高科技型新奢侈品咋賣

看高端手機的落地策略

高端消費群人數(shù)少、掌握信息多、消費更理性，所以新奢侈品操作起來難度相對更大些。筆者認(rèn)為，要做好新奢侈品，一定要做好各營銷要素的整合，即產(chǎn)品、商務(wù)政策、渠道、終端各要素都要緊密結(jié)合。

時尚經(jīng)典的產(chǎn)品操作

手機是經(jīng)常攜帶和使用的日常消費品，高端手機是購買者一種身份的象征。所以產(chǎn)品的包裝要顯得更高檔，產(chǎn)品外觀更有品位，功能比較前衛(wèi)、時尚，在顧客心中有很強的滿足感、成功感。

產(chǎn)品的設(shè)計要有以下幾個因素：1、產(chǎn)品設(shè)計多用銀色、黑色等經(jīng)典高貴色澤，鍵盤、屏幕等做工精巧高檔，表面工藝堅固耐磨。2、產(chǎn)品要具有目前流行的商務(wù)、娛樂功能、高清拍照、藍(lán)牙、彩信、GPRS、JAVA、MP3、流媒體、記事本、大容量存儲等等。3、產(chǎn)品配置齊全：數(shù)據(jù)線、藍(lán)牙耳機、原裝電池、原裝充電器、原裝精美機套。高檔手機產(chǎn)品是手機品牌一個很重要的象征，各種細(xì)微地方的設(shè)計都要做到精益求精。

諾基亞8系列產(chǎn)品是經(jīng)典的代名詞。從8210黑色開始，到現(xiàn)在“君臨天下”的8800，深深地征服了廣大高級白領(lǐng)、金領(lǐng)們的心，不菲的上市價格依然擋不住他們解囊的沖動。

高價優(yōu)質(zhì)的商務(wù)政策

作為新奢侈品，品牌優(yōu)勢、廣告優(yōu)勢、增值服務(wù)優(yōu)勢等是影響銷量最大的因素。作為廠家，應(yīng)該把價格放到微乎其微的位置。在市場上，價格是區(qū)隔消費群體很重要的因素，所以，新奢侈品應(yīng)該比較長時間地保持高價優(yōu)質(zhì)的商務(wù)政策。如果新奢侈品降價太快，很快普通消費者也有能力去購買，本來的新奢侈品就會變成普通的大眾產(chǎn)品。高消費人群都想保持自己使用產(chǎn)品的唯一性、獨特性。試想在某一天，當(dāng)一個公司的高級經(jīng)理，突然發(fā)現(xiàn)自己剛買了一個月的手機跟文員使用的一模一樣，那會對該品牌的高端形象產(chǎn)生多大的損失！

三星一直都是手機行業(yè)中的高端產(chǎn)品代言。三星手機的高價格，曾經(jīng)導(dǎo)致了全國三星水貨市場屢禁不止，一倍以上的價差足以讓倒?fàn)攤冧b而走險。這里我們姑且不去研究三星廠家的高額利潤問題，就僅僅從三星堅持定位高價，從而在消費者心目中形成高檔、體面的形象來看，三星公司的高價定位策略成功了。使用三星手機，是有錢人面子的象征。三星手機，跟高檔洋酒、洋煙一樣，成為節(jié)日送禮的佳品。

精品的渠道操作

渠道的作用，就是保證消費者能接觸到、看到產(chǎn)品。也就是行業(yè)內(nèi)說的“上柜率”。高端消費群都有特定的消費活動場所，所以，新奢侈品的“上柜率”跟普遍意義上的認(rèn)識有很大的差別。找到精品的渠道，才能做好新奢侈品的“有效上柜率”。高端手機的有效渠道主要有以下幾種：

（1）廠家專賣店、精品店。專賣店是廠家品牌宣傳最有效的終端渠道。市場營銷中，都有“拉力”和“推力”的說法，媒體廣告是超遠(yuǎn)距離對消費者的拉力，把消費者從家、公司拉到手機商圈；專賣店、銷售柜臺就是近距離的拉力，把到商圈的消費者拉到自己的賣場中。高端手機產(chǎn)品上市，廠家都會在各種媒體中大肆做廣告，廣告的作用，既宣傳產(chǎn)品，也能提升廠家品牌。高端消費群對品牌的忠誠度和信任度很高，他們從媒體廣告中得到產(chǎn)品信息，更多地會到代表廠家品牌的專賣店去購買產(chǎn)品，得到心理上的保證。

在全國一級城市中，諾基亞專賣店中以藍(lán)白為主色調(diào)的門店裝修，統(tǒng)一的視覺沖擊，使得品牌概念深入人心。專賣店中有足夠的空間展示產(chǎn)品的時尚、商務(wù)功能。另外，專賣店還是廠家客戶服務(wù)中心，給高端消費者強烈的信賴感和安全感。

（2）運營商。運營商作為特殊的渠道，這兩年所占手機銷售的份額越來越大。由于手機的使用要結(jié)合運營商的網(wǎng)絡(luò)，很多時尚的功能，如JAVA、GPRS、彩信等，都要在網(wǎng)絡(luò)中才能實現(xiàn)，所以，通過運營商渠道推廣擁有很多時尚、娛樂功能的高端手機，能很容易達(dá)到雙贏的效果。為運營商定制高端手機產(chǎn)品，要找到手機高端功能與運營商高端業(yè)務(wù)的結(jié)合點。很多人是從電影《手機》中才見過摩托羅拉388的面目。但早在《手機》之前，摩托羅拉已經(jīng)聯(lián)合中國移動，借助中國移動的GPRS業(yè)務(wù)，推廣388的商務(wù)功能，通過中國移動捆綁銷售。到現(xiàn)在，人們還可以從中國移動廣告中的卡通虛擬手機圖片看到388的影子。

（3）專業(yè)連鎖賣場。一級城市中的專業(yè)手機連鎖賣場，在當(dāng)?shù)囟加泻芎玫钠放菩蜗?。如果廠家暫時沒有很強的人力、物力建設(shè)很多專賣店，選擇專業(yè)手機連鎖賣場來銷售高端產(chǎn)品倒是條快捷有效的途徑。一般來說，專業(yè)連鎖賣場在手機高檔消費商圈占有一席之地，利用自身的品牌影響力，能吸引到很大一部分的高端消費群購物消費，新奢侈品在這里自然是貨對適銷了。聯(lián)想手機借助專業(yè)賣場，比較容易地進(jìn)入了一級城市的高檔消費商圈，賣場高檔的裝修和舒適的購物環(huán)境也進(jìn)一步提升了聯(lián)想手機的高端形象，MP3、百萬像素拍照、PDA等時尚功能得到充分展示和體驗，銷量自然提升。

體驗的終端操作

新奢侈品與其他產(chǎn)品有完全不同的消費群體，所以在終端展示中，一定不能擺放在同一柜臺里面，要人為地做好充分的消費群區(qū)隔。以下說說在終端新奢侈品的展區(qū)中，如何最有效地吸引顧客的眼球，達(dá)成交易。

（1）突出一個賣點。高端消費群都有很鮮明的個性、崇尚精確和專業(yè)，這也體現(xiàn)在他們的購物習(xí)慣中。新奢侈品無疑要比普通產(chǎn)品多了很多功能和賣點，如果不分主次地一一列舉，會分散了顧客的注意力，造成選擇的困惑。所以，新奢侈品的終端宣傳，一定要迎合顧客的心理，著重突出一個鮮明的賣點。當(dāng)然，這個賣點一定是時尚的賣點，而不是諸如低價、小巧等簡單的賣點。

三星D508宣傳滑屏，于是在三星的柜臺中，可以看到模特腳踏三星D508手機，在海浪中自由滑行的形象，引領(lǐng)消費者從原來折疊、直板的手機外型向滑屏外型轉(zhuǎn)變，一時吸引了很多白領(lǐng)、金領(lǐng)青睞。

（2）突出附加值。高端手機肯定會賣得貴，顧客都不是傻子，他們都在算賬。如何令手機價值與手機價格劃上等號，甚至是大于號，就要在終端突出產(chǎn)品的附加值。通過形象的視覺、觸覺感受，告訴顧客是物有所值，甚至物超所值。

前兩年，TCL作為國產(chǎn)手機的黑馬，銷量突飛猛漲，代理商都要預(yù)付款才能提到貨。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化時候，TCL憑借美學(xué)化的終端宣傳，贏得了消費者的心。在鋪滿了玫瑰花瓣的柜臺中，外觀精美的TCL寶石手機錯落有置擺放著，鑲嵌在手機上面的寶石閃閃發(fā)亮，并且每臺手機的包裝中都放了張“寶石鑒證書”！

藍(lán)牙、MP3下載、PC同步、JAVA下載、GPRS網(wǎng)上沖浪……如果沒有這些功能，好象都不能稱為高端手機。但是這些功能都帶點科技成分，需要引導(dǎo)和體驗。索愛手機和聯(lián)想手機散落在各專業(yè)賣場中的體驗站，讓顧客親身用手機連線電腦，上網(wǎng)下載，體驗時尚功能，充分激發(fā)了顧客的購買欲望。