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提問：市場進(jìn)入淡季，客戶倉庫高端機(jī)太多，特價機(jī)不夠用。公司政策是特價機(jī)按比例發(fā)放，我們怎樣在淡季市場放出高端機(jī)型，減少庫存壓力?

解答：

這個問題屬于淡季營銷策略，可以針對淡季的特點(diǎn)進(jìn)行如下推拉結(jié)合的方式：

1．通過網(wǎng)絡(luò)的梳理、政策的設(shè)定形成有力的渠道推力

(1)幫助客戶將分銷工作做細(xì)、做深。將其輻射的區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，劃分出重點(diǎn)區(qū)域與一般區(qū)域。確定對重點(diǎn)區(qū)域以及一般區(qū)域的不同銷售政策，抓住核心網(wǎng)絡(luò)的延伸，對其下游渠道的終端促銷拉動，不斷壓貨消化。

(2)有條件說服公司的，可以把全年的返利劃分出淡季高端機(jī)進(jìn)貨激勵部分，利用政策進(jìn)行驅(qū)動。同時把這種政策設(shè)定延續(xù)到客戶的下游網(wǎng)絡(luò)中。

2．通過終端的拉力幫助經(jīng)銷商消化庫存

(1)劃分出客戶區(qū)域的所轄的核心終端，核心終端是在終端的ABCD分類中找出A／B類終端，進(jìn)行銷售量和銷售額的歷史和趨勢分析，首先規(guī)范好產(chǎn)品的出樣結(jié)構(gòu)，高端機(jī)型要占到30％以上。

(2)針對高端機(jī)的目標(biāo)進(jìn)行淡季的促銷活動

a．從高端機(jī)的單臺利潤人手，說服經(jīng)銷商拿出部分資源，或者自行購置當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜聞樂見的贈品，或者舉辦規(guī)模小而精的推廣活動，促銷推廣期間，將公司的部分特價機(jī)型作為牽引機(jī)，拉動高端機(jī)的銷售。

b．尋找高端機(jī)的差異功能訴求點(diǎn)，予以放大傳播，吸引購買?？梢酝ㄟ^做店內(nèi)店外各種促銷活動來完成。

終端的拉力和渠道的推力形成有序的節(jié)奏，就能有效地在淡季把高端機(jī)型放出去。

提問：不同等級市場業(yè)務(wù)員怎樣才能很快地輪換?是一級市場的業(yè)務(wù)員能較快地做好二、三級市場，還是反之?

解答：

首先我們需要明確一級市場的業(yè)務(wù)員和二、三級市場的業(yè)務(wù)員的定位、核心業(yè)務(wù)能力是不一樣的。一級市場業(yè)務(wù)員基本是終端管理型，對終端的運(yùn)作包括出樣、陳列、展示、導(dǎo)購、信息報表很熟悉，但是不具備很強(qiáng)的渠道運(yùn)作技能。二、三級市場的業(yè)務(wù)員面對的是地理、經(jīng)濟(jì)差異都很大的市場，經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)的差異性也很大，核心能力是渠道管理能力，例如對經(jīng)銷商的層級設(shè)定、區(qū)域市場的不同類型市場的策略選擇。

兩者要輪換，首先需要在輪換前做到未雨綢繆，進(jìn)行操作和市場特性的培訓(xùn)；其次要把相互的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的提煉和對接。

實(shí)際輪換時要做到快速輪換，首先要由輪換的業(yè)務(wù)員在相互帶領(lǐng)下做好市場前期交接工作，包括網(wǎng)絡(luò)、終端數(shù)據(jù)和檔案、輪換區(qū)域的消費(fèi)特征、市場容量、競爭對手情況、競爭關(guān)鍵點(diǎn)等進(jìn)行詳細(xì)對接；同時與輪換區(qū)域的商家形成工作交接的有效溝通，解釋清楚輪換的理由是業(yè)務(wù)的需要，而不是公司政策或者重大的人事動蕩，排除商家的不利顧慮；最后要處理好所在區(qū)域的遺留問題，避免帶到下一個業(yè)務(wù)員那里。

一般來說，二、三市場的業(yè)務(wù)員能夠較快地做好輪換的一級市場。二、三市場的業(yè)務(wù)員面對廣闊的地理、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平、經(jīng)銷商水平差別很大的市場，市場操作的能力更為全面，不僅有不同類型終端的開發(fā)和管理能力，還有要求很高的各層級渠道管理能力，合格的二、三市場的業(yè)務(wù)員是具有深度營銷思想的業(yè)務(wù)員，是渠道的客戶顧問。而一級市場的業(yè)務(wù)操作更多是通過大型終端完成的，業(yè)務(wù)員面對的市場區(qū)域小、經(jīng)濟(jì)水平差別小，消費(fèi)能力差別小，能力的拓展性就小，如果深入到二、三級市場，短時間是相對難以進(jìn)入角色安排的。

提問：對于小區(qū)域的少量竄貨，在處理不成的情況下采取收購網(wǎng)點(diǎn)的方法是否妥當(dāng)?

解答：

這要看當(dāng)?shù)氐那谰W(wǎng)絡(luò)狀況而定。因經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和地域性市場差異原因，許多企業(yè)的分銷渠道呈現(xiàn)不同體制、類型、層次和運(yùn)作模式的混雜現(xiàn)象。

我們應(yīng)該看到不管對分銷渠道如何規(guī)劃和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，這是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦，竄貨現(xiàn)象就是其中不可避免的一種情況。

如果當(dāng)?shù)厍谰W(wǎng)絡(luò)已經(jīng)完善，且層次分明，少量竄貨如果屬于良性的，就不能收購網(wǎng)點(diǎn)。

有些危險和惡性渠道沖突的確極具破壞性，甚至動搖企業(yè)整個分銷網(wǎng)絡(luò)，如為爭奪顧客的惡性競爭、竄貨亂價，使得分銷渠道利潤大幅降低，受到?jīng)_擊的主力分銷渠道其銷量大而利潤低，于是要求企業(yè)加大返利和促銷等經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，或者逼迫企業(yè)退出與其沖突的分銷渠道，甚至干脆停止銷售企業(yè)的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)成為沖突的最大受害者，陷入極為被動的局面等。如果當(dāng)?shù)貫榭瞻讌^(qū)域或較薄弱區(qū)域，可以采取收購網(wǎng)點(diǎn)的方法處理。

提問：市場上的促銷活動大部分是一樣的，消費(fèi)者也沒有感覺了。怎樣才能打破這種規(guī)律，提升創(chuàng)新呢?

解答：

首先，要認(rèn)識到同樣的促銷活動，一、二級市場和三、四級市場的效果是不一樣的，你談的問題應(yīng)該屬于一、二級市場的促銷問題。

對一級市場的促銷活動一定要走差異化路線。要明確促銷活動的同質(zhì)化是產(chǎn)品同質(zhì)化的必然結(jié)果，在做促銷時候首先要從消費(fèi)者角度看看自己的產(chǎn)品相對競爭對手的差異性體現(xiàn)在哪里，才能找到創(chuàng)新的基點(diǎn)。

其次，促銷的時機(jī)要把握好。要在新產(chǎn)品的推出，產(chǎn)品策略重大改變時采用；同時要了解競爭對手的促銷動向和促銷訴求要點(diǎn)，避開對手大規(guī)模投入的時間，在對手促銷資源計(jì)劃薄弱的時機(jī)出手。

再次，促銷形式上要注意有所創(chuàng)新。促銷形式一定要有新意，店內(nèi)促銷、店外秀不做則已，做就要在規(guī)模和視覺上有很強(qiáng)的沖擊力，同時要注意配合空中的廣告推廣。

另外，打破消費(fèi)者促銷疲勞的規(guī)律，走出終端做促銷，針對產(chǎn)品特性和目標(biāo)客戶群進(jìn)行多層面的店外攔截活動是比較有效的方式。比如將資料轉(zhuǎn)入社區(qū)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、俱樂部營銷等新興促銷場所和方式。社區(qū)營銷的花費(fèi)不多，但是很容易傳播品牌，鎖定目標(biāo)消費(fèi)客戶。因此，可以針對不同的社區(qū)的消費(fèi)層次進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，手段上可以通過和社區(qū)委員會組建俱樂部開展各種互動活動等形式展開。

一、二級市場常見的打折、贈品、抽獎促銷手段，可以下移到三、四級市場進(jìn)行。

提問：我的區(qū)域有一級客戶代理了4個品牌的產(chǎn)品，而代理商業(yè)務(wù)員很少。在這種情況下，我的產(chǎn)品是幾個品牌的產(chǎn)品中銷量最少的。請問我如何讓代理商重視我，并能上量。

解答：

這個問題聚焦起來就是你如何成為一名優(yōu)秀客戶顧問的問題，這可以從以下幾方面人手解決，但必須認(rèn)識到具備優(yōu)秀客戶顧問的能力是長期努力的結(jié)果，而不是一招一式的短期行為。

首先你要認(rèn)識到你的產(chǎn)品在客戶那里相對競爭對手處于弱勢，決定了你必須主要通過間接手段而非直接手段讓代理商重視你，并達(dá)到上量的目標(biāo)。

你可以通過提升客戶的整體經(jīng)營效果來維護(hù)客情，要切切實(shí)實(shí)地為代理商解決實(shí)際問題，及時解決代理商在經(jīng)營過程中產(chǎn)生的各種問題，比如主銷型號備貨充足，貨源結(jié)構(gòu)搭配合理；及時落實(shí)在途要貨定單計(jì)劃到貨時間，提高代理商資金利用率和資金利潤率；及時處理代理商倉庫堆積的售后機(jī)；利用公司相關(guān)促銷資源配合代理商開展促銷活動，并利用這些資源解決遺留問題等。

做好遠(yuǎn)景掌控，讓代理商切實(shí)感受到操作品牌的前景。比如適時安排公司高層與代理商見面召開廠商聯(lián)席會議，在會上宣講廠家的光輝歷史以及美好前景，將廠家的形象深深嵌入代理商的腦中3重點(diǎn)運(yùn)用對代理商予以肯定、表揚(yáng)等手段。取得客戶一定認(rèn)同后，要幫助客戶向公司化運(yùn)作轉(zhuǎn)型，讓他在展望發(fā)展未來的同時，利用公司的遠(yuǎn)景牽引他的投入。

當(dāng)然，你還要配合必要的短期戰(zhàn)術(shù)利用本品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品，制定針對競品的打擊策略。讓競品的銷量下滑，引起代理商的重視，獲得主推地位。