推行“小市場(chǎng)，大份額”的密集型業(yè)務(wù)拓展策略

目前，我國中間業(yè)務(wù)集中于東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這種狀況在近3～5年內(nèi)將不會(huì)改變，東部地區(qū)滬、京、粵、浙、蘇、魯六省市集中了較大比例的中間業(yè)務(wù)，一直是商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，且經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)建立了較好的業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。商業(yè)銀行應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)發(fā)展東部沿海地區(qū)，特別是六省市的中間業(yè)務(wù)（重點(diǎn)是支付結(jié)算、擔(dān)保及承諾業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)），待時(shí)機(jī)成熟后加大在中西部中心城市的業(yè)務(wù)拓展力度。

細(xì)分中間業(yè)務(wù)并采取相應(yīng)的發(fā)展策略

支付結(jié)算、銀行卡與托管類業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，應(yīng)繼續(xù)加大對(duì)這三大類中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展力度，保持業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。咨詢顧問類業(yè)務(wù)市場(chǎng)增速高達(dá)70％以上，創(chuàng)收效率及盈利水平較高，目前卻是我國商業(yè)銀行的弱勢(shì)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)提高該項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長速度與市場(chǎng)占比。代理類中間業(yè)務(wù)受我國商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及分布、IT服務(wù)功能、人力資源等因素的制約，短期內(nèi)難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)選擇委托貸款、代理債券、代理保險(xiǎn)等部分創(chuàng)收效率較高的產(chǎn)品為突破口，逐步培育客戶，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。擔(dān)保、承諾類與交易類業(yè)務(wù)創(chuàng)收效率較高但風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎發(fā)展。

依托戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合發(fā)展中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略資源

通過資本運(yùn)作方式進(jìn)入基金、保險(xiǎn)、證券等領(lǐng)域的綜合化經(jīng)營戰(zhàn)略有利于迅速擴(kuò)大各金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在不同目標(biāo)市場(chǎng)的供應(yīng)，提高金融產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同時(shí)有利于整合不同金融機(jī)構(gòu)的資源與業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)金融新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣，減少商業(yè)銀行重新開發(fā)新產(chǎn)品以及拓展市場(chǎng)的一系列成本。此外，隨著國內(nèi)主要商業(yè)銀行上市進(jìn)程的推進(jìn)，通過銀行間的并購，擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)逐漸成為可能。因此，商業(yè)銀行應(yīng)密切關(guān)注在特定領(lǐng)域具有比較優(yōu)勢(shì)的上市銀行與城市商業(yè)銀行，尋求網(wǎng)點(diǎn)、IT、客戶、產(chǎn)品等核心資源互補(bǔ)型的并購對(duì)象，為全行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的全面推進(jìn)與市場(chǎng)份額的迅速擴(kuò)大創(chuàng)造條件。

戰(zhàn)略聯(lián)盟策略的推進(jìn)能從更廣泛的領(lǐng)域全面提升商業(yè)銀行拓展中間業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建議采取三種結(jié)盟模式：

一是在銀行業(yè)內(nèi)部結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。如在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)方面結(jié)盟；在同城或異地發(fā)展本外幣清算網(wǎng)絡(luò)、建立高效的支付結(jié)算平臺(tái)、銀行卡業(yè)務(wù)合作等方面結(jié)盟；在中間業(yè)務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)及推廣上結(jié)盟，引進(jìn)金融衍生產(chǎn)品、投資銀行業(yè)務(wù)等知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)的操作技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)等。

二是與非銀行金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。如與保險(xiǎn)公司、基金公司、證券公司、信托投資公司、銀行卡公司等在代理保險(xiǎn)、基金、證券業(yè)務(wù)、資金網(wǎng)絡(luò)清算與結(jié)算、委托貸款、銀行卡業(yè)務(wù)、電子商務(wù)、財(cái)務(wù)顧問、品牌建設(shè)、人才培訓(xùn)、信息與客戶資源共享方面建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

三是與非金融機(jī)構(gòu)的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。如與國內(nèi)外主要的信息技術(shù)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，借助外力，提高IT系統(tǒng)對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的支持力度等。

培育并建立穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)

優(yōu)秀企業(yè)包括跨國公司、大中型企業(yè)與企業(yè)集團(tuán)以及信譽(yù)良好的中小企業(yè)，是支付結(jié)算類、擔(dān)保承諾類、交易類、咨詢顧問類等對(duì)公中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的主要消費(fèi)者。

政策性銀行、證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司、期貨經(jīng)紀(jì)商等金融機(jī)構(gòu)是代理類、交易類、托管類、咨詢顧問類等對(duì)公業(yè)務(wù)的主要消費(fèi)者。今后五年內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)重點(diǎn)拓展政策性銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司等三類金融機(jī)構(gòu)客戶。

中高收入階層包括收入達(dá)到一定水平、理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)、對(duì)金融服務(wù)要求較高的居民，是銀行卡、咨詢顧問等對(duì)私中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，主要包括大型企業(yè)管理人員、公務(wù)員、金融及教育系統(tǒng)從業(yè)人員、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的個(gè)體工商戶和私營企業(yè)主、律師、醫(yī)生、三資企業(yè)員工等。

政府機(jī)構(gòu)客戶包括國家及各級(jí)地方行政機(jī)構(gòu)與事業(yè)單位，是商業(yè)銀行拓展中間業(yè)務(wù)重要而較為獨(dú)特的客戶群體。分析、拓展政府客戶，不能單一、機(jī)械地核算短期的財(cái)務(wù)效益，應(yīng)立足長遠(yuǎn)，不斷捕捉各級(jí)政府機(jī)構(gòu)政策調(diào)整、部門改革等方面的變化信息，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)政策的研究，充分利用政府客戶協(xié)調(diào)面廣、影響力大、輻射性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，拓寬發(fā)展中間業(yè)務(wù)的信息來源，為拓展代理、咨詢顧問、銀行卡等中間業(yè)務(wù)奠定雄厚的客戶基礎(chǔ)。

構(gòu)建強(qiáng)大并富有效率的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品分銷渠道

分銷效率的高低影響到多項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，其中國際結(jié)算類、咨詢顧問類、交易類業(yè)務(wù)對(duì)柜面人員的專業(yè)技能與服務(wù)水平提出了較高要求；支付結(jié)算類、銀行卡類、代理類以及托管類中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要求銀行具有功能強(qiáng)大的IT技術(shù)平臺(tái)。因此商業(yè)銀行應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)建強(qiáng)大并富有效率的網(wǎng)點(diǎn)分銷渠道，同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行等多元化的電子分銷渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)在任何時(shí)間、任何地域、以任何方式向客戶提供所需的金融服務(wù)。

建立中間業(yè)務(wù)交叉銷售模式

交叉銷售是以客戶需求為中心，通過銀行的產(chǎn)品和渠道的整合，為客戶度身定制金融產(chǎn)品，同時(shí)滿足客戶對(duì)多種產(chǎn)品的需求的一種銷售模式。它比多頭銷售模式更能降低銀行的銷售成本，同時(shí)能為客戶提供多種金融產(chǎn)品，提高客戶轉(zhuǎn)換銀行的轉(zhuǎn)換成本和對(duì)商業(yè)銀行的忠誠度。鑒于中間業(yè)務(wù)散布在商業(yè)銀行的各業(yè)務(wù)條線，目前多頭營銷的模式容易導(dǎo)致資源浪費(fèi)，不利于提高銷售效率，應(yīng)立即著手建立商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的交叉銷售機(jī)制，其內(nèi)容包括：

導(dǎo)向交叉：根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，綜合考慮需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和政策導(dǎo)向，為客戶提供滿足需求的組合產(chǎn)品和服務(wù)。

幣種交叉：通過本外幣一體化銷售，為客戶提供業(yè)務(wù)便利。

服務(wù)交叉：對(duì)同一個(gè)客戶或項(xiàng)目的服務(wù)，由不同業(yè)務(wù)人員的服務(wù)有序重疊來實(shí)現(xiàn)。

資源交叉：全行客戶資源、授信資源、人力資源、財(cái)務(wù)資源、科技資源對(duì)同一個(gè)客戶或同一項(xiàng)目交相使用，相得益彰。

部門交叉：前、中、后臺(tái)部門圍繞以客戶為中心加強(qiáng)協(xié)作。

管理交叉：不同的部門為同一客戶采取的管理措施如貸后監(jiān)控、售后服務(wù)等可以統(tǒng)一進(jìn)行。

培訓(xùn)交叉：對(duì)各業(yè)務(wù)條線的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行其他業(yè)務(wù)條線的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

賬戶交叉：在大集中系統(tǒng)支持下，客戶的各類賬戶應(yīng)統(tǒng)一到一個(gè)客戶號(hào)下，方便客戶，利于管理。

建立中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新機(jī)制

首先，應(yīng)完善商業(yè)銀行產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新的制度安排，明確產(chǎn)品研發(fā)過程中的信息收集、需求整合、產(chǎn)品信息的上傳下達(dá)、產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品的后期維護(hù)及后期評(píng)價(jià)、產(chǎn)品宣傳推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程、相關(guān)部門及人員的工作職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的綜合性管理。

其次，加大對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的整合力度，積極推行品牌戰(zhàn)略。應(yīng)以提升客戶價(jià)值、延長客戶價(jià)值鏈為中心，科學(xué)整合多種產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品吸引力和市場(chǎng)認(rèn)同度。應(yīng)分階段、有計(jì)劃地打造一批中間業(yè)務(wù)品牌，通過品牌建設(shè)樹立在客戶心目中的良好形象，造就品牌效應(yīng)。

再次，建立有效的產(chǎn)品經(jīng)營模式，對(duì)重點(diǎn)中間業(yè)務(wù)品種進(jìn)行利潤中心、產(chǎn)品線等新經(jīng)營方式的試點(diǎn)。為此要圍繞產(chǎn)品線建立成本與收益的核算體系，為加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品管理與中間業(yè)務(wù)考核奠定基礎(chǔ)。

最后要積極推進(jìn)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的自主創(chuàng)新。按照分層分類，突出重點(diǎn)的原則，通過自主創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)由網(wǎng)點(diǎn)依托型向網(wǎng)絡(luò)支撐型、勞動(dòng)密集型向知識(shí)創(chuàng)新型、低附加值向高附加值的轉(zhuǎn)變。

實(shí)行中間業(yè)務(wù)收入與各項(xiàng)費(fèi)用分配及個(gè)人收入掛鉤的激勵(lì)政策

一要建立科學(xué)完善的中間業(yè)務(wù)考核體系。除了考核中間業(yè)務(wù)收入增長率、中間業(yè)務(wù)收入占比等綜合性指標(biāo)外，還應(yīng)建立九大類中間業(yè)務(wù)及重點(diǎn)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展的專項(xiàng)考核指標(biāo)。對(duì)納入商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)實(shí)行單獨(dú)考核、單項(xiàng)激勵(lì)與單項(xiàng)費(fèi)用等特殊的考核政策，以充分發(fā)揮考核對(duì)全行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向性作用。

二要加大考核的獎(jiǎng)懲力度，實(shí)現(xiàn)分支行中間業(yè)務(wù)經(jīng)營業(yè)績與人、財(cái)、物等資源配置的有效掛鉤，尤其要實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入與分支行各項(xiàng)費(fèi)用分配及個(gè)人收入的掛鉤。同時(shí)要采取經(jīng)濟(jì)、行政等多種獎(jiǎng)懲方式，拉開業(yè)務(wù)條線之間、分行與分行之間的差距。

三要盡快完成管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)建設(shè)，科學(xué)核算中間業(yè)務(wù)的成本與收益，為中間業(yè)務(wù)考核提供支持與依據(jù)。

打造獨(dú)立、統(tǒng)一的中間業(yè)務(wù)客戶服務(wù)技術(shù)平臺(tái)

中間業(yè)務(wù)管理、業(yè)績考核、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格策略的實(shí)施，都離不開強(qiáng)大的IT系統(tǒng)的技術(shù)支持。商業(yè)銀行應(yīng)借助數(shù)據(jù)大集中先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)，不斷完善網(wǎng)上銀行、電話銀行、CALL CENTER等中間業(yè)務(wù)載體，加強(qiáng)各中間業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)和推廣工作，逐步形成獨(dú)立、統(tǒng)一的中間業(yè)務(wù)客戶服務(wù)技術(shù)平臺(tái)。同時(shí)，須完善電腦業(yè)務(wù)系統(tǒng)，全面實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)交易電子化操作，在保障業(yè)務(wù)系統(tǒng)的先進(jìn)性和安全性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)多種業(yè)務(wù)管理數(shù)據(jù)的信息共享和自動(dòng)化管理。

加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)

加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工中間業(yè)務(wù)知識(shí)水平；調(diào)整引進(jìn)人才的專業(yè)結(jié)構(gòu)，適當(dāng)擴(kuò)大理工和金融工程專業(yè)人才的比重；鼓勵(lì)員工通過自身努力取得注冊(cè)會(huì)計(jì)師、評(píng)估師、律師、基金從業(yè)人員及外匯從業(yè)人員等資格，建立一支素質(zhì)高，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的中間業(yè)務(wù)人才隊(duì)伍。

（作者單位：交通銀行總行發(fā)展研究部）

責(zé)任編輯：柯 丹