廠家總部調(diào)整市場(chǎng)政策，大區(qū)經(jīng)理麾下無(wú)一經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)，被逼默許進(jìn)貨聯(lián)盟，聯(lián)合套取公司支持。誰(shuí)知“分贓不均”后院起火，進(jìn)貨聯(lián)盟分崩離析，拴在同一條繩上的區(qū)域經(jīng)理風(fēng)雨飄搖。

特邀嘉賓：

辛 劍：某知名企業(yè)資深銷售經(jīng)理，10年銷售管理經(jīng)歷。

李政權(quán)：精確制導(dǎo)營(yíng)銷顧問(wèn)公司總經(jīng)理，10年?duì)I銷及中高階管理實(shí)踐、研究經(jīng)歷。

潘文富：DDRC中國(guó)經(jīng)銷商發(fā)展研究中心研究員，多家公司營(yíng)銷顧問(wèn)。

孫 斌：現(xiàn)任株洲齒輪有限公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)，曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的銷售經(jīng)理、營(yíng)銷副總等職。

案例——一線急報(bào)

新政策高門檻，經(jīng)銷商上竄下跳

聽(tīng)到“古經(jīng)理因?yàn)楦Z貨被停職檢查”的消息，大家都很驚訝。古經(jīng)理是P公司華東區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，在公司任職4年，還從來(lái)沒(méi)有過(guò)竄貨等不良記錄。而且?guī)讉€(gè)月前老總放出口風(fēng)，準(zhǔn)備提升他為銷售總監(jiān)。他在這個(gè)當(dāng)口怎么出事了呢?

P公司經(jīng)營(yíng)了10年，市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟。但是，由于受到上海的外資品牌的輻射和擠壓，江蘇和浙江兩省的經(jīng)營(yíng)一直不理想。2003年之前，在江浙地區(qū)僅有3家總經(jīng)銷商(分別在揚(yáng)州、蘇州和溫州)，進(jìn)貨量都不大，平均銷量15萬(wàn)元／月。2003年6月，古經(jīng)理又在杭州發(fā)展了一家潛力較大的總經(jīng)銷，在短短3個(gè)月內(nèi)其月銷量已達(dá)20萬(wàn)元，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司所有經(jīng)銷商50萬(wàn)元／月的平均水平。

而就在古經(jīng)理為旗下的總經(jīng)銷達(dá)標(biāo)而努力的當(dāng)口， P公司調(diào)整了《市場(chǎng)推廣政策》和《物流運(yùn)輸管理辦法》，提高了總經(jīng)銷獲得市場(chǎng)推廣費(fèi)用的基數(shù)(從原來(lái)的月銷量20萬(wàn)返還3％，提高到40萬(wàn)返還7％)，以及運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助的標(biāo)準(zhǔn)(月銷量達(dá)到25萬(wàn)才提供全額運(yùn)費(fèi)的補(bǔ)助)。新規(guī)定的意圖很明顯：要培育大經(jīng)銷商，為今后渠道扁平化做準(zhǔn)備。

這樣一來(lái)，江浙4家總經(jīng)銷都無(wú)法再?gòu)墓精@得市場(chǎng)推廣費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助了，便把怨言一股腦發(fā)泄在古經(jīng)理身上，有的甚至要撂攤子。這時(shí)杭州經(jīng)銷商的楊老板找到了古經(jīng)理：“新政策對(duì)我們江浙的影響確實(shí)很嚴(yán)重啊，我們江浙地區(qū)的幾家干脆聯(lián)合起來(lái)干吧!”

為了按撫4家經(jīng)銷商，古經(jīng)理同意了他們的“聯(lián)合計(jì)劃”，并主持聯(lián)盟會(huì)議達(dá)成共識(shí)：今后以杭州經(jīng)銷商的名義從廠家統(tǒng)一進(jìn)貨，然后再發(fā)給其余的3個(gè)經(jīng)銷商。為了防止公司覺(jué)察，3個(gè)經(jīng)銷商保持每月從P進(jìn)貨 3萬(wàn)元～5萬(wàn)元。所獲得的公司政策補(bǔ)助，按銷售額比例進(jìn)行內(nèi)部分配，分配由古經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行。

于是，原本江浙4個(gè)經(jīng)銷商都無(wú)望得到的推廣費(fèi)和運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助，現(xiàn)在都得到了；原本江浙沒(méi)有大經(jīng)銷商，現(xiàn)在有了；4個(gè)老經(jīng)銷商仍是P的總經(jīng)銷，總算沒(méi)有丟失客戶；此時(shí)P產(chǎn)品正在漲價(jià)，其他3家經(jīng)銷商從公司的直接進(jìn)貨量降低了，這也不難解釋；楊老板的銷量急劇上升，也不是個(gè)案，“他加大了與裝修公司、工程項(xiàng)目的合作”，這些答案都能對(duì)付公司——既安撫了經(jīng)銷商，也能對(duì)公司有了交代，古經(jīng)理心中的石頭算是放下了。

聯(lián)盟行動(dòng)推進(jìn)了數(shù)月，效果完美。

窩里斗，聯(lián)盟分解

2004年3月，P公司再次加重推廣力度，推出了新的市場(chǎng)拉動(dòng)政策：月銷量在80萬(wàn)元以上的經(jīng)銷商為首級(jí)重點(diǎn)客戶，50萬(wàn)元以上的經(jīng)銷商列為二級(jí)重點(diǎn)客戶。此兩類客戶推廣費(fèi)用在原來(lái)的基礎(chǔ)上追加6％和3％；而且高端形象產(chǎn)品(如納米抗菌乳膠漆和不變黃木器漆等)的供應(yīng)價(jià)降低了2％。

杭州經(jīng)銷商加上其他3家的銷量，自然被歸入了二級(jí)重點(diǎn)客戶之列。新的市場(chǎng)政策及時(shí)下放到了杭州楊老板處，但其他3個(gè)經(jīng)銷商不屬此列，自然沒(méi)有接到通知。

此時(shí)，杭州楊老板急忙聯(lián)系古經(jīng)理，希望他對(duì)其他 3個(gè)經(jīng)銷商封鎖消息。古經(jīng)理權(quán)衡了楊老板承諾的好處，同意了。古經(jīng)理不是沒(méi)有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，但是他即將升任總監(jiān)，“這些遺留問(wèn)題就甩給后任大區(qū)經(jīng)理吧。”

杭州楊老板算盤是精。每月額度50萬(wàn)左右的貨，將額外帶來(lái)1．6萬(wàn)的推廣費(fèi)用，另外在高檔產(chǎn)品上還賺了其他經(jīng)銷商的差價(jià)。

杭州的楊老板在迅速成長(zhǎng)，但是3個(gè)經(jīng)銷商銷量卻大不如以前。溫州總經(jīng)銷這時(shí)發(fā)現(xiàn)最近兩個(gè)月的銷量少于很多，主要原因是油工隊(duì)伍和裝飾公司這些老客戶的進(jìn)貨量迅速減少了。溫州總經(jīng)銷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，裝飾公司使用的產(chǎn)品并沒(méi)有換，只是他們開(kāi)始到杭州進(jìn)貨了，原因是杭州分銷點(diǎn)的零售價(jià)居然與溫州的分銷價(jià)處在一個(gè)水平。

溫州經(jīng)銷商連忙打電話給其余2個(gè)老經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)情況基本一致。紙總是包不住火，他們發(fā)現(xiàn)，杭州楊老板竄貨到了自家兄弟頭上了。

古經(jīng)理的手機(jī)響了。面對(duì)經(jīng)銷商們的質(zhì)問(wèn)，古經(jīng)理只能支吾應(yīng)答。電話剛掛下，古經(jīng)理就接到了P公司老總的電話，要求其立即回公司。幾位老經(jīng)銷商把問(wèn)題戳到了P公司總部!結(jié)果就出現(xiàn)了文章開(kāi)始的一幕。

支招——后線支援

在系統(tǒng)內(nèi)解決問(wèn)題

辛 劍

經(jīng)銷商聯(lián)合套取公司利益，這看似系統(tǒng)外的問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上是由系統(tǒng)內(nèi)的因素引發(fā)的。筆者認(rèn)為，P公司更應(yīng)該從價(jià)格體系制定、市場(chǎng)投入政策、運(yùn)輸政策等因素上尋找問(wèn)題，并做好防范和處理。

一、政策不能一刀切

江浙市場(chǎng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作成本的攀升。在此當(dāng)口，P公司不顧扛浙的市場(chǎng)現(xiàn)狀，提高市場(chǎng)推廣費(fèi)用返利和運(yùn)費(fèi)支持的基數(shù)，這對(duì)大客戶來(lái)說(shuō)是錦上添花，對(duì)小客戶卻是雪上加霜——江浙作為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)龍頭，廠家競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略要地，兩省的經(jīng)銷商竟沒(méi)有一個(gè)能夠享受此政策，明顯說(shuō)明了此政策的適應(yīng)性有問(wèn)題。事實(shí)上，公司在制定政策時(shí)必須考慮到區(qū)域平衡的問(wèn)題。

建議P公司根據(jù)江浙市場(chǎng)的實(shí)際情況，設(shè)定市場(chǎng)投入和運(yùn)輸補(bǔ)貼政策，避免把經(jīng)銷商逼上絕路，否則，經(jīng)銷商要么是撂挑子不干，要么是千方百計(jì)地鉆空子。

另外，P公司還應(yīng)考慮降低階梯式獎(jiǎng)勵(lì)幅度，縮小甚至取消全國(guó)經(jīng)銷商之間的價(jià)格差異，從根源上預(yù)防竄貨。

二、把市場(chǎng)資源掌控在自己手里

P公司把大量的市場(chǎng)推廣費(fèi)用直接返給經(jīng)銷商，不但很難保證專項(xiàng)費(fèi)用的落實(shí)，而且還將失去對(duì)資源和市場(chǎng)的掌控權(quán)。因此，P公司應(yīng)將市場(chǎng)推廣費(fèi)用由返點(diǎn)轉(zhuǎn)化為直接對(duì)市場(chǎng)的投入支持，并以渠道費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、人員推廣費(fèi)的形式體現(xiàn)出來(lái)，且監(jiān)督落實(shí)，此舉反過(guò)來(lái)還可以推動(dòng)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。

三、系統(tǒng)內(nèi)暴露出的兩個(gè)問(wèn)題

1．區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟自成立伊始，江浙四經(jīng)銷商的銷售結(jié)構(gòu)即發(fā)生了較大變化，而P公司總部事先竟然沒(méi)有一點(diǎn)覺(jué)察，可見(jiàn)P公司的監(jiān)督機(jī)制有待改進(jìn)。

2．古經(jīng)理參與組建“聯(lián)盟”，增加公司成本，影響系統(tǒng)效率，置公司利益于不顧，還踐踏了公司的信譽(yù)：價(jià)格穿底!區(qū)域竄貨!經(jīng)銷商認(rèn)可度下降!這正說(shuō)明了公司內(nèi)部管理和培訓(xùn)需要進(jìn)一步細(xì)致和嚴(yán)格。

你的預(yù)警機(jī)制在哪兒

李政權(quán)

P公司為培育重點(diǎn)客戶、刺激渠道產(chǎn)能而推出的大客戶支持政策，被一些非重點(diǎn)客戶巧取豪奪，不但使支持政策失去了意義，還使渠道成員內(nèi)部失去子能者多酬的競(jìng)爭(zhēng)原則，導(dǎo)致了市場(chǎng)推拉失效、渠道成員信心喪失、渠道向心力弱化、銷售隊(duì)伍腐化等系列問(wèn)題。而且，如果不是因?yàn)樽陨砗笤浩鸹?，P公司總部對(duì)經(jīng)銷商聯(lián)盟一事可能繼續(xù)蒙在鼓里。

因此廠家需要強(qiáng)化如下意識(shí)：沒(méi)有一個(gè)企業(yè)完美到?jīng)]有引發(fā)問(wèn)題的瑕疵，不要等著問(wèn)題出現(xiàn)后才想著去管理、去規(guī)范，而應(yīng)該在管理機(jī)制上做到提前預(yù)防，給自己一雙更明亮的眼睛。

1．經(jīng)銷商進(jìn)貨量的急劇增大與縮小，是警戒防線的一個(gè)重點(diǎn)考量的因素。案例中“溫州總經(jīng)銷發(fā)現(xiàn)分銷商的進(jìn)貨額度變少了”，他尚且會(huì)派業(yè)務(wù)員進(jìn)行專門查證，廠家又為什么不能呢?

2．培育重點(diǎn)客戶的銷售政策缺少對(duì)可能帶來(lái)的負(fù)面影響的預(yù)防和應(yīng)對(duì)措施。P公司在推出重點(diǎn)客戶支持政策之前，應(yīng)該多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：如果某區(qū)域的經(jīng)銷商們聯(lián)合起來(lái)“冒充大戶”怎么辦?如何鑒別渾水摸魚(yú)的經(jīng)銷商?如何預(yù)防和處理這些問(wèn)題?

3．把能夠公開(kāi)的政策傳達(dá)給所有的經(jīng)銷商，而不是區(qū)別對(duì)待。同時(shí)，各種政策的傳達(dá)也不要僅僅依靠區(qū)域經(jīng)理。這樣很少有人能鉆信息不對(duì)稱的空子，不僅能對(duì)其他經(jīng)銷商起到激勵(lì)和鞭策作用，還可以促動(dòng)他們替你監(jiān)督政策的執(zhí)行。

4．管理和服務(wù)經(jīng)銷商，不僅是區(qū)域經(jīng)理的事，還應(yīng)該讓更多的部門參與進(jìn)來(lái)，形成對(duì)區(qū)域經(jīng)理的管理和牽制，方便企業(yè)獲知更多有關(guān)市場(chǎng)及經(jīng)銷商的信息。比如，這個(gè)部門可以是制訂及督導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行的部門，還可以是專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)監(jiān)管、物流及售后服務(wù)的機(jī)構(gòu)，還可以是某區(qū)域經(jīng)理轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商。當(dāng)然此部門需能肩負(fù)起傳達(dá)市場(chǎng)多面信息，建立、健全經(jīng)銷商檔案信息管理，分析及甄別信息真假的職能。

5．讓經(jīng)銷商和下級(jí)客戶參與聯(lián)防。區(qū)域內(nèi)及鄰近區(qū)域的經(jīng)銷商都希望能公平競(jìng)爭(zhēng)，希望自己的“地盤”不受侵犯，因此可以利用他們這一特征，發(fā)動(dòng)他們互相監(jiān)督。

6．要在銷售管理及其后勤部門、市場(chǎng)監(jiān)管部、市場(chǎng)部等相關(guān)部門設(shè)置關(guān)注、分析和處理預(yù)警信息的負(fù)責(zé)人或者是相應(yīng)的崗位，避免出現(xiàn)了預(yù)警信息卻無(wú)人負(fù)責(zé)和跟蹤的現(xiàn)象。同時(shí)還可以對(duì)這些部門進(jìn)行責(zé)任獎(jiǎng)懲。事實(shí)上，建立專門的預(yù)警崗位，是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該考慮的。

當(dāng)然，一個(gè)沒(méi)有深入市場(chǎng)的人，較難敏感地意識(shí)到某些問(wèn)題。因此建議要常把你的市場(chǎng)管理和服務(wù)員工趕出辦公室，在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題。

經(jīng)銷商進(jìn)貨聯(lián)盟勢(shì)必短命

潘文富

純粹的利益驅(qū)動(dòng)結(jié)合體相當(dāng)脆弱

維系進(jìn)貨聯(lián)盟的基本因素(也是惟一因素)就是這個(gè)“優(yōu)惠的進(jìn)貨政策”帶來(lái)的額外利益收獲。但這個(gè)額外利益收獲不是穩(wěn)定不變的，在廠家的政策調(diào)整(優(yōu)惠政策大多也是短期的活動(dòng))、本地市場(chǎng)的消化能力、行業(yè)市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)等因素的影響之下，都會(huì)產(chǎn)生各種各樣的波動(dòng)因素。一旦利益分配發(fā)生變化或喪失，這個(gè)進(jìn)貨聯(lián)盟必然面臨動(dòng)蕩。

當(dāng)然，這還不是“有利則聚、無(wú)利則散”那么簡(jiǎn)單。他們聚集起來(lái)容易，分解起來(lái)卻沒(méi)那么爽快了：貨品的分配問(wèn)題，貨品損耗和內(nèi)部調(diào)撥費(fèi)用的攤銷問(wèn)題，廠家進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的分成問(wèn)題等等，都可能是個(gè)扯皮官司，會(huì)耗費(fèi)大量的精力和時(shí)間進(jìn)行清算，算不好還會(huì)傷和氣，為跨區(qū)竄貨等市場(chǎng)事故留下隱患。

缺乏監(jiān)督，方便主事者上下其手

在進(jìn)貨聯(lián)盟內(nèi)，畢竟只有一兩個(gè)出頭的經(jīng)銷商與廠家接觸，在商言商，誰(shuí)不想利潤(rùn)最大化呢?出頭的經(jīng)銷商自然會(huì)尋機(jī)為自己爭(zhēng)取更大的利益，而這時(shí)他卻只能靠自己的良心來(lái)約束自己。在商業(yè)時(shí)代，這等同于沒(méi)有任何約束。出頭的經(jīng)銷商暗地里玩的小動(dòng)作，其他經(jīng)銷商無(wú)從知曉，于是一群經(jīng)銷商埋頭苦干，最終卻肥了其中一兩只領(lǐng)頭羊。

聯(lián)盟的經(jīng)銷商應(yīng)該清楚：商業(yè)行為就得按照商業(yè)規(guī)則辦事，商業(yè)聯(lián)合體就應(yīng)該有明確的義務(wù)章程、權(quán)利與責(zé)任，以及監(jiān)督方和監(jiān)督體制。

弱小盟員被廠家邊緣化

在經(jīng)銷商聯(lián)盟中，出頭的一兩位經(jīng)銷商進(jìn)貨量超大。作為大客戶，廠家會(huì)提供額外照顧、保護(hù)和資源傾斜。而聯(lián)盟內(nèi)的其他經(jīng)銷商呢?由于從廠家的進(jìn)貨量下降，在廠家心目中的地位自然會(huì)降低，廠家甚至可能起動(dòng)尋找后備經(jīng)銷商的程序，最后吃虧的自然是不出頭的經(jīng)銷商。

綜上所述，筆者認(rèn)為經(jīng)銷商組建進(jìn)貨聯(lián)盟往往是得不償失的，還不如各自集中精力做好手頭的市場(chǎng)，本分一點(diǎn)好。事實(shí)上，案例中的經(jīng)銷商完全可以通過(guò)其他方法來(lái)爭(zhēng)取廠家的政策支持。比如，主動(dòng)申請(qǐng)成為廠家的樣板經(jīng)銷商——

P公司在江浙的經(jīng)銷商都是小公司，這與該地的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度明顯不相稱。如何調(diào)動(dòng)這些中小型經(jīng)銷商的積極性，無(wú)疑是P公司在華東銷售工作的重心。因此，其中的某經(jīng)銷商可以主動(dòng)申請(qǐng)成為樣板經(jīng)銷商，付出一定的行動(dòng)(比如緊密配合廠家等)。面對(duì)經(jīng)銷商積極主動(dòng)、向上進(jìn)取的姿態(tài)，廠家通常都會(huì)支持，自然會(huì)對(duì)你進(jìn)行一定的特別支持，這種做法可能要比組建聯(lián)盟更劃算、更具有建設(shè)性。

順?biāo)浦?，利用?lián)盟做大銷量

孫 斌

古經(jīng)理套用公司政策來(lái)迎合經(jīng)銷商，是可以理解的?，F(xiàn)實(shí)中，身處市場(chǎng)一線的區(qū)域經(jīng)理迫于公司、市場(chǎng)和經(jīng)銷商的多重壓力，玩點(diǎn)小聰明，套取公司的政策和資源，是很普遍的事情。

可以說(shuō)，P公司老總不是不能容忍“聯(lián)盟”，而是無(wú)法容忍古經(jīng)理的兩點(diǎn)主要失誤：一是組成聯(lián)盟了，卻沒(méi)有做大銷量；二是對(duì)聯(lián)盟成員非但沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，還親手毀掉了聯(lián)盟，造成了內(nèi)部市場(chǎng)失控，公司的市場(chǎng)信譽(yù)下降。

事實(shí)上，古經(jīng)理完全有條件通過(guò)經(jīng)銷商聯(lián)盟來(lái)做大銷量，更好地牽制并穩(wěn)定經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在江浙市場(chǎng)取得良性發(fā)展：

第一步：請(qǐng)求公司維持原政策

古經(jīng)理可以根據(jù)江浙市場(chǎng)特點(diǎn)、現(xiàn)有經(jīng)銷商狀況、新調(diào)整政策對(duì)市場(chǎng)的不良后果以及新老政策的市場(chǎng)效果對(duì)比等方面，提出維持原政策的書(shū)面請(qǐng)求。公司一旦批準(zhǔn)了請(qǐng)求，古經(jīng)理就可以按原政策操作，沒(méi)有必要將經(jīng)銷商聯(lián)盟起來(lái)。公司不批準(zhǔn)請(qǐng)求，古經(jīng)理可以考慮經(jīng)銷商聯(lián)盟，但是，這需要更穩(wěn)妥的做法——

第二步：精心籌劃，萬(wàn)無(wú)一失

1．經(jīng)銷商正式聯(lián)盟以后，必須保證總體銷量有較大提升，否則不值得冒風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)古經(jīng)理可以變被動(dòng)為主動(dòng)，給經(jīng)銷商附加條件，確保銷量。

比如，在經(jīng)銷商提出聯(lián)盟想法的時(shí)候，古經(jīng)理不要輕易答應(yīng)，而是把對(duì)自己不利的困難擺出來(lái)：“你們的想法很好，但這樣做無(wú)疑是把我往火坑里推。當(dāng)然，如果你們的總體銷量有大幅的提升，公司那邊我也好有個(gè)交代?！弊罱K以增加銷量為條件，爭(zhēng)取主動(dòng)。

當(dāng)然，古經(jīng)理還可以動(dòng)員和催促經(jīng)銷商將多得的利潤(rùn)拿出一部分做市場(chǎng)促銷活動(dòng)，以提升銷量。

2．永遠(yuǎn)做幕后英雄。古經(jīng)理親自主持“聯(lián)盟會(huì)議”是個(gè)大失誤，因?yàn)槎鄶?shù)經(jīng)銷商“有奶就是娘”，有利益時(shí)，對(duì)你畢恭畢敬；無(wú)利益時(shí)，就會(huì)六親不認(rèn)。古經(jīng)理最終被經(jīng)銷商告發(fā)就是最好的證明。古經(jīng)理完全可以讓經(jīng)銷商自己去召開(kāi)會(huì)議搞聯(lián)盟，這樣，即便東窗事發(fā)，也跟你沒(méi)有關(guān)系——那是經(jīng)銷商自己的行為。

第三步：“公”字當(dāng)頭，市場(chǎng)至上

1．古經(jīng)理要“公”，要對(duì)得起所有的聯(lián)盟經(jīng)銷商，不要有私心。當(dāng)楊老板提出要古經(jīng)理封鎖公司政策信息時(shí)，古經(jīng)理可以馬上拒絕，“這是你們四個(gè)人內(nèi)部的事情，我不好參與。不過(guò)說(shuō)句公道話，你們四個(gè)人誰(shuí)都離不開(kāi)誰(shuí)。”有了這句話，我想楊老板會(huì)知趣的。

2．古經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商、下線網(wǎng)點(diǎn)以及用戶，了解產(chǎn)品走向，從源頭上控制經(jīng)銷商竄貨。一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨行為，應(yīng)該賞罰分明，并補(bǔ)償受害方，來(lái)平衡整個(gè)團(tuán)體的利益。

編輯：范超偉jamesfan@vip．sohu．net