一種新的機械產品，從問世到占領市場并得到用戶的認可，要經過一定的認知過程，而要縮短這一過程，不斷擴大其市場份額，不僅需要廠家的質量保證、廣告支持，更需要商家從流通角度，找準市場切入點，針對機械產品的特性，采取與之相適應的營銷策略，這樣才能在廠家和客戶之間搭建起一條快捷的流通渠道，形成廠家、商家、客戶三方互信聯盟，達到“三贏”之目的。

靠品牌，贏得市場信譽

品牌是商家的信譽支柱、生命基礎，特別是機械產品不同于消費產品，要在客戶手中長期使用，不會很快消失，品牌尤其顯得重要。專利產品——便攜式吊運機一經投放市場，便引起了機械行業(yè)的廣泛關注，特別是在裝潢工程領域，更是一炮打紅。經過一番市場調查，趙慶決定代理這種商品。

當時，趙慶天真地認為，既然廠家宣稱是剛剛問世的專利產品，技術性能一定過硬，質量問題無須懷疑，未對廠家進行多方考證，他便從河南某廠訂了10臺便攜式吊運機，到貨后經過促銷很快便銷售一空，他賺得第一桶金。正當他雄心勃勃準備籌集巨資大干一番時，客戶陸續(xù)找上門來，說根本吊不動，達不到額定起重的一半，還有支架焊接質量太差等等，問題五花八門。因質量問題有的客戶堅決要求退換。趙慶當頭挨了一記悶棍，不知如何是好。他打電話詢問廠家，誰知廠家也是一知半解，回答很不令人滿意。這時朋友提醒趙慶一定是被惡意假冒廠家捉弄了！

說者無心，聽者有意，趙慶決定上網細查，他終于從國家知識產權局網站找到答案。同時也搜索到許多“李鬼”。隨后，他又發(fā)現此專利產品真正唯一的專利權人和專利產品廠家是山西省祁縣淳杉機械廠。于是，趙慶親自驅車去古“晉商”集居地，“喬家大院”的故鄉(xiāng)－－山西祁縣實地考察。吸取上次教訓，趙慶詳細考證了廠家的各種原始證件，聽從廠家安排，參加了廠家組織的便攜式吊運機業(yè)務培訓班，掌握了機器的技術性能和操作技能，親身體驗到了專利產品對生產力的推動作用。

找到正宗專利廠家后，趙慶重新開始市場運作。真正的專利產品“春雨”牌便攜式吊運機銷出不久，很快就收到客戶的反饋，普遍反映這批吊運機無一存在質量問題，性能、用途和工作效率比想象的還要好，不愧是正宗專利產品。這時客戶又紛紛找上門來，這次不是來問罪，而是要求征訂“春雨”牌便攜式吊運機。專利品牌成了趙慶打開市場的首件法寶。

搞培訓、實現產品優(yōu)勢

機械產品如果使用不當，不僅應有的功能發(fā)揮不出來，而且會故障頻生，甚至還會損機傷人。如同汽車品牌再好，若讓無證人駕駛，也會發(fā)生事故。趙慶的客戶在品牌吊運機的使用中也有類似問題發(fā)生，于是，趙慶將廠家技術人員請來現場“診斷”，廠家觀察客戶操作機器后說，這不是機器的問題，而是操作機器的人的問題，并且現場做了規(guī)范性操作演示，作業(yè)速度快、工作效率之高令在場人員瞠目結舌。使用CY300型便攜式吊運機一個小時竟向6層樓吊運150多袋水泥。廠家指出，盡管“春雨”牌便攜式吊運機操作簡單易學，僅看說明書就能學會，但要實現效益最大化并且無事故，最好的捷徑就是參加專業(yè)培訓。

在廠家的指導下，趙慶制定了便攜式吊運機操作員培訓計劃，要求客戶購買機器時必須接受免費培訓，直到學會為止，這既是對產品信譽的維護，更是對客戶利益的保護。經過培訓上崗的客戶，杜絕了事故的發(fā)生，大大提高了勞動生產率，特別是原來為接受過培訓的客戶，前后對比后說：真是“磨刀不誤砍柴功”、“培訓不培訓效果大不同”。強制培訓成了趙慶讓客戶加快認識品牌的第二件法寶。

售后服務是現代營銷不可缺少的環(huán)節(jié)，商品價格越高，使用周期越長，售后服務越顯重要。便攜式吊運機正是這類商品。作為一項發(fā)明專利，“春雨”牌便攜式吊運機，不僅得到有關部門的肯定，經過實踐也得到了市場的認可，這已是不爭的事實，但是與其它商品一樣，客戶的同樣需要完善的售后服務。因此，趙慶與廠家追求的共同目標是——客戶100%的滿意，只要是產品質量問題，不讓客戶受一點損失。這樣，解除了客戶的后顧之憂，大大增強了新型產品拓展市場的能力。這一手段成了趙慶長足發(fā)展的第三件法寶。

單位：祁縣淳杉機械廠

廠址：山西省祁縣城友誼西路（太原南65公里，距喬家大院15公里）

聯系人：便攜式吊運機發(fā)明人 劉春雨

電話：0354—5280228 5188668

8186808

網址：www.cvid123.net

傳真：0354—5280589