蘇強(qiáng)：講述 李開云：整理

偏偏有人不信邪，獨(dú)辟蹊徑地在偏僻的背街旮旯開了一家寒酸小店，生意卻紅紅火火，30平方米的小店一年能賺上50萬，著實(shí)讓不少開高檔酒店的老板羨慕不已。

人行慘敗

和眾多做小本生意的朋友一樣，我和妻子開了個(gè)小吃店——賣肥腸粉。

當(dāng)初在選址的時(shí)候，我們還有過一段小插曲。我們的本錢加上借來的一共才6000元，這點(diǎn)本錢自然租不起鬧市的旺鋪，經(jīng)過幾番尋找和租金對(duì)比，最后才在支磯石街相中一間30平方米左右的門面。

提起成都的支磯石街，熟悉它的人都知道那是偏僻得不能再偏僻的地方，不僅偏僻，而且街面窄小，僅容人步行通過，小道中連摩托車都沒法開進(jìn)來。妻子一看就反對(duì)：“做生意就是講的人氣，你倒好，找了個(gè)這么破爛的地方。寧可多花點(diǎn)錢重新選址，也不能把店開在這種地方——這不明擺著嗎，在這種地方開店做生意就等于把錢朝水里扔。”

我也想到繁華的地段去租個(gè)門面，可是那得多少錢啊，貴的不僅是門面租金，租過來后還得裝修，桌子椅子還得買個(gè)像樣的——這樣一來，成本就大大提高了。本錢不多只好選在了這條背街：“過段時(shí)間再看吧，如果生意不好，即使關(guān)門也損失不了多少。”妻子仍然不肯讓步：“錢再少也是錢，咱可虧不起!”我一邊收拾店面一邊對(duì)她說：“只要味道好，顧客是不在乎多走幾步路的。你不知道春熙路那家火鍋店嗎，咱倆不是不止一次地轉(zhuǎn)乘公交車‘長(zhǎng)途跋涉’而去嗎?只要你弄得好吃，再遠(yuǎn)的地方都會(huì)有人來吃的?！逼拮影胄虐胍桑骸澳蔷拖仍囋嚳窗??！?/p>

這樣，我們的“蘇記肥腸粉”總算在旮旯里掛牌開張了。

盡管我們做好了生意不好的心理準(zhǔn)備，但是開張以后還是為生意太過清淡而愁悶。成都是個(gè)交通樞紐城市，南來北住的流動(dòng)人口很多，自古餐飲業(yè)發(fā)達(dá)，僅肥腸粉館就有上千家，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。像咱這樣一家毫不知名的小店，一天的營(yíng)業(yè)額才不到40元，更多的時(shí)間，我和妻子都站在柜臺(tái)里望著冷清的街道發(fā)呆。

這樣下去的話，我們的那點(diǎn)本錢很快就會(huì)血本無歸。

創(chuàng)新、創(chuàng)新

日子一天天過去，生意依然毫無起色。一天早上，天下著細(xì)雨，店里一個(gè)顧客都沒有，我愁悶之極，沿著小巷漫無目的地朝前走去。

轉(zhuǎn)出小巷就是大馬路，對(duì)面路邊有一家同樣賣肥腸粉的店，生意一直火爆。今天雖然下著小雨，但門口的街檐下仍然站滿了端著肥腸粉大吃的顧客。同樣賣肥腸粉，為什么這里的生意這樣好?除了地段還有其他原因嗎?想看個(gè)究竟，我進(jìn)去要了一碗肥腸粉。店內(nèi)太擠，等了好一會(huì)才找到一個(gè)空位置。同桌的還有一個(gè)老婆婆、一個(gè)三十多歲的中年婦女和一個(gè)七八歲的小女孩，看樣子是一家三口。不一會(huì)兒，服務(wù)員給她們端上來三碗肥腸粉。老婆婆皺了皺眉頭，對(duì)小女孩說：“乖孫子，婆婆分給你一些，婆婆吃不完這么多?！毙∨⒁猜裨沟溃骸拔铱沙圆涣诉@么多——媽媽，你幫我吃些吧?！敝心陭D女看看老太婆，又看看小女孩，無奈地說：“我也吃不完，就讓它剩著吧?！?/p>

這一家三口的“難題”，我看在眼里，卻想在心里：顧客成千上萬，各有各的需求，而這里，顧客毫無選擇的余地，一律每碗3元。肚量大的吃一碗不夠，老人、小孩和一些飯量不大的人又吃不完。這樣既浪費(fèi)了店家的材料，也浪費(fèi)了顧客的錢財(cái)。

我對(duì)這一發(fā)現(xiàn)非常高興，當(dāng)即回去請(qǐng)人做了一塊廣告牌放在店門前：“蘇記肥腸粉，大碗3元、中碗2元、小碗1元?！?/p>

開始幾天幾乎每個(gè)過路的人都要朝廣告牌看一看，然后有人探頭探腦，想要弄清楚大中小碗的區(qū)別，這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)熱情地招呼他們進(jìn)來嘗嘗。做生意講究的是回頭客，讓顧客后悔沒來吃，不能讓顧客后悔來吃過。我想，“蘇記肥腸粉”的分碗創(chuàng)新，既尊重了顧客的選擇權(quán)，又讓顧客覺得自己的每一分錢都花得實(shí)實(shí)在在。

對(duì)準(zhǔn)了顧客的消費(fèi)心理，這一招的確奏效。“蘇記肥腸粉”的生意漸漸有了起色，凡是到這里來吃過的客人，大多都會(huì)還來第二次、第三次……好的時(shí)候一天的營(yíng)業(yè)額可以突破800元，這一成績(jī)對(duì)我們來說無疑是很大的鼓舞。

請(qǐng)你自己動(dòng)手

我知道，小店要想長(zhǎng)期留住顧客，吸引更多的人來吃．一個(gè)必不可少的條件就是：味道要好。即使價(jià)格再便宜、分量再多，如果味道一般，用不了多久，好不容易聚起來的人氣就會(huì)消失殆盡。但是，俗話又說眾口難調(diào)，意愿與現(xiàn)實(shí)之間總會(huì)有矛盾。

有一次，店里來了三位顧客，吃肥腸粉的時(shí)候大喊：“老板，一點(diǎn)都不辣，來點(diǎn)辣椒!”服務(wù)員一聽顧客喜歡吃辣，于是又自作主張地加了不少花椒粉。這下顧客大呼：“太麻了!”我連忙打聽，原來顧客來自湖南，湖南人只喜歡吃辣，不喜歡吃麻。當(dāng)即向顧客道歉，并親自為顧客各自換了一碗肥腸粉。

這是個(gè)外來人口較多的大都市，各地人的口味不一樣，怎樣才能讓各方來客都能吃上適合自己口味的肥腸粉?我想出了一個(gè)“東西合璧”的辦法，即在風(fēng)味上聚湖南的辣、重慶的麻于一身，調(diào)出大眾口味，然后將味精、鹽巴、辣椒、醬油、醋和酸蘿卜等調(diào)味料放在餐桌上，讓顧客自己根據(jù)口味習(xí)慣添加佐料調(diào)味。既然眾口難調(diào)，我就讓你們自己去調(diào)，想怎么吃就怎么吃，恰恰符合了南來北往的客人的口味。

在長(zhǎng)期實(shí)踐過程當(dāng)中，我們總結(jié)出了一套口味上乘的肥腸粉的制作方法。肥腸粉必須選用上等紅薯粉、菜籽油及干紅辣椒、花椒等原料，湯則是用肥腸、豬骨頭等以及多種佐料熬制。油要做到多而不膩，粉絲細(xì)嫩韌性好，佐料麻辣鮮香，肥腸細(xì)膩滑嫩，澆上熬制好的碗豆，再加上酸蘿卜、香菜，既能增加肥腸粉的香味，還能有效祛除肥腸特有的氣味?？瓷先ビ屯敉簦銍妵?，讓人一見就口舌生津，胃口大開，百食不厭。

不少顧客喜歡吃豌豆和香菜，每次吃肥腸粉的時(shí)候總不忘囑咐廚師一句“多加點(diǎn)豌豆!”、“多加點(diǎn)香菜!”，剛開始的時(shí)候，廚師考慮到豌豆和香菜的成本都很高，每次給顧客加了以后顧客覺得還是吃得不舒服，我看到這一情形后，干脆把豌豆和香菜都搬上了桌，顧客要吃多少可以隨便加、這一招果然奏效，不少顧客吃完后主動(dòng)要求我們漲價(jià)：“即使你們多收兩塊錢我們也愿意!”我和妻子一商量，決定還是不漲價(jià)的好，薄利多銷，只要顧客多，成本雖然增加一點(diǎn)，但是銷量大，賺的錢也就自然多了。

味道是飲食之本，味道適合顧客口味之后，來店里的顧客更是大大增加了。

透明時(shí)空

生意壯大以后，每個(gè)月的收入超過了四萬元。為了穩(wěn)固生意，我產(chǎn)生了創(chuàng)大業(yè)的想法．但同行的這種店子太多了，是不是可行，我一直不敢下決心。

有一次，店里來了幾位顧客，他們各自要了一份大碗肥腸粉之后忽然大叫起來：“老板，過來!”我走過去一看，其中一個(gè)小伙子指著碗里的一根白色的豬毛說：“你他媽的這是什么?你是賣豬肉還是賣豬毛?”我一看就知道今天遇上了幾個(gè)找碴兒的，肯定是他們自個(gè)事先揣好了豬毛趁我們不注意的時(shí)候自己放進(jìn)去的。遇到這樣的事情我只好自認(rèn)倒霉，“對(duì)不起啊，幾位，這樣吧，我們重新免費(fèi)為你們各自燙一碗?！蔽亿s緊道歉。沒想到這幾個(gè)人“得理不饒人”，竟然當(dāng)著顧客的面掀翻了桌子，砸爛了碗筷，還想要?jiǎng)邮执蛉?。妻子趕忙報(bào)了警，對(duì)方一聽警察要來，立即遛之大吉。事后查明，這幾個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手故意請(qǐng)來鬧事的。

看來我的好生意已經(jīng)威脅到了同行的生存，既然競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)放在桌面上，說明我有充分的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這反倒讓我堅(jiān)定了繼續(xù)擴(kuò)張的信心。但這一次，我要讓對(duì)手輸?shù)眯姆诜?/p>

不久之后，我將兩邊相鄰的店鋪都給租了下來，重新裝修了店面，將廚房用玻璃門隔離起來。這么做的靈感來源于對(duì)手，他們搗亂的原因是原料不干凈，我就偏偏把這一部分明朗化。后廚一貫是我們這行最隱蔽的地方，對(duì)外透明開放需要有足夠的信心和實(shí)力，不但讓對(duì)手在這方面抓不到我的把柄，更可以讓顧客就可以親眼看見廚師們的一舉一動(dòng)。中國(guó)有句古話：“耳聽為虛，眼見為實(shí)。”可以博得顧客的信賴；如果再加上廚師優(yōu)美的動(dòng)作，還具有了觀賞價(jià)值。豈不兩得。

生意更加紅火，肥腸的需求量急劇增加。為了保證原料的供貨和質(zhì)量，我又動(dòng)起了豬大腸批發(fā)的念頭?；艘欢螘r(shí)間到成都的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)考察，我覺得這門衍生出來的生意值得投入，于是選擇了數(shù)戶信譽(yù)好的農(nóng)戶，采取與農(nóng)戶合作的方式。生產(chǎn)出來的大腸除了供應(yīng)自己店，還賣給別的館子。如今，生意逐漸走上快車道，我的肥腸粉店年收入竟然突破了50萬元。

回想起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我深深懂得：只要善于觀察，細(xì)心發(fā)現(xiàn)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，看淡利潤(rùn)，一切為顧客著想，即使再背的旮旯里，也能打造出人氣一流的店面。

(編輯 宋云華)