何　和

辦音樂(lè)會(huì)：以賞興業(yè)

劉為明真幸運(yùn)！1982年，恢復(fù)高校招生以來(lái)首次招收音樂(lè)類(lèi)大學(xué)生，他考上了杭州師范學(xué)院音樂(lè)系，畢業(yè)后留校。當(dāng)時(shí)正好是學(xué)音樂(lè)興起的時(shí)候，特別是鋼琴，而他學(xué)的恰恰是鋼琴專(zhuān)業(yè)。

劉為明意識(shí)到了“機(jī)遇”！任教期間，他和全國(guó)各地的鋼琴家、鋼琴制造商有過(guò)接觸，得到一些行情信息，加上已經(jīng)有人下海經(jīng)商樂(lè)器，他通過(guò)幾年的考察和醞釀，終于在1992年下海經(jīng)商。從借貸十萬(wàn)元開(kāi)始起步，從高校講臺(tái)走到商場(chǎng)的柜臺(tái)，再慢慢有了一個(gè)店面，他辦起了杭州第一家琴行——天目琴行。

劉為明深知，琴行跟一般的商業(yè)不一樣，不單是把產(chǎn)品賣(mài)出去就行了，更多的是推廣。舉辦音樂(lè)比賽、音樂(lè)盛典就成了他的重中之重。

第一次引進(jìn)國(guó)外高水平的演出是1996年挪威少兒樂(lè)團(tuán)來(lái)杭州，那是音樂(lè)家協(xié)會(huì)接待互訪的一個(gè)活動(dòng)。在杭州期間由天目琴行接待，組織演出、交流、聯(lián)歡以及對(duì)公眾的演出。此后，他還借助省內(nèi)的對(duì)外文化交流公司、演出公司、中介機(jī)構(gòu)，選擇適合的活動(dòng)主動(dòng)承辦。從2000年開(kāi)始一直在杭州體育館舉辦大型的（五六千人）音樂(lè)會(huì)，有新年音樂(lè)會(huì)，還有理查德·克萊德曼舉辦的大型音樂(lè)會(huì)。請(qǐng)理查德·克萊德曼的演出活動(dòng)，天目琴行投資90多萬(wàn)元，組織觀眾、演出、出票……天目琴行充分發(fā)揮民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，一人多崗，沒(méi)日沒(méi)夜地做。

在每次演出中，劉為明都會(huì)選拔一些小樂(lè)手參加演出。例如，在理查德·克萊德曼的演出中，天目琴行選拔了一個(gè)鋼琴、一個(gè)二胡小選手。從選拔琴童到一次次排練，讓很多人知道了這次難得的機(jī)會(huì)，來(lái)報(bào)名的人父母知道了，爺爺奶奶知道了，外公外婆知道了，左鄰右舍都知道小鄰居要參加理查德·克萊德曼同臺(tái)演出了！再加上網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)社、電臺(tái)的全方位報(bào)道，天目琴行一舉獲得了絕對(duì)超值的廣告效應(yīng)。

但是為了舉辦音樂(lè)會(huì)、音樂(lè)講座，動(dòng)輒上百萬(wàn)、上千萬(wàn)的投入，到底值不值？有人質(zhì)疑。劉為明卻說(shuō)：“這些活動(dòng)看似投錢(qián)，但因?yàn)槭俏覀兘M織的，是我們出人、出力，演出現(xiàn)場(chǎng)有我們的廣告，節(jié)目單上天目琴行的介紹，消費(fèi)者肯定對(duì)我們印象深刻，所以他要買(mǎi)樂(lè)器肯定要想想是不是去天目琴行。這個(gè)回報(bào)是無(wú)法估量的，不是數(shù)據(jù)能說(shuō)明的，這就叫‘以賞興業(yè)”。

辦學(xué)校：以學(xué)促商

劉為明知道，琴行有它的特殊性：99%的樂(lè)器買(mǎi)回去自學(xué)是有困難的。要想做大，樂(lè)器的特殊性就迫使劉為明要使琴行與辦學(xué)同步，天目專(zhuān)修學(xué)校誕生了。劉為明的想法是：琴行先有了商業(yè)的行為，有了一定的經(jīng)濟(jì)積累，再把經(jīng)濟(jì)積累投到辦學(xué)中去，這就叫“以商養(yǎng)學(xué)”。學(xué)校辦好了，學(xué)生多了，要想買(mǎi)樂(lè)器就想到天目琴行，這是“以學(xué)促商”。

可有人質(zhì)疑：“辦了學(xué)校，學(xué)生就會(huì)百分之百地到天目琴行來(lái)買(mǎi)樂(lè)器嗎？”“現(xiàn)在的琴行這么多，杭州的老城區(qū)就有40家，流失的銷(xiāo)售豈不是給別人做了嫁衣？”對(duì)此，劉為明解釋說(shuō)：到哪買(mǎi)樂(lè)器是自愿的，并非所有學(xué)生都到天目琴行是正常的，但最大的受益者肯定是我。因?yàn)槲覀兊奈υ谟?，琴行辦得好——琴行引進(jìn)了一些世界最好的名牌產(chǎn)品，價(jià)格和品質(zhì)非常優(yōu)秀，這在顧客中有信譽(yù)度；學(xué)校辦得好——師資力量雄厚，收費(fèi)合理，是全省藝術(shù)教育規(guī)模中最大的。這兩方面相輔相成，最初是因?yàn)槔蠋熢谀莾?，所以學(xué)生信任天目琴行；之后發(fā)現(xiàn)天目琴行的售后服務(wù)比其他琴行好，受益的學(xué)生自然會(huì)反過(guò)來(lái)又去宣傳天目琴行。

市場(chǎng)驗(yàn)證了劉為明的判斷。1992年時(shí)，全國(guó)最多就六七家鋼琴?gòu)S，而現(xiàn)在，全國(guó)有二百多家大大小小的鋼琴?gòu)S，離杭州最近的德清就有20多家小鋼琴?gòu)S。相應(yīng)地，琴行的門(mén)檻也大幅降低，十萬(wàn)八萬(wàn)就能開(kāi)琴行。顧客的選擇多了，天目琴行就會(huì)流失更多的客源？沒(méi)有！顧客考慮的是產(chǎn)品的品牌和商家的品牌，缺一不可。因此，從琴童到家長(zhǎng)，都習(xí)慣性地到天目琴行去看看，天目琴行已經(jīng)成為全省最具知名度和美譽(yù)度的琴行。

發(fā)展連鎖：用實(shí)力聚攏加盟商

劉為明說(shuō)：“做生意現(xiàn)在講自主創(chuàng)新，沒(méi)有自主品牌是沒(méi)有生命力的。”在多年銷(xiāo)售的積累和穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道基礎(chǔ)上，他又采用自主品牌委托加工的模式，對(duì)質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，不管是鋼琴、管樂(lè)還是民樂(lè)都創(chuàng)立了自己的品牌。

從一個(gè)小小的柜臺(tái)到“產(chǎn)供學(xué)賞”四維一體的知名琴行；從引進(jìn)銷(xiāo)售其他產(chǎn)品，到創(chuàng)立自主品牌，劉為明的事業(yè)越做越大。一個(gè)問(wèn)題冒頭了——琴行的一些骨干在總行里已經(jīng)做頂頭了，他的發(fā)展空間不大了，這部分優(yōu)秀的人怎么辦？不能等他自己出去開(kāi)一個(gè)琴行跟自己對(duì)著干！劉為明決定：只要有創(chuàng)業(yè)的苗頭，并且有創(chuàng)業(yè)能力，總行就支持一把，把貨先拿過(guò)去，這是形成天目琴行最早的連鎖店。

現(xiàn)在，天目琴行在行業(yè)中有了知名度，外面一些有音樂(lè)基礎(chǔ)、又有資金積累的人就申請(qǐng)加盟。除了基本的管理，如統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一思路、統(tǒng)一培訓(xùn)，每年一次旺季培訓(xùn)總結(jié)，一次年終總結(jié)培訓(xùn)，平時(shí)還有政策的制定、傳播和售后服務(wù)方面的不定期培訓(xùn)等等，天目琴行的不同之處更在于其寬松的加盟條件。

不收加盟費(fèi)，沒(méi)有保證金，除自主的品牌要求從天目琴行進(jìn)貨外，還允許自主進(jìn)些別的小商品……條件這么寬松，能制約得住嗎？加盟商有一定客戶群和渠道后，不用天目琴行了怎么辦？不要用硬杠桿約束，而是軟控制！

劉為明說(shuō)，原來(lái)鋼琴發(fā)源地德國(guó)幾百家鋼琴?gòu)S，現(xiàn)在只有三五家；日本50年前有300多家鋼琴?gòu)S，現(xiàn)在就剩下兩家……以此趨勢(shì)判斷，我國(guó)現(xiàn)在鋼琴?gòu)S家有幾百個(gè)，最后也要到十來(lái)個(gè)或者五六個(gè)。而做得好的品牌都在我旗下，把源頭控制好了。加盟商走了就沒(méi)有品牌做了，琴行也就成了空架子，這是我最好的方法，就是靠實(shí)力來(lái)做。從最初到現(xiàn)在，天目琴行共有近50家加盟商，沒(méi)有一家離開(kāi)，這一點(diǎn)證明了劉為明的軟控制是有效的。

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，天目琴行已經(jīng)成為浙江琴業(yè)的龍頭老大，目前它的經(jīng)營(yíng)規(guī)模在全國(guó)該行業(yè)名列十強(qiáng)。

地址：杭州市學(xué)院路135號(hào)

電話：0571-88839893

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