一、我們對圖書館市場的了解

1．圖書館市場規(guī)模日益擴大。

目前，我國有統(tǒng)計的圖書館數(shù)量約15000多家，近兩年全國圖書館年購圖書經(jīng)費大約在30～40億元，圖書館市場的銷量占全國圖書總銷量比例連年大幅度增長。全國圖書館采購的數(shù)量近年來平均每年增長40％～60％。這些數(shù)字在圖書市場上的表現(xiàn)就是，團購占據(jù)了出版社圖書銷售總碼洋的半壁江山還要多。2004年全國圖書市場銷售碼洋的57％為團購，而在團購之中，圖書館采購已經(jīng)占到了國內(nèi)圖書團購數(shù)量的半數(shù)以上。大型公共館、高校圖書館以及部分科研院所圖書館由于購書經(jīng)費豐厚又穩(wěn)定，成為采購大客戶。而其中研究型大學的圖書館成為圖書館市場的采購主力，2004年北京大學圖書館的經(jīng)費達到2400萬元，廈門大學圖書館的經(jīng)費超過2700萬元，現(xiàn)階段同等采購能力的圖書館約有15到20家。

各高校的二級院系數(shù)量多、需求面廣，其購書能力也不容小覷。各研究機構、研究課題也都有專項經(jīng)費，這些專項經(jīng)費很大部分須用來購書。用這類購書經(jīng)費所購圖書在很多院校被視為圖書館的藏書。如果加上這部分，圖書館市場將更為可觀。隨著高校圖書館評估驗收工作的不斷推進和研究型大學圖書館經(jīng)費投入的加大，圖書館占據(jù)的市場采購份額在相當長一段時期內(nèi)將會不斷增加。

2．高校擴招和評估是圖書館市場的發(fā)酵劑。

1999年開始的擴招使我國高等學校在校師生人數(shù)連年大幅度提高。以近幾年為例，2002年全國計劃招生290萬人，實際錄取320萬人；2003年全國計劃招生335萬人，實際招收了382萬人。2004年計劃招生就擴大到400萬人，是1998年的4倍。2005年計劃招生更擴大到475萬人。各級各類高等教育在校生的規(guī)模超過了2000萬人，遠遠超過了“十五”計劃中在2005年高校在校生達到1600萬人左右的目標。隨之而來的是高校評估。圖書館涉及的評估指標主要是圖書館辦館三大硬件，其中之一是館藏數(shù)量，其合格標準分別見圖表：

按此標準計算，2004年擴招了近225萬人，全國院校圖書館應該新增館藏2.25億冊，2005年擴招的75萬人，全國院校圖書館需新增圖書7500萬冊。

3．大型書展是圖書館市場膨脹的見證

2004年的桂林書市，有五六百家圖書館參加了書市，當時訂貨量就突破1321萬元碼洋。在2005年5月的天津全國書市上，圖書館團購也令參加書市的很多出版社都嘗到了甜頭。書市總計團購碼洋超過2200萬，其中建筑工業(yè)出版社補貨三次，發(fā)貨碼洋超過40萬；人民郵電出版社發(fā)貨碼洋總計超過70萬；化學工業(yè)出版社則超過了120萬碼洋。

二、我們對圖書館市場的認識：是機遇也是挑戰(zhàn)

膨脹的圖書館市場無疑讓很多出版社期待。出版界意識到，圖書館市場將是強勁的業(yè)務增長點，是出版社發(fā)展的一個絕好機遇。同時，圖書館業(yè)務的獨特需求也給出版社應對圖書館市場帶來了挑戰(zhàn)。

1．圖書館市場是出版社發(fā)展的機遇。

1) 圖書館市場給出版社帶來發(fā)行碼洋的高速增長。

目前受益于這一輪圖書館市場增長的主要出版社是以大學出版社和專業(yè)出版社為主，如清華大學出版社、科學出版社、化學工業(yè)出版社和社會科學文獻出版社等。據(jù)粗略統(tǒng)計，目前圖書館采購占單個出版社圖書銷售的比例最高可達60％，圖書館采購量超過20％的出版社數(shù)目也有所增加。我們廣西師范大學出版社也深受圖書館界朋友們的青睞。我社下屬的大學書店是廣西最大的圖書館供應商之一。據(jù)大學書店反映，其絕大部分的圖書館客戶都將我社社科人文圖書列入全品種主發(fā)的范疇。圖書館客戶對我社圖書的采購率連年大幅度增長。很多出版社年均向圖書館供貨超過千萬元。即使圖書館采購依然是整個出版社銷售的“小頭”，但是連年超過50％的增長幅度也讓出版社把其列入發(fā)展戰(zhàn)略中。

2) 出版社對圖書館市場的促銷效率高。

出版社對圖書館的促銷容易定位，促銷效果好。出版社為即將出版的單種或系列圖書印制一種單頁的宣傳材料，按月給每個圖書館采編部門寄發(fā)幾份，圖書館將這些資料轉給相關領域的讀者勾選，這樣，最需要這些圖書的讀者就能了解該書，一方面促進圖書館的訂購，同時，也能促進這些圖書的零售市場銷售。

圖書在圖書館上架后，需要的讀者不會滿足于從圖書館借閱，很多人會購買。出版社收到的一些訂單就是來自那些在圖書館看到所需圖書的讀者。據(jù)我社郵購部了解，我社圖書的郵購業(yè)務很大一部分是讀者在圖書館看了后才決定購買的。將圖書陳列在圖書館書架上，是一種無聲的宣傳，也是一種免費的宣傳。

3）圖書館團購很少退書。

圖書館并不要求退貨的權利，它們很少退書?，F(xiàn)階段很多出版社庫存激增、退貨率居高不下，對經(jīng)銷商的退書深感頭疼。而圖書館是終端客戶，除圖書質(zhì)量問題或者個別重訂要求退貨外，幾乎沒有退貨。大學書店給廣西某大學圖書館配書，一年近100萬碼洋，退書只有100多元碼洋，這個數(shù)字分配給近500家出版社，攤到每家出版社退書幾乎為0。

4) 有利于增強師生對出版社的印象。

高校圖書館是教師和學生查閱資料、獲取信息的窗口。經(jīng)常在圖書館看到某個出版社的圖書，特別是經(jīng)常閱讀和特別喜歡的圖書，該書的出版社會在讀者心目中形成良好的印象，從而加深了讀者對該出版社的忠誠度。在其以后的讀書生涯中，他會特別關注該出版社的圖書。

5) 圖書館為出版社選題提供參考。

一方面，圖書館可向出版社提供館藏書目數(shù)據(jù)庫(如將及時更新的數(shù)據(jù)提供給獲得授權的出版社檢索或下載)，以使出版社在確定選題時能迅速查重或?qū)ふ沂袌隹瞻c，或者為圖書館“量身定做”急需圖書；另一方面，圖書館可向出版社提供各類圖書讀者借閱量數(shù)據(jù)，使出版社掌握讀者閱讀傾向，開發(fā)有針對性的選題。

6) 圖書館特藏成為出版社的出版選題。

一些歷史悠久的圖書館有其特藏，這些文獻往往是珍本、孤本，有其獨特的學術價值。但長期束之高閣，得識者寥寥無幾。出版社可與圖書館合作，將這些特藏開發(fā)出來，整理出版，既弘揚了其學術價值，為出版社開發(fā)了有價值的選題，也能宣傳圖書館，為圖書館帶來經(jīng)濟利益。我社珍稀文獻中的《北京圖書館藏龍門石窟造像題記拓本全編》、《美國俄亥俄州立大學圖書館中文古籍書錄》就是我社與北京圖書館、美國俄亥俄州立大學圖書館合作開發(fā)的選題。

2．如何做好圖書館市場是對出版社的挑戰(zhàn)。

1）出版社無法直接做圖書館市場。

首先，出版社和圖書館都不能同時面對成百上千的合作對象。

圖書館要進行采購，當然要和圖書供應商，也就是出版社打交道了。問題是，全國500多家出版社，圖書館一般不會一家家出版社分別購買，而是希望到一兩家包羅各家出版社產(chǎn)品的“圖書大超市”貨比三家、集中購買。從這個角度而言，一方面一般的出版社很難與圖書館單獨打交道；另一方面，全國的大中型圖書館上千家，如果一家家單獨打交道，出版社也很難有如此的人力物力來實施。圖書館只能對重點出版社、出版社也只能對重點圖書館進行直接的業(yè)務溝通，除此以外，雙方只能通過中間商（或中間形式，比如：團購大會、競標大會）來進行圖書館采購。

其次，出版社沒有能力滿足圖書館采購的獨特需求。

圖書館采購不僅僅只是簡單的購買，其背后還有大量的工作。比如：圖書的采訪數(shù)據(jù)與編目數(shù)據(jù)、借閱卡（手工和電子卡）、圖書貼磁條、貼條形碼、貼書標等等。這些工作現(xiàn)在相當大的一部分分解到了圖書供應商那里。據(jù)我們社大學書店圖書館供應部經(jīng)理測算，圖書館每冊圖書加工成本高達6元；如果再加上各種耗材（如磁條、條形碼等）以及辦公場地與設備等，圖書館每冊圖書的加工成本少說也在七元以上。圖書館對圖書供應商的要求還包括：目錄報道要全、要快，編目數(shù)據(jù)（MARC數(shù)據(jù)）覆蓋率要高，數(shù)據(jù)要標準。各圖書館還有各自獨特的要求，如結算方式、付款賬期、贈書數(shù)量、各類圖書比例控制、打包及送貨要求、退貨比例等。這些因素使同樣擁有發(fā)行部門的出版社無法滿足圖書館采購的獨特要求。當然，少數(shù)具有多貨源備貨條件的大型出版社（集團）也在從事圖書館供應，但從本質(zhì)上說，其圖書館供應部門已演變成為專業(yè)的圖書館供應商了。

而專業(yè)圖書館供應商配備了專門的工作人員和設備，如專業(yè)分撿設備、磁條回檢設備等。他們能集全國各出版社圖書于一體，貨品品種齊全，采訪數(shù)據(jù)與編目數(shù)據(jù)能重復利用，加工流程專業(yè)化與集約化程度高，往往能在圖書館招標中中標。因此，大多數(shù)出版社將自己的圖書交給這些專業(yè)圖書館供應商來做。

2）圖書館供應商過度集中給出版社帶來潛在危險。

目前，全國有圖書代辦站50多家，這些書商或多或少地經(jīng)營著圖書館業(yè)務。我社的大學書店也為廣西區(qū)內(nèi)的十多家圖書館供貨，年圖書館業(yè)務量500萬碼洋左右。目前各出版社都密切關注北京人天、湖北三新、安徽儒林、廣州大音等一批迅速成長、規(guī)模連年成倍擴張的圖書館供應商。他們中今年很有可能出現(xiàn)經(jīng)營規(guī)模超過兩個億的巨頭。面對民營力量的迅速成長，出版社的心里可以說是既歡喜，又憂慮。

與大型專業(yè)圖書館供應商合作，出版社在不增加很多工作的情況下，僅多了幾個大客戶，其圖書就可能進入更多圖書館，這當然非常好。但是，當幾家供貨商成為寡頭，大量地吃進出版社的圖書，單個出版社的經(jīng)營風險也在增加。這是因為，圖書館市場的擴容，幾家大的供應商在三五年內(nèi)迅速地由一兩千萬膨脹到兩個億，業(yè)務量和資金迅速增長，這對人員素質(zhì)、管理水平和發(fā)展規(guī)劃提出了更多的要求。他們是否有能力管理好？據(jù)了解，某個全國聞名的大型圖書館供應商就因為其計算機管理系統(tǒng)的業(yè)務骨干離職而造成業(yè)務鏈斷裂。

現(xiàn)在圖書館市場的膨脹是在高校擴招和評估兩種發(fā)酵劑的共同作用下的結果，專業(yè)圖書館供應商有沒有考慮到這幾年的采購不是一個正常量？如果業(yè)務量一旦回落，那么習慣市場高增長的他們能否很快適應，他們會不會欠款？會不會從這個行業(yè)撤退？出版社有什么方法控制這種風險？出版社不能忽視這種風險的存在，事實上，今年圖書館供貨商的回款已經(jīng)不像往年那么好了。這是值得出版社警惕的。

3) 圖書館市場中存在不規(guī)范操作和非公平競爭現(xiàn)象。

圖書館供應商在中標后，利用圖書館采購量大難以甄別單本書內(nèi)容的特點，將一些本應進入圖書館的好書排除在外，究其原因，一是這些圖書質(zhì)量高折扣也高，圖書館供應商為追求最大利潤，不將這些圖書列入向圖書館供貨的目錄中，而將那些折扣低的庫存書、特價書大量塞進目錄；二是由于圖書館供應商跟一些出版社發(fā)生的業(yè)務量小，無法湊成出版社發(fā)貨的最小數(shù)量（包件），供應商也將這些圖書排除在向圖書館供貨的目錄之外。

圖書館市場中的不規(guī)范操作和非公平競爭的另一根源是圖書館本身。一些圖書館為短時間內(nèi)盡量配更多的書，滿足教育部評估對圖書冊數(shù)的要求，在經(jīng)費有限的情況下，只想選擇那些折扣低的圖書。有的圖書館在招標時干脆把特價書單獨列項。

三、我們在圖書館市場中的作為

盡管大多數(shù)出版社不能直接向圖書館供應圖書，但并不是說出版社在圖書館供應中無所作為。其實，出版社也能為圖書館供應做很多很有成效的工作。

1．扶持專業(yè)圖書館供應商。

扶持專業(yè)圖書館供應商是出版社做好圖書館市場的重要工作之一。出版社可選擇幾家有實力、市場占有率高、信譽好、管理水平高、有發(fā)展?jié)摿Φ膶I(yè)圖書館供應商，重點予以扶持。扶持的重點應在折扣、賬期、宣傳促銷、配送、信息、營銷培訓和退貨等方面。一方面，出版社要有意識地多選擇幾家書商，從而規(guī)避風險；另一方面，出版社要對重點扶持的書商進行必要的監(jiān)管，按協(xié)議及時收回貨款，檢查其市場開發(fā)能力，考核其在本社圖書促銷方面的業(yè)績。

2．直銷某些圖書。

很多出版社都有向圖書館直銷圖書的經(jīng)驗。這種直銷往往是針對個別品種的。

一是對于特別專業(yè)的圖書，出版社無法估算其需求量，往往在開機印刷前先印制推介資料(兼作訂單)，向各圖書館寄發(fā)，征求訂數(shù)。根據(jù)反饋的訂數(shù)測算需求量后開機印刷。圖書入庫后再按訂單向各圖書館寄送圖書。

二是出版社可向圖書館直銷大碼洋圖書。

我社的珍稀文獻的銷售就走了這條道路。我社的珍稀文獻出版計劃是1993年啟動的，已出版了《中國明朝檔案總匯》、《清代歷朝上諭檔》、《國民政府立法院會議錄》、《滿鐵密檔》等珍貴文獻40多種。這些文獻是相關學科研究的重要資料，極具研究價值與收藏價值。它們的主要讀者群是各相關學科專門研究人員。主要購買者是院校圖書館、研究機構、系科資料室及部分研究人員。這些圖書往往卷帙浩繁，但讀者面窄，印數(shù)少，因此印制成本極高，往往價格不菲。珍稀文獻的銷售我們采取中間商經(jīng)銷與出版社直銷雙路并進的方式。出版社直銷主要是針對圖書館客戶的。很多圖書館與我們直接聯(lián)系要貨，由于省卻了中間商的利潤，我們在折扣上可給圖書館更大的優(yōu)惠。

3．加大宣傳力度。

一是通過各種媒體宣傳出版社整體形象及圖書，特別是要建好出版社自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上盡可能詳細地介紹本社圖書，刊發(fā)書評、評獎等相關信息，發(fā)布出版計劃，設置多入口查詢欄目、網(wǎng)上收訂報訂欄目，定期發(fā)布多種格式的新書書目或?qū)ｎ}圖書目錄。

二是可以通過各種展會如全國書市、圖書館年會等機會進行宣傳。2005年中國圖書館學會年會在桂林召開，我社借地主之利，在年會上開展了一些宣傳活動，取得了較好的效果。

三是制作紙質(zhì)或電子版的圖書館專用書目，寄送各圖書館，及時傳遞出版信息。紙質(zhì)書目最好有條形碼，便于圖書館錄入與查重。電子版書目最好有圖書館專用的MARC格式，或者附有專門的查重軟件。

四是選擇一些相關的大型圖書館設置本社圖書展示專柜。出版社出資在圖書館閱覽室設置本社圖書展示專柜，集中展示本社圖書樣書，加深讀者對本社及本社圖書的了解，從而促進現(xiàn)實銷售，培養(yǎng)潛在讀者。

4．做好MARC數(shù)據(jù)，規(guī)范信息源頭。

出版社是書目信息的源頭。長期以來，我國出版社沿用新華書店的征訂書目格式，這種格式與我國圖書館機讀目錄格式不完全一致，與出版社的在版編目（CIP）也存在一些差異。這些差異成為圖書館在利用出版社的書目信息的障礙。因此，要做好圖書館供應，出版社必須規(guī)范書目信息，使圖書館取之能用。具體做法是：以現(xiàn)行在版編目的著錄格式為基礎，按CNMARC(國家文獻信息機讀目錄通信格式標準)的要求整合形成新的書目信息格式，其主要的信息項目包括：書名、著作者、出版地、出版者、出版日期、估價、裝幀、開本(包括外形尺寸信息)、字數(shù)、頁碼、分類號、ISBN號、內(nèi)容提要(新增該項目對信息檢索服務及用戶訂購都十分重要)、關鍵詞(由圖書作者或責任編輯提供)、讀者對象和附注等。出版社為圖書增加MARC數(shù)據(jù)成本并不太高，一條大約2元左右，以一個出版社動銷5000種書來計算，只需要一次性投入大約10000元。

出版社在圖書印制過程中，及時將MARC格式的采訪數(shù)據(jù)放在自己的網(wǎng)站上，供圖書館自行下載，也可通過電子郵件及時發(fā)送給圖書館采訪人員。圖書正式出版后，再將標準的CNMARC編目數(shù)據(jù)整理發(fā)布到網(wǎng)站上供下載。

總之，圖書館是出版社巨大而穩(wěn)定的市場，出版社是圖書館的信息源頭。二者只有相互合作，才能達到共贏的目的。我在此代表出版界向各位圖書館界的朋友們呼吁：讓我們攜起手來，共創(chuàng)我國圖書事業(yè)的新輝煌。