關(guān) 月／編譯

我的無(wú)線電通訊公司剛剛開始運(yùn)作的時(shí)候，我知道我需要雇用有經(jīng)驗(yàn)的銷售員幫我擴(kuò)展業(yè)務(wù)。我登出招聘廣告，開始面試前來(lái)應(yīng)聘的人。我理想中的銷售人員是那種富有經(jīng)驗(yàn)、熟悉本地市場(chǎng)各種類型電話通信系統(tǒng)、有職業(yè)風(fēng)度，并且有主動(dòng)精神的人。我沒有時(shí)間去培訓(xùn)新人，因此，我選擇的銷售員必須能夠自發(fā)地投入、有充沛的精力和有銷售能力。

面試是令人厭煩的。在此過(guò)程中，一個(gè)牛仔走進(jìn)了我的辦公室。他穿著燈芯絨褲子和與褲子不相配的燈芯絨夾克；一件扣子掉得七零八落的短袖襯衫；一雙牛仔靴；一頂棒球帽。你可以想像我當(dāng)時(shí)的想法，“他不是我理想中的雇員?！彼谖业霓k公桌前面，摘掉帽子，說(shuō)：“先生，我要攫取一個(gè)在電話生意上獲得成功的機(jī)會(huì)。”他就是那么說(shuō)的：生意。

我看著這個(gè)家伙，試圖想出一個(gè)婉拒他的辦法。我開始詢問他的背景。他說(shuō)他是從俄克拉何馬州立大學(xué)農(nóng)學(xué)系畢業(yè)的，在過(guò)去幾年的夏天里，他都受雇在俄克拉何馬州的某農(nóng)場(chǎng)幫忙。他宣布說(shuō)那種工作已經(jīng)結(jié)束了，他準(zhǔn)備在“生意”上獲得成功，他要“攫取一個(gè)機(jī)會(huì)”。

我們繼續(xù)交談。因?yàn)樗淖⒁饬ν耆性诔晒σ约八麑⑷绾巍熬鹑∫粋€(gè)機(jī)會(huì)”這兩點(diǎn)上，因此，我決定給他一個(gè)機(jī)會(huì)。我準(zhǔn)備花兩天的時(shí)間對(duì)他進(jìn)行培訓(xùn)。在那兩天里，我會(huì)教他銷售一種小型電話系統(tǒng)所必備的所有知識(shí)。之后，他將自己去操作。他問：“我能掙多少錢?”

我告訴他：“那要看你的期望值，以及你掌握了多少業(yè)務(wù)技能。如果能做到最好的話，你一個(gè)月可以掙1000美元?！比缓螅蚁蛩忉屨f(shuō)，賣掉一套小型電話系統(tǒng)的傭金是250美元，如果他每月拜訪100位潛在用戶，他就會(huì)在那些人中賣出4套。4套電話掙1000美元．只有傭金，沒有底薪。

第二天早晨，我讓他在我的書桌對(duì)面坐下來(lái)，盡可能多地把有關(guān)電話“生意”方面的知識(shí)。塞進(jìn)這個(gè)沒有任何商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、電話經(jīng)驗(yàn)以及銷售經(jīng)驗(yàn)的22歲牛仔的頭腦里。他看起來(lái)什么都像，就是不像一個(gè)專業(yè)的電話通信業(yè)務(wù)銷售員。事實(shí)上除了他對(duì)于成功的那種令人難以置信的專注態(tài)度，他不具備我理想中的雇員的任何一種素質(zhì)。

兩天培訓(xùn)結(jié)束后，牛仔走進(jìn)他的小辦公室，拿出一頁(yè)紙，在上面列出了以下四點(diǎn)：

1．我將會(huì)成為一個(gè)成功的生意人。

2．我每個(gè)月將拜訪100位客戶。

3．我每月將銷售出4套電話系統(tǒng)。

4．我每月將掙1000美元。

他把那頁(yè)紙貼在他的辦公桌對(duì)面的墻上，開始工作。

在那個(gè)月的月底，他并不是賣出了4套電話系統(tǒng)，而是到他工作的第10天。他已經(jīng)賣出了7套!

到第一年年底，他掙得的傭金不是1．2萬(wàn)美元，而是6萬(wàn)美元。

他確實(shí)令人感到驚異。一天，他拿著一份合同和一套電話系統(tǒng)的購(gòu)貨款走進(jìn)我的辦公室。我問他這套是怎么賣摔的。他說(shuō)：“我只是告訴她：‘夫人，即使它除了響鈴讓您接聽之外，什么功能也沒有，但也比您現(xiàn)在用的那一個(gè)要漂亮得多?！谑?，她就買下了。”那個(gè)女人寫了一張支票給他，但牛仔并不確定我能接受支票，于是他就開車送她去銀行，讓她取出現(xiàn)金支付貨款。他帶著1000美元的鈔票走進(jìn)我的辦公室，說(shuō)：“拉里，我做得棒不棒?”

三年以后，他擁有我公司的一半股份。第四年末，他有了三家別的公司。我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候分開了，不再是生意上的合作伙伴。他開著一輛價(jià)值3．2萬(wàn)美元的黑色敞篷小型載貨卡車，戴著一枚3克拉的馬蹄形的鉆石戒指。他已經(jīng)成了一名成功的商人。

是什么使牛仔獲得如此巨大的成功呢?因?yàn)樗且粋€(gè)勤奮的勞動(dòng)者嗎?那是一個(gè)因素。是因?yàn)樗葎e人更聰明嗎?不。當(dāng)他開始的時(shí)候，他對(duì)電話生意一竅不通。那么，究竟是什么原因呢?我認(rèn)為那是因?yàn)樗莱晒Φ姆▌t：

他把注意力集中在成功上。他知道他想要的是什么，并且設(shè)法去獲得它。

他有責(zé)任感。他對(duì)他所屬的公司、他的老板和他的職責(zé)負(fù)責(zé)，并且用行動(dòng)來(lái)使一切有所不同。

他知道改變。他選擇離開俄克拉何馬州的大農(nóng)場(chǎng)，尋找成為一個(gè)成功者的機(jī)會(huì)。

如果他繼續(xù)做一直在做的事情，他就不可能得到不同的結(jié)果。因此，他愿意去做那些能夠使他獲得成功的事情。

他有遠(yuǎn)見和目標(biāo)。他把自已看作是一名成功者，也寫下了明確的目標(biāo)。他寫下了他打算完成的四件事情，并把它們貼在墻壁上，每天都看著那些目標(biāo)，把注意力集中到成果上。

他把目標(biāo)付諸于行動(dòng)。即使事情變得很艱難。他也堅(jiān)持不懈。他像別人一樣經(jīng)歷過(guò)消沉和頹喪。他吃到的閉門羹和受到的拒絕比我所知道的任何一位銷售員都多得多?？墒?，那些事情從未能阻止他前進(jìn)的腳步。他一直在堅(jiān)持奮斗。

他敢問。首先，他問我能否給他一個(gè)機(jī)會(huì)，然后，他問迎面走來(lái)的幾乎所有人是否想買一套電話系統(tǒng)。正如他喜歡說(shuō)的那樣，“即使是一只瞎眼豬偶爾也能找到一枚橡樹果”。那句話的意思很簡(jiǎn)單，就是如果你問得足夠多，最終總會(huì)有人說(shuō)要的。

他關(guān)心。他關(guān)心我和他的顧客。他發(fā)現(xiàn)，他越是關(guān)心顧客，事情就越容易做，他也就越不必關(guān)心自己。

而最重要的是。他每天都是以一個(gè)贏家的心態(tài)開始的!他期待著美好事情的發(fā)生。他相信不論發(fā)生什么，事情都會(huì)按照他的愿望發(fā)展。他從來(lái)不曾考慮過(guò)失敗，他只期待成功。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你期待成功并朝著目標(biāo)付出行動(dòng)的時(shí)候，你差不多總是能夠獲得成功的。

牛仔的成功證明，使你獲得成功的。并不只是環(huán)境或者教育或者技能和能力。成功需要的更多：它需要的是那些經(jīng)常被我們忽略的法則——成功法則。

[編譯自短篇故事網(wǎng)]