隨著移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展以及各式功能強(qiáng)大、價(jià)格低廉的移動(dòng)通信終端的普及，我們發(fā)現(xiàn)：越來(lái)越多的企業(yè)工作人士希望能夠隨時(shí)隨地收發(fā)郵件、查詢(xún)信息，得到業(yè)務(wù)支持，而同時(shí)企業(yè)管理端也存在著對(duì)職員實(shí)時(shí)管理、指導(dǎo)的需求。近年來(lái)，企業(yè)在持續(xù)通過(guò)臺(tái)式電腦訪問(wèn)有線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作業(yè)務(wù)的同時(shí)，逐漸開(kāi)始了使用各種移動(dòng)設(shè)備通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。因而我們可以看出，現(xiàn)今企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了移動(dòng)商務(wù)的時(shí)代。

一、移動(dòng)商務(wù)在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展

移動(dòng)商務(wù)在企業(yè)的應(yīng)用的分類(lèi)，依照袁雨飛教授《移動(dòng)商務(wù)》一書(shū)所述：可以按照交易對(duì)象分為：企業(yè)與顧客之間的商務(wù)應(yīng)用、企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間的商務(wù)應(yīng)用、移動(dòng)設(shè)備間的商務(wù)應(yīng)用，如圖1所示。

1.企業(yè)與顧客之間的商務(wù)應(yīng)用（B2C）。此類(lèi)應(yīng)用是企業(yè)通過(guò)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)對(duì)用戶(hù)提供的服務(wù)，主要為了滿足顧客對(duì)移動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品和移動(dòng)性服務(wù)的需求。其又可以分為直接的商業(yè)應(yīng)用，

即可通過(guò)直接的交易活動(dòng)為移動(dòng)用戶(hù)提供服務(wù)，例如即時(shí)理財(cái)、移動(dòng)購(gòu)票等；間接的中介應(yīng)用，如股票信息服務(wù)；其他信息應(yīng)用，例如對(duì)于定位型的當(dāng)?shù)芈糜畏?wù)等。

2.企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間的商務(wù)應(yīng)用（B2B/B2E）。其主要用于提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理效率、優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程。企業(yè)的商務(wù)應(yīng)用按照價(jià)值鏈模型主要體現(xiàn)在企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部物流、外部物流、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售、售后服務(wù)等六個(gè)方面。

3.移動(dòng)設(shè)備間的商務(wù)應(yīng)用。其在于應(yīng)用統(tǒng)一的通信協(xié)議和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行移動(dòng)設(shè)備間的數(shù)據(jù)傳輸。它可以通過(guò)數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)傳輸、數(shù)據(jù)評(píng)估和反應(yīng)四個(gè)模塊的功能應(yīng)用于物流管理、銷(xiāo)售服務(wù)等，以提高信息流動(dòng)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

二、企業(yè)銷(xiāo)售管理對(duì)移動(dòng)商務(wù)的需求

隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)里移動(dòng)員工的結(jié)構(gòu)比例開(kāi)始擴(kuò)大，從高層管理人員到基層管理人員，從銷(xiāo)售人員到產(chǎn)品服務(wù)人員，其工作的移動(dòng)性都大大增加了。特別是“企業(yè)業(yè)務(wù)外包”、“虛擬組織”等新型工作形式的出現(xiàn)，使人們工作的觀念也發(fā)生了變化，Gartner研究機(jī)構(gòu)2002年對(duì)美國(guó)移動(dòng)人員作了分析，其中，中高級(jí)管理人員和銷(xiāo)售人員位居前列，分別占移動(dòng)工作人員16.1%和14.1%，如表1：

企業(yè)管理、銷(xiāo)售人員在企業(yè)中具備著較高的移動(dòng)性，并且在任務(wù)特性、工作環(huán)境以及業(yè)務(wù)技術(shù)支持方面有著與其他工作很大的不同，而這三個(gè)方面決定了他們對(duì)移動(dòng)商務(wù)存在著較強(qiáng)的需求：

1．任務(wù)的移動(dòng)性。企業(yè)管理和銷(xiāo)售人員由于較多與外界接觸，常常需要在特點(diǎn)時(shí)間出現(xiàn)在業(yè)務(wù)處理的現(xiàn)場(chǎng)。與辦公室人員和生產(chǎn)人員所不同的是，由于室內(nèi)辦公地點(diǎn)的約束性以及時(shí)間安排的機(jī)械性，使得他們不得不出現(xiàn)較大的移動(dòng)性，因此他們沒(méi)有太多精力使用先進(jìn)的固定設(shè)備進(jìn)行信息處理，而只能依靠于小型移動(dòng)終端。

2.工作環(huán)境的特殊性。與固定工作者在設(shè)備齊全、穩(wěn)定方便的工作環(huán)境下相比，管理、銷(xiāo)售人員的工作條件非常有限，也同時(shí)存在較多的干擾因素和不確定因素，對(duì)于工作中存在的問(wèn)題也只能通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行處理。

3.技術(shù)的支持性。在工作中較多對(duì)于移動(dòng)、定位等功能的需求，使移動(dòng)工作人員已經(jīng)不滿足于固定網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備對(duì)其業(yè)務(wù)的支持，開(kāi)始轉(zhuǎn)向逐漸成熟的移動(dòng)終端和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。

三、銷(xiāo)售領(lǐng)域移動(dòng)商務(wù)管理技術(shù)的發(fā)展

由于企業(yè)的管理、銷(xiāo)售所具有的移動(dòng)性和變動(dòng)性特點(diǎn)，使企業(yè)在銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售支持上無(wú)法滿足及時(shí)、準(zhǔn)確等要求，這是在固定網(wǎng)絡(luò)條件下難以有效解決的。隨著移動(dòng)商務(wù)技術(shù)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，許多企業(yè)特別是流通領(lǐng)域企業(yè)開(kāi)始嘗試?yán)眯录夹g(shù)，來(lái)提高自己在銷(xiāo)售上的運(yùn)營(yíng)效率。移動(dòng)商務(wù)技術(shù)在支持企業(yè)銷(xiāo)售上的發(fā)展，可以分為三代：以提供集團(tuán)短信業(yè)務(wù)為核心的第一代銷(xiāo)售類(lèi)移動(dòng)商務(wù)；以提供精確定位服務(wù)的第二代移動(dòng)商務(wù)；為企業(yè)提供移動(dòng)銷(xiāo)售流程管理的第三代移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)。

1.集團(tuán)短信式銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。

作為銷(xiāo)售類(lèi)移動(dòng)商務(wù)初期階段的發(fā)展產(chǎn)物，集團(tuán)短信服務(wù)是許多SP企業(yè)（Service Providers，服務(wù)提供商，具體是指增值電信業(yè)務(wù)提供商）在以前業(yè)務(wù)模式上，開(kāi)發(fā)出來(lái)的面向企業(yè)銷(xiāo)售管理的信息服務(wù)。

集團(tuán)短信技術(shù)由于建立在消費(fèi)類(lèi)移動(dòng)服務(wù)基礎(chǔ)上，因而業(yè)務(wù)服務(wù)主要集中在短信群發(fā)通知和信息查詢(xún)兩項(xiàng)應(yīng)用上。集團(tuán)短信類(lèi)銷(xiāo)售管理模式為許多渠道銷(xiāo)售商和生產(chǎn)廠家提供了低成本高效率的數(shù)據(jù)查詢(xún)和采集方案，如圖２。企業(yè)通過(guò)短信群發(fā)管理系統(tǒng)，可以及時(shí)、方便的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行指導(dǎo)、管理，也能使企業(yè)迅速更新市場(chǎng)信息，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理實(shí)現(xiàn)時(shí)時(shí)化。而過(guò)去這一切只能是通過(guò)傳真、電話、人工記錄等高成本低效率的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

但是作為移動(dòng)商務(wù)的初級(jí)產(chǎn)品，并沒(méi)有與行業(yè)應(yīng)用的需求緊密結(jié)合，這樣就不易于讓集團(tuán)和行業(yè)客戶(hù)接受，進(jìn)而無(wú)法通過(guò)他們的使用創(chuàng)造通訊量的增長(zhǎng)，因此阻礙了集團(tuán)短信服務(wù)的發(fā)展。所以只有將集團(tuán)短信業(yè)務(wù)與行業(yè)應(yīng)用密切結(jié)合，使短信的信息傳輸成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的一個(gè)有機(jī)組成部分，才能真正地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的廣泛普及。

2.提供精確定位服務(wù)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。

綜觀企業(yè)的銷(xiāo)售管理模式，企業(yè)對(duì)于外勤資源及商務(wù)信息一直缺乏一個(gè)切實(shí)有效的監(jiān)督管理手段，主要表現(xiàn)在：企業(yè)管理者往往很難及時(shí)掌握銷(xiāo)售人員的使用情況，不能有效地提高工作效率；無(wú)法對(duì)其進(jìn)行公正有效的評(píng)估考核，大量錯(cuò)誤不能被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，而造成企業(yè)資源的極大浪費(fèi)。

針對(duì)企業(yè)管理中的這個(gè)盲點(diǎn)，一些企業(yè)利用移動(dòng)通信具有定位功能的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出了“企業(yè)移動(dòng)銷(xiāo)售資源管理”系統(tǒng)，通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)精確的定位功能，為企業(yè)管理人員提供了一套科學(xué)有效的管理模式，將外勤人員與企業(yè)管理者緊密地結(jié)合，使管理者可以更準(zhǔn)確及時(shí)地掌握外勤資源的使用情況，從而大大提高了員工資源的使用效率，并制定科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)估體制。如圖３所示：

3.第三代移動(dòng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

隨著越來(lái)越多的企業(yè)實(shí)施ERP，建立信息化、系統(tǒng)化的銷(xiāo)售流程，對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理的移動(dòng)化，就不僅僅滿足于增加一兩個(gè)技術(shù)功能，而迫切需要通過(guò)一個(gè)移動(dòng)商務(wù)開(kāi)發(fā)平臺(tái)，

來(lái)連接企業(yè)現(xiàn)有的流程系統(tǒng)（ERP，CRM，SCM，等等）和所有顯示設(shè)備（各種移動(dòng)手持設(shè)備廠商的手機(jī)/智能手機(jī)/PDA/PocketPC等等，以及各種桌面設(shè)備如PC/筆記本電腦等等），迅速將原有銷(xiāo)售流程系統(tǒng)移動(dòng)化。

因此，有些企業(yè)開(kāi)發(fā)了第三代移動(dòng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)——mBPM（Mobile business process management， 移動(dòng)商務(wù)流程管理）系統(tǒng)，形成了功能強(qiáng)大并具有最具有廣泛包容性的中間件，如圖４。其可以使得組織中的管理人員和銷(xiāo)售人員，隨時(shí)隨地通過(guò)其所能使用的最為便利的顯示設(shè)備與企業(yè)的商務(wù)流程實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，確保方便、有效地和組織保持聯(lián)系和互動(dòng)。這就解決了對(duì)于那些經(jīng)常在公司外工作人員來(lái)說(shuō)無(wú)法使用局域網(wǎng)和高速?gòu)V域網(wǎng)的難題。他們可以連接到數(shù)據(jù)庫(kù)，分享信息資源并且自由地登錄、漫游和離開(kāi)公司的信息平臺(tái)，以完成其工作。

四、第三代移動(dòng)銷(xiāo)售管理的利器——中金融通移動(dòng)商務(wù)支持系統(tǒng)

1.時(shí)務(wù)通移動(dòng)銷(xiāo)售支持系統(tǒng)

中金融通移動(dòng)商務(wù)提供商，根據(jù)移動(dòng)商務(wù)的發(fā)展，創(chuàng)新地開(kāi)發(fā)出了移動(dòng)商務(wù)支持系統(tǒng)——時(shí)務(wù)通。這套系統(tǒng)基于第三代移動(dòng)商務(wù)的先進(jìn)技術(shù)，整合了ERP以及移動(dòng)辦公設(shè)備的優(yōu)勢(shì)，并且根據(jù)國(guó)內(nèi)企業(yè)的特點(diǎn)與模式進(jìn)行優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。時(shí)務(wù)通系統(tǒng)通過(guò)將精確、詳細(xì)、與當(dāng)前業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的信息，在需要的時(shí)間以適當(dāng)?shù)母袷桨l(fā)送到企業(yè)銷(xiāo)售人員的移動(dòng)終端上，使其能夠及時(shí)做出科學(xué)決策，也使企業(yè)相關(guān)后勤人員可以及時(shí)獲知相關(guān)事件的信息，并科學(xué)地管理相應(yīng)的生產(chǎn)、運(yùn)送等工作。

時(shí)務(wù)通提供了企業(yè)銷(xiāo)售流程的移動(dòng)整合技術(shù)，以及身份驗(yàn)證、工作協(xié)同、同步/離線操作、智能查詢(xún)、商務(wù)智能報(bào)表等功能，并可以與企業(yè)現(xiàn)有ERP、CRM無(wú)縫對(duì)接，隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)與企業(yè)其他信息的共享，方便企業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)整條價(jià)值鏈進(jìn)行實(shí)時(shí)查詢(xún)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)共享與互動(dòng)，大大提高了企業(yè)的信息處理速度與能力，因而為企業(yè)降低了由于時(shí)滯所產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)損失。

2.時(shí)務(wù)通八大銷(xiāo)售支持功能

1)同步功能：用以實(shí)時(shí)更新銷(xiāo)售人員終端和企業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)上的數(shù)據(jù)。

2)搜索功能：用于持有終端的企業(yè)人員隨時(shí)查詢(xún)企業(yè)信息，支持業(yè)務(wù)分析和決策。

3)通信功能：此模塊包括移動(dòng)郵箱和即時(shí)通信功能，同時(shí)提供私人通訊系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)外部公開(kāi)、多方的交流互動(dòng)平臺(tái)。

4)市場(chǎng)信息：提供最新的市場(chǎng)信息播報(bào)和分析研究結(jié)果。

以上為移動(dòng)商務(wù)管理系統(tǒng)在信息功能上的支持具體運(yùn)行（如圖5）。

5)訂單管理：完成對(duì)訂單的查詢(xún)和工作分析，以及訂單的提交和狀態(tài)跟蹤。

6)客戶(hù)管理：提供客戶(hù)信息查詢(xún)和客戶(hù)反饋和價(jià)值分析等功能。

7)銷(xiāo)售管理：包括業(yè)績(jī)上報(bào)、庫(kù)存查詢(xún)和產(chǎn)品詳細(xì)信息等功能。

8)績(jī)效管理：查詢(xún)和公布績(jī)效考核指標(biāo)、個(gè)人業(yè)績(jī)查詢(xún)以及獎(jiǎng)懲情況。

以上四大功能主要為企業(yè)提高銷(xiāo)售和管理效能（如圖6）。

3.應(yīng)用時(shí)務(wù)通提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)力

企業(yè)通過(guò)時(shí)務(wù)通移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)，使原有的銷(xiāo)售流程移動(dòng)化，銷(xiāo)售人員可以實(shí)時(shí)獲得企業(yè)相關(guān)決策、掌握產(chǎn)品信息、庫(kù)存訂單在每一階段的變化，更加準(zhǔn)確、及時(shí)地得到專(zhuān)業(yè)服務(wù)支持。并且在流程移動(dòng)整合的過(guò)程中，企業(yè)不斷簡(jiǎn)化和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，更好地服務(wù)于客戶(hù)、更快速地提供新產(chǎn)品，提升了企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)實(shí)力。與傳統(tǒng)移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)相比，時(shí)務(wù)通可以有效地降低銷(xiāo)售成本、增進(jìn)研發(fā)效能、提高生產(chǎn)效率、優(yōu)化銷(xiāo)售管理上。如圖7所示：

圖7、時(shí)務(wù)通與傳統(tǒng)移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)效能比較

4.第三代商務(wù)系統(tǒng)的對(duì)企業(yè)變化具有強(qiáng)大的適應(yīng)性

企業(yè)的擴(kuò)大，部門(mén)的變更，人員的增加，都會(huì)影響銷(xiāo)售工作流程的變更。在企業(yè)流程變化的同時(shí)，仍能保證企業(yè)流程與移動(dòng)信息及管理夠達(dá)到有機(jī)的融合，這是第三代商務(wù)系統(tǒng)模塊化的特性所在。通過(guò)簡(jiǎn)單的增加和刪減，就可以對(duì)原有移動(dòng)管理流程進(jìn)行更改，使企業(yè)很容易地把新增加的業(yè)務(wù)、部門(mén)納入到統(tǒng)一的管理系統(tǒng)當(dāng)中。

在移動(dòng)商務(wù)時(shí)代，企業(yè)的原有業(yè)務(wù)流程在時(shí)間和空間上都將產(chǎn)生巨大的變革，企業(yè)的整條價(jià)值鏈需要進(jìn)行移動(dòng)化的提升。企業(yè)選擇適合于自己的移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)，對(duì)于保持和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升銷(xiāo)售效力將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越大的作用。通過(guò)先進(jìn)的移動(dòng)商務(wù)管理系統(tǒng)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更個(gè)性化的客戶(hù)服務(wù)方案、更精確的營(yíng)銷(xiāo)策劃、更高效的辦公運(yùn)作、更快速的信息采集與管理以，其將為企業(yè)創(chuàng)造更高的商業(yè)價(jià)值。