陳健翔

有誰能想到，一位普普通通的農(nóng)村婦女，能抓住當(dāng)?shù)氐牡赜騼?yōu)勢做蘋果中介，并取得了令人羨慕的成功。

抓住果園優(yōu)勢

組團(tuán)營銷迅速發(fā)展

20年前，楊志芳靠種田添補(bǔ)家里，身為鄉(xiāng)村教師的丈夫，每月掙著微薄的工資，兩個孩子上學(xué)，加大了家中開支。缺錢的滋味讓這位要強(qiáng)的農(nóng)家女坐不住了，心里總想著怎樣掙錢。她聽人說，內(nèi)蒙古呼和浩特市有一個蘋果交易市場，往那兒販蘋果能賺錢。于是，她東挪西借籌集了6000元錢，在本縣的一個果園收購了一車國光蘋果販運(yùn)到內(nèi)蒙古。

本以為能賺一筆，卻由于信息不靈，市場行情有變，本省的幾個果商已搶運(yùn)去十多車蘋果，市場飽和，銷量有限。競爭不過人家，只好以低于收購價出手，加上運(yùn)費(fèi)和吃飯住宿的花銷，賠了3000元。她冷靜地總結(jié)了失敗的教訓(xùn)，又返回吉縣拉了第二車蘋果，這車蘋果的品種和價格更適合內(nèi)蒙古消費(fèi)者的需求，前后5天時間，順利出手后她賺了600元。那可是丈夫6個月的工資啊，楊志芳更堅定了做下去的信心。

楊志芳的膽子越來越大，從第二年開始，她聯(lián)合了本村幾個農(nóng)戶，組成一個小集體。把吉縣蘋果販運(yùn)到本省的大同、河南的駐馬店，最遠(yuǎn)販運(yùn)到廣東省。每車蘋果多則賺3000元，少則賺2000元，一年做4個月的販果生意，她的收入每年都在2萬元以上，這在當(dāng)時讓同鄉(xiāng)們羨慕得“要命”。

超值服務(wù)做得好

好口碑引來四方客

每次販果到外地后，楊志芳有意識結(jié)識一些外地果商，請他們吃飯，給他們介紹吉縣蘋果的特點(diǎn)、產(chǎn)量、品種，留下電話號碼，熱情邀請果商來吉縣。

1990年9月蘋果成熟季節(jié)，河南駐馬店的果商侯老板、新鄉(xiāng)的果商劉女士及大同的果商共20多人來到吉縣。因?yàn)槿松夭皇?，她們專程找到楊志芳，請楊志芳做蘋果經(jīng)紀(jì)人，在果商和果農(nóng)之間搭起一座橋梁。楊志芳當(dāng)時有一輛機(jī)動三輪車，她以此為工具，帶領(lǐng)果商和果農(nóng)見面，如果果商能看中蘋果，就由她出面和果農(nóng)進(jìn)行討價還價，直到果農(nóng)、果商雙方滿意成交。每談成一車蘋果，果商就會付給她300元錢中介費(fèi)。當(dāng)時吉縣沒有跑長途的裝果車，楊志芳就電話聯(lián)系運(yùn)城調(diào)車，又幫果商找到裝車工，辦好檢疫及出境手續(xù)，直到蘋果裝好上路，她才放下心來。出了吉縣縣境后，在一個拐彎路段，因司機(jī)走不慣山路，車側(cè)翻在路邊水渠中。楊志芳接到電話立即停下手頭的活計，領(lǐng)來3輛三輪車和幾個裝卸工把蘋果重新裝進(jìn)果箱，找車把出事車從水溝里拉出來，裝好車后送劉女士上路。事后，劉女士不僅從河南打電話對楊志芳千恩萬謝，而且每次到吉縣販果必定找楊志芳做中介人。

廣州果商王先生因出道較晚，分辨不清紅富士和大國光蘋果，錯將品質(zhì)較劣、口感較差的大國光蘋果當(dāng)成紅富士。當(dāng)時一公斤紅富士3.2元，一公斤大國光蘋果僅2元，如果裝糊涂，一車蘋果楊志芳就可賺到6000多元，可她沒有干這昧良心的事情，硬是給王先生講清兩樣蘋果的差別和識別辦法，她自己雖然只是賺了300元的信息費(fèi)，卻得到王先生的信任，從此王先生成為她的鐵桿客戶。如今，像王先生這樣的固定客商，楊志芳至少有40多個。

作為經(jīng)紀(jì)人，楊志芳密切關(guān)注著果品行情。她利用自己與外地市場果商聯(lián)系緊密的優(yōu)勢，千方百計地掌握信息。在中介蘋果過程中，她利用掌握的信息，向果農(nóng)提出價格參考建議，不少果農(nóng)采納了她的建議后，蘋果及時出手，都賣了好價錢。以2003年中秋節(jié)為例，有位廣州果商想以每公斤3元的價格購兩車紅富士蘋果，而當(dāng)時紅富士蘋果處于七成熟，楊志芳根據(jù)自己掌握的行情，認(rèn)為全國蘋果普遍豐收，紅富士價格肯定要下跌，于是建議一戶姓李的果農(nóng)不要惜售。姓李的果農(nóng)及時采摘出售了一萬多公斤蘋果，后來事實(shí)證明，這位果農(nóng)當(dāng)時出售比成熟期出售多賣了6000元。

“我能做經(jīng)紀(jì)人20年，與上千名外地果商和幾千戶果農(nóng)打過交道做過生意，至今牌子不倒，靠的就是‘誠信二字！”楊志芳頗為感慨地道出了自己做經(jīng)紀(jì)人的秘訣。

為果農(nóng)提供果用物資

擴(kuò)大經(jīng)營范圍財路寬

1997年9月，吉縣建起當(dāng)時在晉南最大的蘋果交易市場后，楊志芳在市場內(nèi)租了一間門面房，建起“老楊信息部”。

從事蘋果中介業(yè)務(wù)的同時，楊志芳看到果農(nóng)對蘋果管理越來越舍得投資，果用物資量逐年加大，她敏銳地感覺到經(jīng)營果用物資將是大商機(jī)。于是，她又創(chuàng)辦了一家“果用物資店”，主要經(jīng)營果袋、字模、農(nóng)膜、農(nóng)修、施藥設(shè)備。以果袋為例，全縣用量10億多個，楊志芳在每年春節(jié)前把果袋進(jìn)回來，留到第二年的6月出售給果農(nóng)使用，賺取其中的差價。這樣，除了中介蘋果的收入之外，楊志芳開設(shè)的農(nóng)資店成為她第二個財路。

楊志芳第三個財路是貯存蘋果，面對每年9月至11月蘋果大量上市時，市場價格較低，而春節(jié)前后果價瘋漲的現(xiàn)象，精明的楊志芳又打起蘋果貯存的主意。在大旺市時以低價收購蘋果，租賃冷庫貯存起來，等到春節(jié)前后上市，一箱10公斤蘋果，最少可賺到10元錢的差價，貯存蘋果又給她添了不少錢財。

地址：042200山西省吉縣吉昌鎮(zhèn)橋南村

電話：0357-7924542