盡管二手房市場全面回暖尚待時日，但一些有實力的公司已經(jīng)開始探索新的經(jīng)營模式和盈利之路。

2005年，宏觀調控打出了一系列“組合拳”，從央行兩次加息到新舊“國八條”以及隨后的稅收政策，目的都是擠壓房地產(chǎn)市場可能存在的泡沫。種種跡象表明，在增量住宅市場逐漸變冷的同時，二手房市場也迎來了寒冬?！拔覑畚壹摇碧峁┑慕灰讛?shù)據(jù)表明，截至2005年6月份，北京3000家房地產(chǎn)經(jīng)紀公司中已有300家倒閉，上海12000家經(jīng)紀公司只剩下8000家，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)面臨大洗牌。

很顯然，優(yōu)勝劣汰，適者生存，已有的經(jīng)營模式和盈利手段在寒冬中已不能維持發(fā)展甚至生存，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)需要觀念和行動上的突圍。然而，突圍的路徑何在?

攀親國際資本

在增量房(二手)市場中，“順馳置業(yè)”在同行眼中是個我行我素的獨行俠，此次又擔當起突圍先鋒的角色。在宏觀調控房地產(chǎn)信貸緊縮、房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)現(xiàn)金流吃緊的時候，它居然引入了巨額風險投資。難怪，當2005年8月26日，軟銀亞洲投資基金和美國凱雷投資集團花4500萬美元入股地產(chǎn)界“老青年”孫宏斌所控股的順馳(中國)不動產(chǎn)網(wǎng)絡集團時，業(yè)界有些回不過神兒來。不止于此，最新傳來的消息稱，摩根士丹利也要投入1000萬美元持股5％湊個熱鬧。

種種跡象表明，順馳引入戰(zhàn)略投資者并不是單純需要它們的資金，最終目標還是到納斯達克上市。軟銀和凱雷是當?shù)厥袌龇浅Ｓ杏绊懥Φ膽?zhàn)略投資者，它們的品牌和治理結構能夠給順馳置業(yè)帶來更多的附加值。

顯然，兩個國際知名的戰(zhàn)略投資者、一個容易被當?shù)赝顿Y者理解的商業(yè)故事和中國房地產(chǎn)中介市場每年超過30％的增長速度，都將在很大程度上幫助順馳置業(yè)去納斯達克賣個好價錢。

對于順馳此次融資，21世紀中國不動產(chǎn)副總裁張衛(wèi)平認為，這表明中國房地產(chǎn)經(jīng)紀市場未來成長空間巨大，國際資本普遍看好，而房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)門檻將逐步抬高，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司正從勞動力密集型轉向智力密集型。

談到21世紀中國不動產(chǎn)的融資計劃，他沒有正面回答，而是向記者介紹其母公司CENDANT就是美國上市公司，同時也是世界500強之一。21世紀不動產(chǎn)(日本)也是上市公司。很顯然，在國際資本市場融資是未來公司發(fā)展的選項之一，作為有海外背景的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，21世紀中國不動產(chǎn)對資本的運作應該更加成熟。至于究竟何時引入戰(zhàn)略投資者，他表示還要通過市場和公司發(fā)展來決定。

就在不久前，中國農(nóng)業(yè)銀行與21世紀中國不動產(chǎn)共同簽署了銀企合作框架協(xié)議。雙方宣布建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，以二手房貸款業(yè)務為核心，采取以點帶面的方式開展全面合作。通過合作，21世紀中國不動產(chǎn)將獲得穩(wěn)定、強大的金融支持，有利于業(yè)務規(guī)模的擴大和業(yè)務質量的提升，也有利于公司全國戰(zhàn)略布局的早日形成。

很顯然，這家號稱“如果布什答應，我們能為您買下白宮”的外資房地產(chǎn)經(jīng)紀公司對融資和上市有著更深遠的理解和打算。

另一家知名的二手房經(jīng)濟公司“我愛我家”副總經(jīng)理胡景暉也認為，隨著中國房地產(chǎn)市場的日益成熟，二級市場與三級市場的交易量比例差距將逐漸縮小，有實力的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司將越來越受到國際資本的青睬，而房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)也將出現(xiàn)融資與并購風潮。在信貸緊縮的情況下，“我愛我家”不排除從資本市場融資的可能。

網(wǎng)絡改變渠道

那么，在宏觀調控后房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)一片蕭條肅穆中，是什么原因令三大頂級投資機構對順馳青睞有加?

最讓軟銀和凱雷心動的還是順馳置業(yè)的商業(yè)模式——不動產(chǎn)中介服務+網(wǎng)絡信息共享。從這種商業(yè)模式中，依稀可以看到攜程、億龍等互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟企業(yè)的影子：同樣是結合了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)中介行業(yè)，同樣依靠服務賺錢，同樣擁有大量終端客戶。它們的差別不過在于，前者是從新經(jīng)濟向傳統(tǒng)行業(yè)延伸，而順馳置業(yè)則恰好相反。

目前的“順馳置業(yè)網(wǎng)”并非依靠傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的廣告、無線增值服務、電子商務那樣的盈利模式，而是通過順馳線下的有形網(wǎng)絡提供服務獲取收益。簡單說，就是采集客戶信息，然后為其提供線下中介服務，同時依靠網(wǎng)絡實現(xiàn)信息共享、搭建管理平臺。

與順馳不謀而合，21世紀中國不動產(chǎn)、我愛我家、鏈家這幾家房產(chǎn)中介巨頭也正走在“鼠標+水泥”的路上。

“這種依托新技術而實現(xiàn)的新的經(jīng)營模式，把房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)從過去一對一的居間代理中解放出來，使信息公開化、平等化?！?1世紀的張衛(wèi)平告訴記者，“房地產(chǎn)中介行業(yè)是信息服務行業(yè)，要求總量、快速、及時、準確，這是行業(yè)的發(fā)展趨勢，所以，我們強調線上和線下的結合。未來我們要大力推廣這種模式，利用價格等促銷手段引導消費者通過網(wǎng)絡交易，發(fā)揮網(wǎng)絡空中連鎖店更大的作用?！睆堈J為，把傳統(tǒng)的連鎖店網(wǎng)絡與互聯(lián)網(wǎng)相結合，是房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)未來發(fā)展的主要方向。

對于互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀領域中的應用，“鏈家”總經(jīng)理左暉在肯定的同時也提出了獨到的見解。他認為雖然互聯(lián)網(wǎng)在房產(chǎn)銷售中會越來越受到關注，源于美國的MLS——“多重上市服務”系統(tǒng)也正悄然在中國興起，但是，這種網(wǎng)絡信息平臺搭建的一個前提是必須實現(xiàn)房源的獨家代理制，否則就不能真正實現(xiàn)平臺信息的共享。而根據(jù)當前北京二手房市場的實際發(fā)展現(xiàn)狀，實現(xiàn)房源的獨家代理仍需一段時日。因此，鏈家仍然會繼續(xù)擴大連鎖店資源。

尋找衍生果實

為了擺脫宏觀調控帶來的經(jīng)紀業(yè)務收入減少，21世紀中國不動產(chǎn)拓展了保險產(chǎn)品代理服務、不動產(chǎn)評估服務、不動產(chǎn)投資管理服務等業(yè)務領域，希望在渠道上措載更多高附加值的產(chǎn)品種類。

在互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的模式上，順馳置業(yè)也開始發(fā)展衍生業(yè)務，并將每項服務都分屬于一個與順馳置業(yè)平行的公司。這些公司與順馳置業(yè)一樣，都是注冊于境外的BVI企業(yè)。實際上，此次軟銀和凱雷入股順馳的4500萬美元，正是通過按業(yè)務模塊分別收購這些公司股權的方式進行的。

“我愛我家”、“鏈家”也不約而同向與房地產(chǎn)經(jīng)紀相關的衍生業(yè)務拓展?！版溂摇笨偨?jīng)理左暉告訴記者，“鏈家”從二手房交易過程的各個環(huán)節(jié)，分解出不同的服務部門來全程滿足相應客戶不同環(huán)節(jié)的需求。比如針對金融貸款環(huán)節(jié)，成立了金融服務中心，專門負責相應的二手房貸款；房產(chǎn)過戶壞節(jié)存在的風險，加入了法務人員的全程陪同以減低相應房產(chǎn)交易風險；針對中高檔市場需求快速攀升的狀況，成立了公寓部；針對二手房投資需求，研發(fā)了“帶租約房產(chǎn)理財”產(chǎn)品等等。公司在運營過程中，始終遵循“以客戶需求為己任”的經(jīng)營理念來適時調整公司的運營方向，從而達到多方共贏。

復制式擴張

在宏觀調控前，在連鎖店擴張上大部分房地產(chǎn)經(jīng)紀公司采取直營店的形式，但宏觀調控后，隨著房地產(chǎn)市場的變幻莫測，更多的企業(yè)開始探索特許加盟的擴張之路。

“我愛我家”和“鏈家”都是以直營店的形式迅速擴張的。在鏈家總經(jīng)理左暉看來，門店經(jīng)營全部采取直營的模式，可以進行統(tǒng)一的管理和運作，實施業(yè)務資源的一體整合，達到公司資源的最佳合理配置。但宏觀調控后由于業(yè)務量的相對萎縮，直營店的擴張形式帶來了更大的成本風險，特許加盟于是應運而生。

我愛我家副總經(jīng)理胡景暉認為，特許加盟可以在市場環(huán)境惡劣時規(guī)避風險，其復制的特點成就了低成本快速擴張，而在市場轉好時，又可以通過回購形式把加盟店轉為直營，來整合資源。

來自美國的21世紀不動產(chǎn)就是采用特許加盟的形式，通過總部、區(qū)域加盟和連鎖店的模式完成21世紀不動產(chǎn)品牌的復制。張衛(wèi)平認為，特許經(jīng)營的低成本擴張是其核心優(yōu)勢，其革命性在于，非特許經(jīng)營模式是以土地、資金、設備等的有形資本擴張，而特許經(jīng)營則是以品牌、系統(tǒng)、支持等無形資產(chǎn)擴張，換句話說，該體系只以品牌、系統(tǒng)、支持等無形資產(chǎn)為紐帶的松散商業(yè)組織，強大的品牌、統(tǒng)一的經(jīng)營系統(tǒng)及資源交換，使相對獨立的經(jīng)營實體獲得公平的利益分配。例如27世紀中國不動產(chǎn)，在2000年進入中國之初僅有北京的4家加盟店，發(fā)展至今，已擁有全國20個分部，覆蓋29個城市，650家連鎖店，7000名經(jīng)紀人，若用直營模式是不可想象的。

21世紀不動產(chǎn)在中國實行二級授權制，總部授權到區(qū)域分部后，區(qū)域分部仍然有權力再行向下授權給加盟店，這在其他國家是沒有的，之所以推出二級授權，主要是因為中國地域遼闊，管理困難。實行二級授權后，總部做總部的事情，區(qū)域做區(qū)域的事情，這樣使管理更加靈活有效。在選作區(qū)域合作伙伴時，他們選擇在當?shù)乇緛砭妥龅帽容^好的公司合作，這樣結成的連鎖加盟實現(xiàn)了品牌加實力、信譽和資源的有效整合。比如在上海區(qū)域的合作伙伴是錦江國際集團，廣州區(qū)域是廣東珠江投資有限公司。

21世紀不動產(chǎn)未來的大動作將是用3年時間完成其在中國的戰(zhàn)略布局，沿海及房地產(chǎn)市場發(fā)達地區(qū)均將被其覆蓋，與其他內地公司最大的不同是通過特許加盟擴張。據(jù)悉，僅在上海市場，21世紀不動產(chǎn)就招收了121家中介公司加盟，其中70％以上是投資者。

張衛(wèi)平認為：宏觀調控后的中國房地產(chǎn)市場競爭會更激烈，將來獨立公司的處境會比較困難，五年后它們的生存空間會比現(xiàn)在小很多，特許經(jīng)營會在市場占主導地位。中國現(xiàn)在的情況很像35年前美國房地產(chǎn)市場面臨的演變。當時美國也有成千上萬的小型房地產(chǎn)公司，只有幾家大型連鎖公司，后來特許經(jīng)營進入市場，中小型公司開始慢慢向大公司靠攏。美國用了20年時間完成這一系列演變，估計中國的進程會更快。

隨著首次上市公房免征營業(yè)稅等政策的出臺以及中介行業(yè)首次劃分等級等利好消息的作用，在經(jīng)歷了數(shù)月的震蕩與煎熬之后，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)正在走出寒冬。盡管二手房市場全面形成尚待時日，但一些有實力的公司已經(jīng)開始探索新的經(jīng)營模式和盈利之路。在不斷創(chuàng)新中，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)一定會迎來房地產(chǎn)市場的春天。

責任編輯 張柏