前情介紹：

珠海拱北店挨了促銷員后，銷量提升了三倍之多。但牛然隨后檢查東乏市場時，發(fā)現(xiàn)黃崗店的促銷員能力很差，甚至不敢與顧客打招呼。而類似情況在東莞分公司相當(dāng)普遍，原因在于總部過于強調(diào)鋪市進(jìn)度。導(dǎo)致辦事處主任精力集中于進(jìn)店談判，忽視了促銷員的選拔

于是，牛然召開了東莞分公司“促銷員選聘”專題會議。

亂上等于沒上

“今天的東莞市場，是金世紀(jì)公司的利潤支柱!甚至中山的虧損和深圳分公司的變革成本，都要從東莞市場上賺回來?！睍h一開始，牛然先夸了東莞分公司一通。在場眾人不由的都面露得色。

“但現(xiàn)在，我們在犯一個大錯!我們在加快鋪市進(jìn)度的同時，忽視了促銷員的選聘工作!”牛然話鋒一轉(zhuǎn)，語氣嚴(yán)厲起來，“總部強調(diào)鋪市進(jìn)度，并不是‘產(chǎn)品入店’就萬事大吉了!不講究店內(nèi)促銷質(zhì)量，結(jié)果會是什么呢?!”

牛然回身在黑板上寫下：

一流產(chǎn)品+三流隊伍＜三流產(chǎn)品＋一流隊伍

“不正視這個問題，進(jìn)店越多，促銷力越弱!像黃崗那樣的新手，話都說不利索，怎么促銷?一個辦事處出現(xiàn)五、六個這樣的，十個辦事處是多少?一個月下來要虧多少?別說東莞不能趕超珠海市場，恐怕要比中山公司虧得還要多!即使一個月能完成一百個促銷派駐店，有什么意義?第二個月、第三個月我們做什么?促銷員大換血嗎?

只重視鋪市進(jìn)度，忽視促銷質(zhì)量，我們將面臨長達(dá)三五個月甚至整體性的虧損!”

一片沉默。大家開始意識到后果的可怕。

“有店無員!”牛然憂心忡忡地說，“隨便把促銷員塞進(jìn)店里去，這不是促銷，是在我們的陣地上埋地雷啊! ”

牛然扭頭示意東莞分公司負(fù)責(zé)人孫經(jīng)理接過話頭。

“剛才牛助理一番話點醒了我們，如何建設(shè)高質(zhì)量的派員店，或者說如何保障鋪市任務(wù)有質(zhì)有量地完成，是我們要認(rèn)真思考的問題。所以，我們一定要認(rèn)清當(dāng)前的嚴(yán)峻情況，認(rèn)真做好補救工作?！睂O經(jīng)理的話里有些不安。

牛然道：“現(xiàn)在，我們已經(jīng)出現(xiàn)有店無員現(xiàn)象了。怎么辦?我建議，東莞分公司的人店談判和促銷員選聘工作分開做，一是減輕主任們的鋪市工作量，二是提高促銷員選聘質(zhì)量?！?/p>

挖人三步曲

“但好促銷員都不好找啊!”虎門辦事處周主任問道。

“一靠挖，二靠招。有經(jīng)驗的、優(yōu)秀的促銷員，只能挖，挖過來就直接上崗；新促銷員要靠招，招進(jìn)來見習(xí)、觀察一周，通過之后再上崗?！?/p>

塘廈韓主任問道：“我們直接去勞務(wù)市場招聘不就行了，為什么還這么麻煩?”

“珠海拱北店銷量升了三倍，這大家都知道，前后的差別是什么，就是一個優(yōu)秀的促銷員!這樣的促銷員會失業(yè)嗎?她一旦失業(yè)，立馬有廠家找她!大家想想，她會去勞務(wù)市場找工作嗎?”

說到這里，牛然頓了一下，道：“所以，好的促銷員都是挖來的，很少是上門應(yīng)聘的。別人費盡心思和成本，培養(yǎng)出好促銷員，我們直接挖過來，省了多少時間、風(fēng)險和培養(yǎng)成本?像珠海的促銷狀元，我們能挖來幾十個的話，大家想想，那是什么效果?一支鐵娘子軍啊!”說到這里，大家都笑了。

韓主任又問道：“可好促銷員都是廠家的寶貝，業(yè)務(wù)主任都看得緊，大家提供的待遇也差不多，怎么挖得過來?”

“方法還是有的?！迸Ｈ换厣碓诤诎迳蠈懴拢壕偷亟鉀Q法、經(jīng)理介紹法、盟軍介紹法。

一、就地解決法。

“先談就地解決法，”牛然繼續(xù)說道：“從實用出發(fā)，要在某店上一名促銷員，最好是‘就地解決’，在該店挖一個優(yōu)秀促銷員?！?/p>

牛然在黑板上寫下“就地解決法”的三個好處：

1．能準(zhǔn)確了解該員的工作業(yè)績能力、素質(zhì)；

2．能將該員在店內(nèi)的客情及店情關(guān)系轉(zhuǎn)移我方；

3．店內(nèi)少了一個競爭對手。

“就地解決法很簡單：你的產(chǎn)品要進(jìn)哪個店，就在哪個店內(nèi)挖。我們來看一看它的步驟?！?見上表)

牛然知道這種開門見山式的挖聘方法存在很多弊端，補充道：“有些時候，無論我們?nèi)绾渭訌姽荩械膬?yōu)秀促銷員就是不愿受聘。這是為什么?

因為她目前的工作十分穩(wěn)定，而新工作即使待遇更高，但能達(dá)到的業(yè)績和穩(wěn)定性都是未知數(shù)，所以，一般優(yōu)秀的促銷員是不會輕易離開原公司的。

但這未必是壞事。如果優(yōu)秀促銷員一挖就到，那么別人也能從你這里將她輕易挖走；而這樣穩(wěn)定性強的優(yōu)秀促銷員，一旦挖到手，就不會輕易動窩；即使不能成功將她挖過來，也可以利用‘盟軍推薦法’，讓她推薦好的促銷員?！?/p>

“所以，對于特別難挖的優(yōu)秀促銷員，要更講究方式方法，以情動之?！迸Ｈ灰贿呎f，一邊在黑板上寫下挖聘優(yōu)秀促銷員三步驟：

“首先要建設(shè)良好關(guān)系。最初，我們可以通過搭訕、贈送小禮品等‘認(rèn)識’她，然后我們發(fā)展一些店外關(guān)系。什么叫店外關(guān)系呢?”

牛然自問自答：“就是利用一切小借口和小理由，在店外接觸她。比如，打電話隨便問點什么問題，或者要她幫你點小忙，然后答謝她等等。

建立聯(lián)系后，你邀請她參與公司的促銷員聯(lián)誼活動，逐步深化關(guān)系。時機(jī)成熟時，再邀請她參加公司的一些促銷員培訓(xùn)、教育、工作會等，讓她充分接觸我們的促銷員，增加對公司的了解。

最后，讓她提前獲知上崗狀態(tài)。主要通過舉例、羅列銷量數(shù)據(jù)等方法，打消她的疑慮。從人際關(guān)系、信息了解到最后數(shù)據(jù)確認(rèn)，挖聘到優(yōu)秀促銷員的成功率是比較高的?！?/p>

二、經(jīng)理推薦法。

牛然停了一會兒，等眾人都記下了相應(yīng)內(nèi)容后說：“我們繼續(xù)來看‘經(jīng)理推薦法’。”

“我們都知道，要想在店內(nèi)游刃有余地促銷，最大限度地接觸顧客，搶在第一時間向顧客推薦產(chǎn)品，最重要的前提就是處理好與店長、柜長、組長的關(guān)系。打個比方，如果我們的促銷員是店長的妹妹，那她是不是該店最斗：的促銷員?”

大家會心一笑，轟然答道：“是!”

牛然也笑道：“我的意思是，店長或經(jīng)理給你介紹的促銷員，多少和他們有點關(guān)系，那么我們在該店的客情肯定是最好的，這就是‘經(jīng)理推薦法’最大的作用?！?/p>

三、盟軍推薦法。

“如果優(yōu)秀促銷員挖不到，店長經(jīng)理又個推薦，那怎么辦?”牛然清清嗓子道，“那就輪到‘盟軍推薦法’了。

這種方法是讓該店最厲害或最優(yōu)秀的促銷員推薦一個促銷員。這種情況下，多數(shù)人都會推薦自己的朋友。不管這個朋友行不行，這個優(yōu)秀促銷員起碼不會看著自己的朋友賣不去貨，有時她甚至?xí)鲃訋退u貨。

大家可不要小看‘盟軍推薦法’，它與其他方法不同：我們相當(dāng)于只花了一個促銷員的薪水，卻雇傭了兩個促銷員，而且還擁有了兩個促銷員的全部客情及店情關(guān)系。這是挖聘促銷員策略中，最具有殺傷力的一種?！?/p>

怎樣判別新促銷員的好壞?

聽到這早，孫經(jīng)理面帶憂色地問道：“牛助理，你講的這些挖人方法非常實用，也很有效，但現(xiàn)在鋪市進(jìn)度很快，根本容不得我們慢慢挖。兵源跟不上，怎么辦?”

“那就要靠我說的另一個途徑——招聘?！迸Ｈ换卮鸬?，“招聘來的幾乎一半是新手。新手并沒有什么，關(guān)鍵在于要把好招聘關(guān)，招到有潛質(zhì)的促銷員，提高新手的存活率!”

“如何判斷一個新手有沒有潛質(zhì)呢?”韓主任忍不住問道。

“我們將新手分成兩大類：年輕促銷員和大齡促銷員。有的店要求促銷員‘面容姣好’、‘年輕’，有利于提升店堂形象，但多數(shù)門店沒有這個要求。所以我們一般會盡量啟用大齡促銷員。周主任，你說這是為什么?”牛然突然發(fā)問。

“年紀(jì)大的促銷員社會經(jīng)驗豐富，接人待物、溝通能力、說服能力都比年輕促銷員強?！敝苤魅位卮鸬?。

“很好，”牛然點頭贊許，又道，“大齡促銷員可塑性低，通過外在表現(xiàn)即能直觀判斷出其促銷能力?！?/p>

“優(yōu)秀的大齡促銷員主要表現(xiàn)為‘攻擊性強’、‘敢說敢做’、‘風(fēng)格潑辣’；而中等的表現(xiàn)為‘死纏硬磨’、‘窮追不合’；而那些‘性格懦弱’、‘聲細(xì)如絲’、‘靦腆’的大姐則根本就不適合做促銷員?！?/p>

“那年輕的新促銷員該怎么選拔呢?”有人急不可待地問。

“面試，”牛然答道，“年輕人的可塑性很強，面試主要是發(fā)掘她們有無潛質(zhì)。

首先是應(yīng)變能力，這是促銷員最基礎(chǔ)的素質(zhì)。新人面試時，你可以讓她大聲唱一首歌，或故意制造一些讓她尷尬的局面，測試她的應(yīng)變能力；

其次是歸納總結(jié)能力。你可以隨便找來一則笑話，讓她看過后重述一遍。那些講得繪聲繪色、添油加醋的，自然是首選；只講出了一個大概、重點部分有所欠缺的，為次選；連內(nèi)容都描述不清楚者，應(yīng)該舍棄?！?/p>

一口氣講了這么多，牛然停了了下，喝口水繼續(xù)道：“最后一個是辯駁能力。這個就要看各位的甄別水平了。你要對她的簡歷刨根問底，找出其中的水分，并請她做出合理的解釋。

很多沒有促銷經(jīng)驗的應(yīng)聘者，為獲得工作機(jī)會，簡歷往往有水分，如曾在某地做過促銷工作等等。那么你就要問了，在什么地方、哪個店、做什么產(chǎn)品的促銷工作，店里的月整體銷售額任務(wù)是多少?該產(chǎn)品的功效、價格、賣點等是什么?每個月的銷量是多少，零售價是多少，批發(fā)價是多少?主要競爭對手有哪些?有哪些競爭壓力?等等。

當(dāng)然，你沒有必要窮追猛打揭穿她，那不是我們的目的。面試者敢于作假，說明有一定膽量；如果能自圓其說，說明有一定的辯駁能力，適合做促銷員?！?/p>

講到這里，牛然覺得也差不多了，準(zhǔn)備結(jié)束會議。他最后補充道：“百密終有一疏，盡管我們方法很多，但還是有可能看走眼。所以，‘崗前試用’是最后一關(guān)。我們必須在一周的時間內(nèi)判斷出該員適合不適合促銷崗位，如果兩三個月才發(fā)現(xiàn)新手不稱職，那就太遲了，誰都耗不起啊!

崗位試用期為一個星期左右，工作以派發(fā)宣傳品、嘗試品、贈品等為主，或在店外做流動促銷，以檢驗她們對新工作的適應(yīng)能力和簡單的對答能力。如果連這個都做不來，店內(nèi)促銷工作肯定做不好?！?/p>

(本文節(jié)選自作者即將出版的新書《跑店之路》)