緣起

事實(shí)證明，我的懷疑是對(duì)的：我剛加入的這個(gè)洗衣連鎖H并不可靠。我并不是說H的“品德”不可靠，而是說H的能力不可靠。當(dāng)它只有十幾家店的時(shí)候，公司總部的那些技術(shù)人員、那些老師傅的服務(wù)也很讓人放心。但在我考察期間，當(dāng)我和我們這個(gè)區(qū)的劉經(jīng)理聊得投入時(shí)，隱約感覺到她對(duì)公司的條件有些不滿。

果然出事了!我才加盟幾個(gè)月，這個(gè)體系就發(fā)展到了近百家。從第一個(gè)月起我就發(fā)現(xiàn)總部對(duì)我提出的要求回應(yīng)很慢，現(xiàn)在可好，連最基本的技術(shù)詢問都沒人管了(肯定的，因?yàn)榧夹g(shù)支持人員儲(chǔ)備不夠)。更糟糕的是，F(xiàn)和R兩家著名的全國性洗衣連鎖開始在我們市布點(diǎn)了，它們糧草還沒到，先把我們總部的幾個(gè)干將吸引過去了。這無異于雪上加霜，我知道有些加盟商已經(jīng)公開嚷嚷要退出去另謀高就了。

當(dāng)然，最倒霉的是我!我當(dāng)時(shí)就這么認(rèn)為。因?yàn)椴恢狥和R的加盟商串通好了還是怎么著，在一個(gè)星期內(nèi)就把店開到我們社區(qū)了。而且，這兩家的位置都比我好，店也比我的大!

沒有辦法，焦頭爛額的總部是指望不上了。只有靠自己了。

不擇手段，初戰(zhàn)告捷!

這里最讓我緊張的就是F和R的店址(見圖)。

我們社區(qū)有三個(gè)門。西門是居民早上、晚上進(jìn)出最常用的，因?yàn)樗鄬?duì)更靠近主干道上的公共汽車站，而且西門外那條街上有很多餐館。像我這里的東門，只有住得近的人才走這邊。

社區(qū)東南是個(gè)休閑地區(qū)，像我這個(gè)店旁邊有很多美發(fā)廳、照相館什么的；南門外現(xiàn)在也開始把以前的閑置房做成臨街鋪面，據(jù)說是有幾家要做服裝店(居委會(huì)人說的)，F(xiàn)和R是搶了先的。

社區(qū)東南外面有一家10000多平米的大超市，人氣很旺。去超市走東門和南門都比較近，但感覺上走南門更近一點(diǎn)，因此那里人流更大一些。

可以看出，東門客流較少，更何況我的店不在東門旁，而是在東門馬路的對(duì)面。隔街如隔山啊!

但是，我無意中憑感覺做了兩件事，沒想到居然應(yīng)了零售學(xué)中的一句話：打斷對(duì)手門店外的客流動(dòng)線。

1．火上澆油，降低南門客流

社區(qū)有段時(shí)間發(fā)生了兩起撬門盜竊案，讓派出所和居委會(huì)緊張，讓居民更緊張。

南門外邊有片平房區(qū)，馬上要拆，但暫時(shí)還住著很多流動(dòng)人口，治安情況不言而喻。本來居委會(huì)的大媽們就對(duì)那里敏感。我有天見到居委會(huì)主任張阿姨，就跟她特別強(qiáng)調(diào)了南門進(jìn)出的人雜，對(duì)社區(qū)安全不利，她很同意。

我給她出了個(gè)具體主意：限制南門開放的時(shí)間，早9點(diǎn)到晚8點(diǎn)開，其他時(shí)間封閉。她說主意好，并說如果南門夜間封閉，就可以叫物業(yè)公司只派一個(gè)保安看，可以騰出3個(gè)人手參加巡夜了。

推動(dòng)了一下，南門果然封門。結(jié)果早晚我的生意都多了，為什么?一般喜歡洗衣店的都是年輕夫婦，他們送衣服都是早上出門，或晚上順路。尤其是周末，年輕顧客們想出去玩的，都是早點(diǎn)把衣服送來。

2．深入設(shè)卡，圍追堵截

F最先反應(yīng)，立刻派它的小工開展上門取送衣服服務(wù)。開始幾天這個(gè)服務(wù)只針對(duì)辦了F會(huì)員卡的家庭(買年卡，有洗衣折扣價(jià)格優(yōu)惠，據(jù)說是F的老手段)，但不久就針對(duì)所有居民，不管有沒有卡了。

這一招很厲害，生意也被搶不少。不久我和R也跟隨開設(shè)此服務(wù)。但效果不好。

西門附近樓的一個(gè)主顧對(duì)我說：可能你這洗的人多(畢竟我開得長，我的老顧客比F和R都多)，我打電話你們都沒法取，所以好幾次我都給F了。的確，這個(gè)社區(qū)20多個(gè)樓，東西跨幾百米，一個(gè)伙計(jì)跑，肯定不行。

我記得西門有個(gè)樓里一層原來有個(gè)什么公司的收衣點(diǎn)，已經(jīng)黃了。抱著試試看的想法去問，居然那家老太太還想繼續(xù)做，條件就是一個(gè)月幫她免費(fèi)洗一次沙發(fā)套，然后她把后陽臺(tái)小屋打開收衣服。

我看老太太年紀(jì)真大，就說不僅幫她洗沙發(fā)，還多洗兩件床套，老太太很感動(dòng)，每天特勤快，早上起床甚至主動(dòng)問人有沒有衣服要洗。結(jié)果這個(gè)老太太真幫我拉了不少客戶——西門的顧客很方便，上班時(shí)把衣服放她那，我派人集中一取即可。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：基于顧客，看緊對(duì)手足最重要的

嘗到甜頭，我真的開始迷戀上“仔細(xì)琢磨著做生意”了。買了兩本講營銷的書，幾乎都沒看太懂，但大致感覺到了他們說的幾個(gè)意思：

＊做營銷，前期收集些信息很重要；

＊價(jià)格戰(zhàn)不好，但價(jià)格戰(zhàn)很有效；

＊看重傳播，要想花費(fèi)小就要選擇好傳播渠道；

＊細(xì)節(jié)決定勝負(fù)。

經(jīng)過主動(dòng)的實(shí)施和摸索，我發(fā)現(xiàn)上面幾句話在現(xiàn)實(shí)中還真有效。下面介紹一下：

1．知識(shí)決定命運(yùn)，信息節(jié)省成本

F和R似乎都有總部的促銷支持，開業(yè)不幾天，就印刷了一大批小冊(cè)子送給顧客，R還找人往每家信箱里都投了。我收集來看了下，上面有這幾項(xiàng)：電話、價(jià)格、圖片、衣服洗滌知識(shí)、公司榮譽(yù)等。

這個(gè)很有用!電話不用說了，你把價(jià)格一寫，顧客在家里就能計(jì)算好花多少錢了。

我問了一下，總部忙著擴(kuò)張，沒時(shí)間設(shè)計(jì)，就給我拿來一張有品牌標(biāo)識(shí)和說明文件的光盤。區(qū)經(jīng)理說：你設(shè)計(jì)個(gè)樣子，我們幫你印，但費(fèi)用要兩方負(fù)擔(dān)。我一算，最近真沒有多少預(yù)算，就想著印一部分行不行。

我就想，其實(shí)這個(gè)社區(qū)近2000戶人家，也不是每家都來，那些老人在的家庭根本沒必要給。但到底發(fā)給哪家呢?

沒辦法，物業(yè)信息早老了，只好還去找居委會(huì)，然后找每個(gè)樓的委員。跑了三四天，才把所有樓的情況大致摸清了。實(shí)際上我只要做1200份就足夠了，預(yù)算減了40％多！

2．價(jià)格戰(zhàn)小九九

我為什么急著發(fā)小冊(cè)子?就是要急著告訴居民，我的洗衣價(jià)格比F和R都低!

但F不久就開始發(fā)優(yōu)惠5元的贈(zèng)券，R價(jià)格定得好，優(yōu)惠起來更狠。兩家還都有會(huì)員卡，購買的級(jí)別越高，折扣越大(不過都到7折為止)。

這逼得我只好更低，一般到他們價(jià)格的60％。后來我發(fā)現(xiàn)營業(yè)額并沒低，反而高了。當(dāng)然這里有幾個(gè)小招：

＊社區(qū)顧客常洗的幾類衣服(例如西褲等)價(jià)格，做成大字立式招牌，擺在門口；

＊很多女性顧客愛講價(jià)，我就定到對(duì)手的現(xiàn)價(jià)，然后嘆口氣，往下降，滿足她們；

＊給顧客強(qiáng)調(diào)總價(jià)，例如說“我這加起來比F他們低差不多一半呢!”其實(shí)你的價(jià)格是人家的50％，60％，還是65％，顧客不會(huì)想那么細(xì)；

＊每個(gè)星期，我都叫伙計(jì)裝成顧客打電話給F和R，詢問他們的價(jià)格有什么變化。尤其是節(jié)假日什么的，就擔(dān)心他們有促銷。

我最終想明白了，洗衣消費(fèi)和那些年輕顧客到餐廳不一樣，不是公共場合的消費(fèi)，因此小年輕人還是很注意價(jià)格問題的。這是我成功關(guān)鍵。

3．注重傳播

偶然聽說，我們社區(qū)從前年入住開始，年輕人就有個(gè)網(wǎng)上論壇，還有QQ群。我就托幾個(gè)顧客朋友上去幫我做了下宣傳。很有效果!當(dāng)然你也得對(duì)朋友有所表示。

4．向?qū)κ謱W(xué)習(xí)細(xì)節(jié)

我去過幾次F和R，也問過幾個(gè)朋友，他們都覺得兩家裝修都挺好，但總覺得F更有氣氛。我就多去了F幾次，看到幾點(diǎn)，自己都學(xué)了。例如：F會(huì)把洗好的衣服都用長長的環(huán)形架擺在柜臺(tái)附近，看上去很多的樣子。后來我想清楚了，這就是在展示他們家的生意好呢!

我回店看地方小，就做了革新，不光柜臺(tái)后掛，柜臺(tái)上方也密密麻麻懸掛了兩排衣服，都是主顧說好馬上要來取的。這樣，我既烘托了氣氛，又加快了交衣時(shí)間，顧客都說效果比F要好。

另外，我發(fā)現(xiàn)F的取衣伙計(jì)服務(wù)態(tài)度好，招徠了不少忠實(shí)顧客，這招我也學(xué)了。