你的業(yè)務員為伺不受客戶尊重?

越來越多的一線業(yè)務員抱怨不受客戶尊重，感覺自己在客戶面前沒地位、沒尊嚴。鄧富雄先生近日撰文分析了這個現(xiàn)象：

一、業(yè)務員自身業(yè)務能力低下

基層業(yè)務員的職責就是幫助經銷商完成公司下達的任務，管理營銷網絡，開拓市場，并及時向區(qū)域經理反饋市場信息。很多當地招聘的業(yè)務員沒有得到公司的培訓，對業(yè)務流程不熟，自然在客戶面前說話沒有底氣，客戶不尊重也在意料之中。

二、客戶不信任業(yè)務員

目前的經銷商群體文化素質和個人修養(yǎng)參差不齊，他們對市場和人員的管理一般比較盲目。他們不相信業(yè)務員的話，喜歡詢問區(qū)域經理或者更高級經理；指使業(yè)務員干這干那，對業(yè)務員發(fā)牢騷，說臟話，瞧不起基層業(yè)務員。長期以來就會和基層業(yè)務員產生一種隔閡。

三、區(qū)域經理不相信業(yè)務員能力

許多區(qū)域經理不相信自己業(yè)務員的能力，事必躬親，于是客戶一有事就找區(qū)域經理。而業(yè)務員覺得什么事都與他無關，也就沒有工作積極性，沒壓力，沒動力，只好混日子。

四、公司不尊重基層業(yè)務員

有的一線的業(yè)務員干了幾年，公司都不與其簽訂勞動合同，各種福利都沒份，年底銷售會議也不讓參加，等同于臨時工。企業(yè)都不尊重自己的業(yè)務員，當然得不到客戶的尊重了。

文章呼吁，企業(yè)應該尊重奮戰(zhàn)在一線的業(yè)務員，因為幫助業(yè)務員在客戶面前樹立威信，是發(fā)揮其工作能力的首要條件。同時，業(yè)務員還需通過自我學習、提高來樹立自己的權威。

客戶分級搶占團購市場

團購市場的巨大消費能力誰也無法忽視。近日，王林先生撰文指出，應該從客戶分級的角度來有效操作團購。

團購信息的來源主要有以下幾種：以前接待過的老客戶；業(yè)務員和經銷商通過市場信息收集、追蹤、挖掘的團購客戶；賣場的主管和柜組長。

不論是由公司還是經銷商來操作團購，都應該有一套詳細的信息系統(tǒng)，建立客戶檔案，內容包括：客戶名稱、地址、負責人、電話團購時間、操作方式、客戶等級等。

一般團購客戶分為以下三級：

1．政府部門、事業(yè)單位、工商、法院系統(tǒng)以及當地強勢企業(yè)。他們多在國家法定節(jié)假日采購。此類客戶對價格因素并不是特別敏感，且往往由關鍵人物拍板，所以在此類團購中對關鍵人物的重點公關尤其重要，暗箱操作在所難免，但其價格比較靈活，一般要高于其他客戶。和事業(yè)單位不同的是，稍微大一點的企業(yè)都有專門的詢價部門，因此在供價上要相當謹慎，不要高于終端零售價。

2．聯(lián)合促銷引起的團購。此類團購帶動了產品的銷售，也培育了市場。此類操作多為企業(yè)對企業(yè)，產品也必須有一定的關聯(lián)性，比如金龍魚送1．25L可樂就是典型的聯(lián)合促銷引發(fā)的團購。這類客戶一般要求產品美譽度高，且價格上有較大讓利。

3．酒店會議、娛樂場所的聚會、個人團體等引起的團購。其時間不易確定，且銷售量不大，所以不作為重點團購客戶，可以依靠終端的輻射來實現(xiàn)。

文章最后提醒，由于廠家有產品資源和專門的業(yè)務人員，而經銷商在當地擁有較好的人際關系，因此一個大型的團購往

往需要廠商的密切配合才能完成。

下市場，你該做什么

下市場是每個辦事處主任的重要工作。但真正并把下市場落實到具體的行動細節(jié)中，卻并非易事。劉平先生近日撰文指出，下市場必須明確事項和目的，準備充分，選擇合適的路線和方式，不能走馬觀花，流于形式，才會取得良好的效果。

1．抓落實

一分計劃，九分落實，落實是市場的關鍵。辦事處制訂的方案，辦事處主任要檢查市場執(zhí)行情況，親自抓落實，以形成上上下下、扎扎實實抓落實的市場氛圍。

2．樹典型

尋找優(yōu)秀的市場典型，總結他們的成功經驗和具體做法，帶領落后市場學習，或在典型市場召開月度、季度或半年市場會議，讓所有市場代表參觀學習，實地感受。對市場來說，理論方向結合具體典范的學習，尤其是身邊的典范，不僅有說服力，而且可操作。

3．把方向

如何因地制宜落實總部的方針政策，下一步市場將走向何方，這是辦事處主任時刻要考慮的問題。要找到具體方向，就必須從了解市場人手：每月走訪不同層級員工，每月走訪5—8個消費者，每月走訪 5—8家不同類型的終端，每月走訪2—3家經銷商，以了解員工的意見，深化對消費者消費心理和行為的把握，了解終端和經銷商對產品及市場態(tài)勢的認識和想法。而且，好記性不如爛筆頭，在現(xiàn)場或事后隨時記下走訪內容，及時總結、分析并解決。

4．帶隊伍

人是市場的核心因素，辦事處主任下市場要和下屬一起發(fā)現(xiàn)市場問題，分析市場問題，解決市場問題，通過不斷的言傳身教，逐步培養(yǎng)人才。

通常，一般每月下市場時間為15—20天。有的辦事處主任可能認為時間太長，影響辦公室的簽字和日常事務處理。但反過來想一想，沒有了市場，坐什么辦公室、簽什么字?

終端無大小，只追求是否有效

黃瑞軍先生近日撰文提出，選擇終端應遵循兩個指導思想：

1．終端不在于多，而在于強、精。10個終端銷售100萬，其中1個終端銷售50萬，更多的營銷人員選擇后者，因為擁有了它就有可能激活其他的“休克終端”。

2．終端不在于大小，而在于有效。終端要么有助于獲利上量，要么有助于提升品牌，否則均應視之為無效終端。

無效終端占有廠商資源，導致資源不能流向好的終端；極大挫敗一線人員的信心，甚至影響收人為廠商合作埋下隱患；傷害品牌，導致負傳播。廠商真正需要的是大量的投入產出成正比的有效、優(yōu)質終端，這些終端才是廠商賴以生存、發(fā)展、壯大的基礎。

那么如何盡可能地選擇有效終端呢?文章建議實行單店成本虛擬核算。

單店成本虛擬核算，是指廠商在進入某終端過程中，對靜態(tài)和動態(tài)的經營成本、經營業(yè)績、經營風險作虛擬分析，其目的在于對該終端作出正確取舍。

核算的過程包括：廠商共同協(xié)定本區(qū)域的渠道、終端策略和規(guī)劃；對區(qū)域目標終端的基本投入進行摸底調查；衡量對新進終端所需投入的支持程度和成本，確定廠商盈虧臨界點，及最好、最壞的預測；在提升品牌和上量盈利之間進行權衡，對目標終端分類并決定取舍；建立預警系統(tǒng)，以月為單位不斷考核、提升，當市場、終端發(fā)生變化時，應及時重新作出核算與評估。持續(xù)三個月不見起色的終端若投入不大，應當機立斷，果斷退出。

事實上，國內企業(yè)多數都缺乏營銷投入的成本意識，而且對終端所帶來的銷量以及其帶來的資金陷阱，并沒有充分意識。

尋求營銷流程再造的新方法

大多數傳統(tǒng)營銷流程都沒有形成制度化、規(guī)范化、條理化，即便建了“營銷流程”，也只是應付差使，絲毫沒有考慮到如何充分發(fā)揮整個營銷流程的效率和作用。而充分利用外部資源更是一句空話。因此，再造營銷流程成為企業(yè)一個必然的選擇。

劉雄孝近日在文章里將流程再造分為成了五個具體的步驟：

1．確定企業(yè)再造營銷流程的總體策略，由企業(yè)總部或區(qū)域經理完成。要求主管人員熟悉企業(yè)發(fā)展現(xiàn)況及中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，了解傳統(tǒng)營銷流程對企業(yè)市場競爭力的實際貢獻，能夠“因地制宜”地進行選擇。比如，若傳統(tǒng)營銷流程在不少區(qū)域還有一定的生命力，再造營銷流程就應該暫緩或預先試點，而非一擁而上。

2．細分各種崗位，進行專業(yè)化分工。進行工種(崗位)類分工和產品線分工，比如“營銷”工種就可以分成單純業(yè)務(只負責開發(fā)和維護市場)、收款員、市場策劃、廣告宣傳、促銷活動、市場調研、培訓、技術和產品咨詢等。

3．根據營銷人員各自不同的性格、能力，安排相宜的工種，實現(xiàn)專職專能。

4．建立順暢的營銷流程。要求企業(yè)或區(qū)域經理能進行有效監(jiān)督和總體考核。營銷人員不應只做那些被企業(yè)領導監(jiān)督和考核的工作，還要做企業(yè)領導“希望”做的工作。

5．廠商合作，資源共享。要求合作雙方充分利用對方資源。

文章特別提醒企業(yè)：變化是永恒的。因此，新的營銷流程需要不斷尋找“動態(tài)平衡”，并在“動態(tài)平衡”中找到最適合自己的方式。

解密：區(qū)域組織與KA為什么如此矛盾?

為什么全國KA經理會經常與區(qū)域組織發(fā)生不可調和的矛盾?陳啟令撰寫的文章《破除KA營銷迷道》談到了這一問題。

他指出，由于受外部條件的制約，國內企業(yè)大多采取在企業(yè)內建立條塊結合的營銷組織。除了在總部建立KA部外，還根據區(qū)域情況設立若干KA大區(qū)專員，重點負責跟進區(qū)域內門店的業(yè)務管理，被稱為“相對先進的跟進型組織”。即便如此，也仍然無法解決KA系統(tǒng)與區(qū)域組織之間的矛盾。為什么呢?

1．區(qū)域客戶與KA客戶的利益平衡。跟進型組織方式，KA部門的影響力大多只在采購層面，很難影響到具體門店。即便設立了KA大區(qū)專員，由于區(qū)域組織要更多地考慮區(qū)域客戶的利益，也致使企業(yè)內部產生兩種聲音，直接導致區(qū)域組織對 KA部的指令或敷衍了事、或擱置不理，嚴重影響KA的業(yè)績表現(xiàn)。

2．門店管理的無意識作為。KA管理集中度高，無論是大型促銷還是新品推廣，都依賴KA總部來完成。缺乏區(qū)域門店銷售培訓的KA系統(tǒng)，業(yè)務人員往往習慣性地等KA部來排促銷、進新晶……有的甚至將自己定位為：只跟進門店補貨，確保貨源穩(wěn)定，其他都由總部完成。這使得門店的細節(jié)管理嚴重缺失，執(zhí)行功能喪失。

文章最后提醒：企業(yè)除了可以利用 ABC分類法來確定誰是關鍵客戶以外，更要有明確的KA客戶營銷計劃和思路，并和公司的其他渠道營銷計劃相互配合、協(xié)調發(fā)展，必須做到面(營銷總部)、點(銷售區(qū)域)都符合企業(yè)的營銷需要，才能有效結合。