我真正的銷售生涯是從上海開始的。那年5月，我被廣東公司委派到上海辦事處，全權(quán)負(fù)責(zé)上海市場的開發(fā)和維護(hù)工作。通過努力，我比較成功地完成了公司交給的任務(wù)，主要體現(xiàn)在：(1)開發(fā)新二級(jí)分銷商10位，其中優(yōu)質(zhì)分銷商6位，填補(bǔ)了網(wǎng)絡(luò)“盲點(diǎn)”，完成了上海市場的網(wǎng)絡(luò)整體布局；(2)銷售量、回款指標(biāo)都超過公司下達(dá)的增長130％的目標(biāo)，其中銷售量比上年增長145％，回款比上年增長140％，止住了連續(xù)兩年業(yè)務(wù)下滑的勢頭；(3)公司品牌形象全面提升，重新振作了分銷商信心。同時(shí)，公司對(duì)我的工作也給予了高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可，我被評(píng)為“四大優(yōu)秀城市經(jīng)理”之一，薪資得到了顯著增加。

由于本人在被派到上海之前，從來沒有真正跑過業(yè)務(wù)，所以在上海的業(yè)務(wù)工作中，除了積極勤奮工作外，還認(rèn)真地思考、總結(jié)和分析。在那段激情燃燒的日子里，我把每天的工作都形成日記，以便能冷靜地分析和汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，真正實(shí)踐“檢討才是成功之母”的格言。以下摘錄了自己的幾篇日記，與大家共勉。

7月8日，晴，33℃浦東(晚9點(diǎn))

今天工作主要是開拓浦東新區(qū)。

也不知道哪里有別的建材市場，我只好從浦東滬東建材市場開始，因?yàn)橛幸粋€(gè)朋友的朋友在這個(gè)市場里面做經(jīng)銷商，順便去拜訪一下，看看有什么商機(jī)。

滬東建材市場太小了，面積可能只有1200平方米，找了老半天，問了3個(gè)人，臨近中午才到。我不由得想起一位公司的業(yè)務(wù)前輩此前講過的一句話：“在上海跑業(yè)務(wù)，一天至少有三分之二的時(shí)間在車上?！毖灾欣?。

這位經(jīng)銷商是我朋友的遠(yuǎn)房親戚，據(jù)他介紹，他在此市場經(jīng)營已有3年時(shí)間了，前兩年生意尚可，近一年來因?yàn)樵诟浇鼉晒锏牡胤叫陆艘粋€(gè)榕輝建材市場，更嚴(yán)重的是大約只有5里路的地方新開了一家百安居建材超市(歐洲第一，世界排名前三的專業(yè)建材超市)，無論是規(guī)模還是購物環(huán)境，滬東建材市場都無法與二者抗衡，以至日漸衰落。他建議我不要在這個(gè)建材市場里面開發(fā)我們“英侖”的客戶，發(fā)展?jié)摿Σ淮?。他推薦我到浦東川沙鎮(zhèn)去找一位姓李的分銷商，那里離這邊大約有20里路，受這里影響不大，剛建了一家新的建材市場，也是滬東建材市場老板投資的，名字叫百惠建材市場。他那位姓李的朋友店面很大，剛開業(yè)，正在尋找合適的涂料品牌經(jīng)銷。我聽后大喜過望，連聲道謝，從其處得到電話和具體地址及公交線路后急忙趕到百惠建材市場，找到了李老板。

百惠市場果然比滬東建材要好，巨型廣告牌、全新的鋪面、上百條祝賀的條幅……見到李老板，道明來意，他很熱情，少見。我給其看完公司“英侖”品牌的資料，只粗略地介紹了一番，因?yàn)槲抑肋@不是重點(diǎn)，原因有二：一是他對(duì)“英侖”略知一二，尤其對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量贊譽(yù)有加，如果再多介紹便是畫蛇添足了。二是他出身油工，文化水平不高，公司實(shí)力、宗旨、戰(zhàn)略等問題對(duì)他來說太遙遠(yuǎn)，不實(shí)際。我認(rèn)為，他現(xiàn)在最急需要的幫助不是選定哪個(gè)品牌經(jīng)銷，之前肯定也有業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪過他，之所以開業(yè)半月了還沒有確定主推品牌，可能還沒有找到中意的合作伙伴。

什么樣的是他想要的合作伙伴?我在來的公交車上就思考著：

1．作為油工出身的他，本身就知道產(chǎn)品質(zhì)量好壞與否。談質(zhì)量?不好。

2．他的文化水平不高，對(duì)如何通過營銷的方式操作品牌，恐怕他不感興趣。

3．他做油工已經(jīng)有將近10年，現(xiàn)在能開店做生意。談資金支持?也不妥當(dāng)。

4．公司的優(yōu)勢在于好的包裝和齊全的宣傳資料，但這對(duì)通過他在油工中的影響力來推廣產(chǎn)品，簡直沒有必要。

通過交談，我逐漸打消了要不要與其合作的疑慮，決定爭取與他合作，因?yàn)椋?/p>

1．他做了10年油工，技術(shù)嫻熟，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題處理得心應(yīng)手，省掉公司許多不必要的麻煩。

2．他在當(dāng)?shù)赜凸ぞW(wǎng)絡(luò)中，“夫妻型”油工關(guān)系數(shù)達(dá)到30多位，有良好的人緣。

3．他積累了一定的資金，前期市場啟動(dòng)和推廣費(fèi)用不成問題，其店鋪面積達(dá)到100平方米，是周圍8家油漆店中最大的，位置也相當(dāng)不錯(cuò)。

4．他認(rèn)可“英倉”品牌。

5．他虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度值得贊賞，一直以請教的口氣交談。

6．以油工為主的銷售模式也極具競爭力。

作為從油工轉(zhuǎn)換過來做生意的新手，現(xiàn)在他最缺乏做生意的經(jīng)驗(yàn)，最在意如何快速打開局面，提升銷量。正所謂：“授之以魚，不如授之以漁?！蔽覜Q定從這方面切人跟他談。

我剛準(zhǔn)備開始談，不想我之前聯(lián)系的一個(gè)意向客戶找到公司辦事處，見我不在就打電話給我，準(zhǔn)備做進(jìn)一步了解后就進(jìn)貨。正好，我先把這邊“吊一吊”，晚上準(zhǔn)備充分一點(diǎn)，明天再來談就更有把握了，而且時(shí)間也不早了，畢竟從浦東趕到閔行至少需要兩個(gè)小時(shí)。我對(duì)李老板說：明天我給你支招，一定讓你的生意開門紅!李老板正準(zhǔn)備認(rèn)真聽我講下去，見我有急事要辦，只好約定好明天再談。

趕到辦事處已是晚上7點(diǎn)多，售后服務(wù)正和客戶在打牌。我以為有什么急事，原來只是路過這里看看，進(jìn)貨還要過一段時(shí)間，空歡喜一場。陪其吃晚飯，晚上得把明天要談的內(nèi)容準(zhǔn)備好。

7月9日，晴，34℃浦東(晚9：30)

昨天準(zhǔn)備了一晚，我信心十足，今天主要工作就是爭取和李老板合作。早上7點(diǎn)我就出發(fā)了，天太熱，還沒有出門就滿頭大汗，坐公交，換地鐵(兩次)，再公交，打TAXI(心疼)，終于在約定的時(shí)間趕到，可是我意外地發(fā)現(xiàn)有一個(gè)其他涂料公司的業(yè)務(wù)員正在和李老板談。我有點(diǎn)緊張，但故作輕松。不過李老板顯然心不在焉，不斷地給我讓座、倒水，要我等會(huì)兒，弄得那個(gè)業(yè)務(wù)員很不自在，雖然他還沒有走的意思，但我心里舒緩了下來。大概過了半個(gè)多小時(shí)，可能是業(yè)務(wù)員看李老板實(shí)在沒有什么誠意，就知趣地說下次再來。

那個(gè)業(yè)務(wù)員一走，李老板就對(duì)我說，那個(gè)業(yè)務(wù)員講的那些都聽不懂。我暗自得意，這正如我判斷的一樣，那個(gè)業(yè)務(wù)員大講公司的優(yōu)勢、宗旨，李老板當(dāng)然不“感冒”。接著，李老板認(rèn)真地請教我如何做。我告訴他準(zhǔn)備策劃一個(gè)促銷活動(dòng)來拉動(dòng)銷售，打開局面。

贈(zèng)券促銷

一、目的

1、充分利用終端消費(fèi)者急需了解油漆信息、貪圖便宜的心理。

2、方便油木工建議雇主購買。

二、贈(zèng)券設(shè)計(jì)內(nèi)容

1、正面印刷以下內(nèi)容： 品牌LOGO、背景色及圖案、“贈(zèng)券金額100元”字樣、廣告語、贈(zèng)券發(fā)放理由(如“慶祝浦東川沙百惠建材城英侖油漆專賣店開業(yè)”)、編號(hào)、認(rèn)證證書、注意事項(xiàng)(本券蓋章有效，撕角作廢；本券不可兌換現(xiàn)金，不可抵扣貸款；所購產(chǎn)品僅限套裝漆和乳膠漆；本券限在當(dāng)?shù)刂付▽Ｙu店使用；本券主要針對(duì)新的裝修業(yè)主；解釋權(quán)歸本公司所有)。

2、背面印刷以下內(nèi)容：產(chǎn)品系列賣點(diǎn)、專賣店地址和電話、公司的地址和電話以及網(wǎng)址(中英文)、祝福語。

3、尺寸：大小相當(dāng)于宣傳單張的一半。

4、形式：分為正副聯(lián)，副聯(lián)作為存根。正副聯(lián)之間用虛線隔開，編號(hào)一致，以便查對(duì)。

三、贈(zèng)券推廣流程

四、維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一性

目的在于讓業(yè)主相信用贈(zèng)券買新產(chǎn)品確實(shí)受利。此點(diǎn)很關(guān)鍵。

1．對(duì)所銷產(chǎn)品宣示“全國統(tǒng)一直銷價(jià)”，用KT板的形式懸掛于店中顯眼位置。

2．把以前業(yè)主按統(tǒng)一直銷價(jià)成交的銷貨單置于導(dǎo)購臺(tái)前，便于導(dǎo)購維護(hù)統(tǒng)一價(jià)格時(shí)作為佐證。

5．產(chǎn)品價(jià)格可自行設(shè)計(jì)，須考慮回扣、毛利、贈(zèng)券金額、直銷員提成等因素。

五、贈(zèng)券推廣途徑

1．在交房裝修的小區(qū)利用直銷員上門派送到業(yè)主手中。如果業(yè)主不在，則直接將贈(zèng)券發(fā)到油木工于中，請其將贈(zèng)券轉(zhuǎn)交業(yè)主并推薦，如成交則給予一定傭金。

2．利用小區(qū)的展示和推廣活動(dòng)，在小區(qū)進(jìn)出口有針對(duì)性地向業(yè)主派發(fā)，此時(shí)不宜向油木工派發(fā)。

3．在建材市場門口，指派人員有針對(duì)性地進(jìn)行派發(fā)。

4．在各大樓盤的售樓部，有針對(duì)性地向業(yè)主進(jìn)行派發(fā)。

5．選擇本地前10名的家裝公司，利用人員有針對(duì)性地向業(yè)主進(jìn)行派發(fā)。

六、注意事項(xiàng)

1．在贈(zèng)券推廣過程中，一定要與物業(yè)、物管、售樓部和家裝公司協(xié)商并取得他們同意。

2．贈(zèng)券推廣人員要禮貌，大方，素質(zhì)高，身著統(tǒng)一服裝、胸牌，最好為女孩。

3．在派發(fā)贈(zèng)券過程中，最好讓業(yè)主在設(shè)計(jì)好的表格中簽名并留下電話號(hào)碼，以示慎重和方便聯(lián)系。

4．一家業(yè)主一張贈(zèng)券，不能超過，業(yè)主堅(jiān)持索要時(shí)，則可以讓其買漆時(shí)到專賣店想辦法，靈活回答。向業(yè)主講明此贈(zèng)券是借新開店之機(jī)答謝廣大消費(fèi)者對(duì)英侖的支持與厚愛，不是推銷，不強(qiáng)行推廣。

這種贈(zèng)券促銷方案普遍流行于餐飲、美容等行業(yè)，但用在涂料業(yè)乃至建材業(yè)都是一種少見的嘗試，李老板當(dāng)即表示贊同。接著，我們對(duì)具體工作進(jìn)行了安排：公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)贈(zèng)券的樣稿，確定后印制2000張；制作統(tǒng)一直銷價(jià)格表，在店內(nèi)用KT板公布：制作5份銷貨記錄，聘請放暑假的大學(xué)生10名；查清樓盤、裝飾公司信息并做初步溝通。要求整個(gè)工作于7月20日前完成，李老板當(dāng)即表示沒有問題。

講完方案已是午飯時(shí)間，李老板為示感謝，請我到本地一家川菜館吃飯。

下午我提出簽合同，李老板對(duì)價(jià)格、資金支持、付款方式、店面布置等幾乎沒有提任何要求，順利簽訂合同，并約定明天就開始送貨和布置店面。下午5點(diǎn)左右趕回公司，就發(fā)貨的事情和總經(jīng)銷商文總商量了一下，文總基本無異議，明天9點(diǎn)發(fā)貨。

總結(jié)

利用贈(zèng)券的方式促銷幫助李老板迅速打開了局面，銷量在百惠市場獨(dú)占鰲頭。后來我繼續(xù)給李老板支招，如召開油工聯(lián)誼會(huì)、導(dǎo)購技5、低價(jià)策略等，這些都使李老板獲益頗豐，迅速成為當(dāng)?shù)胤咒N商三強(qiáng)，我和李老板私下里也成為了好朋友，在我調(diào)離上海以后李老板還一直和我保持聯(lián)系。總結(jié)與李老板的合作經(jīng)歷，關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：

1．要了解客戶最需要什么，而不能程序性地向客戶講一些其根本不需要的內(nèi)容。抓住客戶心理，對(duì)癥下藥才能實(shí)現(xiàn)目的。李老板這個(gè)客戶最需要的是如何進(jìn)行市場推廣和銷售，而我恰恰談了他最感興趣的內(nèi)容，競爭對(duì)手所談的內(nèi)容卻是其最不“感冒”的內(nèi)容，相比之下我勝算更大。

2．與新客戶的合作機(jī)會(huì)一旦出現(xiàn)，需要行動(dòng)迅速、認(rèn)真分析，在最短的時(shí)間內(nèi)爭取主動(dòng)。商機(jī)稍縱即逝，等到更多的競爭者出現(xiàn)，就算最后能合作，條件、效果也會(huì)大打折扣，投入的精力、財(cái)力也會(huì)大大增加。

3．如果沒有執(zhí)行，優(yōu)秀的市場方案就等于廢紙一張。要產(chǎn)生銷售力，就必須有詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃、過程反饋、行為調(diào)整和監(jiān)督。只有拉動(dòng)了銷售，產(chǎn)生了效益，才能算優(yōu)秀的方案，客戶才會(huì)認(rèn)可公司，認(rèn)可業(yè)務(wù)經(jīng)理。不切實(shí)際的空想、虎頭蛇尾的執(zhí)行都只會(huì)讓客戶反感。

同時(shí)，我也得到了兩點(diǎn)啟發(fā)：

1．在無絕對(duì)品牌優(yōu)勢的前提下，需要解決意向經(jīng)銷商兩大問題一是為什么要經(jīng)銷你的品牌，即你有什么優(yōu)勢，要明確自己區(qū)別于競爭對(duì)手的核心能力；二是經(jīng)銷你的品牌賺不賺錢，即如何做好市場推廣和銷售。

2．在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，思路決定出路，向經(jīng)銷商提供銷售方法和技巧比合作政策更加重要，也就是“授之以魚，不如授之以漁”。