編者按：2003年12月，在《銷售與市場》發(fā)起主辦、眾多主流財經(jīng)媒體參與的“2003年度中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”頒獎典禮上，統(tǒng)一潤滑油與寶潔、蒙牛等一起被評為“年度最佳營銷創(chuàng)新企業(yè)”； 2004年底，在中國企業(yè)營銷盛典上，統(tǒng)一再次與海爾、寶潔等一同被評為“影響中國營銷進程的十大企業(yè)”之一。中國潤滑油企業(yè)從來沒有受到過如此殊榮，因為創(chuàng)新，中國潤滑油行業(yè)的崛起將在中國市場營銷史冊上占據(jù)厚重一頁。

另類渠道管理

2004年10月，統(tǒng)一石化在長沙召開了全國經(jīng)銷商協(xié)調(diào)委員會會長的第一次全體會議。

這時的統(tǒng)一石化，實施密集分銷渠道策略已有經(jīng)年，在全國擁有了1400多家一級經(jīng)銷商、40000多家零售商，網(wǎng)絡(luò)覆蓋到拉薩、喀什這樣的邊遠地區(qū)，產(chǎn)品直達縣級市場和目標客戶。

如此之多的客戶，如何管理，如何服務(wù)，又如何整合?

而此次會議，則標志著統(tǒng)一石化率先建立起子以省和項目為建制的經(jīng)銷商行會。這是一次渠道管理創(chuàng)新的嘗試。

事實上，潤滑油領(lǐng)域在銷售渠道整合方面首先感到危機的并不是統(tǒng)一，而是昆侖潤滑油。早在2001年末，昆侖就提出將麾下多個潤滑油品牌整合到“昆侖”品牌上，以提高渠道能力。但這一整合持續(xù)3年未見明顯成效。

2004年，昆侖潤滑油將中石油旗下加油站作為全國銷售網(wǎng)點建設(shè)的重點，進行了苦心包裝，希望能將“借助加油站、便利店渠道進行銷售”的國外潤滑油營銷模式復(fù)制到國內(nèi)市場。

面對著中石油、中石化對加油站渠道的壟斷，統(tǒng)一潤滑油大力拓展的渠道則是加油站之外大量的維修廠、汽配店。統(tǒng)一認為它們才是目前乃至今后潤滑油銷售的主流渠道。在這方面，統(tǒng)一無疑已經(jīng)形成了絕對優(yōu)勢。至于未來的主流渠道到底在加油站內(nèi)，還是在加油站外，或是二者并行不悖，這在今天的中國市場還顯得撲朔迷離，但一定會左右今后數(shù)年市場競爭的格局。

不論怎樣，更龐大的經(jīng)銷商隊伍，更緊密的廠商關(guān)系，都是大家夢想的。借助多年先人為主的央視廣告效應(yīng)和連年翻倍的銷售增長，統(tǒng)一贏得了廣大經(jīng)銷商的特別信心，擁有了無數(shù)的經(jīng)銷商“死黨”。

最重要的，作為一家善于開拓市場的非公經(jīng)濟型企業(yè)，統(tǒng)一在合作政策、服務(wù)方式和反應(yīng)速度上都有著絕對的靈活性，這也讓統(tǒng)一贏得了更多經(jīng)銷商的合作與跟隨。與國內(nèi)外一些潤滑油品牌價格透明、經(jīng)銷商利潤不大的狀況相比，統(tǒng)一一直努力提供給經(jīng)銷商更穩(wěn)定的利潤保障。

此外，在市場管理、營銷策略、配套服務(wù)等方面，統(tǒng)一也做了更多創(chuàng)新，大大提升了渠道的效率、利潤和積極性，形成了統(tǒng)一極具特色和競爭力的渠道體系。

培育市場

統(tǒng)一潤滑油的渠道策略不僅僅體現(xiàn)在與經(jīng)銷商的合作上。因為沒有消費者的增加，沒有市場的擴大，再怎么討好經(jīng)銷商也是舍本逐末。

正所謂“得人心者，得市場”。今天的營銷已經(jīng)走上了消費者導(dǎo)向的路線，誰能在保證和創(chuàng)造消費者利益上做得更多、更到位，誰就會最終贏得終端，贏得消費者的購買。從前離消費者似乎很遠的潤滑油品牌作為“后汽車服務(wù)業(yè)”的代表，已經(jīng)開始上路。

不久前，統(tǒng)一宣布，以消費者利益最大化為目標，2005年將作為統(tǒng)一啟動的“中國商用汽車用戶全面重視和認識潤滑油”的啟蒙年。統(tǒng)一計劃用3年時間，斥巨資改變商用汽車用戶對潤滑油使用的傳統(tǒng)印象，將車用潤滑油的知識、重要性等告訴消費者，保護消費者的“知情權(quán)”。

這里有一個驚人的數(shù)字：70％的汽車發(fā)動機故障都與車用油料特別是潤滑油使用不當有關(guān)。目前，國內(nèi)許多商用汽車用戶對潤滑油不是很重視，并沒有像轎車車主那樣去細心地維護、保養(yǎng)，選擇潤滑油的標準通常是“能用就行”。甚至一些整車廠的技術(shù)人員對潤滑油的認識也沒有給予足夠重視，在維修、保養(yǎng)時，消費者往往不知道維護方用的是什么品牌的潤滑油，潤滑油是消費者沒有“知情權(quán)”的少數(shù)消費領(lǐng)域之一。

統(tǒng)一認識到，提升消費者對潤滑油知識應(yīng)有的了解和重視，就是創(chuàng)造消費者利益、實現(xiàn)消費者利益最大化的途徑之一。2005年開始，統(tǒng)一將首先在傳播上下功夫，通過平面媒體和網(wǎng)絡(luò)推廣普及潤滑油知識，向消費者介紹相關(guān)的潤滑油使用常識，讓消費者正確用油、科學(xué)選油。

為此，統(tǒng)一將啟動為期3年的“專家用油”計劃，每年請維修專家到各地講課不低于100堂，為各地 100所以上汽車維修學(xué)校建潤滑油實驗室，面向全國市場進行“潤滑油消費啟蒙”活動，幫助消費者在潤滑油選擇上更好地實現(xiàn)汽車保養(yǎng)。

更多終端同時，2005年，統(tǒng)一還將在全國建立更多的統(tǒng)一形象、標識的統(tǒng)一快速連鎖換油店，隨時隨地方便消費者。

2005年，圍繞消費者利益，以統(tǒng)一為代表的國產(chǎn)潤滑油品牌已經(jīng)開始嘗試在全國范圍內(nèi)建立快速換油連鎖店，完善方便消費者的終端服務(wù)。

目前國內(nèi)面向商用汽車的4S店、維修中心數(shù)量極少，不能滿足用戶特別是客車、卡車在內(nèi)的商用汽車的需求。而且商用車的流動性大，車輛隨時可能出現(xiàn)故障，對維修的時間也要求越短越好。正是看到消費者的這一需求，統(tǒng)一在目前全國已經(jīng)建立 241家快速連鎖換油店的基礎(chǔ)上，2005計劃再開 1000家以上統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標識的快速連鎖換油店。

在這些店里，統(tǒng)一還將面對面地向消費者傳播潤滑油知識，為用戶提供光盤、宣傳資料，建立消費者檔案，及時與消費者信息互動，真正實現(xiàn)與消費者的深度溝通和關(guān)系營銷。

國產(chǎn)潤滑油品牌的營銷創(chuàng)新卓有成效。正如《銷售與市場》雜志對統(tǒng)一的頒獎辭所說：“在十年的中國營銷發(fā)展中，統(tǒng)一潤滑油憑借在營銷領(lǐng)域獨特的探索，成為‘公眾企業(yè)’，所產(chǎn)生的影響已經(jīng)超出了行業(yè)自身。”

世界石化行業(yè)的一家主流雜志在采訪統(tǒng)一石化總經(jīng)理李嘉的文章中也這樣評價“在中國這樣一個大市場，統(tǒng)一公司的成就非常顯著，公司的發(fā)展方式不但吸引到了全世界的注意，也使其成為全球主要的潤滑油經(jīng)營者之一。同時，它還影響到該國另兩家最大的石油公司，它們也采用于統(tǒng)一的許多戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。”

營銷盛典是由中國營銷領(lǐng)域最具影響力的媒體《銷售與市場》發(fā)起，并聯(lián)合國內(nèi)最大的電視媒體——中央電視臺廣告部共同主辦、于每年年底舉行的中國地區(qū)最具規(guī)模的年度營銷豆會。“中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”是國內(nèi)企業(yè)營銷最高獎，由媒體領(lǐng)袖、營銷專家、咨詢專家等共同組成評委會，甄選、評定當年優(yōu)秀企業(yè)，鼓勵營銷創(chuàng)新，在營銷盛典期間舉辦年度頒獎典禮。