敲山震虎

談判法則七：千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。“商人重利輕別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。

重新分煙．點燃。然后我一字一頓地說：“公司的政策你們都知道了，我惟一的決定權(quán)是可以靈活掌控保證金，還有就是銷售指標?，F(xiàn)在我說個數(shù)，你們考慮一下。陜西年銷售指標500萬元，保證金15萬元；山東銷售指標800萬元，保證金25萬元。我依次從東減到西，你們中間的鄭州銷售指標是600萬元，保證金20萬元?！?/p>

這一句真好比重磅炸彈，山東的z先生有點蒙了!他激動地跳起來：“我山東為什么要25萬元?你公司的政簧上不是說10萬元嗎?你給我講理由，什么理由收山東25萬元?”

談判法則八：激動意昧著沖動，在適當?shù)臅r候可以刺激一下對手，對手越不理智，場面對你越有利。

我正想回答，恰好手機響了?！捌渌蛻舻任业臅r間太長了，我去一下，馬上回來，等會我們再細說”。z先生本想拉著我，又有點不好意思，只好說：快去快回，我等你。

巧妙離問

現(xiàn)在，Z先生給我發(fā)煙了。

他先發(fā)話：“你說我山東為什么要25萬元?你公司的政策上不是說10萬元嗎?”

雖然語氣很緩和，但我還是能感覺到他內(nèi)心的激動。這時候的他，已經(jīng)忘了產(chǎn)品問題、價格問題、廣告問題等等，腦子里只有這個25萬元的保證金，還有就是山東為什么比陜西多了整整10萬元。

再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，似乎還有一絲慶幸?？磥磉@個25萬元起作用了。因為在L先生的心中，已經(jīng)留下了一個比較劃算的感覺，他已經(jīng)初步接受了陜西15萬元保證金的條件。

“我們先不討論這個保證金的高低問題，我先談?wù)劰娟P(guān)于保證金的政策和我個人的想法。在這個保證金上，我是有自己的小算盤的。首先，公司只給了我一個下限，就是不要低于10萬元，但我為什么要開得這么高呢?這對我個人來說，沒有一點好處，反而還讓你們感覺我為人不地道……”z先生馬上搖手說：“沒有這回事，你是為了工作，我們都理解?！?/p>

“保證金額度收取的參考依據(jù)有三點：

第一，是根據(jù)市場類別、份額的大小。在我這個區(qū)域，山東是首富(我原先負責西北線，后來中原區(qū)經(jīng)理撤職，我接管了山東、河南、江蘇與安徽市場)，是最好做的服裝市場，所以你的保證金最高。而陜西呢，除了西安、寶雞、榆林、咸陽幾個地方市場好做一點外，其他幾個市場都不理想，所以陜西的保證金最低?！?/p>

L先生馬上附和說：“對對對!陜西市場確實不好做，和其他幾個市場比差遠了?！?/p>

談判法則九：兩個客戶同時交流，要有抑有揚，有松有緊，有高有低，錯位談判。

z先生連忙說：“我山東也很難做。你想想看，山東有多少品牌?而且批發(fā)市場這么亂，濟南有，淄博有，即墨有，山東真是亂得很、窮得很，你說山東好，實在是看走眼了?！?/p>

“山東、陜西與河南是我這個區(qū)的重點市場。我曾經(jīng)詳細地考察過，在山東待了8天，陜西7天。你沒去過陜西，山東與其他幾個地方相比，真不知道要好多少。所以我堅持一點，就是山東的指標和保證金最高，河南第二，陜西次之。這次蘭州與新疆客戶我沒有邀請，因為公司給我的年度銷售指標2000萬，你們兩個市場加上鄭州就可以給我完成，我多面撒網(wǎng)還不如重點做好幾個市場，產(chǎn)值一樣完成，你們說是不是?當然，如果這次有客戶過來，新疆我定的是300萬元銷售額和10萬元保證金，蘭州我只要收取5萬元就可以，因為蘭州太小了。我這個人做事喜歡直來直去，現(xiàn)在把所有的底都交代出來。我覺得做事先做人，雙方的合作一定要開誠布公。有話現(xiàn)在先說完，先小人后君子。先把你們誆進來，再一步步拉緊政策的做法不是我的本性。”

一番話說得兩位客戶連連點頭稱是。

談判法則十：招商洽談七分真三分假，務(wù)實忌虛，起碼要給客戶誠實可信的印象。

針鋒相對

“第二，這個保證金是根據(jù)我預測的市場拓展進度來衡量的。山東明年開20家專賣店有沒有問題?”我問。

z先生回答：“這個很難說。市場拓展很難預料，經(jīng)銷商要看產(chǎn)品要看政策，現(xiàn)在品牌又這么多，不好做。”

“如果山東一年開不了20家店，那真不能做了，因為你明擺著虧錢?！?/p>

Z先生一聽急了，說：“那是，如果做不了20家店肯定要虧的，像我做的那個品牌從今年8月做到現(xiàn)在都有20多家店了。這一點你放心!招商對我來說不是問題，但是要我現(xiàn)在保證20家店，那我也說不上來，只能做到哪算哪?！?/p>

我笑笑，說：“我現(xiàn)在不是要你保證，而是從客觀的角度來分析明年開20家店有沒有問題?！?/p>

“那應(yīng)該是沒有問題的，從理論上講這是可以做到的。”他可能發(fā)現(xiàn)剛才自己有點急躁，說話的語氣緩和下來。

“既然20家沒有問題，那就來談?wù)?5萬元保證金的合理性。為什么是25萬元呢?因為我是按25家店計算的，保證金一家店1萬元。我公司對經(jīng)銷商收取的保證金是2萬元一家，公司也強制性地要求代理商發(fā)展下級終端時要收取保證金。你們收2萬元一家可能有難度，但是1萬元一家的水平必須保住。如果這樣算的話，你交的25萬元保證金其實只是替下級經(jīng)銷商代付一下而已，這錢都是下線經(jīng)銷商出的。而陜西市場我定的計劃是15家店，所以我收15萬元。L總，你認為我這個開店計劃是否合理?”

這時我就改問L總了，因為他肯定能接受我這個拓展計劃。

果然，L先生說：“陜西1年開15家店的難度不大，因為我自己就有4個門市，再開十幾家沒什么問題。就是我那里窮，很多經(jīng)銷商不愿意多交保證金，就是交保證金，最多也是5000元。所以希望公司在保證金這方面能少收一點就少收一點。”

聽話聽音，我知道他已經(jīng)接受了15萬元保證金的條件，只不過還是希望我能讓一點。

Z先生立即就接上了L先生的話題：“公司收取保證金容易，我們代理商收就難了。像L總說的，經(jīng)銷商最多給你個5000元了不起了?！?/p>

于是我反問他：“你收了5000元的保證金能對下面的客戶起制約作用嗎?”

他笑著說：“哎呀!你不知道我們的實際情況，只有經(jīng)銷商制約我們，哪有我們制約他們的，哪一個經(jīng)銷商不是欠錢進貨的呀……”。

這次我打斷了他的話：“經(jīng)銷商欠錢進貨，不是他們沒錢，而是代理商自己養(yǎng)成的。政策不能堅持，你怎么做都沒用，可能明天經(jīng)銷商過來說不做了，除非你給他讓利。像收保證金一樣，你能收5000元，其實就能收1萬元。經(jīng)銷商跟你合作，不是說你收不收保證金，而在于品牌產(chǎn)品、價格是否能接受。所以今后Q牌的經(jīng)銷商，你收的保證金最低不能低于1萬元，因為你也說了，收5000元保證金根本不能對經(jīng)銷商起牽制作用，那么保證金也失去意義了。”短暫的沉默，抽煙，喝茶。

誘之以利

我繼續(xù)我的話題：“第三個理由是公司內(nèi)部的問題，是我與區(qū)域經(jīng)理間競爭的問題。這次訂貨會我估計會有12個省代理簽約成功，我這個片區(qū)4個，另外一個是江蘇，但是江蘇我不放重點，因為我精力有限，我只全身心做山東、河南、陜西市場。跟兩位說句實在話，我是個野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好，現(xiàn)在我的理想是我區(qū)域的客戶是全國最好的客戶，我要把前三位的名額都爭取過來。這么多客戶，公司不可能一碗水端平，政策肯定有側(cè)重。早在公司做營銷計劃的時候，就明確2004年只扶持5家省代理。怎么來定這5家?現(xiàn)在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現(xiàn)在很明朗的一點，我區(qū)域的保證金額度是最高的，我料定其他三個區(qū)的保證金額度不會超過12萬元，這個數(shù)字一對比，你們說公司的政策會向誰頭上傾斜?”

我頓了頓，他倆都沒說話，我只好繼續(xù)：“一個市場做得成功與否，千萬不能忽視公司的扶持政策。最簡單的例子，旺季時誰的貨先配發(fā)?暢銷款先給誰?都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點客戶名單里鉆。我待過很多公司，沒聽說過不是重點客戶而生意做得很好的。”

言盡于此了，我不再說話。

談判法則十一：要注意何時結(jié)束，語多必失。

請將不如激將

冷場。

因為我的這番話他們是認可的，但是認可我的觀點也就默認了保證金的額度，所以他們都不說話。

半支煙的時間過去，我決定先搞定L先生，就問他：“你這里沒什么問題的話，我們要不現(xiàn)在就簽約?因為剛才我出去時C總有交代，其他區(qū)的客戶都在今晚簽約了，營銷副總在酒店現(xiàn)場辦公，今天要把協(xié)議訂妥，明天就可以安靜地訂貨了?！?/p>

L先生一愣，然后看了看z先生。Z先生說L總你自己看著辦，我還要考慮一下。L先生就說，我這里沒什么問題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產(chǎn)品方面我明天想和C總交流一下。我說這是肯定的，明天c總一定在公司恭候大駕!邊說邊從公文包里拿出了合同。

Z先生看著我填完第一份協(xié)議書，忍不住了，說道：“我還是不甘心，憑什么你要收我25萬元的保證金?你陜西的合同等一會兒簽，要做我倆一起做，你這樣單獨放我在一邊是不行的?！?/p>

我停下筆，略做思考狀，說：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬元的保證金，但是要把膠東半島劃出來?！?/p>

話音未落，z先生馬上說不行不行，要做就是整個山東。

我再做沉思狀，說：“要不這樣，我看你也很誠心地看好Q牌，或者我們協(xié)議先草簽，空著保證金這一欄，我頂著受批評的風險，待會一起去和營銷副總說一說?因為這個保證金額度是我們區(qū)域經(jīng)理自己報上去的，現(xiàn)在要老總替我善后，實在不合適。”

Z先生馬上說這可以的，并讓我放心，他自己要與老總談。

于是，我先把陜西省代理協(xié)議簽好，再草擬山東協(xié)議，這時已是晚上12點多了。陜西L先生一看已沒有什么事，就先告辭了。Z先生本來很想同L先生一起去營銷副總處，但被L先生婉言謝絕了。

很快，我?guī)先生去了營銷副總處，但立馬找個理由出來，在偏僻處給營銷副總打電話，說你拖個半小時，然后再讓5萬元的額度。因為我知道z先生談判的技巧，營銷副總不是他的對手。對于他只有干拖，硬性地明確態(tài)度。后來，以20萬元保證金成交。

凌晨1點鐘，我又順利簽下蘇南地區(qū)的代理。這次招商工作算是順利完成了，第二天只需洽談幾個做專賣店的客戶就可以了。因為貨品上市還需3～4個月的時間，現(xiàn)在簽約專賣店有點不現(xiàn)實。