培訓(xùn)課上講得好而實際工作未必管用，把理論宣導(dǎo)落實到動作分解才是關(guān)鍵。

員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實際操作中去”。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“很快在市場上有所回報”。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達到實戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導(dǎo)落實到動作分解，對中國的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機會，也是難題。

加強培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作的轉(zhuǎn)化

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他的重要工作就是幫助前線銷售人員提高綜合實戰(zhàn)能力。在加入B品牌的一年時間里，他迅速地健全了導(dǎo)購員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵及薪資等管理制度。值得一提的是，他親手構(gòu)建的培訓(xùn)體系，在公司開了先河，它涵蓋了入職、在職、例會培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個層面，綜合性較強。培訓(xùn)實施后，導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、售貨技巧的掌握較之以前有了很大的提升，好評如潮，銷售額比上一年同期也有了明顯的提高，區(qū)域總監(jiān)對此比較滿意。然而，最近二個月來，小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前，現(xiàn)場反應(yīng)也比較平淡，這一點令他相當(dāng)困惑。

學(xué)以致用，才是真正的學(xué)習(xí)。導(dǎo)購員培訓(xùn)亦是如此。你講授了最新的、最好的銷售技巧，那只是培訓(xùn)中最基本的東西，如何讓導(dǎo)購們將知識、技巧應(yīng)用到實際工作中，如何融會貫通，這些才是我們培訓(xùn)的重點。小王的問題就出在這里。他的背景告訴我們：他具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、個性外向，因此，他在培訓(xùn)現(xiàn)場個人色彩強烈，講故事多，經(jīng)驗傳授多，現(xiàn)場演練少，壓迫式提高少。認識到這個問題后，小王在接下來的培訓(xùn)中，減少了很多個人發(fā)揮的內(nèi)容，增加了大量的案例分析及現(xiàn)場演練，側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作之間的轉(zhuǎn)換。

在一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中，小王著重進行了“銷售構(gòu)圖技巧”的運用訓(xùn)練，這最關(guān)鍵的地方在于讓導(dǎo)購員很清楚地明白構(gòu)圖的概念及構(gòu)圖的技巧。如果單純的根據(jù)理論來講，導(dǎo)購員會很難接受。因此，小王用很簡練、生動的語言講敘了銷售構(gòu)圖與小說故事情節(jié)的關(guān)聯(lián)：如《射雕英雄傳》中的郭靖為什么那么木訥、憨厚，而黃蓉為什么那么鬼怪精靈呢？關(guān)鍵就在于金庸勾勒了大量生動的畫面，人物才栩栩如生，讓讀者身臨其境、感同身受。很快，導(dǎo)購員就明白了銷售構(gòu)圖與小說創(chuàng)作的類似性，理解構(gòu)圖的概念就容易多了。

緊接著，小王趁熱打鐵，馬上剖析了一個銷售構(gòu)圖的案例：周六，丈夫用臥式吸塵器吸地、妻子用手提式吸塵器吸窗簾、女兒在沙發(fā)上蹦蹦跳跳的情景……在導(dǎo)購員明白了如何構(gòu)圖后，小王馬上又安排了大量的情景練習(xí)。如分別針對功能描述、賣點突出、整機使用時等情形，要求大家快速構(gòu)圖，然后對構(gòu)圖最為出色的進行獎勵。一邊點評一邊獎勵，導(dǎo)購員很快就接受了銷售構(gòu)圖技巧。

培訓(xùn)課結(jié)束后，小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員比以前更踴躍、積極、認真地演練了，現(xiàn)場氣氛根本不用刻意調(diào)節(jié)。兩天后，“培訓(xùn)意見反饋報告”出來了：參加本次培訓(xùn)的20家重點門店導(dǎo)購員，有99%的人認為這次培訓(xùn)比以往培訓(xùn)的實效性和實戰(zhàn)性都強！其中一位大姐說：“王經(jīng)理，你以前培訓(xùn)的時候，我們也是認真的聽，認真的做筆記，但每次回到現(xiàn)場后，才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容，我根本不知道怎么用，時間一長，就都忘了。但今天你講的真是比較好，我現(xiàn)在信心倍增，恨不得馬上就去現(xiàn)場試一試?！?/p>

深入了解終端，融入導(dǎo)購員的生活

小肖所在的A品牌是國內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè)，公司的培訓(xùn)架構(gòu)相當(dāng)健全，各層次培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細的教材、翔實豐富的案例庫。然而，最近一段時間，他遭遇了跟小王一樣的困境：現(xiàn)場氣氛冷淡、培訓(xùn)效果差，甚至有個別導(dǎo)購員帶頭發(fā)難，更為糟糕的是，他時常有一種力不從心的感覺。為此，培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次，要求他盡快找出問題，提高培訓(xùn)質(zhì)量。小肖仔細地想了個遍，發(fā)現(xiàn)自己每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進行培訓(xùn)，對于教材的把握、理解比較到位，程序上沒有問題，選用案例也比較實戰(zhàn)。但培訓(xùn)效果為什么這么不理想呢？

喜歡看書的朋友都知道，如果一本書的作者沒有豐富的生活體驗或深刻的生活感悟，那么他寫的東西就很難打動讀者。銷售培訓(xùn)也是如此，必須依賴你在現(xiàn)場有過深刻體驗，這樣對許多導(dǎo)購員遇到的實際問題，你才能提出具體、靈活、有效的解決方法、思路。

相對來講，零售經(jīng)理的素質(zhì)較高，對問題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購要強，對全局的把握及信息的綜合處理也有很大的優(yōu)勢，但他們都有一個致命的硬傷，那就是缺乏現(xiàn)場售貨經(jīng)歷，不能完全融入導(dǎo)購員的生活。因此，作為一個零售經(jīng)理來講，每周兩次，每次花三到五個小時去現(xiàn)場售貨會有很多好處，除了有助于提高自身銷售技巧的運用能力外，還可以與導(dǎo)購?fù)瑘霁I技（這對自身來說也是一種有益的壓力——你是他的上級、培訓(xùn)師，如果你都做不好，以后還怎么去教他們賣貨呢？），也可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員存在哪些問題急待改進。

在筆者的建議下，小肖來到一個客情關(guān)系比較好的電器專營店蹲點。他放下培訓(xùn)師的架子，每天按時上下班，恪守導(dǎo)購員的工作職責(zé)：介紹產(chǎn)品、切貨、提貨、現(xiàn)場演示、叫賣、宣傳品牌、收集對手情報、清潔產(chǎn)品柜臺……

半個月的時間很快就過去了，小肖告訴我他終于意識到存在的問題了：總部開發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒有什么問題，關(guān)鍵是自己缺乏前線實戰(zhàn)經(jīng)驗，有時候很難把案例、技巧結(jié)合實際工作進行講解。小肖也找到了導(dǎo)購員培訓(xùn)的另一個突破口：深入了解終端，融入導(dǎo)購員的生活。

在后來的一次在職培訓(xùn)中，他將以往從案例中直接摘抄的內(nèi)容進行了多方面的提煉，用自己的語言，講出了對對手、對市場的理解。如他根據(jù)對手的出樣、陳列、專柜、導(dǎo)購員管理等細節(jié)講了對手的市場策略、市場操作手段、如何規(guī)避強勢競爭、如何狠狠打擊對手劣勢等。由于在現(xiàn)場有了切身的體驗，他的分析不僅讓導(dǎo)購員有很強的現(xiàn)場感，而且也吸收得特別快。柜臺語言方面，他在終端搜集了大量的顧客常見問題、常有的提問，拿到培訓(xùn)會上對這些問題進行了現(xiàn)場解答、點評，并發(fā)表了自己的看法（可以說99%的導(dǎo)購員對這些內(nèi)容嚴(yán)加關(guān)注）。培訓(xùn)會后，小肖給導(dǎo)購員團團圍住索要培訓(xùn)資料，培訓(xùn)意見需求表上也空前的填滿了各式各樣的問題，看來，這次培訓(xùn)真的說到他們的心坎上了。

導(dǎo)購員培訓(xùn)師還需要做什么？

終端培訓(xùn)是一件相當(dāng)系統(tǒng)也相當(dāng)實戰(zhàn)的工作，對終端加深了解、多與導(dǎo)購員接觸、加強知識與能力轉(zhuǎn)化的訓(xùn)練，這些只是提升終端培訓(xùn)質(zhì)量的一個突破口，小王、小肖他們需要做的還有很多。

首先，從自身能力上來講，他們都不是科班出身，培訓(xùn)理論的學(xué)習(xí)還不夠透徹，發(fā)現(xiàn)某些問題還不夠及時。還需要加強 “培訓(xùn)技能、培訓(xùn)理論”學(xué)習(xí)。

其次，一定要花40%的時間去終端，提高自身對終端的理解、消化各類知識和如何結(jié)合終端實際情況來設(shè)計、修改適用的教材，真正將終端培訓(xùn)工作落到實處并產(chǎn)生效益。

此外，在教學(xué)方法的研究上要多下功夫，對于提高培訓(xùn)效果也有很大的幫助。除了傳統(tǒng)的板書，投影等方式以外，多在形式上創(chuàng)新也比較有必要。在培訓(xùn)時，播放總部攝制的產(chǎn)品示范片、DVD電影中銷售場景的截取片斷、自行錄制的教學(xué)片、賣場“偷窺”的銷售情景等等，從視覺、聽覺等多方面剌激學(xué)員，加深印象。另外，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)解說詞的分析、練習(xí)，也有助于加深導(dǎo)購員快速發(fā)現(xiàn)問題、提高自身能力。