微利時(shí)代，大家都在探尋“藍(lán)?！保瑩?jù)說(shuō)那是高利潤(rùn)的所在。但許多自以為發(fā)現(xiàn)“藍(lán)海”的企業(yè)家卻會(huì)發(fā)現(xiàn)：自己精心策劃的產(chǎn)品在終端很難動(dòng)銷(xiāo)。

怎么辦?看來(lái)消費(fèi)者需要進(jìn)一步的刺激。于是價(jià)格不菲的贈(zèng)品開(kāi)始出現(xiàn)在柜臺(tái)上。還是不行?是不是價(jià)位高了點(diǎn)?那就往下壓壓價(jià)。

今天促銷(xiāo)，明天打折，逐漸地，企業(yè)就從“藍(lán)?！敝杏瘟顺鰜?lái)，到了一個(gè)類(lèi)似“紅?！钡牡胤健＿@里雖然沒(méi)有眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，卻是一樣地沒(méi)什么利潤(rùn)。

為什么發(fā)現(xiàn)了高利潤(rùn)區(qū)，最終卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)?

因?yàn)椴粫?huì)賣(mài)。如果你手上只有打折降價(jià)和買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)這幾招，那么你還是老老實(shí)實(shí)地去賣(mài)低檔貨色。

那么會(huì)賣(mài)的就吃定了高利潤(rùn)?未必。

我曾問(wèn)一位銷(xiāo)售知名高檔洋酒的高級(jí)經(jīng)理：對(duì)你們來(lái)說(shuō)，有這么好的品牌支撐，銷(xiāo)售高利潤(rùn)產(chǎn)品又是你們的拿手好戲，應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題吧!

銷(xiāo)售經(jīng)理一笑：呵呵，高檔洋酒相對(duì)整個(gè)市場(chǎng)而言是高檔貨，而在我們品牌內(nèi)部，產(chǎn)品毛利也有高中低之分，高毛利產(chǎn)品一樣不好賣(mài)，底下的銷(xiāo)售經(jīng)理都不愿費(fèi)心思在這上面。

我撇撇嘴：那你按照產(chǎn)品線(xiàn)給銷(xiāo)售隊(duì)伍下任務(wù)，只要高毛利的任務(wù)沒(méi)完成，就算是超額完成低毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售任務(wù)，一樣拿不到獎(jiǎng)金，還怕他們不用心賣(mài)?

銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)嘆一聲：按產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)考核銷(xiāo)售額，可以制約一下，但旺季時(shí)的銷(xiāo)量壓力太大，銷(xiāo)售額和回款是硬道理，產(chǎn)品線(xiàn)指標(biāo)是軟道理，軟道理打不過(guò)硬道理，而公司考核銷(xiāo)售部門(mén)，甚至董事會(huì)考核總經(jīng)理的最重要指標(biāo)也是銷(xiāo)售額，因此產(chǎn)品線(xiàn)指標(biāo)定了也沒(méi)用一一整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍沒(méi)一個(gè)人能完成，或只有少數(shù)完成，你就因?yàn)檫@個(gè)扣住獎(jiǎng)金不發(fā)，不是給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)潑冷水嗎?畢竟法不責(zé)眾啊!

這個(gè)洋酒品牌不缺錢(qián)，有足夠的品牌力，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)絕不缺少銷(xiāo)售高檔貨的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和各方面的資源。那么為什么他們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品線(xiàn)中的高毛利產(chǎn)品時(shí)，卻一樣顧此失彼呢?

關(guān)鍵就在那個(gè)該死的“銷(xiāo)售額”指標(biāo)。實(shí)際上，一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍是不可能兼顧多個(gè)銷(xiāo)售指標(biāo)的，他們往往要集中所有精氣神做一件事，奔一個(gè)指標(biāo)，才能在競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的市場(chǎng)中勝出。哈磁集團(tuán)的老板郭立文曾感慨地說(shuō)：“哈磁經(jīng)過(guò)很多失敗才明白，哈磁只有能力同時(shí)做兩個(gè)新產(chǎn)品，以前同時(shí)推出十個(gè)八個(gè)新產(chǎn)品純粹是幼稚行為，基層員工根本忙不過(guò)來(lái)，一定會(huì)失敗?！?/p>

因此，一邊要求賣(mài)出銷(xiāo)量，一邊要求賣(mài)出毛利，兩個(gè)指標(biāo)都重于泰山，兼顧則兩者盡失，于是銷(xiāo)售人員一定會(huì)選擇二者中相對(duì)輕松的那個(gè)。誰(shuí)都不愿選高毛利——高毛利的大都價(jià)格昂貴，不好賣(mài)嘛!結(jié)果毛利就成了老板一廂情愿的空想。

誰(shuí)導(dǎo)演了這一切?其實(shí)還不是老板手中的指揮棒。而又有幾個(gè)中國(guó)老板會(huì)真的把利潤(rùn)放在第一位?做大才是硬道理啊!