王蘇凌

據(jù)國際權威機構麥肯錫日前的一項調(diào)查報告透露，自1999年以來，國有商業(yè)銀行約有20%的最優(yōu)質客戶已經(jīng)將其最主要的銀行關系轉移至其他銀行。

中國入世時承諾，中國的銀行業(yè)具有5年的開放過渡期，至2006年底，中國的銀行業(yè)將對外全面開放。眼下開放競爭時刻已經(jīng)到來，中外資銀行在爭奪高端客戶上擺開了戰(zhàn)場。

貴賓卡成為高端客戶的象征

19世紀末20世紀初，一位意大利的經(jīng)濟學家巴萊多經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在任何一組東西中，最重要的只占其中的一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，但卻是次要的。這就是著名的"二八定律"。

在銀行業(yè)的激烈競爭中，"二八定律"如同"黃金分割"原理一樣被提到了顯要的位置上，他們認定，高端客戶就是"二八定律"中的那個20%，抓住了20%，就能帶來80%的高效益。由于銀行貴賓卡在高端客戶的分辨中，被銀行認為具有簡捷快速明晰的20%高端客戶的界定功能，因而被銀行作為區(qū)別高端客戶與一般客戶的有效手段，在競爭中得到廣泛運用。

最早把"二八定律"帶進中國的當數(shù)美國花旗銀行。這家國際著名的大銀行有著金融競爭的豐富經(jīng)驗。它依托雄厚的國際資本，避開其在中國金融市場上網(wǎng)點稀少的缺陷，利用其信用卡的優(yōu)勢，首先在高端客戶上先下手為強。在花旗銀行上海分行獲準經(jīng)營個人外匯業(yè)務時，便設置了準入門檻，即花旗銀行重點服務的對象是擁有5000美元以上的能給他們帶來高收益的高端客戶。并提出5000美元以下的儲戶必須向銀行支付管理費，以此來招攬高端客戶。雖然花旗銀行的這種做法在當時社會上引起一陣軒然大波，受到一些"銀行為誰服務"的指責，但卻未能阻止花旗銀行招攬高端客戶的步伐。接著，花旗銀行又推出日均余額5萬美元或等值外幣以上的貴賓卡，和5萬美元以下，1萬美元以上的核心客戶卡，繼續(xù)招攬高端客戶。在花旗銀行的推動下，英國老牌的渣打銀行也不甘示弱，立即推出10萬美元以上的貴賓卡，以招攬更高端的客戶。同時，香港匯豐銀行也針對高端客戶，推出了需月均40萬元人民幣或等值外幣方可辦理的卓越理財賬戶。外資銀行對高端客戶的爭奪，在中資銀行還未實施時，就搶先行動了。

中資銀行的管理者們雖然在高端客戶的爭奪中落后了半拍。但中資銀行畢竟擁有廣闊眾多的營業(yè)網(wǎng)點，擁有大量密集的存儲客戶，擁有長期積累的優(yōu)質客戶群。很快，許多品種繁多的貴賓卡被中資銀行相繼推出。中國建設銀行的白金卡，辦理條件是月均50萬元人民幣以上，或在該行貸款100萬元，無不良記錄，信譽良好，或持有龍卡并年消費在10萬元以上的客戶。中國銀行的貴賓卡稱為中銀理財卡，條件是，客戶需日均50萬元人民幣以上存入卡內(nèi)。交通銀行提出只要在該行存儲50萬元人民幣以上，即可辦理貴賓卡，而中國最大的商業(yè)銀行中國工商銀行推出的貴賓卡是理財金賬戶，只需3個月平均20萬元人民幣便可辦理。中資銀行中達到最高點的要數(shù)中信銀行，該行辦理貴賓卡的條件是一次性存儲100萬元人民幣。

優(yōu)惠理財爭奪高端客戶

中國銀行業(yè)全面開放之前，外資銀行在許多業(yè)務領域不能從事人民幣的經(jīng)營活動，這雖然大大束縛了其開展業(yè)務的能量，但卻未能限制其從事理財業(yè)務。精明的外資銀行敏銳地看到了這個打開的窗口，憑著豐富的經(jīng)驗，在高端客戶的爭奪中，把理財作為了一個重要的渠道。同時，中資銀行也認為，高端客戶的服務重點在理財業(yè)務，只有為高端客戶提供優(yōu)質優(yōu)惠的理財服務，才能保住高端客戶，保住這塊誘人的大蛋糕，保住高額利潤。

2000年6月，中國工商銀行上海分行率先在上海推出了以6位"理財高手"名字命名的個人理財工作室從事理財服務，盈利不菲。第二年，又在北京開設了"理財中心"，主要提供貼身的"綜合性理財建議"?幫助設計"理財方案"等。外資銀行隨后緊跟，花旗銀行?渣打銀行均開設了自己的理財工作室，把自己的目標鎖定在高端客戶群。2002年匯豐銀行"匯豐卓越理財"理財中心成立，為總存款額達5萬美元的客戶提供包括8種外幣的存款服務?一對一專屬客戶經(jīng)理?24小時電話服務等，并可免費享受卓越理財。各家銀行的理財工作室也接踵而來。至2006年8月，獲準進入上海經(jīng)營個人外匯業(yè)務的大銀行紛紛成立了理財中心，這次中資銀行在理財上沒有行動落后，中外銀行在理財戰(zhàn)場上可謂齊頭并進，競爭驟起。

中資銀行最具特色的是招商銀行的"金葵花"理財。2002年，招商銀行在北京?上海?廣州?武漢?成都?西安?沈陽七大城市推出"金葵花"中國都市高收入群體的個人理財服務體系。招商銀行規(guī)定，擁有50萬元金融資產(chǎn)的可成為該行的貴賓客戶，為其提供融資?投資?居家等三大套餐的貼身金融服務。如果擁有100萬元以上的高端客戶，更可提供私人秘書，實行客戶經(jīng)理一對一理財?shù)确?。僅在招商銀行推出"金葵花"理財服務后的第二年，金葵花客戶數(shù)就達到4萬多戶，占招商銀行個人客戶總數(shù)的0.14%，其存款達449億元，占招商銀行全部儲蓄存款的31%，"二八定律"在此得到了體現(xiàn)。低風

險高收益的高端客戶

高端客戶具有一定的優(yōu)越性，其一，高端客戶一般是我國機關?企事業(yè)單位的高層或外資?大型國企的高級

白領，受過良好的教育，具有較高的學歷和知識水平，掌握著一定的專業(yè)技能。是經(jīng)濟發(fā)展中的中堅力量，因而，在社會中處于較高層次;其二，高端客戶具有較穩(wěn)定的工作，就是跳槽，大多也是從低到高，不太會發(fā)生沒有工作和收入的情形;其三，高端客戶收入較高，資產(chǎn)雄厚穩(wěn)定，一般不會遇到較大的資金困難，即使遇到，也可較快地周轉處理;其四，信譽較好，一般在銀行貸款中具有良好的還款記錄，極少發(fā)生拖欠現(xiàn)象。這是因為高端客戶具有良好的人際關系和處事原則，守信用，不會因為點滴的欠款而喪失信譽。因而被銀行看好而成為各家爭奪的對象。

其實，高端客戶最重要的還是被銀行普遍看好的那80%的高效益。知曉"二八定律"的銀行家都會把精力關注在20%的高端客戶上，只要抓住這20%，就會得到80%的回報。這確實是一個高效省力的捷徑。中外資銀行在WTO臨近最后期限的當口，展開高端客戶的激烈爭奪，其實質，也就是為爭奪那80%的高效益。初戰(zhàn)結果如何?據(jù)國際權威機構麥肯錫日前的一項調(diào)查報告透露，自1999年以來，國有商業(yè)銀行約有20%的最優(yōu)質客戶已經(jīng)將其最主要的銀行關系轉移至其他銀行。

這向國有商業(yè)銀行提出了一個問題，難道就只有這20%才是銀行服務的對象嗎?有人提出:就我國目前情況而言，真正擁有20萬-50萬元以上的被銀行列為高端客戶的存款者畢竟是少數(shù)，按有關部門的統(tǒng)計，大約占15%左右。而小客戶來源眾多，社會影響力大，是我國目前主要的社會服務群體。如果銀行"嫌貧愛富"，忽視小客戶的群體作用，將會失去廣大的客戶來源。銀行也要打好"薄利多銷"這張牌。尤其對一些不良資產(chǎn)率較高，資本金充足率尚欠缺的銀行來說，只注重高端客戶，拋棄中小客戶，對自身生存也是一件十分危險的事。而且，過分地關注高端客戶也不符合銀行分散風險的經(jīng)營原則。所以說，"二八定律"的運用要恰如其分。