1999年，25歲的李建平在深圳一家通信公司任片區(qū)經(jīng)理，公司的主營(yíng)產(chǎn)品是衛(wèi)星接收器。不到一年的時(shí)間，精明能干的小李就為公司創(chuàng)造了500多萬(wàn)的銷(xiāo)售收入。

盡管這樣，小李還非常渴望擁有一家自己的企業(yè)。小李有一個(gè)要好的同事劉家明一直負(fù)責(zé)深圳的銷(xiāo)售工作，對(duì)深圳地區(qū)的通信電子市場(chǎng)比較熟悉；另外一個(gè)好朋友陳錦文則在國(guó)內(nèi)一家頂尖通信企業(yè)做了兩年多的技術(shù)開(kāi)發(fā)工作后辭職，處于賦閑狀態(tài)。

已有的工作經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人積蓄奠定了創(chuàng)業(yè)的基本條件，三個(gè)人似乎也能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。1999年11月，三人合伙的公司正式成立，注冊(cè)資本50萬(wàn)。公司最初專(zhuān)注于衛(wèi)星接收器的銷(xiāo)售及安裝，產(chǎn)品可以直接從原來(lái)的公司批發(fā)；不久他們就和珠海一家電話機(jī)廠商簽下了合作協(xié)議，成為該廠的代理商。

創(chuàng)業(yè)之初似乎很順利，衛(wèi)星接收器三四個(gè)月的時(shí)間安裝了十多臺(tái)，賺的錢(qián)已能抵擋房租水電等費(fèi)用。

在三個(gè)創(chuàng)業(yè)者眼里看來(lái)，光做衛(wèi)星接收器的銷(xiāo)售和安裝并無(wú)多少利潤(rùn)可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項(xiàng)目。2000年3月，IP撥號(hào)器進(jìn)入了他們的視野。于是買(mǎi)來(lái)一個(gè)撥號(hào)器打算仔細(xì)研究一番。拆開(kāi)一看，對(duì)電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個(gè)人不禁驚喜：整個(gè)機(jī)器成本算下來(lái)不過(guò)50塊錢(qián)出頭，可是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)卻是每臺(tái)1000多元，1999年最高甚至賣(mài)到2000元。設(shè)計(jì)生產(chǎn)對(duì)他們并沒(méi)有什么技術(shù)，另外IP撥號(hào)器的市場(chǎng)就大得望不見(jiàn)邊。這一點(diǎn)讓三人覺(jué)得眼前拆開(kāi)的不是撥號(hào)器而是一個(gè)金娃娃。

統(tǒng)一了思想，一猛子扎進(jìn)去。初期一切進(jìn)行得井井有條。產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)開(kāi)始啟動(dòng)，買(mǎi)來(lái)了數(shù)萬(wàn)元的生產(chǎn)調(diào)試設(shè)備，還招聘了一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)調(diào)試的專(zhuān)業(yè)人員，陳錦文日夜兼程地進(jìn)行程序設(shè)計(jì)，李建平和劉家明則在深圳地區(qū)洽談業(yè)務(wù)，尋找合適的生產(chǎn)廠商采購(gòu)零配件。不久實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡(jiǎn)單的應(yīng)用測(cè)試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門(mén)、寧波、東北等地聯(lián)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。以前給人家打工時(shí)出差動(dòng)輒是星級(jí)酒店和高級(jí)飯館，現(xiàn)在的他則是能省即省。當(dāng)時(shí)這種定價(jià)的產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言很具有誘惑力，市場(chǎng)方面的情況很不錯(cuò)?；厣钲诤螅瑒⒓颐骱完愬\文也相繼去了西北、西南一帶，帶回來(lái)的同樣是好消息。

危機(jī)初顯處

既然市場(chǎng)反饋非常之好，李建平就著手開(kāi)始鋪攤子：他制定了完整的全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，招聘了業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、專(zhuān)職會(huì)計(jì)和文員。產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)效果就很不錯(cuò)：雖然發(fā)貨量少，利潤(rùn)卻基本可以維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。除了出差的時(shí)間外，李建平一直睡在辦公室，既做老板又做工人，每天的睡眠時(shí)間不到四個(gè)小時(shí)，就這樣持續(xù)了四個(gè)月。順利的開(kāi)始和充滿希望的未來(lái)，好比濃咖啡下肚，讓李不覺(jué)得有絲毫疲倦；但同時(shí)它也有麻醉劑的效果，使他感覺(jué)不到危機(jī)已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。

由于看好這個(gè)利潤(rùn)超高的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛跟進(jìn)。2000年6、7月份，撥號(hào)器的市場(chǎng)價(jià)格降到每臺(tái)500元——這是一個(gè)令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。不過(guò)市場(chǎng)在迅速擴(kuò)大，依照三人的預(yù)期，這樣價(jià)格的利潤(rùn)率依然非常誘人。公司再次招聘業(yè)務(wù)員擴(kuò)充銷(xiāo)售隊(duì)伍，最高峰時(shí)人員總數(shù)達(dá)到了14名，每月的費(fèi)用也攀升至三萬(wàn)余元，這是一個(gè)讓李建平這樣的小老板難以入睡的開(kāi)支。

競(jìng)爭(zhēng)很快變得更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)者大部分是轉(zhuǎn)型的電話生產(chǎn)廠商和大通信公司下屬的事業(yè)部、分公司，類(lèi)似李建平們這樣白手切入市場(chǎng)的寥寥無(wú)幾，從公司的背景、實(shí)力和行業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，李建平的公司已經(jīng)先輸一步。

然而這還不是最緊要的，三個(gè)月以后，各地的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛退貨，技術(shù)問(wèn)題爆發(fā)。

撥號(hào)器是通過(guò)集成電路來(lái)控制的，也就是常說(shuō)的IC芯片，它對(duì)輸入輸出的電壓很敏感，稍有偏差就出問(wèn)題。由于他們生產(chǎn)的撥號(hào)器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。經(jīng)銷(xiāo)商的退貨使得前幾個(gè)月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金銷(xiāo)售再次轉(zhuǎn)變?yōu)榇尕洝Ｈ齻€(gè)人緊急商議，決定由一直負(fù)責(zé)技術(shù)方面的陳錦文重新編寫(xiě)程序設(shè)計(jì)方案。但是陳的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)有限，多次改進(jìn)后，依然無(wú)法解決區(qū)域適用性的難題。如此反反復(fù)復(fù)，三個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，問(wèn)題依舊如磐石橫路。老客戶(hù)相繼丟失，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和接受退貨成為公司的日常工作，三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)公司沒(méi)有實(shí)現(xiàn)一分錢(qián)的銷(xiāo)售，而每個(gè)月三萬(wàn)元的費(fèi)用卻絲毫不可能減少。

壓力之下，創(chuàng)業(yè)初“十倍速致富”的夢(mèng)想仿佛越來(lái)越遠(yuǎn)了。

豪情漸變冷

陳錦文和劉家明原來(lái)是非常好的朋友，但是三個(gè)月毫無(wú)銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)，毫無(wú)改善的希望，使友誼再也難以掛在臉上。惡言只要發(fā)生一次，就會(huì)在心里留下怨恨；怨恨留下一點(diǎn)，必然有下一次惡言。陳錦文過(guò)于自信和推卸責(zé)任的做法，令矛盾最終公開(kāi)化。開(kāi)始時(shí)還只是針對(duì)公司事務(wù)方面的矛盾，到后來(lái)逐漸轉(zhuǎn)化為個(gè)人之間。不斷在彼此間滋長(zhǎng)的不滿乃至人身攻擊，導(dǎo)致合伙創(chuàng)業(yè)決策的靈活性和高效率等等優(yōu)勢(shì)喪失殆盡。

局面越來(lái)越壞，唯一的辦法是盡快低成本地解決技術(shù)問(wèn)題。然而在一個(gè)新的行業(yè)里，本來(lái)已經(jīng)很難有成熟的工程師，更何況即便有，他也不會(huì)至今仍“流落民間”。

沒(méi)有人愿意束手就擒，每一個(gè)人都在尋找變局的機(jī)會(huì)。

2000年7月份有一位臺(tái)商主動(dòng)找到李建平，談到臺(tái)灣地區(qū)的電信市場(chǎng)也適逢變革，有意和李建平一道開(kāi)發(fā)臺(tái)灣市場(chǎng)。李建平非常高興，覺(jué)得這是一次重新開(kāi)始的機(jī)會(huì)。他找到了一位自稱(chēng)可解決該技術(shù)難題的工程師，并和一家芯片廠商簽訂了開(kāi)發(fā)協(xié)議。但是前面的時(shí)間拖得太長(zhǎng)，此時(shí)的李已經(jīng)無(wú)力承受過(guò)大的成本開(kāi)支，結(jié)果只能是失望。當(dāng)時(shí)他們也考慮找產(chǎn)商做OEM（貼牌生產(chǎn)），但因質(zhì)量無(wú)法控制而流產(chǎn)。

2000年國(guó)慶節(jié)，大部分人的歡樂(lè)時(shí)光，對(duì)李建平而言卻是異常痛苦的煎熬。來(lái)自西北客戶(hù)的一筆數(shù)額巨大的退貨后，合伙人之間爆發(fā)了一場(chǎng)宣泄情緒似的沖突，劉家明和陳錦文相繼離開(kāi)公司，李建平變成了獨(dú)木支撐危房。

2000年元旦，撥號(hào)器的市場(chǎng)價(jià)格降到每臺(tái)100多元，零星的市場(chǎng)銷(xiāo)售和不斷投入的開(kāi)發(fā)費(fèi)用造成了公司后繼資金的嚴(yán)重匱乏。千禧年的曙光帶來(lái)的是市場(chǎng)變局，撥號(hào)器購(gòu)買(mǎi)者最終集于幾家大的電信營(yíng)運(yùn)商手中，但與電信營(yíng)運(yùn)商的合作，卻已不是李建平這樣風(fēng)雨飄零的小公司所能做到的。

在春暖花開(kāi)時(shí)，苦苦掙扎的李建平回天無(wú)力，關(guān)閉公司。

點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：

1、技術(shù)人員的不合格，致使他們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)階段，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己所生產(chǎn)的撥號(hào)器兼容性不夠，以致造成退貨；而出現(xiàn)退貨時(shí)又因技術(shù)力量不夠和不能迅速解決技術(shù)難題，以致于三個(gè)月中忙于接受退貨和重新設(shè)計(jì)，不但失去了已經(jīng)占有的市場(chǎng)，而且不再有任何收入，最后資金耗盡，合伙人也因失望而散伙。

2、對(duì)門(mén)檻較低的撥號(hào)器市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭認(rèn)識(shí)不足，也是他們創(chuàng)業(yè)失敗的原因之二。撥號(hào)器對(duì)他們來(lái)說(shuō)，也許應(yīng)是短線賺錢(qián)的項(xiàng)目。他們?nèi)缭谟斜尘?、?shí)力和行業(yè)優(yōu)勢(shì)的大公司參與競(jìng)爭(zhēng)之前撤出，改做其他產(chǎn)品，也許不致被競(jìng)爭(zhēng)擊垮?；蛘?，如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量好，他們利用在大公司進(jìn)入之前所建立起的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，靠小公司的靈活低價(jià)，迅速做上規(guī)模，仍可立于不敗之地。

3、三個(gè)合伙人在公司遇到困難后，不能齊心協(xié)力共度難關(guān)，是導(dǎo)致公司關(guān)閉的原因之三。