大品牌推廣和銷售中高毛利產(chǎn)品，除了渴望提高利潤、加強(qiáng)品牌塑造之外，還要豐富產(chǎn)品線，形成縱向交叉的產(chǎn)品火力，因此它們的推廣策略很明確：借助強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，輔以集中廣告宣傳，使消費(fèi)者形成購買沖動。

但中小品牌沒有充裕的資金做廣告，市場規(guī)模又小，消費(fèi)者主動購買因素很低，所以緊緊抓住旺季銷售機(jī)會，借助渠道的力量，是中小企業(yè)的首選策略。

一、多渠道鋪貨，增加銷售機(jī)會。

在充分競爭的行業(yè)，如液態(tài)奶市場，中小企業(yè)的渠道普通比較薄弱，中高毛利產(chǎn)品較少。要想獲得更多的銷售機(jī)會，就要不限于原有渠道，加大鋪貨率，多渠道鋪貨。

畢竟節(jié)日期間售賣的機(jī)會比平時多出數(shù)倍，凡是有條件銷售的即可鋪貨，提高與消費(fèi)者接觸的機(jī)會，給顧客一種隨時可見的感覺，提高其購買沖動和機(jī)會。比如在春節(jié)前增加大型奶點(diǎn)、土特產(chǎn)品店、高檔煙酒店的鋪貨，并單獨(dú)制定獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)購。

二、制定引導(dǎo)政策。

中小企業(yè)——般都是區(qū)域品牌，經(jīng)銷商數(shù)量較少，忠誠度較低，強(qiáng)制進(jìn)貨肯定阻力很大?？芍贫ㄐ☆~買贈政策，增加渠道利潤，提高其囤貨和銷售的積極性。同時還可以針對經(jīng)銷商和零售商設(shè)立相應(yīng)的遞進(jìn)式實(shí)銷獎勵。

三、推出專門的禮品包裝。

中高毛利產(chǎn)品價格高，受消費(fèi)能力的限制，在節(jié)日時尤其依靠禮品市場增加銷量，而月多渠道鋪貨是根據(jù)節(jié)日售賣的特點(diǎn)做出的，所以禮品包裝必不可少。

禮品包裝可采取以下方式：

1．為原有的包裝配禮品手提袋；

2．制定專門設(shè)計的帶有節(jié)日氛圍的禮品包裝；

3．改變原有包裝規(guī)格，降低包裝的容量，比如原來是每箱20個產(chǎn)品，可以減為15個，降低單位產(chǎn)品的銷售價格，而不降產(chǎn)品檔次，以增加消費(fèi)者的購買沖動。

四、有條件退換貨。

節(jié)后渠道積壓產(chǎn)品是難以避免的，這也是經(jīng)銷商囤貨和多渠道鋪貨的最大顧慮。大企業(yè)通常不準(zhǔn)許退換貨，但中小企業(yè)有條件地準(zhǔn)許調(diào)換貨，則能大大提高渠道的銷售積極性，減少其后顧之憂：

1．規(guī)定節(jié)后30％的即期產(chǎn)品可以按2箱換1箱的比例調(diào)貨，調(diào)回產(chǎn)品可在個別銷售好的區(qū)域集中處理，但不應(yīng)隨意降價或折價銷售。

2．節(jié)后給經(jīng)銷商盤點(diǎn)庫存，并開展較大額度的促銷(如5贈1)，讓經(jīng)銷商自行選擇一定的銷售點(diǎn)集中特價消化。

3．對于沒有任何退貨或陳貨處理的經(jīng)銷商，達(dá)到某個銷售基數(shù)則可獲得一定獎勵。獎勵的方式可以是銷售中高毛利產(chǎn)品金額的3％～5％，或根據(jù)銷售金額高低設(shè)置不同的獎勵額度。