不要為供應(yīng)商而改變太多

供應(yīng)商選擇終端的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越精細(xì)，盡量選擇好的終端，進(jìn)而在貨源供給上分出三六九等。為了避免流失貨源的危險(xiǎn)，中小超市是否應(yīng)該在各個(gè)方面都追求完善呢?不是。

例如，很多廠家要求考察中小超市的財(cái)務(wù)管理情況，有些業(yè)務(wù)員就按照規(guī)定來(lái)套超市的賬本看，說(shuō)不符合規(guī)范就要撤貨。其實(shí)，我超市憑什么給你看賬本?你廠家真能規(guī)范到不向我的對(duì)手(尤其是大店)泄密?即便給你看一部分，我憑什么要改變以往使用很順的記賬方式?要知道，我是小店啊，總不能逼迫我的財(cái)務(wù)人員花幾年考個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)師吧?

不變是不變，但該變的還是要變，畢竟業(yè)務(wù)員拿著上頭的指標(biāo)呢。因此中小超市要在幾個(gè)關(guān)鍵的地方做到位，才能吸引更多的新貨源，并維持好以往的好貨源。

記住，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員中極少有零售專家，他們判斷一個(gè)店是否該進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)后該不該多給支持，其實(shí)就從一些容易把握的基本要素上人手。你不要聽(tīng)他這抱怨那抱怨，其實(shí)你抓住幾個(gè)根本的做好改善就行。

選址

在三、四級(jí)市場(chǎng)或大城市郊區(qū)，一般中小型超市經(jīng)營(yíng)面積大約在80～500平方米左右(在一線城市該叫便利店了)，在靠墻四面設(shè)置貨架的同時(shí)，里面擺設(shè)貨架六七個(gè)或二三十個(gè)。

這種超市選址的關(guān)鍵在于店面前的人流量，因?yàn)檫@個(gè)因素決定了你日后的收入狀況一一供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員或經(jīng)理也關(guān)心這個(gè)，他上新品來(lái)掃街時(shí)選不選你，這是第一步。

其次業(yè)務(wù)員會(huì)看你的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，看你周圍是否有適合他的人群。由于業(yè)務(wù)員一般都知道居民社區(qū)店做得好的是少數(shù)(下級(jí)市場(chǎng)的社區(qū)顧客對(duì)價(jià)格敏感)，因此最好把你的超市安放在其他第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)較好的地帶。這里的沖動(dòng)消費(fèi)多，如果有其他經(jīng)營(yíng)好的商家，可以為你帶來(lái)很多額外的消費(fèi)群體。業(yè)務(wù)員同樣也很看重這些地方的中小超市，而且他們常常把這里作為新品的首要推廣地和促銷活動(dòng)的第一選擇。

店內(nèi)環(huán)境

中小超市的環(huán)境做得好，不光在于吸引大量顧客，同樣也是做給廠家看。一條街上同樣兩家小超市，業(yè)務(wù)員肯定會(huì)選那個(gè)最整潔、最明亮的店。為什么?第一是避免他上司罵他怎么盡找些爛店(上頭總是愛(ài)看表面)，第二是要靠環(huán)境去征服業(yè)務(wù)員一～他會(huì)覺(jué)得店皇很勤快，是個(gè)真正的生意人，值得合作。

你從業(yè)務(wù)員角度想象一下：這個(gè)店主能每天勤于拂拭灰塵、打掃店面、整理商品，而且還注意美化環(huán)境，這不和我們做銷售的每天起早貪黑、注意服飾、還激勵(lì)自己“我雖然目前層次低，但我是最棒的”一樣嗎?

如果你能從頤客購(gòu)物行為和緩解雇員、客戶疲勞的角度出發(fā)，在你的超市里放些音樂(lè)，在墻壁上刷上愉悅?cè)说钠幔栽黾淤?gòu)物情調(diào)，那包準(zhǔn)連來(lái)視察的業(yè)務(wù)員上司都很喜歡。

做深度分銷的廠家還要求業(yè)務(wù)員定期跑店清點(diǎn)盤成，很多廠家一起來(lái)，經(jīng)常影響顧客購(gòu)物一一如果顧客的目標(biāo)商品貨架前擋著人，他很可能放棄購(gòu)買。這時(shí)你就要告訴重點(diǎn)廠家業(yè)務(wù)員：你們的盤成影響了顧客的購(gòu)物，還可能影響你這幾個(gè)品種的銷量，不如我來(lái)統(tǒng)計(jì)出你每日主要單品的銷量，或者，我們約好在什么時(shí)間來(lái)清點(diǎn)貨物最好。

你如此作為會(huì)讓供應(yīng)商非常敬佩。

進(jìn)貨與銷售

如果你前兩項(xiàng)做得很好，一些供應(yīng)商自然會(huì)找到你。因?yàn)閺S商了解一家超市也首先是從以上兩點(diǎn)開(kāi)始的。那么，如何與供貨商達(dá)成長(zhǎng)期的供貨協(xié)議?

信譽(yù)是你首先要解決的。信譽(yù)與利益是一體的，其共同表現(xiàn)就是在進(jìn)貨與貨款上。結(jié)款方式一般分為現(xiàn)款現(xiàn)貨和鋪貨兩種方式。雖然現(xiàn)款現(xiàn)貨有較大的利潤(rùn)空間，可貨物一旦不暢銷或換季滯銷(這很常見(jiàn))，就形成積壓。雖然鋪貨的采購(gòu)成本比現(xiàn)款高，如日化類高出5％～10％，食品類高出2％～5％，但有利于貨品的調(diào)換和結(jié)算。

如想要鋪貨，你就要讓自己的庫(kù)存和財(cái)務(wù)透明而清晰。如果供應(yīng)商答應(yīng)采用此方式，就表明他信任你，那么在結(jié)款時(shí)你也要表示出誠(chéng)意和信用。

中小超市要強(qiáng)力申請(qǐng)鋪貨的另一個(gè)好處是：由于供應(yīng)商的貨物在你那里，他們也就承擔(dān)了一定風(fēng)險(xiǎn)，因此也就更關(guān)注你的銷售量。他們會(huì)派人經(jīng)常來(lái)，幫你想點(diǎn)子，甚至?xí)蓚€(gè)促銷員到你的店里，還可能會(huì)在你的店前搞些促銷活動(dòng)。

這樣做實(shí)際上攤薄了你的管理投入，還節(jié)省店員開(kāi)支，更為你拉攏人氣。

但中型超市又會(huì)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一名顧客買一瓶洗發(fā)水時(shí)，會(huì)有兩三個(gè)促銷員拿著各自的產(chǎn)品拼命向顧客推薦，或是兩個(gè)廠家為了競(jìng)爭(zhēng)，在你店前僅有的一塊寶地上擺設(shè)攤位叫賣，場(chǎng)面雜亂無(wú)章。

對(duì)第一種情況，如果你引進(jìn)了A、B、C三個(gè)品牌的日化品，在都有促銷的情況下，周一A促銷只賣護(hù)膚品，B只賣洗發(fā)用品，C只賣牙膏香皂之類，周二、周三互換，各不干擾，也不相互抵觸。但前提條件是：貨架不能被廠家買斷。

同樣你也可以把每一個(gè)周末只分給一個(gè)廠商進(jìn)行POP促銷活動(dòng)，以此輪換下去。

記住，供應(yīng)商也追求公平。

價(jià)格

價(jià)格也是供應(yīng)商追求的關(guān)鍵點(diǎn)。你當(dāng)然希望用低價(jià)去“砍”競(jìng)爭(zhēng)店了，但供應(yīng)商不愿意啊!你直接談是談不過(guò)供應(yīng)商的，他不聽(tīng)你的，所以你首先要挑一個(gè)供應(yīng)商下手。

很多中小超市亂打價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)效果并不好，因?yàn)樗麄儧](méi)有根據(jù)所在商圈的消費(fèi)群體偏好而定價(jià)格。如果在學(xué)校附近，應(yīng)該把食品類商品定價(jià)調(diào)低；在居民區(qū)，則可以把日用類產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)低。

下一個(gè)問(wèn)題是：在該類商品中，哪個(gè)商品打折最吸引人氣?該商品如果降了幾毛錢，大概會(huì)帶來(lái)多少銷售增長(zhǎng)?我在門口促銷牌子上寫(xiě)了這個(gè)折扣后有沒(méi)有震撼感?這些就靠零售商的經(jīng)驗(yàn)積累了。然后你就可以給供應(yīng)商擺數(shù)據(jù)了。記住，一定要是數(shù)據(jù)!

例如：對(duì)A類產(chǎn)品實(shí)行低價(jià)

1．銷售收入=銷售量×賣價(jià)，賣價(jià)=進(jìn)貨成本+(進(jìn)貨成本×利潤(rùn)率)

2．假設(shè)你認(rèn)為該產(chǎn)品價(jià)格降10個(gè)點(diǎn)，銷量能上20個(gè)點(diǎn)，你就給業(yè)務(wù)員計(jì)算：

假設(shè)沒(méi)有降價(jià)時(shí)的銷售量為1000，成本為10，利潤(rùn)率35％。

收入=1000×[10+(10×35％)]=13500

實(shí)行低價(jià)后銷售量增加20％，為1200，成本為10，利潤(rùn)率為25％

收入=1200×[10+(10×25％)]=15000

收入增加15000－13500=1500

由于你比同類門店說(shuō)得更有理有據(jù)，那么在沖銷量時(shí)，廠家也會(huì)鼓勵(lì)你完成更多，業(yè)務(wù)員拿到你的業(yè)績(jī)，才能去申請(qǐng)更多的價(jià)格優(yōu)惠和促銷支持。如此這般，你就等著下一次循環(huán)吧——你的貨源不會(huì)拋棄你的。