讀者來(lái)信：

老黃靠街頭賣貸起家，1998年投資1200萬(wàn)元在哈爾濱注冊(cè)w公司并建立生產(chǎn)線，產(chǎn)銷自有品牌的秋冬季男性服裝，主要包括休閑服裝和西裝，后者占7成比重。w品牌西裝所用面料全部來(lái)自意大利，意大利設(shè)計(jì)師參與款式設(shè)計(jì)，因此產(chǎn)品定價(jià)在1500元～20000元之間。目前，該公司已擁有員工400余人，凈資產(chǎn)3億多元。

為了有效控制終端，維護(hù)品牌形象，w公司沒(méi)有走批發(fā)路線，而是集中發(fā)展自營(yíng)店。幾年來(lái)在東北三省的所有一線城市、部分二線城市和少數(shù)三線城市開(kāi)設(shè)了自營(yíng)店3O余家，其中1千平米左右的標(biāo)準(zhǔn)專賣店、高檔商場(chǎng)的大型專柜(店中店)約各占一半，建立了良好的銷售網(wǎng)絡(luò)。公司對(duì)派出的每個(gè)店長(zhǎng)都精挑細(xì)選，所有店面人員也都由集團(tuán)統(tǒng)一招聘、集中培訓(xùn)。由于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，自營(yíng)店的銷售業(yè)績(jī)普遍很好，60％左右的客戶都是當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)人士和政府官員，品牌根基頗為扎實(shí)。但由于公司老總老黃一直認(rèn)為只要產(chǎn)品過(guò)硬，銷售就不會(huì)有問(wèn)題，且有東北市場(chǎng)上的成功印證，因此公司只有銷售部，沒(méi)有市場(chǎng)部，在品牌操作上格外低調(diào)，很少打廣告。

但這并不影響w公司在開(kāi)店地區(qū)的品牌號(hào)召力——它明顯超過(guò)了“雅戈?duì)枴钡热珖?guó)性品牌。

為了把東北市場(chǎng)做深做透，w公司曾經(jīng)于2001年前后在哈爾濱等東北一線城市發(fā)展過(guò)5家特許加盟店。但是，由于特許協(xié)議本身就沒(méi)有規(guī)定出一套嚴(yán)密的執(zhí)行系統(tǒng)，后來(lái)出現(xiàn)經(jīng)銷商胡亂定價(jià)等問(wèn)題，局面失控，嚴(yán)重危及品牌，最后雙方不歡而散。公司內(nèi)部人員認(rèn)為，這是由于管理層“勞模從政”現(xiàn)象嚴(yán)重、專業(yè)人才極度匱乏所致。

w公司也嘗試過(guò)走出東北，擴(kuò)大市場(chǎng)的盤(pán)子，進(jìn)軍全國(guó)。比如曾經(jīng)在北京的高檔商場(chǎng)設(shè)立自營(yíng)店，但是，由于品牌影響力有限、經(jīng)營(yíng)不善等原因，最后也鎩羽而歸。

面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)不敢進(jìn)，退又不甘心。作為高檔服裝企業(yè)，要進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)，在營(yíng)銷方面需要做哪些戰(zhàn)略布局?這個(gè)問(wèn)題老黃用了半年時(shí)間也沒(méi)有想通。

比如，在經(jīng)營(yíng)模式的選擇上：公司難道惟有利用自營(yíng)店渠道開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)?如果是這樣，不但耗資巨大，而且外地市場(chǎng)不像東北，到人家的地盤(pán)上開(kāi)店，環(huán)境生疏，市場(chǎng)進(jìn)入速度也會(huì)明顯減慢，效益更是很難保證。而如果發(fā)展特許，則就更沒(méi)有把握了。

讀者：王大林