二戰(zhàn)期間，我在法國(guó)南部一個(gè)有六個(gè)孩子的家庭長(zhǎng)大。為了養(yǎng)家糊口，我父親弄了一個(gè)很大的菜園子，我們幾個(gè)小孩每周末都在當(dāng)?shù)氐穆短焓袌?chǎng)賣新鮮的蔬菜。我們總是拿著兩籃子西紅柿到市場(chǎng)賣，這些西紅柿其實(shí)都是出自同一個(gè)菜園，質(zhì)量相同，惟一不同的是它們的價(jià)格。

你猜猜發(fā)生了什么事?毫無例外地，價(jià)錢高的那一籃總會(huì)先賣光。所以，我們不停地從價(jià)格比較低的籃子里取出西紅柿，放進(jìn)價(jià)格高的那個(gè)籃子里。

這是一位法國(guó)朋友給我們講的往事。盡管蔬菜可能有特殊性，而且那個(gè)露天市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況也不夠詳細(xì)，但通過此案例，我們要強(qiáng)調(diào)的是高毛利商品一般需要更好的“照顧”。

別指望POP來踢那臨門一腳

在上述例子中，價(jià)格本身就是一個(gè)有效的推廣手段，它成為西紅柿品質(zhì)的象征。但在更多的情況下，價(jià)格會(huì)被顧客當(dāng)作“攻擊目標(biāo)”——“你的東西怎么賣這么貴!”遇到這種情況，很多促銷人員自己就先慌了，商品的優(yōu)點(diǎn)眾多，卻不知該怎樣開頭。

要知道，各種推介，尤其是人員推介，對(duì)于高毛利商品的銷售來說太重要了!在美同，超過40％的消費(fèi)品及服務(wù)產(chǎn)品是直銷出去的，在中國(guó)這個(gè)比例可能只有10％左右。

通過人際推銷，更容易讓產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢、賣出高毛利。因?yàn)楦呙唐吠ǔ＞哂懈喙δ?、更?fù)雜的設(shè)計(jì)，或讓顧客“搞不明白”的獨(dú)特品質(zhì)，這決定了它們更需要人工解說。

在節(jié)假日等消費(fèi)高峰時(shí)刻(歐美營(yíng)銷界稱之為Holiday shoppingrush)，零售場(chǎng)所的顧客流動(dòng)速度非?？?，靜止的文字性信息很容易被忽略，人員推介更顯重要。

可惜，那些習(xí)慣“以產(chǎn)品為核心”的營(yíng)銷老總，總是覺得高毛利商品本身的賣點(diǎn)很清晰了，POP也足夠漂亮，往往忽視“售點(diǎn)推銷”這個(gè)環(huán)節(jié)。而終端促銷人員則不堪忍受顧客對(duì)“高價(jià)格”的質(zhì)疑，更喜歡推銷那些有降價(jià)促銷支持的商品。

如果你想銷售更多的高毛利商品，那么在修改銷售策略的同時(shí)(如改變銷售傭金細(xì)則)，還要特別重視對(duì)銷售人員信心和技巧的培養(yǎng)。

推介高價(jià)產(chǎn)品的四大方式

我們首先要強(qiáng)調(diào)：一旦你列出高價(jià)，顧客肯定會(huì)抱怨價(jià)格太高。這時(shí)你一定要紋絲不動(dòng)!這是熟練的銷售人員經(jīng)常采用的策略，而且十拿九穩(wěn)。

你要記住，消費(fèi)者對(duì)商品有負(fù)面的評(píng)論，主要是由銷售員自己造成的，他們一開始就跟顧客討價(jià)還價(jià)，必然讓自己陷入價(jià)格討論和爭(zhēng)執(zhí)中，因?yàn)樗婚_始就對(duì)自己的價(jià)格不自信。

優(yōu)秀的推銷人員并不擔(dān)心顧客對(duì)價(jià)格的質(zhì)疑，而是擔(dān)心無法跟顧客展開進(jìn)一步的交流，沒有解說商品內(nèi)涵的機(jī)會(huì)。

哪些推銷方式，能讓顧客開始聽你的解說，并認(rèn)為你的價(jià)格合理呢?

“那么……”效應(yīng)

如果顧客開門見山地對(duì)你說：“你們的價(jià)格比隔壁高了20％?！蹦敲?，你的反應(yīng)可以很簡(jiǎn)單：“那么……”

接著你就閉上嘴，一言不發(fā)，等著顧客接話。顧客會(huì)問你：“是什么讓你認(rèn)為我會(huì)花這么一筆錢呢?”或“我根本不明白你的價(jià)格為什么如此之高!”

請(qǐng)注意，顧客如此回答，就是要求你解釋，那么你的機(jī)會(huì)就到了!你趁機(jī)回答那個(gè)問題：“讓我現(xiàn)在告訴你為什么人們?cè)敢赓I這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儠?huì)為你提供更好的技術(shù)幫助和售后服務(wù)……”現(xiàn)在，顧客會(huì)認(rèn)真地聽你說!

當(dāng)然，“那么……”只是吸引對(duì)方注意的一種談話方式，還可以是：“當(dāng)然(比對(duì)手價(jià)格高)”，“絕對(duì)是(比對(duì)手價(jià)格高)”，“毫無疑問(比對(duì)手價(jià)格高)”……你可以在實(shí)際演練中，對(duì)比哪個(gè)用語(yǔ)更具吸引力。

“為什么不?”效應(yīng)

顧客還可能這么說：“我不想花那么多錢!”

這時(shí)，你用這么一句來回應(yīng)：“為什么不呢?”

大多數(shù)銷售員不喜歡挑戰(zhàn)顧客，因?yàn)樗麄兒ε骂櫩汀疤舸獭?。但是，你一定要挑?zhàn)他們，因?yàn)檫@樣才能獲得進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。

比如，該顧客會(huì)這樣“挑刺”：“你們的東西不夠?qū)?、不夠大……，所以我不買?！?/p>

消費(fèi)者這樣說，通常就會(huì)帶來兩種結(jié)果：

1．顧客是錯(cuò)的，你可以趁機(jī)糾正他，比如：“噢，我們的產(chǎn)品有足夠?qū)?、足夠大的，可能我剛才沒有解釋清楚，讓我再解釋一下……”于是成功地讓顧客聽到了你的介紹。

2．顧客的抱怨是對(duì)的，那么你確實(shí)很難抓住這個(gè)顧客了。但是，你并沒有失敗，因?yàn)槟惬@得了顧客的建議。

“繼續(xù)說明”策略

有顧客會(huì)這樣說：“我不準(zhǔn)備花那么多錢，就是因?yàn)槟愕膬r(jià)格太高了，比其他人的高出20％!”——顧客根本不討論你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么問題。

這時(shí)你只需要昂首挺胸并直截了當(dāng)?shù)貙?duì)顧客承認(rèn)：“對(duì)，我們的價(jià)格之所以比較高，是因?yàn)槲覀兿蚰闾峁└玫漠a(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)幫助……”

許多銷售員對(duì)于這樣做感到縮頭縮腦。因?yàn)樗麄兺ǔ：ε拢绻姓J(rèn)自己的價(jià)格比對(duì)手高出20％，他們會(huì)馬上失去這筆生意。

事實(shí)上，顧客為何要一直強(qiáng)調(diào)價(jià)格呢?以下三個(gè)理由中總有一個(gè)會(huì)出現(xiàn)：

1．顧客不能從你的對(duì)手那里買到這種產(chǎn)品，比如對(duì)手?jǐn)嘭浟耍?/p>

2．對(duì)手不賣，比如該顧客的信用不好；

3．顧客可能不喜歡你的對(duì)手，不想在那里購(gòu)買。

所有這些情況的結(jié)論是什么?那就是千萬不要輕易降價(jià)。

許多銷售員都有一個(gè)最大的問題：他們過早地、不必要地降價(jià)。因?yàn)樗麄儾幻靼最櫩偷膭?dòng)機(jī)。永遠(yuǎn)不要忘記降價(jià)是自己釀成的傷口。如果顧客只是強(qiáng)調(diào)價(jià)格，那么幾乎可以肯定：他是在和你協(xié)商價(jià)格。你要做的就是學(xué)會(huì)將高價(jià)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。

你一定要明白：價(jià)格確實(shí)能表現(xiàn)出一些東西，因?yàn)閮r(jià)格是誠(chéng)信度的代表，而低價(jià)是負(fù)面和低級(jí)的信號(hào)。西紅柿的故事正說明了這一點(diǎn)。有的人提高了價(jià)格，銷量卻增長(zhǎng)了，正因?yàn)樗麄冎廊绾握故緝r(jià)格的優(yōu)勢(shì)。

證據(jù)銷售

為了使顧客支付高價(jià)，最有說服力的做法之一是：使用能夠證實(shí)價(jià)格合理性的、來自第三方的證據(jù)，比如老顧客名單、證書或確認(rèn)信函等。

證據(jù)銷售很容易上手。比如，你可能這樣說：“我知道你覺得我們的價(jià)格高，但是，甲、乙、丙、丁顧客在過去的一年中，都在使用我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在他們依然到我們這里購(gòu)買……”

隨后，你可能繼續(xù)用第二個(gè)證據(jù)——證書，當(dāng)然，不要忘記理直氣壯地用事實(shí)說明你的價(jià)格就是比對(duì)手的高。