港人一般有八九張必備保單

香港人的平均月收入大約為8000～10000港幣左右，港人一般擁有的保單都在八九張以上。內(nèi)地的老百姓喜歡買有分紅的保險，而在香港，幾乎沒有人專門推廣這種保險，我國尚在一個由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡的發(fā)展階段，老百姓正確的保險意識還需要一定時間的培養(yǎng)。

周志堅即將返港擔(dān)任美商大都會人壽保險香港有限公司總經(jīng)理，見到記者，他談起初來內(nèi)地時的感受“中國保險市場讓人很難理解，我剛來內(nèi)地時，非常不習(xí)慣”。

周志堅在采訪中提到，“在經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的地方，每個人的一生中應(yīng)該有七八張必備保單。以香港為例，香港人的平均月收入為8000~10000港幣左右，而人均保費大約在1萬港幣左右，相當(dāng)于1個月的工資。而內(nèi)地的一些發(fā)達(dá)城市的人均保費僅為3000元左右。

提到香港人的保險意識，周志堅說道：“香港大學(xué)生在剛剛畢業(yè)時為22～23周歲，他們在剛剛畢業(yè)時一般就要為父母買一張保單，防備自己因疾病或者意外傷害喪失了贍養(yǎng)父母的能力，以保證父母仍然有可以安享晚年的保險金。第二張保單是為自己生活、疾病上的保障。香港人大都遲婚，婚后一般要為愛人買一張保單，保障在自己出現(xiàn)意外之時，愛人仍然可以正常生活，這是第三張保單。香港多數(shù)家庭是兩個孩子，為孩子購買一些意外或者疾病保單是必需的第四張保單。第五張是孩子的教育保單。因為香港房價的原因，港人大約30歲之后才能擁有自己的房子，買房之后，通常也會買車。第六張保單就是為車房購買的保險。第七張是預(yù)防身故還債保障的保單。而在30歲左右為晚年生活著想，通常要買一張大病養(yǎng)老保險，成為第八張保單。而在晚年，為自己的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移購買一份保單也是必不可少的。”這樣總算起來，港人一般擁有的保單都在八九張以上，而周志堅本人則有20多張。“內(nèi)地人買保險都是一份、兩份，而保障是多少并不太清楚。香港人是買保障，100萬元的保障，200萬元的保障。香港人的潛意識是把重點放在保障上，而不在乎保單的份數(shù)。而且中國的老百姓喜歡買有分紅的保險。而在香港，幾乎沒有人專門推廣這種保險?！?/p>

周志堅的這番話無疑透露出他對中國老百姓保險意識的擔(dān)憂。目前國內(nèi)很多業(yè)內(nèi)人士也早已經(jīng)意識到了這個問題，我國尚在一個由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡的發(fā)展階段，老百姓正確的保險意識還需要一定時間的培養(yǎng)，要通過專業(yè)的財務(wù)策劃幫助更多人了解保險的功效，這也是周志堅當(dāng)初進(jìn)入內(nèi)地保險業(yè)市場第一線的根本原因。

我的保險推廣理念是描畫光明燦爛的圖畫

我對保險事業(yè)的理念是和別人不同，我們描畫的是光明燦爛的圖畫，傳統(tǒng)的說服方法我們也會用，但是講的是你在有了保險之后，用這筆錢可以干什么。

“我對保險事業(yè)的理念是和別人不同的?！?周志堅這樣介紹自己的保險事業(yè)理念，“在客戶眼里，與我談保險是一件非?？鞓返氖虑?。我基本不講生老病死這些凄慘的事情?！?/p>

在傳統(tǒng)的保險銷售過程中，少不了要說理、說利、說例、說故事。大多數(shù)人尤其喜歡講故事，因為能打動人。將一些悲慘的故事，如家破人亡、妻離子散、有人躺在醫(yī)院里缺腿少腳呀等等講給別人聽，說這些非常凄慘的場面來感動別人，這是傳統(tǒng)的保險說服方法。“但是在關(guān)系型營銷里，我們不需要這些方法。我們的責(zé)任不是感動你，而是幫助你認(rèn)識清楚你現(xiàn)在的處境，幫助你作出最好的選擇。我們不夸大生老病死這些凄慘的事情，我們是講述怎樣達(dá)到積極的人生，讓你更有保障、更有動力、讓你更有希望、更愛你的家人、讓你更有責(zé)任感去承擔(dān)更大的責(zé)任和任務(wù)，這些都是正面的思想。所以說這是兩種截然不同的方法。我們描畫的是光明燦爛的圖畫，而不是一個悲慘的圖畫。傳統(tǒng)的說服方法我們也會用，但是講的是你在有了保險之后，用這筆錢可以干什么?！敝苤緢赃@樣詳細(xì)地解釋自己的保險理念。

與客戶身邊的風(fēng)險賽跑

我現(xiàn)在的工作責(zé)任重大，要與客戶身邊的風(fēng)險賽跑。以前都是在技術(shù)性地談保險，沒有人從生存的意義、生存的價值方面談保險，而為奧運冠軍杜麗制定的理財建議里面的解決辦法全是保險。

現(xiàn)在，周志堅經(jīng)常感慨地說：“在這幾年的保險工作中深感國內(nèi)有識階級的保險意識也比較淡薄，對保險的產(chǎn)品沒有足夠的了解。雖然有些客戶覺得保險是好事，但是要自己付錢就覺得沒必要，即便有些人公司給買了一些保險，一旦出現(xiàn)一些意外還是不能得到根本的保障。我現(xiàn)在的工作責(zé)任重大，要與客戶身邊的風(fēng)險賽跑”。

北京有錢人不少，過幾個億家產(chǎn)的客戶周志堅也接觸過，他們都有各自不同的背景和性格特點，周志堅更愿意把他們看做是朋友，而不僅僅是普通的客戶。周志堅說，現(xiàn)在的保險營銷已經(jīng)進(jìn)入了第三個發(fā)展階段。第一個階段是推銷。有推銷就有反對，有反對就需要去說服。第二個階段是顧問行銷，是站在客戶的立場上，幫助顧客購買。而第三個階段是關(guān)系營銷，即需要和客戶有很好地交流，和客戶已經(jīng)成為好朋友了，幫助客戶認(rèn)清楚他們的現(xiàn)狀。客戶把他們的困難、難題講出來，他所有的問題，開什么店，找什么工作，投資什么，都會同你聊天、商量。因為他信任你，還會把他的朋友介紹給你。幫助他們一起去共同面對這個問題，解決問題，雖然也有一個買賣關(guān)系，但是已經(jīng)沒有顧問與被顧問之別，已經(jīng)跟客戶是一體，你好我好，你榮我榮，客戶和保險代理人具有共同的利益、立場了。

周志堅曾經(jīng)為奧運冠軍杜麗做過理財規(guī)劃。他說“當(dāng)時考慮到杜麗的收入具有一次性的特點，將來要面對許多人生起伏的問題：轉(zhuǎn)型的問題、求學(xué)的問題、照顧家人的問題、2008年奧運會的問題，把她的種種問題整理出來，你會發(fā)現(xiàn)她需要一個過渡基金、教育基金、養(yǎng)老基金，為杜麗制定的理財建議里面的解決辦法全是保險。”這個案例最后成為香港大學(xué)保險系引用教材。

在這之前，沒有人提出可以這樣利用保險產(chǎn)品解決人生轉(zhuǎn)型問題，沒有人從這些方面想過保險產(chǎn)品的功能。 曾經(jīng)有一位教授對周志堅表示：“你這個案例對中國的保險應(yīng)用貢獻(xiàn)很大。以前都是在技術(shù)性地談保險，沒有人從生存的意義、生存的價值方面談保險。你為中國老百姓示范了一個出色的保險案例。”

事業(yè)背后的轉(zhuǎn)折人生

“如果要脫離貧窮，只能依靠上學(xué)”，“明白做保險其實就是要推廣愛心責(zé)任?！?/p>

人的一生的發(fā)展機(jī)遇往往有很多意外，而周志堅最終走上保險業(yè)也是他當(dāng)初沒有想到的。

周志堅的父母是從廣東遷移到香港的難民，當(dāng)時的家庭非常貧窮。父親是一個海員，在周志堅很小的時候就去世了。他的母親是一個鞋工，當(dāng)時母子二人相依為命。住的是雙層的上下床，房屋的面積不過七八平方米，墻壁都是木板。鄰里之間經(jīng)常吵架。在香港當(dāng)時的情況下，“如果要脫離貧窮，只能依靠上學(xué)?！敝苤緢哉f。

由于家庭貧窮，周志堅當(dāng)時只能選擇中文學(xué)校就讀。當(dāng)時的香港只有一家中文大學(xué)，好的大學(xué)都是英文教育。上了中文小學(xué)、中學(xué)，也就意味著將來進(jìn)入好大學(xué)的機(jī)會微乎其微?！靶W(xué)六年級時有一個老師說我英語不好，我便毅然花額外錢進(jìn)入了英文夜中學(xué)。當(dāng)時競爭非常激烈，平均20個學(xué)生才能錄取一個。中學(xué)時碰到好老師，學(xué)習(xí)成績才慢慢好起來。”周志堅這樣回憶自己青少年時代的學(xué)習(xí)生涯。

1973年周志堅考入了香港中文大學(xué)市場系，1977年畢業(yè)后留校做助教。由于他的托福和GMAT成績一般，原本以為留學(xué)無望的他，卻因為比別人多做了一些努力而意外地獲得了赴美國加州大學(xué)攻讀工商管理碩士的良機(jī)。一是在申請過程中，他主動將自己的留學(xué)計劃提前交給主管招生的老師，讓招生老師提意見，因而給招生老師留下了非常深刻的印象。二是他承諾去美國一定要學(xué)習(xí)一些香港學(xué)校所沒有的課程，回來為香港服務(wù)。就這樣，他獲得了在美國攻讀碩士學(xué)位的機(jī)會。

1979年周志堅獲得美國加州大學(xué)的MBA之后，回到了香港銀行業(yè)工作。在事業(yè)最輝煌的時候，他成為香港第一太平銀行的第二把手，并在他和其他高層管理團(tuán)隊的經(jīng)營下，這家銀行成為當(dāng)時香港盈利增長最快的上市銀行，他也因此在1994年被評為香港十大杰出青年之一。

而此時的周志堅，也感覺自己在銀行業(yè)的職業(yè)生涯已經(jīng)達(dá)到了一個高度，這個高度他再也難以超越，特別是亞洲金融風(fēng)暴之后，香港銀行業(yè)發(fā)展非常緩慢。周志堅決定重新尋找人生的制高點。他開始自己創(chuàng)業(yè)，進(jìn)入研究機(jī)構(gòu)做一些有價值的研究工作。后來，周志堅作出了一個非常大膽的決定，要進(jìn)入內(nèi)地的金融業(yè)發(fā)展，而他則必須一切從零開始。

“真正有發(fā)展前途的地方大家都知道是在內(nèi)地，但是中國內(nèi)地的銀行業(yè)還沒有開放。在這個期間我決定要進(jìn)入中國已開放的金融行業(yè)——保險業(yè)。而內(nèi)地也需要這方面的人才。我在2002年加入了英國保誠保險公司大中華區(qū)總部，派駐廣州的多元行銷部，從業(yè)績?yōu)榱汩_始，一直到有過幾百萬的業(yè)績，大約經(jīng)歷了一年多的過程?！?/p>

在2003年，周志堅決定只身北上北京加入世界最大的保險公司之一——美國友邦保險公司北京分公司。在這個號稱保險業(yè)的“黃埔軍?！崩?，周志堅收獲非常豐厚，而“明白做保險其實就是要推廣愛心責(zé)任”是他最大的收獲?，F(xiàn)在，美商大都會人壽保險公司又給了他一個嶄新的發(fā)展平臺。

“讓中國人人有保險、個個會理財”， 這是周志堅的人生目標(biāo)之一。在新的舞臺，他離這一目標(biāo)越來越近了。