許多日化精品店經(jīng)過(guò)幾年苦心經(jīng)營(yíng)，護(hù)膚品、洗護(hù)品銷售順風(fēng)順?biāo)?，?huì)員熟客也有一定規(guī)模，但卻苦于無(wú)法突破銷量瓶頸。而彩妝產(chǎn)品正是這些日化精品店的機(jī)會(huì)。

如今，彩妝不再是部分人的專利，而成為女性隨身必備品。女同胞們誰(shuí)不想用彩妝來(lái)裝扮自己，用色彩來(lái)表達(dá)心情，在不同場(chǎng)合用不同的妝容來(lái)秀一把?因此，近年彩妝產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的增長(zhǎng)率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)護(hù)膚品和洗滌類產(chǎn)品，進(jìn)入日化精品店尋找彩妝的顧客也越來(lái)越多。

找個(gè)好牌子有多難

但日化精品店老板們卻很難選到一個(gè)稱心如意的彩妝品牌：

選那些流通起家的品牌吧，看起來(lái)利潤(rùn)高、搭送高，但產(chǎn)品只是批發(fā)市場(chǎng)的質(zhì)量，回頭客很少。而且，廠家一無(wú)培訓(xùn)二無(wú)市場(chǎng)輔導(dǎo)，進(jìn)貨后全靠自己；

選擇名牌吧，利潤(rùn)薄、條件苛刻，也很難享受到應(yīng)有的技能培訓(xùn)；

選擇實(shí)力小的品牌吧，抗風(fēng)險(xiǎn)能力太弱，一有風(fēng)吹草動(dòng)，可能廠家都倒了，好不容易做點(diǎn)名堂，全都付之流水了；

更可怕的是那些偽終端品牌，有一定的形象，市場(chǎng)也有一定的輔導(dǎo)和指引，但背地里卻是圈錢的勾當(dāng)。市場(chǎng)有一定規(guī)模后，他們就開始頻繁更換代理商、換門店；新上項(xiàng)目的首批進(jìn)貨額遠(yuǎn)大于后期補(bǔ)貨；經(jīng)常推出市場(chǎng)定位和風(fēng)格都一樣的新牌子，大肆圈錢，門店辛苦賺來(lái)的血汗錢，全變成了這些品牌的社會(huì)庫(kù)存。

原因何在?這些偽終端品牌的資金實(shí)力太弱，急需從市場(chǎng)圈錢來(lái)發(fā)展。圈錢成功還可茍延殘喘一旦失敗，門店老板和代理商就血本無(wú)歸了。加上這些品牌根本就沒有做終端品牌的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)思路、市場(chǎng)政策、資源配合都無(wú)法保證日化精品店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

我國(guó)彩妝業(yè)起步較晚，店老板普遍缺乏辨認(rèn)彩妝質(zhì)量的專業(yè)知識(shí)，難以判斷優(yōu)劣，專業(yè)的色彩顧問(wèn)也不好找。再加上彩妝流行性極強(qiáng)，流行色彩每年、每個(gè)季度都在變，妝容也會(huì)隨之變化，很容易形成庫(kù)存。3年前風(fēng)行一時(shí)的粉彩口紅、不沾杯口紅、眼線液現(xiàn)在幾乎絕跡，5年前沒人用的綠色眼影現(xiàn)在卻站在潮流浪尖，成為流行主打色。

因此，選擇彩妝品牌必須要問(wèn)自己三方面的問(wèn)題：

1．產(chǎn)品品質(zhì)是否可靠?質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者雖然暫時(shí)欠缺彩妝知識(shí)，但隨著彩妝普及，消費(fèi)者必定趨于清晰和理性，投機(jī)取巧者終將被拋棄。當(dāng)然，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)得請(qǐng)教內(nèi)行及專家。

2．廠家的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)不強(qiáng)?彩妝項(xiàng)目操作難度較大，廠家在判斷流行色彩、引領(lǐng)流行妝容、新品研發(fā)上是否站得高看得遠(yuǎn)?彩妝品種多，每個(gè)品種的色號(hào)更多，廠家的品項(xiàng)管理能否具體到每個(gè)品種的每個(gè)色號(hào)上?

做彩妝，廠家在庫(kù)存準(zhǔn)備上要投入大量資金，做長(zhǎng)線品牌的廠家還要允許門店調(diào)換貨，需要承擔(dān)大量過(guò)時(shí)的爛尾產(chǎn)品；門店需要投入大量的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，每個(gè)產(chǎn)品要投入試用妝，門店要投入展柜、陳列盒、試妝架，設(shè)計(jì)多種多樣的促銷，還要抵抗競(jìng)品擠兌……沒有實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的廠家，是無(wú)法做好以上工作的。

3．終端經(jīng)驗(yàn)是否豐富?產(chǎn)品體系是否完善?廠家必須是專業(yè)做日化精品店的，產(chǎn)晶體系最好包括護(hù)膚品。這樣的廠家有成熟的終端品牌管理經(jīng)驗(yàn)，成功率較大；即使其彩妝出了問(wèn)題，還有護(hù)膚晶牌做后盾，起碼門店不會(huì)有太大損失。而且，店員推薦時(shí)，同一公司的產(chǎn)品，顧客接受程度要高一些。另外，這些廠家一般都有成熟的市場(chǎng)輔導(dǎo)體系，能進(jìn)行大量的各層次的專業(yè)培訓(xùn)，解決日化精品店遇見的專業(yè)難題。

怎樣賣好彩妝

一、怎樣利用彩妝提升門店形象，擴(kuò)大客流?

與護(hù)膚品和洗滌品不同，彩妝廠家一般會(huì)提供專業(yè)的專柜、有機(jī)產(chǎn)品陳列盒、試用架等。一定要利用好這些終端物料，提升門店形象。一些彩妝品牌請(qǐng)明星做品牌代言，那么明星形象就要大量出現(xiàn)在燈箱片、店招、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品和其他物料上，增強(qiáng)門店的親和力和號(hào)召力。

彩妝是時(shí)尚產(chǎn)品，要將彩妝專柜放在顧客一眼就能看到的地方。如把彩妝試妝架放在店門口吸引顧客試妝，或索性在靠街櫥窗玻璃后面設(shè)計(jì)化妝區(qū)，把顧客試妝的場(chǎng)景直接展示給過(guò)往的行人。讓他們看著彩妝是怎么把一個(gè)個(gè)普通的女性，妝扮得時(shí)尚美麗、青春動(dòng)人的，從而聚集人氣，吸引試妝和購(gòu)買。30歲以下的年輕女性是彩妝的重度消費(fèi)群體，只要做好店面形象和彩妝展示，她們自然不請(qǐng)自來(lái)，帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。

另外，要讓門店的色彩顧問(wèn)、美容顧問(wèn)以及營(yíng)業(yè)員，養(yǎng)成化妝上崗的好習(xí)慣。這對(duì)提升專業(yè)形象、給顧客留下好印象也大有裨益。

二、怎樣運(yùn)用顧問(wèn)型銷售方式銷售彩妝?

患者一般是不會(huì)和醫(yī)生討價(jià)還價(jià)的，也很少對(duì)醫(yī)生推薦的藥品有疑義，這就是專家顧問(wèn)型銷售的威力(正是這種威力，使得帶金銷售在醫(yī)藥行業(yè)大行其道，此處按下不表)。

形成專家顧問(wèn)型銷售需要幾個(gè)條件：A．缺陷——患者身體不舒服；B．權(quán)威——醫(yī)生比患者更了解專業(yè)知識(shí)；C．不容置疑的建議——醫(yī)生能準(zhǔn)確診斷出病因并開出藥方，還可以做一些必要的解釋，使患者信服。

彩妝的顧問(wèn)型銷售也是如此：A；缺陷——女性追求美麗沒有止境，都希望通過(guò)彩妝修飾面部缺陷；B．權(quán)威——彩妝在國(guó)內(nèi)普及時(shí)間不長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)彩妝的品質(zhì)、化妝手法和色彩運(yùn)用都不熟悉。色彩顧問(wèn)熟練掌握面部結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品知識(shí)、化妝技能，準(zhǔn)確分析顧客存在的缺陷，顧客便會(huì)信任并依賴你，C．不容置疑的建議——色彩顧問(wèn)要善于根據(jù)顧客的年齡、工作環(huán)境、身份，熟練使用化妝技術(shù)，針對(duì)顧客面部結(jié)構(gòu)弱點(diǎn)，對(duì)癥下藥，化出一個(gè)令顧客滿意的妝容。

一瓶護(hù)膚品要知道功效，最少2周以上；而彩妝只需要色彩顧問(wèn)5分鐘的化妝示范，就能看到效果。所以，只要產(chǎn)品過(guò)硬，技術(shù)專業(yè)，熟練運(yùn)用好顧問(wèn)型銷售方法，彩妝銷售的成交率會(huì)非常高。

三、怎樣運(yùn)用連帶銷售，擴(kuò)大客單量?

店主們要明白，僅靠銷售彩妝獲取利差，并沒有充分發(fā)揮彩妝應(yīng)有的潛力。如戶外促銷活動(dòng)，形式上要?jiǎng)?chuàng)新很難；而有了彩妝產(chǎn)品后，加入現(xiàn)場(chǎng)化妝、色彩走秀等內(nèi)容，能很快聚集人氣，然后利用妝容套餐和皮膚護(hù)理套餐，組合銷售、連帶推薦，滿足顧客的多樣化需求，能大大提高成交率和客單量。

同時(shí)，色彩顧問(wèn)與顧客面對(duì)面交流時(shí)，不但可以推薦彩妝，還可以針對(duì)顧客的皮膚性質(zhì)推薦護(hù)膚保養(yǎng)品。如在做底妝時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客面部皮膚干燥，可以推薦保濕類的護(hù)膚品；皮膚發(fā)黃發(fā)黑，可以推薦美白類的護(hù)膚品；做眼部化妝時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客有黑眼圈、眼袋、細(xì)紋，就可以推薦眼部保養(yǎng)品。顧客信任了色彩顧問(wèn)的專業(yè)技術(shù)，自然會(huì)消費(fèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，大大提高客單量。

四、怎樣利用彩妝服務(wù)維系顧客忠誠(chéng)，提高回頭率?

很多前店后院模式的日化精品店，在顧客消費(fèi)達(dá)到一定金額后，會(huì)提供幾次免費(fèi)皮膚護(hù)理服務(wù)。但一般說(shuō)來(lái)，來(lái)接受免費(fèi)皮膚護(hù)理的顧客，早有了成套護(hù)理品，要讓她繼續(xù)購(gòu)買，難度非常大。而美容師的收入和其業(yè)績(jī)掛鉤，所以她們都不愿意接待這些僅享受免費(fèi)皮膚護(hù)理而不再消費(fèi)的顧客。長(zhǎng)此以往，服務(wù)質(zhì)量下降，談何感恩服務(wù)、顧客就是上帝?

因此，我們建議在售后服務(wù)中心設(shè)置化妝區(qū)。顧客做完皮膚護(hù)理后都是素面朝天，需要化妝，此時(shí)，如果美容師配合色彩顧問(wèn)，在皮膚護(hù)理時(shí)給顧客講解化妝及彩妝知識(shí)，并在皮膚護(hù)理后給顧客化個(gè)漂漂亮亮的妝，顧客對(duì)著鏡子里煥然一新的自己，心情愉悅，敲單率很高，且多數(shù)都成套購(gòu)買。美容師業(yè)績(jī)提高了，也更樂(lè)意為顧客做免費(fèi)皮膚護(hù)理了。