編者按：

本刊在第10期刊登了王偉先生的《中國醫(yī)藥商業(yè)格局巨變?cè)诩础芬晃?，明確提出了“中國醫(yī)藥商業(yè)必將整合，其結(jié)果必然是強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者不滅”這一觀點(diǎn)。本期特發(fā)表醫(yī)藥行業(yè)資深人士、原中美史克總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)先生對(duì)此的回應(yīng)文章，探究商業(yè)變革背后的真正推動(dòng)因素，以及醫(yī)藥工商業(yè)在這場(chǎng)變革中的危險(xiǎn)與機(jī)遇。

要清晰地判斷中國醫(yī)藥商業(yè)的未來，就要從醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展和裂變，從下往上仰視其未來發(fā)展的趨勢(shì)，并橫向參考其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，方可得出較為準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。

推手之一：競(jìng)爭(zhēng)

醫(yī)藥商業(yè)的顧客不是最終消費(fèi)者，而是醫(yī)療單位和零售藥店。它們與醫(yī)藥商業(yè)一樣，同屬于中介服務(wù)者，是服務(wù)供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)。消費(fèi)者通過這一服務(wù)供應(yīng)鏈，從醫(yī)院或藥店取得工業(yè)企業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)的藥品。

目前這一鏈條的層次和環(huán)節(jié)太多，每一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)的利潤(rùn)偏低，最好的也只有兩個(gè)點(diǎn)左右，更多的是處于虧損狀態(tài)，這是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。但整個(gè)流通渠道的經(jīng)營費(fèi)用和利潤(rùn)確實(shí)是挺高的。

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，國家有一張渠道和分工清晰的三級(jí)配送網(wǎng)絡(luò)，把藥品配送到全國各地。改革開放后，三級(jí)配送體制解體，醫(yī)藥商業(yè)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時(shí)代。醫(yī)藥市場(chǎng)，如河北的無極和安徽的太和，紛紛出現(xiàn)在全國各地，各地的個(gè)體戶走南闖北，替代了三級(jí)站。一些成功者，以其價(jià)格及網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，脫穎而出，像九州通等，成為快批的領(lǐng)頭羊。一級(jí)站和二級(jí)站也沒有閑著，行內(nèi)外的有心者，都對(duì)全國心儀的獵物進(jìn)行并購，擴(kuò)大盤子，整合地域及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

九州通等快批企業(yè)在過去十年中，不斷完善銷售管理系統(tǒng)，不斷建立地區(qū)分公司，規(guī)模已經(jīng)超越很多國營一級(jí)商業(yè)，網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋全國，年銷售金額已過百億。

這些快批企業(yè)在高速發(fā)展中，也培育出一批有為的地區(qū)商業(yè)，他們有些是九州通等快批在地區(qū)內(nèi)的銜接單位，其覆蓋的客戶和政府關(guān)系都比全國快批企業(yè)好，慢慢成為地區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)者；有些則爭(zhēng)取配送品牌企業(yè)的品牌產(chǎn)品，以增強(qiáng)他們的競(jìng)爭(zhēng)力，也直接挑戰(zhàn)九州通等大醫(yī)藥商業(yè)在其所在地區(qū)的覆蓋及影響力。估計(jì)九州通會(huì)積極尋找國外強(qiáng)有力的合作伙伴，以取得現(xiàn)代物流管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)，達(dá)到強(qiáng)者恒強(qiáng)的目的，否則九州通將會(huì)兩面受敵。

大的國營商業(yè)，例如上海醫(yī)股和國藥集團(tuán)等，都在進(jìn)行地區(qū)商業(yè)并購整合，尋找國外合作伙伴。加上國家在醫(yī)療改革過程中的政策扶持，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)不斷增加。

有些工業(yè)對(duì)大商業(yè)的崛起感到不安，害怕有一天他們把商業(yè)市場(chǎng)清理完畢以后，會(huì)反噬工業(yè)，提出更多要求，甚至逼迫上游自相殘殺。

從國美的案例來看，這是完全有可能的。但我相信在醫(yī)藥行業(yè)這不可能出現(xiàn)。道理很簡(jiǎn)單，世界級(jí)的醫(yī)藥物流巨人現(xiàn)在還沒有進(jìn)入中國市場(chǎng)，但他們的步伐已經(jīng)離我們很近了，說不定哪天會(huì)突然進(jìn)入我們的視野。他們與跨國醫(yī)藥巨人都有全球結(jié)盟的合作關(guān)系，為了長(zhǎng)期利益，他們會(huì)共同把市場(chǎng)做大，以追求雙贏或是多贏的結(jié)果。

另外，沒有一家醫(yī)藥商業(yè)有絕對(duì)壟斷的能力，東家不亮西家亮，只要有好產(chǎn)品，不愁沒有醫(yī)藥商業(yè)來配送。像UPS(聯(lián)合包裹)和FEDEX(聯(lián)邦快遞)這樣的物流界巨人，其戰(zhàn)略理念是跨行業(yè)的物流服務(wù)，他們可以提供全供應(yīng)鏈的服務(wù)，從貨運(yùn)到收款，甚至財(cái)務(wù)支持，他們是最有效率的物流服務(wù)提供者，可以是醫(yī)藥工業(yè)的另一種選擇?，F(xiàn)有的商業(yè)想反噬工業(yè)?結(jié)果只會(huì)適得其反。

競(jìng)爭(zhēng)是多維的，是跨行業(yè)的，醫(yī)藥商業(yè)通過勤練內(nèi)功，不斷把創(chuàng)新、效用、價(jià)格、成本整合成一體，同時(shí)著眼尋找能提升競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，就能在醫(yī)藥商業(yè)變革過程中立于不敗之地，甚至獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷!

因此，未來幾年內(nèi)，將是產(chǎn)業(yè)大整合的時(shí)代，大量模式落后、技術(shù)落后的工業(yè)和商業(yè)行將滅亡，留下的只是少數(shù)。未來格局是確定的，只是誰會(huì)留下、誰將離開還未有定數(shù)。

推手之二：政策

政策之手在市場(chǎng)上無處不在，不過因行業(yè)不同，它的著力點(diǎn)不同而已，或稅收或安全，或緊或松。藥品因其特殊性，政策性影響尤為重要。

藥品是特殊消費(fèi)品，吃到肚子里是為了治病，搞不好就要死人；藥品也是戰(zhàn)略儲(chǔ)備物資，國家必須保證有足夠的力量來應(yīng)對(duì)任何時(shí)候可能爆發(fā)的疫情及戰(zhàn)爭(zhēng)。因此，國家對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域的調(diào)控，最終目的只有兩個(gè)：一是規(guī)范市場(chǎng)，凈化市場(chǎng)，確保廣大老百姓能享有更好的健康服務(wù)；二是培育、扶持一批能應(yīng)對(duì)國外、國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)。

這一政策導(dǎo)向體現(xiàn)在行業(yè)的方方面面，以2006年9月份開始的北京市18個(gè)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中議價(jià)采購項(xiàng)目來說明，再清楚不過了。

分析：北京社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購項(xiàng)目

北京市城八區(qū)、遠(yuǎn)十組，共計(jì)18個(gè)社區(qū)醫(yī)療單位，由政府出面集中招標(biāo)采購藥品，在保障藥品質(zhì)量的同時(shí)，讓患者在社區(qū)就醫(yī)時(shí)，便可購買到零利潤(rùn)的藥品。該模式采用“收支兩條線”，由市財(cái)政局和區(qū)財(cái)政局支付藥品采購資金，醫(yī)生的收入和醫(yī)療服務(wù)的收費(fèi)不掛鉤。預(yù)計(jì)中標(biāo)品種的配送將統(tǒng)一由國藥控股、北京醫(yī)股、北京華源三家公司壟斷。

從下面對(duì)北京社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)集中采購項(xiàng)目的介紹，即可看出國家扶持商業(yè)巨頭的大政方針。

采購主體：北京市城八區(qū)及遠(yuǎn)十組全部一級(jí)和一級(jí)以下社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

采購金額：約10億

采購模式：北京市衛(wèi)生局制定方案，采取競(jìng)價(jià)及議價(jià)方式，招標(biāo)目錄中的品種，生產(chǎn)企業(yè)及商業(yè)公司均可以投標(biāo)報(bào)價(jià)。中標(biāo)后的企業(yè)同18個(gè)社區(qū)醫(yī)療管理中心簽訂中標(biāo)合同，18個(gè)社區(qū)醫(yī)療管理中心與中標(biāo)企業(yè)結(jié)算資金，中標(biāo)企業(yè)委托確定的3～5家企業(yè)配送藥品。

采購組織：各區(qū)衛(wèi)生局成立相應(yīng)組織負(fù)責(zé)采購藥品的預(yù)算，由市財(cái)政局和區(qū)財(cái)政局劃撥資金，北京市藥品集中招標(biāo)采購中心負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的運(yùn)作。

中介機(jī)構(gòu)：海虹通過云南玉溪項(xiàng)目及北京“總后”項(xiàng)目試點(diǎn)的成功運(yùn)作，取得該項(xiàng)目的運(yùn)作權(quán)，海虹總裁康健日前與北京市藥監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)就該項(xiàng)目進(jìn)行了面談。

招標(biāo)目錄：本次招標(biāo)采購的品種，包含生產(chǎn)企業(yè)2005年在北京市各個(gè)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中銷售的近500個(gè)品種，與生產(chǎn)企業(yè)直接交易，成交價(jià)格同比降低20％以上，實(shí)行統(tǒng)一配送和零差率銷售，貨到后15日回款。

配送商暫定：北京醫(yī)股、國藥控股、北京華源。

通過對(duì)北京社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目分析可見，政府制定的相關(guān)政策：第一，保質(zhì)、保量，價(jià)格同比降低20％，利于老百姓；第二，嚴(yán)格管理物流和現(xiàn)金流，利于市場(chǎng)規(guī)范；第三，商業(yè)渠道高度集中，切斷假冒偽劣通過不規(guī)范渠道進(jìn)入的路徑；第四，貨到后15日付款，利于生產(chǎn)企業(yè)。

這里主要分析一下供貨渠道。國家要從根本上解決“看病貴、看病難”問題，規(guī)范偽劣藥品進(jìn)入市場(chǎng)的途徑，限定產(chǎn)品、規(guī)范渠道首當(dāng)其沖。原來供應(yīng)北京社區(qū)醫(yī)院的商業(yè)公司超過200多家，且大部分是中小型批發(fā)商。

國家產(chǎn)業(yè)政策是明確扶持大型流通企業(yè)，想通過招標(biāo)來進(jìn)一步整合和淘汰部分中小型商業(yè)公司。從發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，這也是必經(jīng)之路。國家想通過渠道控制防范假劣藥進(jìn)入低端市場(chǎng)。

通過北京此次招標(biāo)試點(diǎn)看中國未來“兩網(wǎng)”的配送渠道變革，要逐步改變看病難和看病貴的難題，同時(shí)控制諸如“亮菌甲素”和“欣弗”事件的發(fā)生，渠道選擇是關(guān)鍵。

中國目前有擁有GSP認(rèn)證的企業(yè)7300多家左右，按北京此次中標(biāo)單位最多不超過3～5家計(jì)算，全國將來擁有社區(qū)醫(yī)療配送的商業(yè)企業(yè)不會(huì)超過100家。那么靠著這部分企業(yè)生存的商業(yè)公司該如何面對(duì)?這是大家要考慮的，同時(shí)依賴這些商業(yè)成功的產(chǎn)品又將如何面對(duì)?這也是大家要思索的。

所以，從北京社區(qū)招標(biāo)可以看到全國市場(chǎng)的未來。國家同樣會(huì)逐步采取各種手段為大型醫(yī)藥流通企業(yè)提供優(yōu)惠可能，以期諸如上海醫(yī)藥股份、重慶醫(yī)藥股份、南京醫(yī)藥等強(qiáng)者會(huì)恒強(qiáng)下去。

總之，政策導(dǎo)向加速醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的規(guī)范集中，已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

1．國家有意在扶持這些大型醫(yī)藥公司拓展低端市場(chǎng)，原來北京醫(yī)藥股份和國藥控股為代表的商業(yè)公司主要以調(diào)撥和大型醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)為主渠道。此次事件會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)這些商業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和銷售的擴(kuò)大。

2．就招標(biāo)定點(diǎn)產(chǎn)品來看，大部分是一些價(jià)格實(shí)惠，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間臨床驗(yàn)證的經(jīng)典藥。這是為了保障人民群眾的基本用藥，確保消費(fèi)者用上“安全、有效”的藥品。

原來國藥控股和北京醫(yī)藥股份這樣的商業(yè)公司以銷售外企和大型國企的產(chǎn)品為主，此后會(huì)進(jìn)一步向一些常用、價(jià)格和質(zhì)量好的國企和民企產(chǎn)品延伸。他們將在幫助別人的同時(shí)，不斷壯大自己。

3．由此次招標(biāo)來看，醫(yī)生決定不了用哪個(gè)廠家的藥品，以“醫(yī)生回扣”來拉動(dòng)銷售的時(shí)代行將結(jié)束，市場(chǎng)進(jìn)入以質(zhì)量、價(jià)格、管理、服務(wù)多元化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。你在未來能否成功的關(guān)鍵之一，就是你的產(chǎn)品能否進(jìn)入這個(gè)主流渠道，能否列入招標(biāo)目錄。

同時(shí)，這也是國藥股份、北京醫(yī)股等大型醫(yī)藥物流公司發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)的最有利時(shí)機(jī)，醫(yī)藥商業(yè)無疑會(huì)經(jīng)歷一次大的洗牌，強(qiáng)者恒強(qiáng)。

從此次北京招標(biāo)事件可以看出，像國藥股份、北京醫(yī)股這一類的公司，在網(wǎng)絡(luò)資源、產(chǎn)品資源、人力資源上都是強(qiáng)者，政策導(dǎo)向會(huì)進(jìn)一步加速商業(yè)的規(guī)范和集中。

總之，從競(jìng)爭(zhēng)面和政策面來看，中國醫(yī)藥商業(yè)格局的變革和日趨集中的未來態(tài)勢(shì)，是社會(huì)發(fā)展的需要，國家必須順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律來制定政策，才能真正做到與國際接軌，從而確保在WTO后醫(yī)藥商業(yè)大門打開時(shí)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)有充分的準(zhǔn)備。所以，貴刊10期《中國醫(yī)藥商業(yè)格局巨變?cè)诩础匪f的“強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者不滅，后來者生生不息”的判斷是相對(duì)客觀的，但我們必須要認(rèn)識(shí)到：集中和壟斷是發(fā)展的大趨勢(shì)。