基于資本約束的強(qiáng)化、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場萎縮趨勢及銀行家們戰(zhàn)略的考慮，國內(nèi)各商業(yè)銀行普遍加大了中間業(yè)務(wù)的拓展力度，使中間業(yè)務(wù)收入近年來以超過30%的速度呈跳躍式增長。盡管如此，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)凈收入的比例仍然較低，普遍低于15%，遠(yuǎn)低于西方發(fā)達(dá)國家主要商業(yè)銀行40%的水平?？陀^地看，雖然管理水平和創(chuàng)新能力的差距是導(dǎo)致這一狀況的原因之一，但市場環(huán)境等外部因素差異亦影響重大。只有在這些方面進(jìn)行客觀認(rèn)識，才能準(zhǔn)確把握中間業(yè)務(wù)發(fā)展的時機(jī)和管理的重點(diǎn)。

基于市場環(huán)境的審視

經(jīng)驗(yàn)證明，一個國家或地區(qū)銀行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)在很大程度上取決于外部經(jīng)營環(huán)境和市場定位，與其競爭力并無必然聯(lián)系。國外銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入占比高，并不能推導(dǎo)出中國銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入占比必然要高，否則就是競爭力偏弱。事實(shí)上，以中國目前的環(huán)境，銀行中間業(yè)務(wù)收入也難有高的占比。

較高的利差使銀行基層機(jī)構(gòu)更著重存貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國目前實(shí)施的貸款利率下限和存款利率上限的管制，使銀行在發(fā)揮信用中介作用時享有較高的利差。目前一年期名義利差（貸款基準(zhǔn)利率-存款利率）達(dá)3.6個百分點(diǎn)，已遠(yuǎn)高于西方發(fā)達(dá)國家主要商業(yè)銀行1.5～2個百分點(diǎn)的利差水平。同時，以投資拉動為主的經(jīng)濟(jì)快速成長模式，使經(jīng)濟(jì)主體的融資需求旺盛，而資本市場發(fā)展相對滯后又使融資需求主要通過銀行貸款來解決。在這種情況下，為完成利潤計劃，銀行基層機(jī)構(gòu)自然會將工作重點(diǎn)定格在有豐厚收益的存貸款業(yè)務(wù)上，并以此為主線，帶動中間業(yè)務(wù)發(fā)展。近幾年，銀行中間業(yè)務(wù)收入連續(xù)跳躍式增長，但占比仍無顯著提高，原因正在于貸款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速增長，并保持較高的收益水平。從另一方面看，利差較大，已從收入構(gòu)成的機(jī)理上，奠定了高利息凈收入占比的格局。

金融脫媒對我國銀行業(yè)的影響十分有限，尚未到將中間業(yè)務(wù)作為第一要務(wù)來抓的時機(jī)。從西方國家的情況看，導(dǎo)致其銀行業(yè)非利息收入上升的動因包括管制削弱、消費(fèi)者多元化的金融需求、技術(shù)進(jìn)步、全球化和利差縮小等。特別是隨著管制的放松，其他金融機(jī)構(gòu)不斷滲透銀行業(yè)務(wù)，而資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)市場又較為飽和，拓展的空間不大，商業(yè)銀行為保其地位，只能采取反滲透策略，發(fā)展其他金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)?？梢哉f，行業(yè)內(nèi)競爭降低了利差空間，源于銀行外的競爭則加重了生存壓力，這是西方銀行業(yè)拓展非利息收入的真正根源。從我國的情況看，國內(nèi)銀行業(yè)的進(jìn)入門檻較高，客觀上為已進(jìn)入市場的銀行提供了良好的生存環(huán)境。雖然目前金融脫媒現(xiàn)象日益嚴(yán)重，但分業(yè)經(jīng)營的限制等，使銀行尚未明顯感受到來自行業(yè)外的競爭壓力。行業(yè)內(nèi)的競爭雖然激烈，但業(yè)務(wù)仍有廣闊的發(fā)展空間。盡管目前我國銀行也開展基金、保險銷售等業(yè)務(wù)以獲取非利息收入，但從根源上看，并非出自生存的壓力，更多的出自銀行決策者長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的考慮和借鑒模仿的結(jié)果。

制度限制及公眾意識影響著中間業(yè)務(wù)收入的成長。分業(yè)經(jīng)營雖然減輕了商業(yè)銀行來自行業(yè)外的競爭壓力，同樣也使中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新受到諸多限制，這使得銀行在基金、保險和投資銀行等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展空間十分有限；另一方面社會公眾對銀行服務(wù)收費(fèi)的認(rèn)可度較低，收費(fèi)項(xiàng)目較少，也導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)收入的來源渠道較窄。而西方國家中間業(yè)務(wù)拓展的領(lǐng)域要寬闊得多，同時也能普遍接受銀行服務(wù)的收費(fèi)情況。

內(nèi)部組織架構(gòu)環(huán)境制約著中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。以區(qū)域制為特征的三級管理一級經(jīng)營的總分行體制架構(gòu)，使各種指標(biāo)基本落在基層行頭上。而誠信環(huán)境不佳，又使我國銀行業(yè)不得不在后臺設(shè)置大量的人員，由此造成前臺人員明顯不足。在多種指標(biāo)和各種工作面前，前臺人員營銷只能以關(guān)注存貸款業(yè)務(wù)等主要指標(biāo)為主。而西方國家的銀行大多前后臺人員的比在1∶10左右，同時流程銀行的體制架構(gòu)，使各環(huán)節(jié)人員的責(zé)任較為明確，各項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠合理兼顧。

上述分析表明，中外銀行在收入結(jié)構(gòu)方面的差距很大程度上源于外部經(jīng)營環(huán)境的差異。從商業(yè)銀行本身看，拓展業(yè)務(wù)的惟一目的是追求利潤。只有當(dāng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)做得很好，以至于難以進(jìn)一步提高，并且信貸市場已經(jīng)飽和，才應(yīng)全力拓展中間業(yè)務(wù)。在傳統(tǒng)信貸需求依然十分旺盛，利差水平較高、資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的質(zhì)量仍然具有很大提升空間的情況下，將中間業(yè)務(wù)作為銀行重點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展可能并非最佳選擇。從目前中國的情況看，國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)仍應(yīng)側(cè)重傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，并以提高資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的素質(zhì)和水平，增強(qiáng)風(fēng)險掌控能力，作為業(yè)務(wù)發(fā)展的主要目標(biāo)取向。

需要認(rèn)清的幾個關(guān)系

國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，并非說可以忽視中間業(yè)務(wù)發(fā)展。恰恰相反，只有發(fā)展中間業(yè)務(wù)，才能提高資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的素質(zhì)和水平。我們可以從以下幾個關(guān)系的分析中認(rèn)識這一道理，借此尋找發(fā)展中間業(yè)務(wù)的管理思路。

中間業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的關(guān)系。這二者之間相互依賴、相互促進(jìn)，亦可相對獨(dú)立發(fā)展。就依賴性而言，不同時段、不同客戶、不同品種二者之間依賴的主體均有不同。銀行經(jīng)營壟斷，企業(yè)融資渠道單一，議價能力較弱時，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展更多的依賴于傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)，并借此使企業(yè)整體收益增加。當(dāng)銀行競爭激烈，資金供給充裕時，傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)發(fā)展又會依賴中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。如向優(yōu)質(zhì)企業(yè)免費(fèi)提供融資咨詢等顧問服務(wù)，以使銀行在融資品種的銷售中獲得競爭優(yōu)勢，向個別系統(tǒng)存款大戶提供免費(fèi)的結(jié)算服務(wù)，以獲得低成本資金的競爭優(yōu)勢等。就相對獨(dú)立發(fā)展而言，一些品種可以在不相互依賴的情況下成長。如柜臺吸納儲蓄存款的同時，亦可銷售基金、保險等代理產(chǎn)品，盡管這些銷售可能影響儲蓄存款的增長，但從根本上看，并無相互拉動的關(guān)系。

中間業(yè)務(wù)發(fā)展和中間業(yè)務(wù)收入增長的關(guān)系。從機(jī)理上講，中間業(yè)務(wù)發(fā)展必然帶來中間業(yè)務(wù)收入的增長。但實(shí)踐中，發(fā)展中間業(yè)務(wù)有時并非出于促進(jìn)中間業(yè)務(wù)收入增長的需要，而可能是為提升銀行整體競爭力，滿足保持銀行競爭優(yōu)勢，并提高銀行整體收益水平的需要。如：在競爭激烈的按揭市場中，為營銷優(yōu)質(zhì)的按揭客戶，銀行可能會派出優(yōu)秀的個人理財師為其提供免費(fèi)優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)，雖然這一服務(wù)沒有增加銀行收益，但因增值服務(wù)卻可使客戶忠誠于銀行，并使按揭、資金和其他一些增值業(yè)務(wù)留存于銀行，使銀行綜合收益增加。因此，中間業(yè)務(wù)發(fā)展并不等于中間業(yè)務(wù)收入增長。

中間業(yè)務(wù)發(fā)展和銀行收益與風(fēng)險的關(guān)系。中間業(yè)務(wù)通常被認(rèn)為是低風(fēng)險高收益的業(yè)務(wù)，實(shí)際并非完全如此。目前多數(shù)商業(yè)銀行加強(qiáng)了中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)管理，核算也進(jìn)一步細(xì)化，但成本分?jǐn)偤统杀竞怂氵€難說嚴(yán)格，中間業(yè)務(wù)的定價也因此缺乏嚴(yán)格的科學(xué)依據(jù)，并使各類中間業(yè)務(wù)真正的收益水平難以衡量。實(shí)際上，如果將營業(yè)場所、人工、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)承擔(dān)的中間業(yè)務(wù)發(fā)展的成本和管理等相關(guān)費(fèi)用加以分?jǐn)?，可能目前一些中間業(yè)務(wù)的收益并不理想。即使提供免費(fèi)的增值服務(wù)，以增加銀行的競爭力，但如果核算不當(dāng)，免費(fèi)增值服務(wù)過量，亦會降低銀行的綜合收益。同時，一些與利率、匯率、股票市場、黃金市場價格掛鉤的結(jié)構(gòu)性衍生類中間業(yè)務(wù)也面臨越來越大的市場風(fēng)險，加之擔(dān)保、承諾、銀行承兌匯票等表外業(yè)務(wù)面臨的信用風(fēng)險，以及各類中間業(yè)務(wù)均面臨的操作風(fēng)險、道德風(fēng)險，就是表面看來無風(fēng)險的代理保險、代理基金業(yè)務(wù)，也可能因保險公司和基金公司的風(fēng)險外溢給銀行帶來名譽(yù)風(fēng)險?？梢哉f傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險都在中間業(yè)務(wù)中有所體現(xiàn)，有時甚至有過之而無不及。因此，不能簡單的將發(fā)展中間業(yè)務(wù)等同于提高收益降低風(fēng)險的行為。

中間業(yè)務(wù)發(fā)展與科技之間的關(guān)系。科技是現(xiàn)代金融發(fā)展的平臺，其必然也為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供廣闊的空間，使其展現(xiàn)出無限的活力，如互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展導(dǎo)致網(wǎng)上銀行的發(fā)展，擴(kuò)大了代理銷售的渠道等。同時，急速發(fā)展的市場需求所導(dǎo)致的銀行中間業(yè)務(wù)品種供給的壓力，又轉(zhuǎn)化為對科技強(qiáng)大的需求，不斷促進(jìn)著科技的升級和換代。如市場對銀行資金歸集能力和結(jié)算速度的要求，促進(jìn)了計算機(jī)在銀行應(yīng)用能力的提高和運(yùn)行速度的加快等。而科技升級后，不僅結(jié)算服務(wù)質(zhì)量提高，同時也以此為平臺，生成諸多中間業(yè)務(wù)品種，并使企業(yè)經(jīng)營狀況更為透明，企業(yè)內(nèi)部信息傳遞更加便捷，由此使傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展能力和風(fēng)險管理水平大為提高。

管理思路

基于上述關(guān)系的認(rèn)識，發(fā)展中間業(yè)務(wù)的基本管理思路應(yīng)是以科技為平臺，實(shí)施組織架構(gòu)統(tǒng)籌規(guī)劃、收益實(shí)現(xiàn)綜合考慮、考核管理中立客觀、產(chǎn)品管理流程控制、風(fēng)險管理集中統(tǒng)一，營銷管理點(diǎn)面結(jié)合。

組織架構(gòu)統(tǒng)籌規(guī)劃。從目前部分商業(yè)銀行設(shè)置中間業(yè)務(wù)管理部的功能發(fā)揮看，充其量也只起到部分協(xié)調(diào)作用。事實(shí)上，中間業(yè)務(wù)品種之間巨大的差異性，使各品種都有其管理制度、辦法和操作規(guī)程，加之與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)間的關(guān)系，也使任何單一部門都難以對全部中間業(yè)務(wù)品種進(jìn)行集中管理。實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)看，真正科學(xué)的中間業(yè)務(wù)組織架構(gòu)的形成有賴于全行組織架構(gòu)的完善，而中間業(yè)務(wù)的良性發(fā)展也決非成立一兩個部門所能實(shí)現(xiàn)。因此，中間業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)的構(gòu)造，應(yīng)囿于銀行整體組織架構(gòu)的統(tǒng)籌規(guī)劃之中進(jìn)行，決不能就問題論問題的單項(xiàng)考慮。

收益實(shí)現(xiàn)綜合考慮。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融需求與供給日趨多元，但多元化的需求與供給并不等于客戶支付意愿和銀行收益來源能夠同步多元。后者多元的實(shí)現(xiàn)，還受制于競爭態(tài)勢和公眾對服務(wù)收費(fèi)的充分理解。事實(shí)上，競爭較充分的商品，在質(zhì)量等條件相同的情況下，企業(yè)收益實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，往往“套餐式”的定價銷售模式會好于單品種定價銷售模式；“買一送一”或“買一送幾”定價銷售模式會好于“套餐式”定價銷售。因此，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)品種多元供給的情況下，就必須協(xié)調(diào)資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)等各品種之間收益實(shí)現(xiàn)過程中的相互矛盾和問題，按“易接受、利競爭”的原則確定合理的收益實(shí)現(xiàn)模式，促進(jìn)綜合收益最大化。

考核管理中立客觀。上述“收益實(shí)現(xiàn)綜合考慮”的描述，引出了現(xiàn)實(shí)中的兩個問題：一是誰來執(zhí)行原則“綜合考慮”，確定收益實(shí)現(xiàn)模式；二是如何兼顧各方利益，平衡各品種計劃指標(biāo)完成和綜合收益最大化實(shí)現(xiàn)之間的關(guān)系。經(jīng)驗(yàn)表明，堅(jiān)持中立才能保持客觀，保持客觀才能兼顧全局。從既利于中間業(yè)務(wù)發(fā)展又能兼顧全局的角度看，適合承擔(dān)解決上述兩個問題的應(yīng)是無直接產(chǎn)品經(jīng)營職能的綜合業(yè)務(wù)部門，如一些國有銀行的計劃財務(wù)部等。從目前的實(shí)際看，許多銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品分布在不同的部門進(jìn)行管理，并有相應(yīng)的計劃考核指標(biāo)，當(dāng)難以“什么都要”的時候，就必須確定合理的收益模式，這又可能和部門的考核發(fā)生沖突，并可能影響營銷效果和收益模式的實(shí)現(xiàn)。由此，綜合部門必須要充分了解市場的競爭狀況和客戶的心理需求，同時要認(rèn)真研究各種產(chǎn)品的成本形成機(jī)制，建立合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，通過內(nèi)部價格的傳導(dǎo)，平衡各方的利益，確定合理的定價和收益模式，使綜合收益能得以最大化實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品管理流程控制。從流程銀行的理念看，對客戶需求的滿足，是按照合理的流程完成的，而客戶進(jìn)入銀行享受每一流程的服務(wù)，實(shí)質(zhì)是應(yīng)用銀行產(chǎn)品的過程。因此，按專業(yè)化管理的要求，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)由各流程的具體服務(wù)部門進(jìn)行管理。從目前銀行的情況看，雖然一些銀行的部門設(shè)置不盡合理，職能重復(fù)現(xiàn)象還有存在，但也并非完全違背流程銀行的要求，繼而中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)按產(chǎn)品設(shè)計的特性，歸口各專業(yè)部門進(jìn)行管理，這也是上述中間業(yè)務(wù)組織架構(gòu)管理的描述中所要求的。如依賴會計結(jié)算系統(tǒng)派生出的代收代付產(chǎn)品，就應(yīng)該由會計部門管理；以貨幣資金市場交易為基礎(chǔ)派生出的產(chǎn)品，就應(yīng)該由資金部門管理等。

中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品管理中，新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制的建設(shè)是核心問題。尤其在我國金融服務(wù)尚處在較為典型的供給創(chuàng)造需求的階段，這一問題的重要性更顯突出。目前，中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品基本由商業(yè)銀行總行統(tǒng)一開發(fā)，這種開發(fā)模式有利于降低開發(fā)成本，避免各分行重復(fù)開發(fā)造成資源浪費(fèi)，但卻難適應(yīng)各地區(qū)市場差別化及客戶個性化服務(wù)的需要。同時，因產(chǎn)品開發(fā)人員集中于總行，也易造成新產(chǎn)品應(yīng)用于市場后的缺陷難以得到及時修補(bǔ)，繼而對新產(chǎn)品產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。對此，可考慮將核心程序以外的部分交由各分行開發(fā)，以便更貼近市場。同時規(guī)范產(chǎn)品創(chuàng)新流程，進(jìn)一步明確需求提交、產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣等流程的部門分工和責(zé)任界定，并實(shí)施捆綁考核，以激發(fā)各環(huán)節(jié)的積極性，形成對市場開拓的有力支持。

風(fēng)險管理集中統(tǒng)一。實(shí)施全面風(fēng)險管理，并堅(jiān)持獨(dú)立性評價和風(fēng)險集中管理，是現(xiàn)代商業(yè)銀行普遍的做法，中間業(yè)務(wù)風(fēng)險管理自然也不例外，亦必須融入銀行整個風(fēng)險管理體系中，并依從銀行統(tǒng)一的風(fēng)險文化和政策，實(shí)施統(tǒng)一集中管理。如擔(dān)保等表外業(yè)務(wù)就應(yīng)該遵守信用評級，債項(xiàng)評級等設(shè)定的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)等。由此，中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理就必須在銀行有效的風(fēng)險管理體系下組織實(shí)施。

營銷管理點(diǎn)面結(jié)合。所謂點(diǎn)是指以客戶經(jīng)理為主要構(gòu)成的營銷部門，所謂面則是指以產(chǎn)品經(jīng)理為主要構(gòu)成的產(chǎn)品管理部門。具體營銷時，應(yīng)由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同組成營銷團(tuán)隊(duì)，為客戶量身提供全方位服務(wù)。同時，在考核和產(chǎn)品銷售中實(shí)施捆綁考核和捆綁銷售。

（作者系中國工商銀行廣東省分行副行長）

責(zé)任編輯：柯 丹