一個(gè)非主流菜系的餐館，居然在口味挑剔的上海灘開出6家連鎖店。除了迎合當(dāng)?shù)厝说南埠猛?，業(yè)主更在品牌和渠道上做足了功夫。

在上海吃湘菜，幾乎沒有人不知道洞庭春的。洞庭春在上海傳統(tǒng)本幫菜和外來新貴們(如川菜)的夾擊下，已成功開了6家連鎖店。而這一切都要?dú)w功于上海洞庭春餐飲管理有限公司董事長(zhǎng)韓克。

初涉上海灘

1995年，在湖南公安部門工作的韓克辭職下海，經(jīng)朋友的推薦，他決定把他的事業(yè)重心搬到正在全面發(fā)展的上海。1995年下半年他到上?？疾?，希望能嗅出一點(diǎn)商機(jī)。

在一家湘菜館吃飯時(shí)，服務(wù)員遞給他兩本菜譜，一本上海菜菜譜，一本湘菜菜譜。當(dāng)時(shí)他就覺得納悶了，這不是一家湘菜館嗎?為什么還要上海菜菜譜?隨即他展開了調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)：當(dāng)時(shí)的湘菜館并不能得到上海人的認(rèn)可，甚至他們根本就不了解湘菜；同時(shí)很多老鄉(xiāng)反映沒有一家真正意義上的正宗湘菜館存在，口味不純正。然而，同屬辣口味的川菜館雖然因?yàn)楦鞣N原因倒閉了不少，但仍有相當(dāng)一部分的川餐館正頑強(qiáng)地生存著，并有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體。這就說明，上海人并不是全然不能接受辣的口味，只是需改變他們對(duì)湘菜低消費(fèi)、路邊攤的觀念。發(fā)揚(yáng)湘菜的飲食文化，重新樹立湘菜的形象，就能挖掘上海湘菜消費(fèi)的潛在群體。

對(duì)于當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)并不寬裕的韓克來說，開餐館門檻低，投資并不是很大，如果經(jīng)營(yíng)好，在一兩年時(shí)間內(nèi)即可收回成本。如果失敗了，就當(dāng)是為了交朋友，自我消化，還可以收集到更多的信息。經(jīng)過多方考慮，衡量了自己的興趣、優(yōu)勢(shì)和成功的可能性后，韓克下定決心要在上海開一家真正意義上的湘菜館。是啊，上海有這么多湖南人，卻沒有一家知名、地道的湖南菜館!就憑這樣一個(gè)市場(chǎng)空白，湘菜館就值得投資！

1996年4月，第一家洞庭春在岳陽路開業(yè)了。

征服上海灘

創(chuàng)業(yè)的艱難是可想而知的，特別是湘菜又缺乏一個(gè)品牌效應(yīng)。

提起川菜，幾乎人人都知道“譚魚頭”，“小天鵝”；說起粵菜，“燕鮑翅”一定是代表；而提起湘菜，各有各的說法。在利潤(rùn)上，無法同粵菜競(jìng)爭(zhēng)；在規(guī)模上也無法做到像“譚魚頭”那樣，一個(gè)魚頭便可撐起店面，全國(guó)遍地開花。在這些不利的前提下，韓克也思索著如何改變這個(gè)現(xiàn)狀。既然在品牌上毫無優(yōu)勢(shì)，那么一定要做出自己的特色。

洞庭春的特色菜是他們的制勝法寶之一，比如：洞庭金龜，選用洞庭湖野生烏龜，用中藥材煨制而成，微辣可口。上海人相當(dāng)注重食品的營(yíng)養(yǎng)，天然野生的洞庭龜能夠直接讓上海人感受到食補(bǔ)的美妙。于是韓克開發(fā)了洞庭金龜這道菜，用洞庭湖野生烏龜與中藥一起煨制，將中藥的藥性與烏龜?shù)臓I(yíng)養(yǎng)融合在一起，形成了這道以滋補(bǔ)為主的菜品，這道菜一上市就受到顧客的熱烈追捧。

還有一道豆辣刁子魚，滿足了上海人獵奇的心理，因而也大獲成功。這道菜選用湖南湘西正宗臘刁子魚(俗稱選籽魚)，配以湖南瀏陽豆豉蒸制而成，是地道的湖南特色菜，色澤金黃，酥香味辣。

另外韓克還開發(fā)了一些符合上海人口味的特色菜，如炸臭豆腐。炸臭豆腐在上?？墒侵男〕?，金黃的臭豆腐外酥里嫩，沾上甜面醬好吃極了。作為}同庭春的臭豆腐，肯定要與上海本地的臭豆腐有差別。這一點(diǎn)是湖南菜天生的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楹系某舳垢w黑如墨，油炸后香脆可口，回味無窮，這可是毛爺爺很喜歡的湖南地方特色小吃。由于菜品顏色上的差異，洞庭春的臭豆腐引起了上海消費(fèi)者的好奇心，品嘗之下又覺得蠻適合上海人的口味，因此這道菜也得到了消費(fèi)者一致的交口稱贊。這樣的特色菜還有很多，這不僅讓顧客的選擇變得更為豐富多樣，而且給他們留下了一個(gè)鮮明的特色印象。

韓克很關(guān)心消費(fèi)者的需求，每每有顧客來吃飯，韓克總在一旁偷偷觀察，看他們覺得哪個(gè)菜好吃，哪個(gè)菜差了些什么。他發(fā)現(xiàn)，主流群體是年輕人，很多年輕人對(duì)辣有種欲罷不能的感覺。他們已形成相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群，但是對(duì)湘菜的了解卻知之甚少。

有一次，他聽到一個(gè)顧客打電話給自己的朋友，說有一家很不錯(cuò)的湘菜館。因?yàn)楫?dāng)時(shí)還沒有一家出名的已成氣候的湘菜館，所以韓克聽到那個(gè)顧客跟他的朋友解釋道：“洞庭春香菜館”，“香”就是香噴噴的“香”。韓克一聽，這位顧客完全沒有認(rèn)識(shí)湘菜，這說明還有很大一部分的上海人還沒有認(rèn)識(shí)到。這是因?yàn)樯虾＿€沒有湘菜的品牌，沒有湘菜的文化。

于是韓克開始注重發(fā)揚(yáng)湘菜的文化內(nèi)涵，講究菜肴內(nèi)涵的精當(dāng)和外形的美觀，色、香、味、器、質(zhì)和諧的統(tǒng)一。同時(shí)，要想擴(kuò)張湘菜的影響力就要靠人氣來帶動(dòng)，韓克調(diào)動(dòng)了他所有能調(diào)動(dòng)的關(guān)系，讓湖南朋友帶動(dòng)上海朋友，讓年輕人帶動(dòng)年長(zhǎng)的家人。通過與很多顧客的交流，洞庭舂的回頭客越來越多。

一次偶然的機(jī)會(huì)，有個(gè)攝制組看中了洞庭春的風(fēng)格，想借用進(jìn)行拍攝，韓克二話沒說就答應(yīng)了下來，并且不要任何報(bào)酬。攝制組很欣賞洞庭春的風(fēng)格，覺得有別樣的風(fēng)情。由于合作得非常愉快，最后導(dǎo)演決定在電視劇的劇尾打上洞庭春的名字，無形中做了一次宣傳，也是洞庭春第一次在媒體上出現(xiàn)。導(dǎo)演還將攝制組的關(guān)機(jī)儀式也選在了洞庭舂。洞庭春上了娛樂新聞，似乎是沒有聯(lián)系的，但是所帶來的影響是韓克始料未及的。

廣告效應(yīng)給韓克帶來了靈感，他動(dòng)用了一切媒體進(jìn)行廣告宣傳。當(dāng)時(shí)，韓克把他營(yíng)業(yè)額的很大一部分拿出來投廣告，于是洞庭春的身影開始出現(xiàn)在上海灘的各個(gè)媒體上。有付出就有回報(bào)，接踵而來的顧客讓洞庭春一炮打響。

在名氣打響之后，洞庭舂吸引不少名人光顧，如湖南著名的音樂家譚盾就給洞庭春題詞：“好吃，好吃，好吃”。韓克初看覺得奇怪，為什么寫三個(gè)“好吃”?譚盾的一番解釋讓韓克欣喜不已，第一個(gè)“好吃”則是菜的口味很好，第二個(gè)“好吃”則是因?yàn)楹贸运宰约合矚g吃，第三個(gè)“好吃”則是因?yàn)橄矚g吃而顯得很喜歡吃東西，像個(gè)饞貓似的，多音多意，韻味留長(zhǎng)。在與這些名人的交往中，韓克感到很有收獲。

因?yàn)椴宛^經(jīng)營(yíng)中的人氣非常重要，而不少名人交游廣泛，把他們服務(wù)好，會(huì)形成巨大能量的口碑傳播。于是在韓克的特別注意下，韓克接觸到了很多名人，與他們成了朋友，而不是簡(jiǎn)單的消費(fèi)關(guān)系。從韓克準(zhǔn)備的名人簽名簿可以看到，韓克接觸到的名人范圍很廣，從體育界到娛樂界，從企業(yè)家到政府官員。到現(xiàn)在，韓克的名人簽名簿已經(jīng)積累到六本了，這形成了他店里一股穩(wěn)定的消費(fèi)力量。

案例點(diǎn)評(píng)：在異地開風(fēng)味餐館的成功關(guān)鍵

湘菜一直在悄悄的發(fā)展中，它沒有其他菜系的大起大落，最近有逐步抬頭向傳統(tǒng)的川菜勢(shì)力挑戰(zhàn)的趨勢(shì)。

洞庭春在上海的成功，給我們更重要的啟示是：在主流餐飲文化以外，在異地開餐館中需要注意的幾點(diǎn)關(guān)鍵：

1．店面和店址很關(guān)鍵。這決定了異地開餐館面對(duì)的消費(fèi)群。一般說來，在外地同鄉(xiāng)聚集的地方開餐館，更容易成功。同時(shí)營(yíng)業(yè)面積不要超過800平方米，因?yàn)檫@類餐館都屬于非主流餐館，尤其是剛開始，營(yíng)業(yè)面積過大容易背上沉重的經(jīng)營(yíng)包袱。

2．菜品質(zhì)量很關(guān)鍵。這決定了餐館開業(yè)后有沒有回頭客。從餐館經(jīng)營(yíng)管理角度出發(fā)，翻臺(tái)率和回頭率是反映菜品和餐館定價(jià)水平是否合理的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。

3．穩(wěn)定的大客戶管理。這決定了餐館開業(yè)后有沒有穩(wěn)定的收入來源。洞庭春的名人管理，讓洞庭春有了穩(wěn)定的客戶源。除了名人的名聲帶來的口碑效應(yīng)外，對(duì)名人的管理也值得借鑒。