蔡大媽與敗家女

賣菜——最簡單的商品交易。誰不會?蔡大媽制作了大半輩子腌漬菜，也做了近10年的腌漬菜生意，臨到準(zhǔn)備退出江湖頤養(yǎng)天年的時候卻犯了嘀咕：小產(chǎn)品到底該怎么賣?

事情起因是：小女兒蔡曉曉堅決辭去星級酒店餐飲部經(jīng)理的職務(wù)，成立了家常菜食品有限公司，公司主營業(yè)務(wù)就是腌漬菜。

在農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)歷了10年打磨，蔡大媽清楚，賣這種小菜是一分一毛地賺錢。小本生意就該以“簡”為本，以“勤”致富，能省則省，來不得什么“高雅”。蔡大媽的菜攤子在農(nóng)貿(mào)市場的一角，就幾個平方大小擺放著腌漬菜的各種壇壇罐罐，每個月繳納不到一百元錢的管理費，一個月有幾百元收入，好的時候可以突破千元。對此，蔡大媽很滿足。比較起來，蔡曉曉哪里像是做小菜生意，僅辦公室的租金每月都要2000多元呢，還招聘了幾個跑銷售的業(yè)務(wù)員。小生意而已，奢華得太離譜了!食品公司成立的那天，蔡大媽站在蔡曉曉窗明幾凈的辦公室里，指著蔡曉曉罵她“敗家女”!

其實蔡曉曉的食品公司規(guī)模并不大，投入資金也不多。用她的話說，有些人成天勤勤懇懇，收獲卻不大，甚至還賠本賺吆喝，而另一些人瀟瀟灑灑卻日進斗金，其中的關(guān)鍵就在于是否找到被別人忽略卻有著巨大利潤的空間的空白市場。3年前，一家超市因為看好蔡大媽的自制腌漬菜，作為特殊商品引進，但是隨著超市進行連鎖擴張，對產(chǎn)品品質(zhì)要求越來越高，這種手工制作的產(chǎn)品從質(zhì)量到產(chǎn)量都無法跟進，只有眼睜睜被淘汰出局。通過這件事，蔡曉曉發(fā)現(xiàn)這個小行業(yè)不但可以存在于農(nóng)貿(mào)市場，還可以拓展更多市場空間，諸如超市、酒店等高端市場。這就是一塊利潤豐厚的空白市場。

近幾年，“有效利用別人的資源才賺取超額利潤”的觀點非常流行，而這個小行業(yè)具備各種可供調(diào)動的資源，蔡曉曉要做的就是這個資源組織者。

蔡大媽不懂什么“資源”、“組織者”，她惟一明白的是無論怎么做都需要賺取利潤。大本錢已經(jīng)投入了，小生意能否做下去?蔡大媽懷疑地觀察著這個“敗家女”。

雞生蛋，蛋生雞

蔡曉曉自己不會做腌漬菜，但是從小吃蔡大媽做的菜，對腌漬菜的品質(zhì)、口味有獨到的味覺判斷能力。早在公司成立之前，她買來市場上所有能找到的菜品一一嘗試，圈定了幾個最有特色的口味，并將這些全部納入“家常菜”的一品牌下來推廣。

但她并沒有足夠的資金建立工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，也沒有足夠的資金來做前期市場推廣。怎么做才能讓這門小生意活起來?蔡曉曉早有計謀。她深信，在自己力量不夠的時候，要靠頭腦來調(diào)動別人的資源。

西川食品廠是當(dāng)?shù)匾患掖笮偷氖称芳庸S，有固定而穩(wěn)定的原料基地和先進的生產(chǎn)線。蔡曉曉把目光鎖定在該廠。但談判并不順利。西川食品廠提出一個要求，“家常菜”的外包裝上必須印上西川食品廠的商標(biāo)，目的很明確，借“家常菜”的銷售宣傳本廠的加工實力。

蔡曉曉雖然表現(xiàn)出極不愿意的神情，但還是勉強答應(yīng)這種不平等條約，不過她的前提條件是：價格上給予絕對優(yōu)惠。

因為蔡曉曉靈活機動的談判風(fēng)格，雙方終于達成合作協(xié)議。西川食品廠得到一筆加工業(yè)務(wù)，同時可以宣傳廠家實力。而蔡曉曉更有自己的如意算盤：正因為在包裝上同時出現(xiàn)西川食品廠的商標(biāo)，促使西川食品廠在做貼牌加工的時候，對質(zhì)量尤其注意——一旦砸牌子就不是“家常菜”一家的事情了。這是蔡曉曉在考察市場之后得出的一個經(jīng)驗：將兩家利益綁在一條船上，實現(xiàn)利益控制質(zhì)量的無形鏈條。

做一個資源整合者，最基本的條件就是人才、資金、管理鏈條的承受能力。在現(xiàn)代商業(yè)運作里，任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會造成很大的影響，甚至使得整個商業(yè)鏈條崩潰。在產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督管理上，蔡曉曉沒法直接控制生產(chǎn)廠家，但她找到了商業(yè)活動中最有效的約束，那就是永恒不變的利益。以同樣的方式，蔡曉曉又簽下了4家品牌加工企業(yè)，每一家生產(chǎn)的產(chǎn)品都是該廠家最好的項目。綜合利用別人的生產(chǎn)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的產(chǎn)品，蔡曉曉已經(jīng)步好了棋局，只待開戰(zhàn)。

蔡大媽仍然起早貪黑，每天自己腌制菜品，銷售自己制作的腌漬菜。對于蔡曉曉的“胡鬧”，她提心吊膽，生怕一不小心栽了跟頭，恐怕要幫著賠上自己辛苦十年賺來的血汗錢。蔡曉曉對蔡大媽的擔(dān)心一笑了之：“我做事都經(jīng)過深思熟慮，就算要賠，也不連累您!”

陽春白雪賣小菜

公司開張不久，蔡曉曉花了點成本宴請以前在酒店餐飲界結(jié)交的行業(yè)內(nèi)朋友。這些人或者掌管著酒店餐飲部的采購大權(quán)，或者自己經(jīng)營著餐館，都是在“吃”上找錢的主兒。正所謂利用一切資源為自己的事業(yè)服務(wù)，蔡曉曉首先發(fā)動了身邊的這批朋友。

正餐還沒開始，先上了四五碟開胃小菜，清一色的家常腌漬菜。在精美的盤子襯托下，紅紅綠綠、脆脆生生的小菜讓食客們眼前一亮。不過這些老總、經(jīng)理們吃慣山珍海味，還沒見過在正式筵席上加此隆重推出小菜的，將信將疑間紛紛拿起筷子，夾一小塊腌菜放入嘴里咀嚼……“咦，口感不!”“好吃”一時之間，眾人贊不絕口。臨走的時候，蔡曉曉分別送了朋友們一盒包裝精美的“家常菜”，里面就是那幾種他們在席間吃到的袋袋腌漬菜。

效果很明顯。幾天后就有幾個酒店的餐飲部經(jīng)理跟她簽訂了供應(yīng)合同，為餐飲部提供系列腌漬菜，同時，在商務(wù)小賣部銷售這種袋袋裝小菜給客人。

蔡大媽聽說這件事后嗤之以鼻：“到酒店賣泡茶恐怕賺的錢連喝西北風(fēng)都不夠!”蔡大媽賣了十年的泡菜，她知道這種平常百姓的食物屬于價廉物美產(chǎn)品，與“高檔”掛不上鉤，更別說靠此賺大錢!

蔡曉曉并非不務(wù)實，選擇在酒店和餐飲店打開局面只是她計劃的一部分。

接下來，蔡曉曉與市里最大的連鎖超市桑德超市開始了接洽。該超市遍布全市的各個區(qū)縣，網(wǎng)點達到200多個。搭上這艘巨輪，在銷售網(wǎng)點上就省去了自己開發(fā)必須的各項支出，而且風(fēng)險會降低。但是，正因為超市的這種優(yōu)勢，它在選擇供貨商的時候也有諸多限制。蔡曉曉事先了解到：超市里已經(jīng)有散裝的腌漬菜銷售，但該類菜最大的缺點就是質(zhì)量不穩(wěn)定；同時也有品牌腌漬菜銷售，但品牌雜亂，市場認知度低。為此，該超市正有意引進質(zhì)量上乘的腌漬菜系列菜品。

蔡曉曉去得正是時候。超市采購部經(jīng)理對“家常菜”早有耳聞，還在酒店吃到過，并且專門到酒店小賣部打聽了這類菜品的銷售情況。蔡曉曉深知，前期在酒店銷售的效果已經(jīng)出來了。她選擇的是一個聰明的做法：當(dāng)她沒有資金實力去大力開拓市場的時候，就借助二個相對較高的平臺，利用目標(biāo)顧客反過來再促使達到目的的路徑更成熟。這些采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理就是她的目標(biāo)客戶。

當(dāng)然，相對超市里的其他腌漬菜，“家常菜”的優(yōu)勢在于：質(zhì)量穩(wěn)定；所有腌漬菜囊括在一個品牌下，有大家風(fēng)范；在酒店等高端市場已經(jīng)有了一定的名氣。從增加商品種類的角度出發(fā)，如果桑得超市不引進，其他超市也會有所關(guān)注。

不久，“家常菜”擺進了桑得超市的貨架，且走勢良好。

蔡大媽有次去超市閑逛，赫然發(fā)現(xiàn)蔡曉曉的“家常菜”包裝得精美漂亮，在超市的“大殿堂”里一點都不掉價，比自己當(dāng)時在超市的散裝零賣有臉面多了。

新解流水模式

超市的順利上柜，使“家常菜”在腌漬菜這個小行業(yè)里聲名鵲蔡曉曉則將流通渠道與上游生產(chǎn)渠道的優(yōu)勢發(fā)揮到了極致。因為與超市、酒店、餐飲名店的順利合作，流通渠道暢通，這個優(yōu)勢在與生產(chǎn)廠家談合作時促使很多廠家愿意成為“家常菜”的生產(chǎn)商；而由于各地的生產(chǎn)商提供了更豐富的貨源，腌漬菜呈現(xiàn)出空前的多樣，且品牌統(tǒng)一，反過來又使“家常菜”成為商家們樂意銷售的產(chǎn)品。上游供貨商與下游經(jīng)銷商優(yōu)勢互相作用，在蔡曉曉的運作下，都轉(zhuǎn)化為“家常菜”的優(yōu)勢。

蔡曉曉的食品公司形成這樣一個模式：利用各地的加工廠貼牌生產(chǎn)各具特色的腌漬菜并包裝成各種規(guī)格，然后經(jīng)過家常菜食品有限公司的統(tǒng)一調(diào)度和安排，進入其固定的流通渠道。蔡曉曉稱之為“流水模式”。這些大道理聽得蔡大媽云山霧罩，蔡曉曉就用了一個比喻：“我的公司就像是自來水的閘閥。我有一系列的管道，上游管道幫我引進水源，下游管道將這些水輸送到各個網(wǎng)點，但他們都必須通過我這個閘閥才能正常流動。”蔡大媽恍然大悟：“你不過是利用各種管道嘛!”

利用各種管道建立一個暢通的管道，水才能迅速流動，把小菜賣好賣出規(guī)模，也需要充分整合資源。的確，資源分配是市場經(jīng)濟中市場的主要功能，資源分配的基礎(chǔ)是資源的使用。誰最貼近市場的需求，資源使用最有效，市場就會使地占用更多資源；即使他不能擁有這些資源，也會以組織者的面目出現(xiàn)來使用這些資源以達成他的資源中心地位。

讓蔡曉曉最得意的是，頑固的蔡大媽于“臣服”，甘心放棄做了十年的菜攤子，幫“家常菜”作顧問，負責(zé)口味把關(guān)。

(編輯 彭 靖)