廠家招商，總會特別介紹其精心打造的樣板市場，以此證明他們的操作方法是成功的，經(jīng)銷商與其合作前景是光明的。若是推廣新品，也會對老經(jīng)銷商反復(fù)絮叨樣板市場的操作效果，刺激經(jīng)銷商打款進(jìn)貨。

但各位經(jīng)銷商朋友只要回家盤點(diǎn)一下滯銷庫存，就會發(fā)現(xiàn)一年來制造商極力推崇的很多新品赫然其中。這時若要退貨，廠方業(yè)務(wù)依然會反復(fù)宣講樣板市場的成功：“一定要堅(jiān)持下去，再撐一撐，再扛一扛，曙光馬上降臨。”

被折騰得筋疲力盡、一臉晦氣的經(jīng)銷商一定很納悶：為啥人家的樣板能開花結(jié)果，而我卻整不出個子丑寅卯?

中看就成

讓我們一起來看看樣板市場是如何“做”成功的。首先，廠方會選擇一個前期市場基礎(chǔ)工作最扎實(shí)的區(qū)域，扶植一個經(jīng)銷商，權(quán)當(dāng)配送和倉庫。這種經(jīng)銷商很傀儡，自己一點(diǎn)想法都不能有，識相的就安心于凈賺幾個點(diǎn)的小利潤。

需要注意的是：樣板市場的經(jīng)銷商賬面上很少賺到錢，都是靠廠方頒發(fā)“表演獎”過日子。

其次，廠方肯定會在樣板市場派駐一位甚至幾位業(yè)務(wù)精英角色，其他人力更是不惜代價投入。因?yàn)闃影迨袌鲆龌?，絕不僅僅靠銷售規(guī)模，還要靠精細(xì)化管理，沒有足夠人手是做不出細(xì)活的。

再次，廣告投入絕不會少。不管是電視廣告還是戶外媒體，光聲勢就能讓前來“取經(jīng)”的外地經(jīng)銷商感覺到品牌的力量。但是投入是否成正比，這個數(shù)據(jù)外人自然不得而知。

語君入甕

為什么我們要說樣板市場是個托兒，銷商注意?

1．真正做經(jīng)營的廠商一般不會為了經(jīng)銷商做什么市場樣板，他們只會收集各地成功的方法，經(jīng)過考量后再向所有市場推廣。若是有新品上市，他們往往先在條件一般的市場做試銷，找出不足，糾正后才考慮全面銷售。

而以招商圈錢為最終目的的廠商最熱衷于做樣板。他們才不在乎樣板方法是否具有推廣價值，只要能套到一筆就算一筆，能套到一戶就是一戶。

2．樣板市場不具可復(fù)制性。盡管廠商花那么高代價來塑造一個樣板市場，但他們根本就沒想過在其他市場也這么干。因?yàn)樗麄冎溃菏遣滑F(xiàn)實(shí)的行為。企業(yè)經(jīng)營是要利潤的，如果每個市場都像樣板市場那樣投入這么多的人、財(cái)、物力，企業(yè)肯定會賠個底兒掉。

短期內(nèi)樹立的樣板市場到底有多少可供復(fù)制的成功方法?恐怕連樣板的創(chuàng)造者也沒底兒。樣板市場畢竟很狹小，如果放大到全國這么一個大市場，適應(yīng)性有多少?品牌基礎(chǔ)不一樣，市場進(jìn)入時間不一樣，執(zhí)行人能力有差異，最后的結(jié)果必定是千差萬別。

3．樣板也是“樣板”來的。經(jīng)銷商抱怨市場不好做的同時，制造商也在抱怨招商不容易。一個行業(yè)怎么可能會有那么多的成功范例呢?因此若有一家創(chuàng)新成功，馬上就會有許多家跟上復(fù)制。

現(xiàn)在經(jīng)常出現(xiàn)這樣一種情形：一些有經(jīng)驗(yàn)的廠方人員跳出來，組建招商服務(wù)組織，專門替此方面能力不足的企業(yè)包裝，建立所謂樣板市場。于是，我們在一個行業(yè)看到的樣板市場操作手法和說明手冊，常常沒做什么改變，就出現(xiàn)在數(shù)個廠商手里子。

所以，建議經(jīng)銷商去參觀廠方樣板市場推介活動時，多留些神，別被欣欣向榮的假象給蒙蔽了，一激動丟了警惕性，最后賠了夫人又折兵。