袁　浪

小穎是四川一所音樂教育學院的高材生，鋼琴水平足以應付任何苛刻的家教需要。在酒店的餐飲休閑大廳里，小穎的琴聲也是最受到歡迎的。

在課余時間，越來越多的學生開始出來打工賺錢。于是，在酒店里彈琴、給小孩子當家教等活計的收費也在漸漸降低。競爭多了，收入少了，小穎決定改行。逛商場讓小穎找到了靈感！

小穎特別喜歡鋼琴，在商場里，她最愛看的也是鋼琴。一段時間后，小穎發(fā)現(xiàn)一個問題：買鋼琴的人中，不少人對鋼琴根本不了解。買琴時，挑選的依據(jù)僅僅是琴的品牌與外觀。賣鋼琴的銷售員也多是會說不會擺弄，一看就是“門外漢”。憑自己的專業(yè)和水平，如果自己當銷售員，賣貨的同時還傳授鋼琴挑選和保養(yǎng)的知識，肯定大受歡迎。于是，小穎找到了商場老板：“我是音樂學院的學生。彈鋼琴，我在行，我還懂得鋼琴保養(yǎng)常識。如果我成了銷售員，我打算在商場的鋼琴銷售區(qū)現(xiàn)場為消費者展示、演奏，并介紹鋼琴保養(yǎng)常識，向消費者推銷鋼琴。我可以不要底薪，只賺提成?！睂＜疑祥T，而且不要底薪，這可是好事。商場老板當即讓小穎演奏一曲，證明她的實力。一曲完畢，商場老板樂開了花。于是，這個創(chuàng)業(yè)嘗試隨著第一天的實踐開始了。

在商場的鋼琴銷售區(qū)，人們看不出與平日里的變化，唯獨多了一個穿著素氣的漂亮女孩。不過，人們很快就感到不一樣了，商場的鋼琴區(qū)時不時會流淌出清晰、動人的鋼琴曲。于是在這個高消費品區(qū)域里，駐足的人漸漸多了起來。小穎一邊彈著鋼琴，一邊向身邊的小朋友以及家長講述關于鋼琴開發(fā)兒童智力的事例。小孩不想走，家長也動心了。頭兩天，小穎沒有賣掉一架鋼琴，這讓她多少有些氣餒。不過轉念一想，就當自己練習了，每天彈的都是新琴，別人想彈還彈不著呢。一個星期后，小穎破了記錄?！皝磉@里一周就賣出了鋼琴，這可是我們這兒從沒有過的速度?。《?，她也是這一個多月以來，第一個賣出鋼琴的人。我們這的鋼琴屬于慢貨，一個月出一兩臺算是相當好了！”許多營業(yè)員這樣的感嘆。

其實買鋼琴的顧客已經來看了若干次了，就是拿不定主意買還是不買。遇到小穎之后，一家人商量了一下，才決心前來購買。他們認為小穎是這個方面的專家，而且小穎的介紹與展示確實也讓他們心動，所以他們決定購買。

就這樣短短的一個寒假，小穎在商場出了名。賣出的鋼琴不僅給她帶來了普通白領都無法相比的高收入，而且讓她交到了許多有層次、有修養(yǎng)的朋友。

下一步，小穎打算應一些消費者的需求，與商場的老板協(xié)商，爭取在商場里辦一個小型的鋼琴學習班。為購買或希望購買鋼琴的朋友教授鋼琴技巧與知識。

小穎之所以成功，是因為走對了兩步。第一步，她及時地從競爭激烈的就業(yè)市場退了出來。第二步，她站在顧客的角度看問題，了解顧客最需要的服務內容，自己有的放矢。這是最關鍵也是最核心的一步，其實，顧客的要求很簡單，就想買個可靠與放心，而小穎恰恰是抓著了這點，抓住了營銷的精髓。