上午的會(huì)議結(jié)束后，喜路公司東一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理王天心情特別不好。喜路公司是一家以生產(chǎn)和銷(xiāo)售軟包裝干果類(lèi)產(chǎn)品為主的食品生產(chǎn)廠家，其產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額雖然不大，但是近三年來(lái)的增長(zhǎng)速度卻引人矚目，這和喜路公司高端產(chǎn)品的市場(chǎng)策略以及銷(xiāo)售隊(duì)伍較強(qiáng)的執(zhí)行力是分不開(kāi)的。但是，今年喜路公司強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭在上海、山東等沿海一帶受到了阻擊。

在剛剛召開(kāi)的年度總結(jié)會(huì)議上，銷(xiāo)售總監(jiān)宣布了本年度全國(guó)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的名單和獲得提升的銷(xiāo)售人員的名單，東一區(qū)無(wú)一人入選。今年全國(guó)平均的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到了37％，比去年高出5個(gè)百分點(diǎn)，而東一區(qū)的增長(zhǎng)只有17％，位居全國(guó)倒數(shù)第一，這也是東一區(qū)無(wú)人人選全國(guó)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和獲得提升的銷(xiāo)售人員的原因，因?yàn)檫@兩者的評(píng)選規(guī)則里都有一條：本人及區(qū)域的銷(xiāo)售增長(zhǎng)必須高于全國(guó)平均水平。東一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理王天對(duì)此感到特別不滿(mǎn)，因?yàn)闁|一區(qū)所轄的上海和山東是本土競(jìng)品投入最大的區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。而且在去年年末，來(lái)自國(guó)外的幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的進(jìn)駐也對(duì)喜路公司的市場(chǎng)形成了巨大的影響，經(jīng)過(guò)東一區(qū)銷(xiāo)售人員的努力，才取得了17％的增長(zhǎng)。盡管在喜路公司內(nèi)部增長(zhǎng)排名倒數(shù)第一，但是與東一區(qū)范圍內(nèi)同行業(yè)相比較，已經(jīng)屬于相當(dāng)高的增長(zhǎng)?，F(xiàn)在公司單方面因?yàn)槭袌?chǎng)增長(zhǎng)的原因，不管三七二十一就取消了對(duì)東一區(qū)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于東一區(qū)的銷(xiāo)售人員是一個(gè)極大的打擊，有可能會(huì)造成人員積極性下降和優(yōu)秀人員流失的現(xiàn)象。

王天的心情非常復(fù)雜，他想和銷(xiāo)售總監(jiān)爭(zhēng)取一下，但是又覺(jué)得意義不大，因?yàn)橄猜饭練v來(lái)的作風(fēng)就是要求高度的執(zhí)行力，現(xiàn)在已經(jīng)宣布的事情，再想更改，是一件不大可能的事。但如果不去爭(zhēng)取，那么對(duì)辛苦了一年的東一區(qū)的銷(xiāo)售人員又作何交代?

總部和區(qū)域分歧何在

在進(jìn)行年終考核、制定來(lái)年計(jì)劃的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理往往和總部存在分歧，比如獎(jiǎng)金考核、人員配比、銷(xiāo)量分配、費(fèi)用占比等，區(qū)域經(jīng)理往往認(rèn)為總部的方案有諸多不合理的地方，原因何在?其實(shí)只不過(guò)雙方站的角度不同而已。

站在總部的角度，考慮的是全國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)策略，全國(guó)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，全國(guó)銷(xiāo)量分配、費(fèi)用占比的平衡，這就需要制定一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，即統(tǒng)一衡量尺度，這個(gè)統(tǒng)一的衡量尺度用來(lái)保證區(qū)域間的公平。而世界上沒(méi)有絕對(duì)公平的衡量尺度，這就意味著在統(tǒng)一衡量尺度下，可能會(huì)對(duì)一小部分區(qū)域的某些方面形成局部的不公平，這個(gè)不公平是不可更改的，因?yàn)榭偛拷y(tǒng)一的衡量尺度必須保持其權(quán)威性。比如案例中喜路公司總部制定的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)比規(guī)則和獲得提升的銷(xiāo)售人員的必備條件里，包含著重要的一條：本人及區(qū)域的銷(xiāo)售增長(zhǎng)必須高于全國(guó)平均水平，這就是喜路公司對(duì)于上述兩類(lèi)優(yōu)秀人員制定的統(tǒng)一衡量尺度，是不可更改的。因?yàn)橐坏┮驗(yàn)闁|一區(qū)的特殊情況進(jìn)行更改，則意味著對(duì)其他大多數(shù)區(qū)域的不公平，影響面會(huì)更大。

站在區(qū)域經(jīng)理的角度，考慮的是因地制宜的區(qū)域市場(chǎng)策略，本區(qū)域銷(xiāo)售人員的激勵(lì)，適合本地實(shí)際情況的銷(xiāo)量分配、費(fèi)用占比，這難免和總部統(tǒng)一的衡量尺度存在一定的差異，這些差異就是分歧。如果不解決這些分歧，那么區(qū)域?qū)嶋H情況和總部的統(tǒng)一衡量尺度的矛盾會(huì)越來(lái)越突出，會(huì)對(duì)區(qū)域的良性發(fā)展造成極大的負(fù)面影響。比如在以上案例中，如果按照公司總部的方案論功行賞，那么東一區(qū)的銷(xiāo)售人員肯定會(huì)感到不公平，感到忙活了一年，到頭來(lái)是一場(chǎng)空，積極性會(huì)遭受到極大的打擊，一部分優(yōu)秀人員會(huì)不可避免地因此而流失，而這些都會(huì)對(duì)東一區(qū)未來(lái)的銷(xiāo)售造成極大的負(fù)面影響。

不公平的平衡砝碼

那么，區(qū)域和總部的分歧就沒(méi)有辦法解決了嗎?從大的方面來(lái)講，因?yàn)殡p方所站的角度不同，區(qū)域和總部的分歧將會(huì)永遠(yuǎn)存在，但是卻不代表沒(méi)有改善和減小矛盾的方案。

一、尋求差異化的解決方式

差異化的解決方式，從某種程度上來(lái)說(shuō)就是打“擦邊球”，即區(qū)域經(jīng)理在自己權(quán)限范圍之內(nèi)采取一些既不和總部統(tǒng)一的衡量尺度相悖，又能夠和本區(qū)域的實(shí)際情況相結(jié)合的方式，來(lái)解決和總部產(chǎn)生的矛盾，使區(qū)域的銷(xiāo)售進(jìn)入良性發(fā)展階段。比如，在案例中，盡管區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售人員按照公司統(tǒng)一的衡量尺度無(wú)法人選全國(guó)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，無(wú)法獲得提升，但是作為區(qū)域經(jīng)理的王天，具有自己區(qū)域的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的自主權(quán)，也可以支配自己區(qū)域內(nèi)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用，那么他可以采取獎(jiǎng)勵(lì)的方式，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，可以在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行表彰，進(jìn)行一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。比如現(xiàn)在被眾多外企所推崇的旅游獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員攜帶家屬旅游一次，當(dāng)然旅游的行程、費(fèi)用可以根據(jù)自己區(qū)域費(fèi)用的實(shí)際情況而定。對(duì)于應(yīng)該獲得提升的銷(xiāo)售人員，一方面進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面可以采取區(qū)域內(nèi)調(diào)動(dòng)的形式，讓銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)方面保持一定的新鮮感，繼續(xù)保持高度的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

二、 向總部提出對(duì)統(tǒng)一衡量尺度的改良建議

即使是國(guó)家的憲法，隔上一定時(shí)期也會(huì)進(jìn)行修訂，使其更加符合國(guó)情。總部統(tǒng)一的衡量尺度不是國(guó)家的憲法，是可以進(jìn)行修改和改良的。區(qū)域經(jīng)理既然感到了總部統(tǒng)一的衡量尺度的不合理之處，那么就可以向總部提出對(duì)統(tǒng)一的衡量尺度的改良建議，這樣即使在本年度自己區(qū)域吃了虧，那么在來(lái)年也會(huì)避免在相同的統(tǒng)一衡量尺度下重蹈覆轍。比如，案例中的喜路公司的東一區(qū)區(qū)域經(jīng)理王天就可以向總部提出對(duì)于優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)選和銷(xiāo)售人員提升規(guī)則的改良建議：將“本人及區(qū)域的銷(xiāo)售增長(zhǎng)必須高于全國(guó)平均水平”的統(tǒng)一衡量尺度改良為“在本區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)排名前X名，且連續(xù)X月銷(xiāo)售保持連續(xù)增長(zhǎng)”，這樣?xùn)|一區(qū)的銷(xiāo)售人員在來(lái)年將不會(huì)遭遇到不公平。

三、 向總部申請(qǐng)資源用于改善區(qū)域現(xiàn)狀

凡是感到和總部存在分歧的區(qū)域，必定是在某些方面沒(méi)有達(dá)到總部要求的區(qū)域，這是區(qū)域的“軟肋”，但是換句話(huà)說(shuō)也是區(qū)域的“資源”。區(qū)域可以利用這些“軟肋”向總部申請(qǐng)一部分“資源”，用于改善區(qū)域的現(xiàn)狀，達(dá)到總部的要求。當(dāng)然，這也要求區(qū)域經(jīng)理對(duì)于區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)狀做出細(xì)致而準(zhǔn)確的了解，然后針對(duì)現(xiàn)狀向總部提出合理化申請(qǐng)。要知道總部也不是冤大頭，不是所有的申請(qǐng)都會(huì)批得下來(lái)。區(qū)域經(jīng)理的申請(qǐng)?jiān)角泻蠈?shí)際，越嚴(yán)謹(jǐn)，且有數(shù)據(jù)支持，得到批準(zhǔn)的可能性也就越大。比如，案例中的王天，就可以通過(guò)詳細(xì)調(diào)查東一區(qū)范圍內(nèi)競(jìng)品的投入狀況，向總部申請(qǐng)符合東一區(qū)現(xiàn)實(shí)狀況的、和競(jìng)品投入持平的費(fèi)用占比。有了充足的市場(chǎng)費(fèi)用，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上就等于有了充足的彈藥，更利于攻城拔寨，而且在銷(xiāo)售增長(zhǎng)方面接近總部的要求，也會(huì)使銷(xiāo)售人員在來(lái)年的評(píng)比中不至于因?yàn)殇N(xiāo)售增長(zhǎng)吃虧。

解決區(qū)域和總部的分歧，沒(méi)有完美的解決方案。這就像做一件衣服，一旦裁剪縫制完成，即使發(fā)現(xiàn)了破洞，再加以修補(bǔ)，都不會(huì)像一件沒(méi)有問(wèn)題的衣服一樣完美，但是多打幾塊補(bǔ)丁，至少可以保證這件衣服現(xiàn)在的保暖性，還可以提示裁縫下次做衣服時(shí)不至于犯同樣的錯(cuò)誤。解決區(qū)域和總部的分歧時(shí)，不妨也像對(duì)待一件有破洞的衣服一樣，多打幾塊補(bǔ)丁，這樣會(huì)減少分歧，減小分歧造成的負(fù)面影響。

(文章編號(hào)：11209)

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