者嗎?絕非如此。

一個(gè)有意思的市調(diào)

長(zhǎng)春有個(gè)家居城，面積很大，各種品牌在自己的區(qū)域里努力展現(xiàn)自己，客流很大。不久前，我們?cè)谶@個(gè)家居城搞了一個(gè)調(diào)查，結(jié)果很有意思：很多顧客認(rèn)為家居城比較單調(diào)。

這是什么意思呢?的確，整個(gè)大樓除了廣播里輕柔的流行音樂(lè)外，最易聽到的就是女士們的高跟鞋的聲音了，而商品呢，除了家具還是家具。

我們回過(guò)頭來(lái)想想：哪一種人必購(gòu)家電?哪一類人是家電消費(fèi)的最大群體?答案是相同的——新房主：這類人有多少?你從房地產(chǎn)拉動(dòng)各地國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比例就可以看出(這也是各地政府始終支持房地產(chǎn)開發(fā)的原因)。

不管是自用、租用還是炒房，新房主在接房后，要讓房子適用、增值，必須依次去三個(gè)地方：(1)建材市場(chǎng)(2)家居市場(chǎng)(3)家電大賣場(chǎng)。

在調(diào)研中，幾乎所有顧客都承認(rèn)：他們?cè)诮ú氖袌?chǎng)購(gòu)買裝飾材料時(shí)，會(huì)考慮家居用品的擺放：而在家居市場(chǎng)時(shí)，他們就會(huì)考慮家電的擺放。

在鋪位制的家居城，或在超市型的百安居、宜家，我們都看到每個(gè)家具品牌的擺設(shè)——室內(nèi)裝潢、燈光、家具、布局，一切都是那么唯美，但我們和顧客一樣總感覺(jué)缺少些什么。缺少什么呢?家電!

有些家居品牌意識(shí)到子這一點(diǎn)，在擺設(shè)中添加了家電模型。有些品牌透過(guò)玻璃窗看，黃燈、紅床、綠椅非常漂亮，可他們桌子上竟然擺著一臺(tái)蒙塵的白色純平顯示器，真是大煞風(fēng)景!

偶有一兩個(gè)家居品牌墻上掛著液晶，不知是單純的一種擺設(shè)還是為了省電硬是沒(méi)開，倒是有些廚具品牌門口掛著電視在宣傳自己的產(chǎn)品，而頗有小家電性質(zhì)的廚具門口卻鮮有人問(wèn)津，這可能與消費(fèi)者業(yè)已形成的消費(fèi)思維有關(guān)，買小家電也應(yīng)該去大賣場(chǎng)。

家電聯(lián)合家屬當(dāng)可行

我們的實(shí)驗(yàn)性建議是：家電廠商攜手家居城，共同創(chuàng)造一個(gè)展示和銷售的豐富空間! (這個(gè)建議還未來(lái)得及面世就出現(xiàn)海爾聯(lián)合百安居了)

整個(gè)家居城會(huì)因?yàn)榧译姰a(chǎn)品的進(jìn)入而變得更加“熱鬧”，聚集更多的人氣，而單個(gè)的家居品牌因?yàn)橛辛烁邫n(或檔次對(duì)應(yīng))家電產(chǎn)品的襯托和宣傳，更能詮釋其品牌的和諧與力量，不會(huì)再給人美中不足的感覺(jué)。

對(duì)家電廠商而言，家居城會(huì)分解很大一部分家電連鎖給他們的壓力。顧客回答的結(jié)果是：他們?cè)谶x擇家居產(chǎn)品時(shí)會(huì)很自然地想把家電產(chǎn)品抱回家。為什么?第一，他們不需要到了大賣場(chǎng)再考慮家電與家居產(chǎn)品怎樣搭配：第二，不需要再花費(fèi)時(shí)間去大賣場(chǎng)選購(gòu)，第三，獲得更好的服務(wù)與價(jià)格。

另外，很多省市的家居賣場(chǎng)已經(jīng)覆蓋到縣城，它們?yōu)榱俗屇愕募译妿椭龠M(jìn)銷售，一般不會(huì)索要高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)(當(dāng)然，幾年后還是否如此就不好判定了)。這樣家電廠商大大減少了銷售成本，供給家居城的貨自然比大賣場(chǎng)具有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如果家電廠商給家居產(chǎn)品銷售人員相當(dāng)可觀的銷售提成，我保證她們會(huì)以更大的熱情來(lái)推銷你的家電產(chǎn)品。

惟一的障礙是，家居城和家電廠商都需要痛下決心讓家居城的家電品類豐富起來(lái)，給顧客足夠的挑選空間，另外，還要通過(guò)聯(lián)合促銷來(lái)吸引消費(fèi)者改變以往的消費(fèi)習(xí)慣。

最可能首先行動(dòng)的是那些中高檔家居及家電的消費(fèi)者，如果家電和家居的組合陳列打動(dòng)他們，其購(gòu)買往往與價(jià)格因素?zé)o關(guān)。

也許，家電廠商應(yīng)該向海爾學(xué)習(xí)。馬上行動(dòng)吧!