來自一線和渠道的抱怨

1．誰要是說能準確統(tǒng)計包括渠道和終端的進銷存，純屬扯淡!下游分銷商倉庫成千上萬，業(yè)務(wù)員也是人，怎么可能數(shù)得清?那些上報的“渠道庫存”，不過是分銷商隨口應(yīng)答加上銷售人員主觀臆測的結(jié)果。

不過總部也心知肚明，所以我們看到的銷售計劃，都是以銷售目標為依據(jù)，絕少依據(jù)業(yè)務(wù)上報數(shù)據(jù)來定。這樣的銷售任務(wù)，如何讓銷售經(jīng)理心服門服?沒有精確的數(shù)據(jù)支持，旺季斷貨、淡季脹庫再常見不過了。

2．最要命的是，慢吞吞的分銷鏈正在謀殺十分寶貴的銷售機會。按照傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，分銷商必須通過傳真或電話向銷售中心下單；銷售中心接單后，先向財務(wù)確認到款情況，之后才將訂單傳至生產(chǎn)中心或倉儲中心，安排商品發(fā)運。

這一圈折騰下來，至少也得兩、三天吧?你還得求神拜佛保佑傳真不要看不清，接單員不要忘了記錄，數(shù)字不要記錯。等到商品跨越千山萬水十八彎，到了你手里，旺季都快過一半了!沒辦法，下月的貨先不訂了，把“脹庫”消化了再說。

3．一提到對賬，沒有哪個分銷商不罵娘的：銷售經(jīng)理成天催我打款訂貨，積極得很，一提到對賬、兌現(xiàn)政策和返利，你就推到猴年馬月去了。

銷售經(jīng)理也很委屈：總部有固定的財務(wù)政策、報銷流程，對賬一次就要好幾個月，我有啥辦法?

總部財務(wù)也有話說：你以為我們每天閑著啊?成天看不完的報表，對不完的賬，總得一項一項來吧?放松財務(wù)審核?開玩笑!財務(wù)風(fēng)險誰擔(dān)得起?

美麗的愿景

為解決以上問題，許多快速消費品企業(yè)正嘗試引入供應(yīng)鏈管理工具，試圖把許多機械、枯燥、可程式化的工作交給計算機來做，以提高整個分銷鏈的運轉(zhuǎn)效率，加強對渠道商的服務(wù)和管控。

信息化的好處是顯而易見的：

1．電腦不會撒謊。基層數(shù)據(jù)只輸入一次，解決了以往數(shù)據(jù)層層上報，層層加工的痼疾，減輕數(shù)據(jù)失真的程度。

2．電腦不會帶著情緒工作，不會磨洋工、混日子，更不會趁領(lǐng)導(dǎo)不在溜到一邊玩撲克。

3．電腦永遠如一的穩(wěn)定、精確、快速。當(dāng)然，中毒時除外。傳統(tǒng)的對賬、下單、結(jié)算等工作非常繁瑣枯燥，易出錯。幾千個客戶要全部對完賬，沒有幾個月不可能完成。而依靠程序，幾分鐘就搞定，而且可以許多客戶同時對賬。

正是這種巨大的“效率提升”，吸引了Q牌啤酒華南事業(yè)部在2002年上馬了供應(yīng)鏈管理平臺項目。最初的設(shè)想非常美妙：項目實施后，上游供應(yīng)商、生產(chǎn)中心、物流中心、營銷中心、財務(wù)中心、下游各級渠道商，都可以在同一平臺上往來業(yè)務(wù)、交流信息。尤其是渠道商，在網(wǎng)上直接下單，信息可同時傳到銷售、生產(chǎn)、配送、財務(wù)等相關(guān)部門，何等快捷?訂單查詢、對賬等工作都可以實時查詢，何等方便?

渠道商的冷眼

在企業(yè)內(nèi)部，該平臺推廣相當(dāng)順利：一來企業(yè)內(nèi)部信息化程度本來就高，相關(guān)人員稍加培訓(xùn)即可接受；二來通過行政命令推行該平臺，較為容易。但來自渠道巨大的阻力，讓Q啤的管理者目瞪口呆。

一、渠道行為慣性的阻力大得驚人。啤酒經(jīng)銷商多是“苦出身”，對信息化這個東東，概念上無法理解，習(xí)慣上無法適應(yīng)。尤其是眾多的一批、二批，IT基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)都非常弱，所有業(yè)務(wù)來往、文件及數(shù)據(jù)保存仍然靠傳真、電話、文件柜，對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用毫無認知。短期內(nèi)，連信息化的概念也無法接受，更別說學(xué)會使用了。

二、渠道商信不過數(shù)據(jù)庫。廣大分銷商都相信眼見為實，對供應(yīng)鏈平臺提出疑問：沒有傳真，也沒有紙質(zhì)文件，讓我們?nèi)绾蜗嘈盼业挠唵我呀?jīng)收到?沒有相應(yīng)的單證，怎么對賬?你答應(yīng)我的政策、返利不兌現(xiàn)，我也沒有證據(jù)，怎么辦?

三、使用該平臺需要增加汀投入，有一定投入，渠道商心存抗拒。要與供應(yīng)鏈管理平臺對接，基本的IT設(shè)施要有吧?一臺電腦、打字復(fù)印機、上網(wǎng)設(shè)備，加上亂七八糟的，初次投入在萬元左右；而且每月還多出近百元的網(wǎng)費；有的分銷商還不得不新增一名懂電腦的人員。這樣算下來，分銷商的投入相當(dāng)大。

易地而處，如果你是分銷商，除非頭上長包，你愿意為自己并不了解、也不信任的東西投入幾萬元嗎?

飯要一口一口吃

風(fēng)風(fēng)火火的供應(yīng)鏈改革運動遭到渠道冷遇，Q公司冷靜下來，根據(jù)渠道狀況制訂了分階段上馬計劃：

一、針對渠道商的行為慣性，采用推拉結(jié)合的方法。一方面，對分銷商進行基礎(chǔ)的IT技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)以實踐為主，讓分銷商自己的人員操作，消除恐懼心理，同時讓已經(jīng)熟悉平臺應(yīng)用的分銷商現(xiàn)身說法，打消其疑慮；另一方面，強制執(zhí)行，必須通過平臺下訂單，否則，即使提著現(xiàn)款到工廠也拿不到貨(Q啤在該市場地位比較強勢)。

這樣一來，渠道商總算委委屈屈地接受了該管理平臺，但這遠遠不夠。如果短期內(nèi)學(xué)不會使用該平臺，渠道商最后可能徹底放棄Q啤。

二、開發(fā)“傻瓜式”使用方式。限于分銷商的實際IT水平和對新技術(shù)的學(xué)習(xí)能力，Q啤決定與信息服務(wù)商合作開發(fā)手機下訂單的訂貨模式，先實現(xiàn)最重要的基本功能，其他的慢慢來。

所謂手機下訂單，即由信息服務(wù)商開通手機接收端口，分銷商訂貨時，只需將自己需要訂貨的規(guī)格、數(shù)量、日期等信息按簡單的固定格式以手機短信發(fā)向一個號碼，管理平臺接收到信息后，將自動生動訂單，并進入流程審核。

這一舉措意義重大，分銷商不用投入任何設(shè)備，就能體驗到新業(yè)務(wù)方式的方便快捷。如此一來，增強了分銷商對供應(yīng)鏈管理平臺的信心，并開始愿意投入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，接受培訓(xùn)，以享受網(wǎng)上實時對賬、訂單及庫存實時查詢等功能。

三、實現(xiàn)信息化后，并非完全就沒有文件、憑證往來。訂單生成后，發(fā)貨單最后需要經(jīng)銷商簽收，并留有存根。因此，能在一定程度上緩解經(jīng)銷商對單證缺失的擔(dān)憂。

到2004年，Q啤終于在華南實現(xiàn)供應(yīng)鏈平臺初步整體應(yīng)用，效用顯著(見下表)。