《看緊社區(qū)中的對(duì)手》一文中的H加盟商，讓我堅(jiān)定了自己的一個(gè)觀點(diǎn)：加盟商潛在的力量是無窮的。

在以往的特許運(yùn)作中，很多當(dāng)事人常常有意無意地把特許加盟當(dāng)成了一種帶有“資本合作”性質(zhì)的事情：總部想的就是怎么去更多地吸納加盟商的資金，而加盟商也是覺得自己投入資金就可以了，其他什么從開店到日常運(yùn)營，從培訓(xùn)到管理規(guī)范，都可以由總部來幫助操作。

實(shí)際上，很多案例都已經(jīng)教育了加盟商，特許總部是靠不住的，后者不可能幫你解決所有問題。在大部分特許合同中，對(duì)總部的功能和服務(wù)的描述都是分了幾大塊，粗淺地說一說，并沒有特別細(xì)致的約束。

對(duì)于很多新興特許組織來說，你讓他拿出特別細(xì)致的說明來，這也不可能。因?yàn)檎f實(shí)話，他們也不知道將來實(shí)際運(yùn)作中究竟會(huì)發(fā)生什么事情。而對(duì)于那些宣稱自己的品牌已經(jīng)有多少年經(jīng)驗(yàn)的特許組織來說，有四點(diǎn)值得加盟商去懷疑：

＊該品牌是否真的存在了這么久? (該類詐騙經(jīng)常發(fā)生)

＊即便該品牌是老牌子，但他開始運(yùn)作連鎖體系有多久了?要知道，制造和零售就是兩個(gè)差別很大的行業(yè)。

＊該品牌特許總部的經(jīng)驗(yàn)是管理一個(gè)區(qū)域5家店的經(jīng)驗(yàn)，還是管理跨地區(qū)15家店的經(jīng)驗(yàn)?

＊最重要的，該特許組織的高層管理人是以建立特許品牌為目的，還是以通過特許體系更好地分銷產(chǎn)品為目的?

當(dāng)加盟商真的較起真，就會(huì)發(fā)現(xiàn)中國近2000個(gè)特許體系里，能夠被稱為完全可靠的可能只有幾百家，甚至更少。因此，如果該特許的牌子和產(chǎn)品至少還值得信賴，那么很多基礎(chǔ)的管理任務(wù)還得靠加盟商自己來完成的。

況且，加盟商應(yīng)當(dāng)清楚，你和總部之間的關(guān)系是兩個(gè)法人的關(guān)系，因此你并不是特許總部的一名員工，等待著總部下命令后，你完成，然后取得薪水。加盟商不應(yīng)忘記了自己的生意人角色，在賺錢方面，你該擁有完全的主動(dòng)性。

所以，我們建議：每個(gè)加盟商在確定進(jìn)入一個(gè)特許體系之后不久，就應(yīng)盡量給自己寫一份“商業(yè)模式說明書”，它代表著你進(jìn)入這個(gè)特許體系后的贏利模式和基本運(yùn)作手段，里面的內(nèi)容應(yīng)包括：

1．產(chǎn)品／服務(wù)及其特性，它究竟?jié)M足什么樣的顧客?顧客怎么來購買它?它需要怎樣的包裝?什么樣的環(huán)境有利于它銷售?缺貨(以及服務(wù)技術(shù)、維修技術(shù)或原材料的暫時(shí)缺乏)對(duì)顧客的影響大不大?

2．價(jià)格：讓我在期望的時(shí)間里贏利的價(jià)格是多少?我怎樣能堅(jiān)守住這個(gè)價(jià)格?顧客到底愿意出什么價(jià)格?我能打得起折扣嗎?可否使用優(yōu)惠券和季末甩賣策略?有對(duì)手打低價(jià)我該怎么辦?

3．推廣：顧客想看到聽到的信息是什么(而不是我想說的信息是什么)?這些信息通過什么途徑最容易傳播到顧客那里?是采用普發(fā)信息，還是采用個(gè)性化信息?應(yīng)該多久就向顧客重復(fù)一次信息?

4．地點(diǎn)：怎樣把產(chǎn)品送到顧客手里?送貨需要多少人工?如果出現(xiàn)污損怎樣處理?如果顧客自己來購買，他要走多遠(yuǎn)?要乘坐什么交通工具?我需要為降低顧客行走的疲勞做點(diǎn)什么?

5．如果采取各種策略后，我都是賺錢的，那么我應(yīng)當(dāng)采取什么樣的支出記錄和財(cái)務(wù)系統(tǒng)，讓我的成本控制更精細(xì)?要采用什么組織結(jié)構(gòu)，可以使這個(gè)模式繼續(xù)下去?另外，我應(yīng)該培育員工學(xué)會(huì)哪些東西，可以使他們?cè)诜?wù)顧客時(shí)做得更好，從而有消費(fèi)增值的感覺?

加盟商必須時(shí)常拿出這個(gè)模式說明書來看一下，看看自己在哪些方面還沒有分析清楚。天長日久，加盟商就可以很清晰地跟總部說：“現(xiàn)在我有個(gè)問題，就是缺貨，原因有這些，其中這幾個(gè)是你總部的問題，另外幾個(gè)是我的問題?！?/p>

不這樣做的后果就是：加盟商總是感覺有一大堆事情煩著自己，但卻抓不到頭緒，最終只能都推給總部。而總部呢?被加盟商“搞得很煩”，還指望總部有什么精力進(jìn)步嗎?

編輯：張斌yamantaka@vip．snia．com