李總監(jiān)最近碰到了一件煩心的事情：負(fù)責(zé)Z市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)理跳槽了。為了使Z辦事處的工作正常運(yùn)行，李總監(jiān)把Z辦事處業(yè)績(jī)最好的老王提拔為營(yíng)銷經(jīng)理。老王在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，無論是總部、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事還是客戶，沒有對(duì)他不滿意的?？扇缃裆蔚貐^(qū)的營(yíng)銷經(jīng)理后，似乎一切就都變了。

和許多新營(yíng)銷經(jīng)理一樣，老王是由于自己的銷售能力強(qiáng)而晉升到經(jīng)理職位的。完成任務(wù)游刃有余，可如今讓他領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，全面、具體的負(fù)責(zé)管理所轄地區(qū)的營(yíng)銷工作，卻有些不知所措。最明顯的例子就是：做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，可以和客戶侃侃而談，可經(jīng)理上任第一天，在面對(duì)銷售代表時(shí)，他感到無話可說。

好士兵能成為將軍嗎?

雖然業(yè)務(wù)員同營(yíng)銷經(jīng)理之間有一定的區(qū)別，但并不是說業(yè)務(wù)出色的銷售人員就不能提升為銷售經(jīng)理。把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔為銷售經(jīng)理，還是非常具有可行性，對(duì)企業(yè)而言更有一些利益點(diǎn)。

利益點(diǎn)一：銷售能力有保證。銷售經(jīng)理雖說是經(jīng)理，但其主要的工作職責(zé)就是為企業(yè)開拓市場(chǎng)提升業(yè)績(jī)，因此銷售預(yù)測(cè)能力和銷售能力是銷售經(jīng)理所必不可少的能力。而一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其銷售預(yù)測(cè)、銷售談判、客戶拜訪、客情維護(hù)等能力，都必然是十分強(qiáng)的，否則他也不可能有好的銷售業(yè)績(jī)。這對(duì)于企業(yè)選拔他做銷售經(jīng)理來講，就保障了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力。另外，提升一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做營(yíng)銷經(jīng)理，其自身的銷售能力是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的積累，更適用于現(xiàn)實(shí)的銷售活動(dòng)，這就保證了其對(duì)下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)行的銷售培訓(xùn)是實(shí)際有效的，而不會(huì)過于理論化，也就保證了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力。

利益點(diǎn)二：企業(yè)容易考察。人員招聘最主要的一個(gè)工作就是人員的甄選和考察。對(duì)于從企業(yè)內(nèi)部提升的員工，考察就可以更全面。不僅有實(shí)際的銷售數(shù)字作為考核依據(jù)，更可以廣泛聽取其原同事和客戶的評(píng)價(jià)，以獲得其更多為人、處事、性格、溝通等參數(shù)數(shù)據(jù)。這樣的考核所得到的結(jié)果就更全面和真實(shí)。而作為外聘人員，由于信息間隔的存在，其所提交的數(shù)據(jù)就可能存在水分，更有可能是虛假數(shù)據(jù)，這將使得評(píng)價(jià)失真。而一些比較感性的性格等考察，也可能由于應(yīng)聘者的有意為之而導(dǎo)致錯(cuò)誤判斷。因此，從企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行人才選拔，更有利于企業(yè)做出正確的考察和判斷，也有利于實(shí)際操作。

利益點(diǎn)三：鼓舞業(yè)務(wù)員士氣。人只有有奔頭，工作才會(huì)有干勁。既然優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員可以被公司提拔為銷售經(jīng)理，還不算優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就會(huì)有奔頭。他可以看到自己光明的發(fā)展前景，他也就以優(yōu)秀業(yè)務(wù)員為榜樣，努力的向優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)靠齊，這要比用大棒去約束、驅(qū)趕員工努力工作的效果大得多。而反過來說，如果無論員工如何優(yōu)秀，當(dāng)有更高的職位空缺的時(shí)候，公司總是從外部進(jìn)行人員聘用，員工會(huì)怎么想？他會(huì)產(chǎn)生失落感，因?yàn)樗詾闊o論自己多么努力，自己也只能是一個(gè)業(yè)務(wù)員，那他又怎么會(huì)努力工作呢？因此，從內(nèi)部進(jìn)行人員提升、選拔，有利于鼓舞員工的士氣——要知道榜樣的力量是無窮的。

利益點(diǎn)四：保證員工忠誠(chéng)度。營(yíng)銷經(jīng)理不僅僅掌握著區(qū)域渠道，更手握著最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。如果營(yíng)銷經(jīng)理跳槽的話，對(duì)企業(yè)人員和市場(chǎng)的打擊是巨大的。因此忠誠(chéng)度是營(yíng)銷經(jīng)理必備的職業(yè)素養(yǎng)之一。如果從企業(yè)內(nèi)部提升，被提升的人員受企業(yè)之恩，會(huì)令其產(chǎn)生“士為知己者死”的意識(shí)，從而進(jìn)一步強(qiáng)化了其忠誠(chéng)度。從考察的角度來講，這一點(diǎn)也易于考察。可如果從外部聘用的話，誰知道他到底是因?yàn)槭裁炊x職的？而一個(gè)頻繁跳槽的員工，其忠誠(chéng)度本身就值得商榷。因此，從內(nèi)部進(jìn)行選拔，可以保證員工的忠誠(chéng)度。

利益點(diǎn)五：易于人才儲(chǔ)備。人說：“千軍易得，一將難求”，在倉促之間企業(yè)是很難找到適合特定崗位的人才的。從另外一個(gè)角度來講，即便是找到合適的人才，其時(shí)間成本和資金成本也將比較大。因此，現(xiàn)在人力資源中都提倡一個(gè)人才儲(chǔ)備的概念，就是為了當(dāng)某一個(gè)崗位出現(xiàn)空缺的時(shí)候，有合適的后備人選可以馬上添補(bǔ)上。既然是儲(chǔ)備，當(dāng)然是內(nèi)部的人員適合了，這樣不僅僅可以時(shí)時(shí)刻刻考察其狀態(tài)和能力，更有利于企業(yè)為其創(chuàng)造鍛煉和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，以不斷提升和完善個(gè)人的能力和知識(shí)體系。從內(nèi)部提升、選拔員工，是建立在企業(yè)有完善的人才儲(chǔ)備體系之上的，因此，企業(yè)為了從內(nèi)部選拔員工，就需要加強(qiáng)人才的儲(chǔ)備和培訓(xùn)工作，這也就有利于企業(yè)的人才儲(chǔ)備工作開展。

讓士兵知道如何成為將軍

雖然從內(nèi)部提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做營(yíng)銷經(jīng)理有很多的利益，但這是建立在企業(yè)擁有人才儲(chǔ)備的前提下的。為了建立儲(chǔ)備，就需要業(yè)務(wù)員逐步向成為將軍而努力。這就要求，企業(yè)不僅僅有要相應(yīng)的選拔制度，更需要企業(yè)讓每個(gè)業(yè)務(wù)員清楚：將軍是什么樣的。只有清楚為其勾畫出遠(yuǎn)景目標(biāo)，員工才會(huì)知道自己如何去做；只有讓員工知道達(dá)到什么樣的狀態(tài)層次就可以被提升，他們才會(huì)努力去做。

首先讓員工知道士兵與將軍的區(qū)別。

職責(zé)的區(qū)別：作為一名業(yè)務(wù)員，最主要的職責(zé)就是推銷產(chǎn)品以及獲取定單，完成企業(yè)下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。但作為一名營(yíng)銷經(jīng)理，其職責(zé)不僅僅是完成區(qū)域銷售目標(biāo)，其職責(zé)主要有以下幾個(gè)方面：

1． 根據(jù)公司的營(yíng)銷方針，全面、具體的負(fù)責(zé)管理所轄區(qū)域的營(yíng)銷工作。

2． 掌握區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)對(duì)市場(chǎng)變化的判斷，制定具體的營(yíng)銷計(jì)劃。

3． 拓展所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，與主要經(jīng)銷商和客戶建立并維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

4． 對(duì)渠道進(jìn)行管理，以保證公司產(chǎn)品的價(jià)格策略，防止竄貨等渠道不良行為發(fā)生。

5． 做好市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，制定廣告投放計(jì)劃；與廣告公司、媒體保持聯(lián)系。

6． 能夠根據(jù)所轄區(qū)域市場(chǎng)及營(yíng)銷特點(diǎn)，靈活運(yùn)用公司所制定的營(yíng)銷及價(jià)格策略。

7．制定和完善團(tuán)隊(duì)的管理制度，實(shí)施對(duì)團(tuán)隊(duì)的行政管理。

8．招聘、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲下屬員工，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)人員進(jìn)行優(yōu)化配置。

總的歸納起來主要包括三方面的內(nèi)容：業(yè)務(wù)員的管理、銷售情況的管理、客戶關(guān)系的管理（見表1）。

角色意識(shí)的區(qū)別：如果說市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)的話，那么業(yè)務(wù)員無疑就是士兵。作為一個(gè)士兵，其角色意識(shí)使其要沖在第一線。只要熱愛自己的工作，不怕苦、不怕累，執(zhí)行上司的計(jì)劃指令，就可以了。但作為將軍的營(yíng)銷經(jīng)理，就不能再把自己當(dāng)成是一個(gè)士兵，動(dòng)不動(dòng)就要提槍上戰(zhàn)場(chǎng)。作為營(yíng)銷經(jīng)理，首先要對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，要對(duì)整體的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)，而不僅僅是對(duì)某一單業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。

能力要求的區(qū)別：對(duì)產(chǎn)品有必要的理解，具有良好的語言表達(dá)和溝通能力，就有可能成為一名合格的業(yè)務(wù)員。但這些能力，對(duì)于成為一名合格的營(yíng)銷經(jīng)理就顯然不夠了。營(yíng)銷經(jīng)理大小也算是一個(gè)管理層，因此最基本的管理知識(shí)是必不可少的。作為以市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升為主要工作內(nèi)容的營(yíng)銷經(jīng)理，其核心能力就是敏銳的市場(chǎng)感受力和綜合分析、策劃能力。市場(chǎng)變化萬千，更有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，因此作為營(yíng)銷經(jīng)理，還必須要具有敏銳的洞察力。如果沒有超前的眼光和預(yù)見性，對(duì)周圍的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化缺乏敏銳的洞察力，在工作中可能是思路不清的，那又如何取得勝利呢？

扶將軍上馬再送一程

業(yè)務(wù)員從士兵角色轉(zhuǎn)變?yōu)閷④姡切枰欢ǖ臅r(shí)間的。尤其在就任之初，企業(yè)應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行全面的培訓(xùn)并有必要進(jìn)行一定時(shí)期的跟蹤，幫扶新任經(jīng)理快速適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，以實(shí)現(xiàn)其自身能力與崗位要求的匹配。這主要有以下幾個(gè)方面：

心態(tài)修煉：一定要讓其認(rèn)識(shí)到：自己不再是一個(gè)士兵。從業(yè)務(wù)員晉升營(yíng)銷經(jīng)理，他可能仍然習(xí)慣于把持著自己的客戶不放；不愿意與下屬分享市場(chǎng)信息；習(xí)慣于自己拿著產(chǎn)品介紹四處走訪。作為營(yíng)銷經(jīng)理，重視銷售無可厚非，但業(yè)績(jī)的提升卻不是營(yíng)銷經(jīng)理全部的工作。為了讓其意識(shí)到個(gè)人角色的轉(zhuǎn)換，要不斷加強(qiáng)其領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)，讓其意識(shí)到自己不僅僅是對(duì)自己負(fù)責(zé)，不僅僅是對(duì)某一單業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。他要對(duì)企業(yè)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)下屬成長(zhǎng)、對(duì)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)提升負(fù)責(zé)。

營(yíng)銷修煉：作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，其目標(biāo)只是完成單一的業(yè)務(wù)定單，但作為營(yíng)銷經(jīng)理，必須要對(duì)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況負(fù)責(zé)，因此必要的營(yíng)銷知識(shí)是其必須具備的。為了能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，要具備相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研和分析知識(shí);為了能正確有效的傳播產(chǎn)品品牌信息，要具備品牌相關(guān)的知識(shí)；為了合理的設(shè)計(jì)銷售渠道、價(jià)格體系，要具備基本的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)；為了有力的促進(jìn)銷售，要具備策劃理論的知識(shí)。

財(cái)務(wù)修煉：作為業(yè)務(wù)人員，只需關(guān)心自己的產(chǎn)品銷售價(jià)格。但作為營(yíng)銷經(jīng)理，必須要從財(cái)務(wù)的角度去觀察經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的運(yùn)行，以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)以及監(jiān)督。銷售經(jīng)理必須能夠統(tǒng)籌規(guī)劃、合理有效的安排資金，提高團(tuán)隊(duì)整體的盈利水平。能夠依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表，準(zhǔn)確的分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的未來走勢(shì)。建立健全的財(cái)務(wù)制度、庫存制度，以保證盤活資金存量、提高資金周轉(zhuǎn)的最大效益。能夠按時(shí)準(zhǔn)確的回收貨款，要培養(yǎng)其回款意識(shí)，讓他認(rèn)識(shí)到?jīng)]有回款的銷售，不是實(shí)際銷售，并防止呆賬、壞賬、死賬。營(yíng)銷經(jīng)理需要掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)包括：銷售經(jīng)費(fèi)管理、帳款回收管理、庫存管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等。

管理修煉:銷售經(jīng)理作為管理層，一項(xiàng)重要的工作就是銷售人員的管理。通過管理職能的實(shí)現(xiàn)，以提高銷售業(yè)績(jī)。因此銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對(duì)在實(shí)踐中提高管理水平，激勵(lì)銷售人員提升業(yè)績(jī)是很有幫助的。很多從業(yè)務(wù)員晉升營(yíng)銷經(jīng)理的人，在面對(duì)過去同事的時(shí)候不愿意管理，也處理不好彼此之間的關(guān)系。因此，敢管理、擺正自己的位置是管理修煉的第一項(xiàng)內(nèi)容。在此基礎(chǔ)上，還要對(duì)其進(jìn)行必要的管理理論和技巧培訓(xùn)。銷售經(jīng)理需要掌握的管理知識(shí)包括：管理學(xué)原理、管理流程、需求理論、雙因素理論、溝通技巧、授權(quán)技巧等。

經(jīng)過企業(yè)對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的有效幫扶和培訓(xùn)，一個(gè)銷售能力強(qiáng)的人，是完全有可能勝任營(yíng)銷經(jīng)理職務(wù)的。