壞賬伴銷售齊飛

A公司的銷售部經(jīng)理程力從會(huì)議室里退出來，焦頭爛額。他遇到了前所未有的壓力——本地一家超市突然倒閉，造成A公司30多萬元的壞賬。老板已經(jīng)向他下了最后通牒，除了必須對(duì)壞賬做出解釋并提出危機(jī)解決方案外，更要求在2個(gè)月內(nèi)將已經(jīng)膨脹到600多萬元的應(yīng)收款壓縮到合理范圍。

此前程力在銷售工作上頗有建樹，一直維持著非常好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。然而最近半年來，他一直承受著老板和財(cái)務(wù)的指責(zé)：生意突突跳，費(fèi)用漫天要，賬務(wù)對(duì)不好，款項(xiàng)回得少，利潤(rùn)不見了。

情況有多糟糕?

作為一家年銷售額2000萬元左右的耐用消費(fèi)品代理商，A公司的財(cái)務(wù)報(bào)表著實(shí)不太好看：

1．公司一直以來處于高銷售、低回籠的不正常狀態(tài)中，以2005年1～5月份為例：實(shí)現(xiàn)銷售850萬元，回籠670萬元；

2．應(yīng)收款達(dá)到600多萬元，而A公司的年銷售額僅2000萬元左右，資金年周轉(zhuǎn)3次多；

3．以C超市為例，其財(cái)務(wù)說應(yīng)付A公司貨款余額為65萬元，但八公司財(cái)務(wù)的賬面卻顯示為83萬多……

其實(shí)這是許多經(jīng)銷商在和超市合作中普遍存在的現(xiàn)象。在“以銷量換市場(chǎng)地位”的經(jīng)營(yíng)思路下，經(jīng)銷商正步人資金失控的致命危機(jī)。

從財(cái)務(wù)管理角度仔細(xì)分析，資金失控的原因主要有二：一是對(duì)超市財(cái)務(wù)操作不了解，缺乏必需的財(cái)務(wù)能力；二是對(duì)超市信用評(píng)估和資金管控的管理缺失。

從企業(yè)管理角度看，由于第一點(diǎn)而導(dǎo)致的經(jīng)銷商資金失控，是最不應(yīng)該出現(xiàn)的失誤。因?yàn)檫@可是你自己送上門的肥肉，超市不揩汕才怪呢!因此，下文將以第一點(diǎn)為探討對(duì)象。

導(dǎo)致困境的六人財(cái)務(wù)管理漏洞

1．價(jià)格波動(dòng)。

這是與超市合作中最經(jīng)常出現(xiàn)的財(cái)務(wù)問題，原因往往是：

(1)雙方?jīng)]有明確穩(wěn)定的供貨價(jià)格：很多廠家(甚至包括一些大型制造商)和經(jīng)銷商供貨時(shí)，竟然從來沒有核實(shí)過超市的訂單價(jià)格與企業(yè)的出貨報(bào)價(jià)單價(jià)格是否一致，導(dǎo)致二者長(zhǎng)期存在差異；

(2)超市經(jīng)常性的促銷變價(jià)行為：大部分超市都對(duì)促銷變價(jià)則存在“前七后八”或“前十后四”等規(guī)定，即在活動(dòng)開始前7天到活動(dòng)結(jié)束后8大都是價(jià)格變動(dòng)期。銷售部門沒有將這些重要的變價(jià)信息通知開票財(cái)務(wù)，從而造成價(jià)格差異。

2．折扣條款。

折扣條款主要包括無條件退傭、合同規(guī)定以固定百分比在稅前扣減的費(fèi)用，如DM(店內(nèi)海報(bào)費(fèi))、TG(堆頭費(fèi))。

其實(shí)這個(gè)差異是最容易規(guī)避的。但如果財(cái)務(wù)在開具增值稅票時(shí)，只是簡(jiǎn)單地匯總送貨票據(jù)，或直接按照超市提供的付款明細(xì)(超市在明細(xì)中不會(huì)汁算折扣)來開具，就會(huì)造成虛開增值稅。

3．費(fèi)用管理的嚴(yán)重疏漏。

供應(yīng)商在超市頻繁促銷，會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用，如海報(bào)、地堆、端架促銷費(fèi)等。而銷售部門的通病往往是申報(bào)費(fèi)用及時(shí)，費(fèi)用扣除與否不關(guān)心，財(cái)務(wù)部門手上只有促銷計(jì)劃，無法確定當(dāng)初批準(zhǔn)的費(fèi)用到底發(fā)生與否，或是看到了超市的付款明細(xì)中已經(jīng)扣除了費(fèi)用，但卻看不到費(fèi)用發(fā)票。大量的費(fèi)用不清和發(fā)票不全造成很大的財(cái)務(wù)差異。

采用上面第2點(diǎn)中提到的稅前按固定百分比扣除DM、TG費(fèi)用的方法，可以避免這個(gè)問題。

4．退貨。

超市運(yùn)營(yíng)中一個(gè)重要的特點(diǎn)就足高退貨率，特別是大型促銷活動(dòng)導(dǎo)致的大進(jìn)大退。超市退貨容易出現(xiàn)兩大問題：

(1)許多超市沒有正規(guī)的退貨程序，實(shí)際退貨和退貨單不一致，導(dǎo)致企業(yè)無法認(rèn)賬或凋賬；

(2)退貨后，正規(guī)的程序要求超市提供倒開發(fā)票，但很多超市都不開具，造成供應(yīng)商下賬難。

5．別有用心的付款條件表述。

在超市起草的合同里，有不少“地雷”條款。其中最容易造成賬期延遲的有3種表述：

(1)計(jì)算賬期的起始日。貨到××天付款和幾結(jié)××天足超市主要的付款條件。實(shí)際上，不管是貨到還是月結(jié)，很多超市都在合同條款中規(guī)定：以增值稅票送交日作為賬期起始日。那些發(fā)票不是隨貨同行的供應(yīng)商，自然在無形中被延遲了付款。

(2)巧妙利用對(duì)賬日、付款日。如超市規(guī)定當(dāng)月10～15日為對(duì)賬日，供應(yīng)商必須在這期間完成和超市的對(duì)賬工作；而20～30日為付款日，如果供應(yīng)商未能在15日前完成對(duì)賬，或20日前提供增值稅票，付款程序自動(dòng)延遲到下月。

(3)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的限制。即使供應(yīng)商按照超市規(guī)定的程序及時(shí)對(duì)賬，及時(shí)提供增值稅票，但若是供應(yīng)商在超市中的庫存過大，仍然無法順利地結(jié)算貨款。筆者個(gè)面了解過一家業(yè)同性連鎖超市，有近30％的供應(yīng)商因這種情況而被延遲付款。

6．企業(yè)財(cái)務(wù)不規(guī)范。

(1)送貨單、超市驗(yàn)收單、增值稅票沒有做到一對(duì)一或一對(duì)多匹配。超市的貨款結(jié)算是一張驗(yàn)收單對(duì)應(yīng)一張?jiān)鲋刀惼保蚨鄰堯?yàn)收單對(duì)應(yīng)一張?jiān)鲋刀惼?，而供?yīng)商在開具發(fā)票時(shí)沒有做到對(duì)應(yīng)關(guān)系，就不知道超市付的是哪筆款，哪些貨送了但沒有付款，賬務(wù)自然一塌糊涂。

(2)應(yīng)收賬款管理不科學(xué)。很多供應(yīng)商以發(fā)貨日作為起始門來計(jì)算賬齡，而超巾則以增值稅票提供日為始計(jì)算賬期。供應(yīng)商應(yīng)將貨物周轉(zhuǎn)和應(yīng)收款賬期分開考核、管理。

別讓超市抓住小辮子狠K一頓

以上所述是經(jīng)銷商在和超市合作過程中最容易造成資金占?jí)汉秃抠~的原因。由于超市主導(dǎo)著合同文本、財(cái)務(wù)結(jié)算規(guī)定等，為了利潤(rùn)最大化和轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)成本，他們?cè)O(shè)計(jì)的很多合同條件和財(cái)務(wù)規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商形成了制約門檻，使經(jīng)銷商從一開始就處于被動(dòng)局而。

但正因?yàn)槿绱?，?jīng)銷商提高自身的財(cái)務(wù)處理能力、規(guī)范業(yè)務(wù)行為，才顯得尤其重要——本來就沒地位，更不能在流程和細(xì)節(jié)上授人以柄。

1．財(cái)務(wù)處理方式要實(shí)用，可操作性強(qiáng)。

很多經(jīng)銷商業(yè)務(wù)快速發(fā)展，財(cái)務(wù)力量配置明顯落后于企業(yè)規(guī)模，在這種情況下，規(guī)范科學(xué)的財(cái)務(wù)處理就非常重要。

經(jīng)銷商一定要建立訂貨單、送貨單、驗(yàn)收單、增值稅票相匹配的記賬方法，其中的關(guān)鍵在于增值稅的開具上，主要分兩步：

(1)增值稅開票申請(qǐng)。必須在開具增值稅票時(shí)，在申請(qǐng)單上詳細(xì)記錄訂貨單、送貨單明細(xì)。如果不是隨貨同行的，還應(yīng)當(dāng)記錄驗(yàn)收入信息?？刹捎帽?進(jìn)行跟蹤。

(2)規(guī)范開具增值稅票。增值稅票提交后，超市才會(huì)開始計(jì)算賬期?？梢哉f，增值稅票是超市付款的直接依據(jù)，也是核對(duì)賬務(wù)的重要依據(jù)。因此，開具的增值稅票上除了表現(xiàn)正確的數(shù)量、金額外，還必須在增值稅票的備注欄中填寫驗(yàn)收單號(hào)碼、送貨單號(hào)碼等原始憑證號(hào)，以便進(jìn)一步跟蹤、核對(duì)賬務(wù)。

2．要求業(yè)務(wù)員建立發(fā)票臺(tái)賬。

實(shí)際上，超市賬務(wù)核對(duì)和資金控制的有效與否，70％來自業(yè)務(wù)人員的資金管理水平。但日前大量供應(yīng)商都沒有建立業(yè)務(wù)員臺(tái)賬，這是發(fā)生糊涂賬的關(guān)鍵。

建立業(yè)務(wù)員發(fā)票臺(tái)賬(見表2)，才能使業(yè)務(wù)員在做好銷售的同時(shí)，更加清楚自己所負(fù)責(zé)客戶的應(yīng)收款、費(fèi)用使用與核銷情況等，最大限度地管住資金。

最容易造成亂賬的費(fèi)用也訂以利用業(yè)務(wù)臺(tái)賬這個(gè)工具有效控制。

3．做好業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的對(duì)接工作。

作為業(yè)務(wù)人員，必須將所負(fù)責(zé)超市的任何變價(jià)行為提前通知財(cái)務(wù)，明確變動(dòng)的價(jià)格和時(shí)限。財(cái)務(wù)依據(jù)變價(jià)信息核對(duì)超市的訂貨單，發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常要及時(shí)交給業(yè)務(wù)人員處理，確保與超市保持價(jià)格的一致性，有效拒絕價(jià)格差異。

4．控制超市資金結(jié)算的節(jié)點(diǎn)。

針對(duì)超市設(shè)定的影響付款的程序(如付款日、對(duì)賬日、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)等)，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)非常了解每一個(gè)超市不同的結(jié)算流程，嚴(yán)格按照其要求來完成各個(gè)程序。

其實(shí)這里邊也有很多小竅門，比如有的超市計(jì)算其庫存天數(shù)，一般是固定地以每月30日當(dāng)天的庫存成本除以當(dāng)月銷售成本(盤點(diǎn)日前一個(gè)月的銷售成本)，若超過30天，則停止付款。那么，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)在每個(gè)月的25日起控制對(duì)該超市發(fā)貨，甚至在最后幾天要求門店退貨，使庫存天數(shù)穩(wěn)定在規(guī)定范圍內(nèi)。