像管理自己的倉(cāng)庫(kù)一樣管理下線倉(cāng)庫(kù)

資金周轉(zhuǎn)不靈、向下壓貨無(wú)效和旺季備貨量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，是困擾經(jīng)銷商的經(jīng)常性問(wèn)題。近日，潘文富先生撰文指出，只要把下線客戶的倉(cāng)庫(kù)當(dāng)成自己的倉(cāng)庫(kù)來(lái)管理，可以有效解決這些難題。

1．以下線客戶(分銷商、二批商、重點(diǎn)直供零售)基本檔案為基礎(chǔ)，將其銷售、倉(cāng)儲(chǔ)情況單獨(dú)列表。

在正常銷售時(shí)期，業(yè)務(wù)員每天都要調(diào)查自己片區(qū)內(nèi)指定客戶的銷量及倉(cāng)庫(kù)，數(shù)據(jù)當(dāng)日交到公司。每?jī)傻饺?，銷售內(nèi)勤根據(jù)匯總出來(lái)的銷售及倉(cāng)庫(kù)情況表，推算出近幾日補(bǔ)貨需求，并通過(guò)電話一一跟進(jìn)客戶下單，安排儲(chǔ)運(yùn)部門進(jìn)行貨品、車輛、路線排定，逐一上門補(bǔ)貨。當(dāng)某下線客戶的倉(cāng)庫(kù)面積及銷量發(fā)生變化時(shí)，銷售內(nèi)勤要及時(shí)修正基礎(chǔ)資料。

這種做法由原來(lái)的被動(dòng)等待客戶下單變?yōu)橹鲃?dòng)提醒客戶補(bǔ)貨，并根據(jù)客戶的銷量及倉(cāng)位狀況幫助他們安排合理的補(bǔ)貨量。對(duì)于經(jīng)銷商自己，能較為精確地計(jì)算出從廠家的進(jìn)貨數(shù)量；同時(shí)，下線客戶的銷售數(shù)據(jù)及倉(cāng)位變化情況，反映了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)促銷信息。

2．在旺季來(lái)臨前，進(jìn)行備貨工作的專項(xiàng)調(diào)查，了解各主要下線客戶當(dāng)前的倉(cāng)位狀態(tài)、最大倉(cāng)位限度、資金周轉(zhuǎn)情況、正常銷售渠道及非正常銷售渠道的大約出貨量、對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)信心等相關(guān)信息，結(jié)合歷史資料推算出各主要客戶的最大備貨量。

高密度考核防止回款截流

很多采用分公司制的企業(yè)，常常由中基層的銷售人員以現(xiàn)金的方式收回貨款，因此非常容易出現(xiàn)貨款被挪用或滯留的現(xiàn)象。近日，盧強(qiáng)先生發(fā)表文章總結(jié)了某公司有效防止銷售人員截流回款的高密度考核方法。

1．月度回款目標(biāo)考核。總部對(duì)各級(jí)銷售單位和個(gè)人都規(guī)定了銷售指標(biāo)，銷售指標(biāo)的完成按照回款數(shù)量來(lái)確定，而不是按照提貨數(shù)量來(lái)確定。從而把回款和員工獎(jiǎng)金緊密掛鉤。

2．月內(nèi)回款考核?？偛窟€應(yīng)將每月回款指標(biāo)分解到一個(gè)月分三次考核。第一次是每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20％；每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70％；每月27日，考核當(dāng)月回款是否已完成全月指標(biāo)的100％。每個(gè)月還設(shè)定回款指標(biāo)：只允許有20％不到賬，而這20％中又只允許20％是欠款。

3．建立當(dāng)天回款報(bào)告制度。在各個(gè)城市的銷售部門里，由集團(tuán)總部直接下派財(cái)務(wù)人員，專職負(fù)責(zé)貨款的回籠。財(cái)務(wù)人員由集團(tuán)財(cái)務(wù)部直接管理，保證財(cái)務(wù)人員的獨(dú)立性，各分公司設(shè)置回款登記簿，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況。業(yè)務(wù)人員收到貨款之后，必須立即交到城市銷售分公司的財(cái)務(wù)人員處。同時(shí)，各地分公司在收到貨款之后，48小時(shí)之內(nèi)必須把貨款匯至指定賬戶，絕對(duì)不允許各地分公司因?yàn)槿魏卫碛煽蹓贺浛睢?/p>

縣級(jí)經(jīng)銷商如何發(fā)展壯大?

縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力有限，單位公里配送成本高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批目光如豆，動(dòng)輒改旗易幟，毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，面對(duì)如此現(xiàn)狀，縣級(jí)經(jīng)銷商如何發(fā)展壯大?近日，《糖煙酒周刊》刊文總結(jié)了一些發(fā)展思路。

1．設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。建議縣級(jí)經(jīng)銷商按二八比例調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。80％的產(chǎn)品要順應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流需求，20％的產(chǎn)品自己來(lái)主導(dǎo)推薦。在順應(yīng)市場(chǎng)需求的同時(shí)，也要爭(zhēng)取引導(dǎo)一部分市場(chǎng)需求，這樣在市場(chǎng)需求變化時(shí)，才能取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

2．充分利用農(nóng)貿(mào)集市和廟會(huì)渠道提升銷量。集市消費(fèi)規(guī)律性強(qiáng)、人流集中、一次性消費(fèi)額高?？h級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)該弄清楚當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)集市的時(shí)間規(guī)律，結(jié)合廠家或大經(jīng)銷商進(jìn)行銷售推廣活動(dòng)，最大程度聚集消費(fèi)者，提高銷量。

3．縣鄉(xiāng)市場(chǎng)零售客戶分散，進(jìn)貨不規(guī)律，資金少，往往拖延結(jié)算。建議縣級(jí)經(jīng)銷商在零售客戶中發(fā)展下級(jí)分銷客戶，把某個(gè)小片區(qū)內(nèi)若干零售店的供貨業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給一家零售店來(lái)負(fù)責(zé)。如此既節(jié)約了大量送貨結(jié)算時(shí)間和費(fèi)用成本，也加快了補(bǔ)貨速度，還解決了零售店結(jié)算拖延的問(wèn)題。

區(qū)域經(jīng)理的人格魅力

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)的封疆大吏，身系一方市場(chǎng)的興衰成敗，沒(méi)有一定的人格魅力，如何統(tǒng)軍率將打江山?近日，藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)撰文總結(jié)了企業(yè)青睞的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有的品質(zhì)。

1．嚴(yán)于律己，不搞特殊化。許多區(qū)域經(jīng)理對(duì)自身約束不嚴(yán)，行蹤飄忽，真需要人的時(shí)候，鬼影都找不到一個(gè)。區(qū)域經(jīng)理身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，若不能以身作則，一味特殊化，于是整個(gè)團(tuán)隊(duì)紛紛效尤，上不能正確決策，下不能有力執(zhí)行。如此渾蛋膿包，城池焉能不破，市場(chǎng)豈能不丟?

2．多干事，少發(fā)牢騷。既然在市場(chǎng)打拼，難免會(huì)遇見(jiàn)這樣那樣的不如意、不順心的事兒。比如總部營(yíng)銷計(jì)劃太沒(méi)邊兒，銷售目標(biāo)太離譜，承諾的促銷支持又無(wú)法兌現(xiàn)等等。此時(shí)區(qū)域經(jīng)理就算受了再多的委屈，也要以公司大局為重，積極地去解決問(wèn)題，而不是在員工或客戶面前大罵公司的不是。

3．目光遠(yuǎn)大，不為私利而動(dòng)。有的區(qū)域經(jīng)理貪圖蠅頭小利，動(dòng)輒以各種名目借口占企業(yè)的便宜，有甚者連自己老婆的化妝品費(fèi)用也拿到公司報(bào)銷。這樣的經(jīng)理，叫企業(yè)如何相信他，重用他?這樣的經(jīng)理，小里小氣，怎能成大事?

4．與“士兵”同苦。區(qū)別一名經(jīng)理的好壞，從他能否吃得苦便能見(jiàn)微知著。很多經(jīng)理與業(yè)務(wù)員一起跑市場(chǎng)，走終端，與手下同苦同樂(lè)，打成一片。這樣的區(qū)域經(jīng)理帶出來(lái)的團(tuán)隊(duì)才具有令對(duì)手膽寒的凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)然，這里的打成一片絕不是如某些區(qū)域經(jīng)理一樣與業(yè)務(wù)員打麻將打成一片。

店內(nèi)促銷要有的放矢

AC尼爾森的最新報(bào)告指出，必須針對(duì)不同購(gòu)物人群在購(gòu)物態(tài)度和參與上的差異，有的放矢地制定促銷活動(dòng)。

1．家庭婦女與年輕人購(gòu)物行為的差異。家庭主婦們對(duì)促銷形式了如指掌，以家庭利益為最重，總是仔細(xì)比較、計(jì)算以節(jié)省開(kāi)支，“口味、品牌及價(jià)格”是家庭主婦的首要考慮因素。她們總是在尋找更加實(shí)惠的產(chǎn)品，因此，在店內(nèi)往往會(huì)因?yàn)椴煌拇黉N放棄原定購(gòu)買的品牌，轉(zhuǎn)購(gòu)其他。

年輕人則更關(guān)注促銷給自己帶來(lái)的好處。他們更容易被新產(chǎn)品以及有創(chuàng)意的促銷手段所吸引。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，他們希望在節(jié)省花費(fèi)之外獲得獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)。

目前的店內(nèi)促銷活動(dòng)滿足了節(jié)省花費(fèi)的目的，家庭主婦對(duì)此基本滿意，年輕人卻抱怨促銷活動(dòng)太過(guò)繁多，且彼此相似。

2．不同模式的促銷活動(dòng)受歡迎度不同，直接的金錢收益為優(yōu)先考慮因素。該調(diào)查顯示，最有吸引力的前三位促銷活動(dòng)分別為“買一送一”(38％)、“降價(jià)”(29％)以及“加量不加價(jià)”(12％)。這些都給購(gòu)物者帶來(lái)直接的金錢收益。

而幸運(yùn)抽獎(jiǎng)與積分換獎(jiǎng)品，則因?yàn)槭找娌恢苯?、程序?fù)雜，同時(shí)獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)有限而不被購(gòu)物者所青睞。

在獲取促銷信息的途徑上，“投遞到家中的郵報(bào)”為年長(zhǎng)購(gòu)物者最優(yōu)先考慮的獲取促銷信息的途徑，其后為“電視廣告”及“門店內(nèi)懸掛的海報(bào)”。與之相比，年輕人更傾向于從電視廣告得到促銷信息。

生客和熟客。足否應(yīng)該一視同仁?

國(guó)內(nèi)各大超市逢年過(guò)節(jié)大打促銷牌已經(jīng)成慣例，方法五花八門，不一而足。但在促銷活動(dòng)中，對(duì)于超市的忠誠(chéng)顧客和沖著贈(zèng)品來(lái)突擊購(gòu)物的特價(jià)大軍，在待遇上卻少有區(qū)分。近日，王壯凌先生撰文提出：促銷要為忠誠(chéng)客戶而做。

美國(guó)有些超市在感恩節(jié)的促銷活動(dòng)中，若顧客在節(jié)日前一周消費(fèi)達(dá)一定數(shù)額，便可獲贈(zèng)一只火雞。一家名為綠丘的小型超市認(rèn)為這種做法多有不妥：因?yàn)橛行╊櫩筒⒉怀９忸櫛镜?，只是為了得到火雞才突擊購(gòu)物；相比之下，那些老顧客卻是每周光顧。若兩類顧客一視同仁皆得火雞，對(duì)于那些忠實(shí)顧客而言，豈非太不公平?

因此，綠丘超市對(duì)于在感恩節(jié)前來(lái)突擊購(gòu)物的生客，只贈(zèng)送一份小禮品；而真正的熟客則會(huì)在當(dāng)天得到一只火雞。除此之外，這家超市還會(huì)在圣誕節(jié)贈(zèng)送圣誕樹(shù)給熟客；春天時(shí)則寄給他們購(gòu)買園藝用具的折扣券，感謝他們一年四季的支持。

綠丘超市給予不同忠誠(chéng)度的顧客不同的回饋，摒棄用短期刺激換取人氣，追求長(zhǎng)線，使它在附近6家大型連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)下，邊際利潤(rùn)仍達(dá)業(yè)界平均數(shù)的兩倍，業(yè)績(jī)表現(xiàn)十分突出。

作為超市，其絕大部分利潤(rùn)來(lái)自于不斷前來(lái)的老顧客，維系一名老顧客的成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的l／5。為了短期的人氣，對(duì)老顧客和貪圖小便宜的生客一視同仁，無(wú)疑會(huì)讓老顧客心生怨言。針對(duì)不同忠誠(chéng)度的顧客，設(shè)立不同的促銷力度，既讓老顧客滿意，同時(shí)也會(huì)不斷刺激新顧客成為老顧客。促銷，要為熟客而做。

品牌內(nèi)衣專賣店如何脫穎而出?

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，各大品牌內(nèi)衣專賣店在品牌、產(chǎn)品、管理、人員素質(zhì)等方面都差異不大，導(dǎo)致內(nèi)衣專賣店運(yùn)營(yíng)始終難以突破。近日，張中舟先生總結(jié)了如下三條提升內(nèi)衣專賣店業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)：

1．突出品牌形象。

門頭的色彩出眾。內(nèi)衣品牌標(biāo)志的顏色組合通常有多種可選方案，就是為了適應(yīng)不同環(huán)境。店鋪商家應(yīng)該利用這一點(diǎn)，配置有效的門頭顏色，使自己的店鋪形象跳出來(lái)。

除了門頭，店內(nèi)環(huán)境、產(chǎn)品組合匹配要與品牌內(nèi)涵一致，讓顧客記住你的品牌形象。

2．核心顧客量化。

在整個(gè)銷售無(wú)法預(yù)控的情況下，可以在顧客量化上做文章。

許多店鋪說(shuō)顧客越來(lái)越講究?jī)?yōu)惠幅度的多少，這是因?yàn)轭櫩褪状钨?gòu)買時(shí)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了疑問(wèn)。如果在第一次購(gòu)買時(shí)就“培養(yǎng)核心顧客”，那么她在其后的購(gòu)買行為中就會(huì)逐漸淡化對(duì)促銷贈(zèng)品的需求，從而對(duì)品牌產(chǎn)生消費(fèi)欲望。假定每月發(fā)展20名核心顧客，就會(huì)使店鋪經(jīng)營(yíng)更加簡(jiǎn)單有效。

3．促銷手法創(chuàng)新、靈活。

小小店鋪乃至規(guī)模不大的內(nèi)衣品牌廠家，很難組織大手筆的促銷活動(dòng)。所以，促銷要根據(jù)顧客的群體變化而變化。

比如選擇50本惠特曼的精裝詩(shī)集(25元／本)、100本《讀者》(3元／本)、60個(gè)小公仔(4元／個(gè))放在店里，購(gòu)買高檔產(chǎn)品的顧客贈(zèng)送詩(shī)集和貴賓卡，購(gòu)買中低產(chǎn)品就由顧客任意選擇其他兩種禮品中的一種，并贈(zèng)送折扣卡片。