明白了老年人的需求，醞釀靠為老年人服務(wù)賺錢

陸靜18歲高中畢業(yè)后，進(jìn)了一家工廠當(dāng)臨時(shí)工?？墒?，這家企業(yè)每況愈下，自己的工資也是不升反降。這樣的日子哪里看得到生活的希望，陸靜萌生了去南方發(fā)展的念頭。

2002年10月，陸靜到了廣州。她先在一家公司做了一年的文員，后又于2003年11月進(jìn)入一家規(guī)模較大的家政公司，做客服主管。正是在這里，她開(kāi)始了人生的轉(zhuǎn)折。

這家家政公司的業(yè)務(wù)范圍包括搬家服務(wù)、保姆介紹、家庭教師介紹、鐘點(diǎn)工服務(wù)，甚至是通下水道、修理水龍頭等。而陸靜這個(gè)客服主管的職責(zé)，是接待來(lái)訪的客人，處理客戶的投訴等。幾個(gè)月的時(shí)間里，陸靜見(jiàn)到了各式各樣的人，既有名車豪宅的大老板，也有剛從農(nóng)村來(lái)的不名一文的小保姆，還有那些負(fù)責(zé)搬家、通下水道的農(nóng)民工。在感嘆世態(tài)萬(wàn)象的同時(shí)，她也提高了待人接物、聯(lián)系業(yè)務(wù)、處理糾紛的能力。

2004年春天，陸靜接待了60多歲、手指上戴一枚大金戒指、滿面愁容的陳老伯。陳老伯提出的要求讓陸靜。下了一跳：“小姑娘，能不能幫忙找份能賺錢的事做做，實(shí)在不行，打工也可以呀!”這么老了，還要找工作?陸靜還是第一次碰到。更讓她感到奇怪的是，以她的眼光能判斷出來(lái)，這位陳老伯從頭到腳穿的都是名牌，再加上他保養(yǎng)得不錯(cuò)的皮膚和他手上的那枚大金戒指，他顯然不是個(gè)窮人。陸靜好奇地問(wèn)：“老伯，看您的氣度，應(yīng)該是衣食無(wú)憂啊，還用找事做啊?”

這一問(wèn)，陳老伯打開(kāi)了話匣子。他說(shuō)，以前他在國(guó)企負(fù)責(zé)后勤保障，忙忙碌碌了幾十年，退休后，閑下來(lái)，特別不習(xí)慣。看著財(cái)大氣粗的陳老伯，陸靜想起了自己的父母，他們連基本的退休金都不能按時(shí)拿到，為生計(jì)發(fā)愁。而這個(gè)陳老伯一大把年紀(jì)了，還上躥下跳，真是吃飽了撐的。于是，陸靜沒(méi)好氣地說(shuō)：“對(duì)不起，老伯，我沒(méi)路子，找不到適合您的事做?！?/p>

陸靜真想不通，陳老伯有錢有閑，好好安享晚年就得了，還找什么事做，打什么工呀?自己想閑下來(lái)，還沒(méi)那條件呢。

過(guò)了不久，又有個(gè)56歲的自稱“張老師”的太太來(lái)到了家政公司。張老師對(duì)陸靜說(shuō)，她以前是某中學(xué)的英語(yǔ)老師，去年退休了。她的兒子在英國(guó)工作，女兒在美國(guó)工作，她又不愿與那些俗氣的老太太一起打麻將，真是空虛得很。原來(lái)學(xué)校的一些學(xué)生家長(zhǎng)想請(qǐng)她為孩子當(dāng)家教，但考慮到影響，她不愿去。帶慣了學(xué)生，又正當(dāng)“年富力強(qiáng)”的她，要憋出病來(lái)了。她說(shuō)：“陸小姐，你們這負(fù)責(zé)介紹家教，如果有別的學(xué)校的學(xué)生家長(zhǎng)想找我這樣的老師，就通知我一下。給不給錢無(wú)所謂，學(xué)校的效益好，我現(xiàn)在每個(gè)月的退休金和補(bǔ)貼加起來(lái)將近3000元，兒子和女兒還給我寄錢，我不缺錢花?！?/p>

也是在這個(gè)時(shí)候，陸靜想，在廣州這樣的城市里，有大量退休的工程師、教師、文藝界人士……這些老人家有知識(shí)、有專業(yè)，又不在乎賺錢多少，有的人還“年富力強(qiáng)”，他們?cè)谀承╊I(lǐng)域還是有市場(chǎng)的。如果能為他們找到”出路”，然后從“用人單位”身上收錢，那自己賺起錢來(lái)豈不是很容易?

就這樣，一個(gè)為老年人服務(wù)并以此賺錢的計(jì)劃慢慢形成了。

從公益活動(dòng)開(kāi)始，甘做老年人的拐杖

經(jīng)過(guò)深思熟慮，2004年7月，陸靜向家政公司老板提出，以前公司的服務(wù)對(duì)象是家庭，向家庭輸送年輕的“勞動(dòng)力”；現(xiàn)在她想組建個(gè)專門為老年人服務(wù)的部門，將這些老人作為“勞動(dòng)力”輸送出去；她希望以承包的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)部門，公司不必投一分錢，但需提供辦公的場(chǎng)地，且許可這個(gè)部門使用公司的名義開(kāi)展業(yè)務(wù)；賺到的利潤(rùn)，部門與公司按五五分成。

陸靜得到了老板的支持，她把辦公室簡(jiǎn)單布置了一下，新裝了部電話，聘請(qǐng)了一名助手，她的“老年人才藝服務(wù)部”就在家政公司里開(kāi)張了。利用手頭已有的資料，陸靜先為上文提到的張老師解決了“出路”：去為一個(gè)初中生當(dāng)家庭英語(yǔ)老師。聘請(qǐng)張老師的那個(gè)家庭，先付給了陸靜200元，這是張老師第一個(gè)月報(bào)酬的三分之一。一個(gè)月后，信息反饋回來(lái)，那個(gè)家庭對(duì)張老師非常滿意，認(rèn)為她有多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，比普通大學(xué)生更合適，要繼續(xù)聘用她。隨即，那個(gè)家庭又來(lái)付了300元“滿意費(fèi)”。

這種收費(fèi)模式，是陸靜獨(dú)創(chuàng)的，即第一個(gè)月是試用期，她收張老師報(bào)酬的三分之一，從張老師的報(bào)酬中出，相當(dāng)于“用人單位”不用出信息費(fèi)。試用期后，如果“用人單位”滿意，就付“滿意費(fèi)”，繼續(xù)聘用，簽長(zhǎng)期合同。不滿意，就將張老師退回。因?yàn)?，張老師是服?wù)部的會(huì)員，是“陸靜的人”。這種模式受到了“用人單位”的歡迎，許多都愿意試用一下。但“勞動(dòng)力”從哪里來(lái)，卻讓陸靜傷透了腦筋。

開(kāi)業(yè)兩個(gè)月，陸靜只吸收了十來(lái)名會(huì)員，做成了5筆生意，賺到的錢只夠交房租的。至于助手的工資，她只有自己掏腰包付了。陸靜分析，現(xiàn)在缺的不是”買方”，許多公司、家庭還是愿意嘗試一下聘請(qǐng)老人的；缺的是”賣方”，是那些有才藝的、受人歡迎的、又愿意“出賣勞動(dòng)力”的老人們。用什么方法才能把這些人聚集到一起呢?

2004年10月，在這個(gè)金秋季節(jié)，陸靜開(kāi)始籌辦“金秋老人才藝大賽”。借大賽之名，陸靜與多個(gè)大型小區(qū)的老年人活動(dòng)中心、居委會(huì)、街道辦事處建立了聯(lián)系。她承諾，這個(gè)大賽純屬公益活動(dòng)，不收老年人一分錢，保證讓老人們開(kāi)心舒心，且有獎(jiǎng)品。她的承諾，換來(lái)了大家的信任。再加上，許多所謂的老年人活動(dòng)中心，實(shí)質(zhì)上已淪為“老年人麻將館”，平時(shí)沒(méi)有任何活動(dòng)。因此，這些老年活動(dòng)中心、居委會(huì)等，都支持陸靜的活動(dòng)，有的積極舉薦本區(qū)內(nèi)的才藝?yán)先耍械脑敢馓峁﹫?chǎng)地，有的愿意贊助點(diǎn)獎(jiǎng)品。

一下子，就有近千名老人報(bào)名參加。幾次初賽，陸靜都是把老人們拉到白云山的綠地上，在露天舉行的。這樣既省錢，又有情趣，又有利于老人身心健康，很受老人們的歡迎。經(jīng)過(guò)多次初賽，有50名老人進(jìn)入決賽，并最終決出了圍棋、國(guó)際象棋、樂(lè)器、聲樂(lè)、英語(yǔ)等多個(gè)項(xiàng)目的冠亞軍等。獎(jiǎng)品很便宜，但得獎(jiǎng)的老人仍非常激動(dòng)。這讓陸靜也很感動(dòng)，她感覺(jué)到，老人們年齡越大，就變得越像孩子，對(duì)名譽(yù)的看重超過(guò)了物質(zhì)，對(duì)活動(dòng)的積極性遠(yuǎn)超過(guò)那些為發(fā)展奔波的年輕人。

通過(guò)這次活動(dòng)，許多有才藝的老人一下子冒了出來(lái)。而且，這次活動(dòng)的比賽項(xiàng)目，是她精心選擇的，像樂(lè)器、英語(yǔ)、棋類等，都是受市場(chǎng)歡迎的科目。

隨后，陸靜打出了“做老年人的拐杖，讓您的才藝煥發(fā)青春”的口號(hào)，吸引那些愿意“出賣勞動(dòng)力”的老人成為她的會(huì)員。到2004年春節(jié)時(shí)，陸靜已吸引了300多名會(huì)員。這些老人可都是身懷絕技的專業(yè)人士，在他們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域往往比專業(yè)的年輕人更有造詣。解決了“勞動(dòng)力”問(wèn)題，陸靜的生意也開(kāi)始火了起來(lái)。

月入2萬(wàn)元，為老年人服務(wù)鑄就金拐杖

2005年上半年，陸靜的生意進(jìn)入正軌。生意好了，麻煩也來(lái)了。家政公司的老板本不看好陸靜的生意，現(xiàn)在看到生意火了，他就眼紅了。2005年7月，與陸靜約定的一年期限到期，老板就對(duì)陸靜說(shuō)：“你這個(gè)老年服務(wù)部有發(fā)展，靠的都是公司的招牌。以前公司沒(méi)從你這里賺錢，現(xiàn)在有了生意，該到回報(bào)公司的時(shí)候了。如果你想繼續(xù)做下去的話，就與公司二八分成，你拿二，公司拿八?！?/p>

二八分成，這不是明擺著趕自己走嗎?陸靜明白，自己遇到了亙古不變的人性難題：沒(méi)利益的時(shí)候，不支持，觀望；有了利益，就要分大頭，甚至想獨(dú)吞。經(jīng)過(guò)考慮，陸靜還是決定離開(kāi)。離開(kāi)家政公司后，她得知，公司也開(kāi)展了相同的業(yè)務(wù)，只是一直沒(méi)有做出彩來(lái)。她一方面痛恨前老板，另一方面也有些感謝。因?yàn)?，確實(shí)，如果不借助家政公司的招牌和相關(guān)資格，她是很難走出這一步的。

每次挫折都預(yù)示著一次新的開(kāi)始。創(chuàng)業(yè)首次遇到挫折的陸靜，并沒(méi)有灰心。她與在生意過(guò)程中結(jié)識(shí)的幾位老年朋友，保持著頻繁的聯(lián)系。幾位老人得知陸靜的遭遇后，都鼓勵(lì)她振做起來(lái)，東山再起，并開(kāi)始給她實(shí)際的支持：一位退休的國(guó)企老總，將自己在五羊新城購(gòu)置的一套三室二廳的房子免費(fèi)提供給陸靜使用，條件是有了利潤(rùn)他拿百分之一的分紅，直到陸靜不再用他的房子為止；一位退休的機(jī)關(guān)干部，則義務(wù)為陸靜處理各種社會(huì)關(guān)系和手續(xù)；一個(gè)退休的老太太，開(kāi)始為陸靜“打工”，利用自己的優(yōu)勢(shì)在老年機(jī)構(gòu)中游說(shuō)，拉業(yè)務(wù)……

2005年?0月，陸靜的“金拐杖服務(wù)社”在五羊新城那套三室二廳的房子中成立了。陸靜除了照搬以前的經(jīng)營(yíng)模式外，又為服務(wù)社注進(jìn)了新的經(jīng)營(yíng)理念和新的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)在有條不紊地開(kāi)展著，陸靜的收入也平穩(wěn)地上升。

現(xiàn)在的陸靜，在歷經(jīng)事業(yè)的歷練后成熟而自信，平均月收入已達(dá)2萬(wàn)元以上，是眾人眼中典型的“成功人士”。在談到自己的成功時(shí)，她說(shuō)：“做生意的關(guān)鍵，是能發(fā)現(xiàn)潛大的市場(chǎng)。這種能力，可能就是人們常說(shuō)的經(jīng)商天賦之一。老年人就是個(gè)大市場(chǎng)。特別是那些有才華的老年人，到無(wú)事可做的時(shí)候，他們比普通的老年人更孤獨(dú)，渴望著仍有自己的一塊舞臺(tái)。這就是潛在市場(chǎng)。為這群老年人服務(wù)，以心換心，我得到的是他們加倍的愛(ài)心。當(dāng)然，最后我要聲明一點(diǎn)，我不是賺他們的錢，我是靠為他們服務(wù)賺錢，賺的是別人的錢……”