眼下正是空調(diào)銷售的旺季，旺季過(guò)后，馬上就要面臨下一冷凍年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制訂(每一年度的9月份～下一年度的8月份稱為空調(diào)行業(yè)的一個(gè)冷凍年度)。對(duì)空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)而言，銷售預(yù)測(cè)是其制訂冷凍年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)?？照{(diào)行業(yè)季節(jié)性強(qiáng)，銷售波動(dòng)大，預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確與否對(duì)公司影響甚大，尤其是對(duì)供應(yīng)鏈管理，預(yù)測(cè)不好，產(chǎn)能不足或過(guò)剩，終端缺貨或大量庫(kù)存的情況就極易產(chǎn)生。

目前，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)基本上都使用單一的經(jīng)典時(shí)間序列分解法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，這種方法簡(jiǎn)單易于操作，但在準(zhǔn)確度上有所欠缺。我們建議在采用時(shí)間序列分解法、回歸分析法和主觀預(yù)測(cè)法等多種方法的基礎(chǔ)上，對(duì)各種方法進(jìn)行權(quán)重的動(dòng)態(tài)分配，實(shí)施綜合預(yù)測(cè)，縮小預(yù)測(cè)誤差絕對(duì)值，提高預(yù)測(cè)精度。下面，以某空調(diào)企業(yè)為例來(lái)說(shuō)明綜合預(yù)測(cè)法的應(yīng)用。

綜合預(yù)測(cè)法應(yīng)用實(shí)例

一、歷史數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

選取該企業(yè)2002年9月～2004年4月的歷史銷售數(shù)據(jù)(表1)進(jìn)行建模。春節(jié)期間數(shù)據(jù)采用“先剔后補(bǔ)”的方法，另外去除一些受銷售政策因素影響較大的“奇異點(diǎn)”數(shù)據(jù)，比如促銷等。剩下2004年5月～7月的歷史數(shù)據(jù)用于誤差分析，檢驗(yàn)?zāi)Ｐ皖A(yù)測(cè)精度。

二、應(yīng)用各種銷售預(yù)測(cè)方法計(jì)算預(yù)測(cè)結(jié)果

1．經(jīng)典時(shí)間序列分解法。預(yù)測(cè)模型：F=T×S×C×R，T表示趨勢(shì)水平，S表示季節(jié)影響指數(shù)，C表示周期影響指數(shù)，R表示隨機(jī)成分影響的殘差指數(shù)，這是影響銷量的四組成分。(經(jīng)典時(shí)間序列分解法預(yù)測(cè)結(jié)果如表2，省略計(jì)算過(guò)程)

MAPE為平均絕對(duì)百分比誤差，MAPE＝(實(shí)際銷量—預(yù)測(cè)值)×100／實(shí)際銷量。

2．一元回歸分析方法。先僅以行業(yè)銷量為因變量，對(duì)企業(yè)銷量進(jìn)行一元線性回歸分析，再將行業(yè)銷量和溫度兩個(gè)因素納入，進(jìn)行多重回歸分析。(一元回歸分析法預(yù)測(cè)結(jié)果及多重回歸分析法預(yù)測(cè)結(jié)果如表3、表4)

3．主觀預(yù)測(cè)法是由企業(yè)負(fù)責(zé)人召集與市場(chǎng)有關(guān)各部門負(fù)責(zé)人員，讓他們對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)發(fā)表意見(jiàn)，然后將各種意見(jiàn)匯總起來(lái)綜合處理，得出主觀的銷量預(yù)測(cè)結(jié)果。在此，選取該企業(yè)2004冷凍年度銷售任務(wù)計(jì)劃中的部分?jǐn)?shù)據(jù)作為主觀預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)來(lái)源。(主觀預(yù)測(cè)結(jié)果如表5)

三、綜合預(yù)測(cè)

綜合預(yù)測(cè)的關(guān)鍵在于對(duì)上述幾種預(yù)測(cè)方法的結(jié)果按“誤差決定權(quán)重”的原則進(jìn)行權(quán)重分配。先分別對(duì)每種預(yù)測(cè)方法的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行誤差分析，根據(jù)每種方法預(yù)測(cè)的平均誤差大小確定其在下一期銷量綜合預(yù)測(cè)中所占的權(quán)重。平均誤差越大，權(quán)重越小。

以各種單一方法的預(yù)測(cè)結(jié)果和相應(yīng)的動(dòng)態(tài)權(quán)重進(jìn)行加權(quán)，即可得到預(yù)測(cè)期銷量的綜合預(yù)測(cè)值。這里取歷史各期預(yù)測(cè)誤差的平均值為例，簡(jiǎn)述具體的權(quán)重分配方法和綜合預(yù)測(cè)過(guò)程：

以F_ji表示第j種方法的第i期的銷量預(yù)測(cè)值(F_ji是以選取的歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，分別采用上述各種單一預(yù)測(cè)方法，對(duì)各期預(yù)測(cè)銷量的預(yù)測(cè)結(jié)果。F_ji的計(jì)算過(guò)程此處省略)，Y_i表示第i期的實(shí)際銷量，以F_ji表示第j種方法的第i期的預(yù)測(cè)誤差，

同時(shí)，以ME_i表示第j種方法的平均預(yù)測(cè)誤差；SE表示各方法的總平均預(yù)測(cè)誤差；IPE_j耳表示第j種方法的平均預(yù)測(cè)誤差占總平均預(yù)測(cè)誤差值的倒數(shù)。則有：

綜合預(yù)測(cè)是以上各種預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)結(jié)果為基礎(chǔ)，賦予每種方法均為1／j的初始權(quán)重(j表示基本預(yù)測(cè)方法數(shù))。本例中，每種方法的初始權(quán)重為1／4=0．25，其他各月份中各方法的權(quán)重則根據(jù)每種預(yù)測(cè)方法的平均誤差大小進(jìn)行動(dòng)態(tài)分配，權(quán)重分配及(權(quán)重分配、綜合預(yù)測(cè)值以及綜合預(yù)測(cè)誤差如表6)

通過(guò)比較，可以發(fā)現(xiàn)綜合預(yù)測(cè)相對(duì)于單一的基本預(yù)測(cè)方法而言，預(yù)測(cè)精度有了顯著提高，綜合預(yù)測(cè)值與企業(yè)實(shí)際銷售趨勢(shì)比較吻合。

小結(jié)

1．本文是在企業(yè)正常的銷售政策情況下，對(duì)銷量進(jìn)行預(yù)測(cè)，如果要將特殊的銷售政策(如促銷等)納入考慮，則應(yīng)對(duì)原始預(yù)測(cè)值加以修正。

2．本文沒(méi)有考慮企業(yè)產(chǎn)能約束的影響，對(duì)于有產(chǎn)能約束的企業(yè)，需要根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果結(jié)合各月產(chǎn)能分配情況合理確定產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和原材料、零部件采購(gòu)計(jì)劃以及相關(guān)的庫(kù)存管理策略。

3．本文所談?lì)A(yù)測(cè)方法主要適用于行業(yè)發(fā)展比較穩(wěn)定和市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定的情況，對(duì)于銷量高速增長(zhǎng)的成長(zhǎng)型企業(yè)而言，需要考慮更多的變量因素建立相適應(yīng)的預(yù)測(cè)模型。

編輯：陳思廷chenst2004@163．com