每到作總結(jié)的時(shí)候，有一句話就會(huì)經(jīng)常被人提起，那就是“沒有功勞，也有苦勞”。

這句話的潛臺(tái)詞是，雖然業(yè)績(jī)沒有很好的表現(xiàn)，但工作并沒有偷懶，甚至是兢兢業(yè)業(yè)、盡心盡力，因此也無(wú)可厚非。如果是在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下，這句話尤其容易博得同情。

不過，一件事如果換個(gè)角度來(lái)看，往往能發(fā)現(xiàn)讓人深省的問題。如果我們把這句話倒過來(lái)看——有苦勞，卻沒有功勞，問題也就隨之而來(lái)了：為什么兢兢業(yè)業(yè)、辛辛苦苦干下來(lái)，卻還是不能取得好的業(yè)績(jī)?

抓住這個(gè)問題去深究那些“有苦勞，沒功勞”的銷售工作，基本上可以發(fā)現(xiàn)兩類情況：一類情況是，銷售人員的銷售行為是割裂的，為鋪貨而鋪貨，為促銷而促銷，為銷售而銷售，卻沒有策略性地考慮銷售工作各要素、各環(huán)節(jié)之間如何能夠相互承接、相互促進(jìn)，銷售工作變成了“螞蟻啃骨頭”式的苦戰(zhàn)；另一類情況是，銷售人員的銷售行為是機(jī)械的，也許不乏銷售的方法和策略指導(dǎo)，但是執(zhí)行中行為與策略脫節(jié)或僵化，銷售人員為了眼前銷量?jī)A向于短期的、“速效”的行為，或者不能因時(shí)因地施策，不會(huì)去分析、總結(jié)更有效的工作策略，造成工作中“只動(dòng)手腳，不動(dòng)大腦”，這仍是對(duì)銷售工作缺少策略性思考的表現(xiàn)。

銷售是一種腦力勞動(dòng)而不是體力勞動(dòng)，但是很多銷售人員做的是沒頭腦的銷售，缺乏策略思考的銷售行為必定事倍功半甚至勞而無(wú)功。那么銷售的頭腦體現(xiàn)在哪里?——在工作思路上，就是要讓銷售帶上市場(chǎng)的頭腦；在工作行為上，就是要策略性銷售。

企業(yè)之間市場(chǎng)爭(zhēng)奪的強(qiáng)度和深度日益加強(qiáng)，越是在這種環(huán)境下，銷售在某一個(gè)要素、某一個(gè)環(huán)節(jié)上所能取得的優(yōu)勢(shì)就越有限，銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成就越依賴于營(yíng)銷各要素和環(huán)節(jié)間的組合與協(xié)同。而只有策略性銷售——帶著市場(chǎng)的頭腦來(lái)看待銷售的問題，找到哪些工作對(duì)銷售增長(zhǎng)是真正有價(jià)值的，怎樣工作才是最有效率的，從而對(duì)銷售做出策略性的組織、設(shè)計(jì)和實(shí)施，才能使各項(xiàng)工作形成相互促進(jìn)的有機(jī)聯(lián)系，使銷售人員的每一個(gè)行為指向可預(yù)期的成果，在銷售伊始就奠定勝利的基礎(chǔ)。同時(shí)，把策略性銷售作為一項(xiàng)基本指導(dǎo)思想，就能推動(dòng)我們不斷發(fā)現(xiàn)、提煉出新的銷售方法和模式，進(jìn)而持續(xù)提升銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

2005年中，《銷售與市場(chǎng)》把“回歸銷售”作為貫穿全年一條主線，重新思考銷售——這個(gè)企業(yè)所有營(yíng)銷努力的根本目的所在?！盎貧w”并不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是要站在更高的層面審視銷售問題。在這個(gè)主旨下，我們開始了對(duì)策略性銷售的探究：

做對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的事

銷售的“最后一公里”

營(yíng)銷模式：從一線來(lái)，到一線去

通路促銷：“促銷”死，“促通”活

掘金核心銷售日

利潤(rùn)“脫貧”：再造供應(yīng)商盈利能力

該做的都做了，銷量還是上不去?

……

策略性銷售的“策略”，一定是來(lái)源于實(shí)踐的，它并沒有什么高深的難度，因此是每個(gè)企業(yè)都可以去發(fā)現(xiàn)的。策略性銷售的實(shí)現(xiàn)基于兩個(gè)條件：一是意識(shí)，銷售人員要帶著思考的頭腦和發(fā)現(xiàn)的眼光去分析、執(zhí)行銷售工作；二是組織，管理者要及時(shí)總結(jié)、提煉和推廣更有效的工作方法和模式，讓“策略性”成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的武器。

實(shí)踐已經(jīng)證明，一旦掌握了策略性銷售的武器，對(duì)銷售的促進(jìn)是立竿見影的。作為一份以解決企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)問題為己任的專業(yè)雜志，策略性銷售將成為我們?cè)?006年的一個(gè)內(nèi)容核心，去發(fā)現(xiàn)、交流和分享更多的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

(文章編號(hào)：10101)