中國的市場按行政劃分至少可以分為五個級別:一級市場為北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都、杭州和南京,這些都是中國最發(fā)達的城市,消費能力最強;二級市場主要是指其余的省會城市、計劃單列市,如大連、青島、廈門、寧波等和浙江省的溫州、廣東省的東莞以及重慶、天津兩個直轄市;三級市場是指全國的地級市和浙江、江蘇、廣東省的縣級市;四級市場是指其余地區(qū)的縣級市和全國的縣;五級市場是指全國的鄉(xiāng)和鎮(zhèn),它意味著廣闊而分散的農(nóng)村。
從這個角度看下去,可以清楚地看到中國市場的二元隔離特性。企業(yè)一般樂于談?wù)摰氖袌鍪侵敢欢壍闹髁魇袌?,而實際上四五級市場卻擁有著中國近80%的人口比例。三級市場是這個二元分化市場的主要分隔線。對一個商務(wù)人士而言,區(qū)分這一系列市場的主要指標就是飛機可否直達。
對日用消費品以及家電產(chǎn)品來說,一二級市場是跨國公司的主戰(zhàn)場,他們的渠道一般都到三級市場為止,而四五級市場則是廣大本土企業(yè)長期盤踞、賴以滋養(yǎng)和成長的根據(jù)地,是抵抗跨國公司的天然屏障。翻遍所有以中克西、以快治慢、以小搏大的商業(yè)神話,幾乎都是大同小異的四五級市場的開拓、發(fā)展史。在競爭激烈的日化行業(yè)里,這一廣大市場培育出生產(chǎn)雕牌洗衣粉的納愛斯集團和生產(chǎn)奇強洗衣粉的南風集團,隆力奇集團也只用了不到6年時間即躋身中國日化的前列。娃哈哈更是依靠一支由2000多家一級批發(fā)商和20000多家特約二級批發(fā)商組成的龐大的營銷隊伍,從而一舉造就了娃哈哈120億元的年銷售額和中國飲用水市場排名第一的地位。
不僅如此,隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展,以及一二級市場的日趨飽和,縣鄉(xiāng)級市場的重要性越發(fā)凸顯出來。同時,由于一二級市場已經(jīng)逐步被大賣場所控制,廠商在與渠道的博弈中漸落下風,大量的現(xiàn)金沉積在了渠道中;而在縣鄉(xiāng)級市場,由于還沒有形成強勢的渠道,廠商還處于主動地位,因此只要渠道管理做得好,這一市場就可以像抽水機一樣,為企業(yè)提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
這樣的誘惑力是誰都無法忽視的。于是,“到農(nóng)村去!農(nóng)村是個廣闊天地,在那里是大有作為的!”這句37年前毛澤東提出的口號,又再次成為了指引企業(yè)拓展市場的方向標。