有時(shí)候，創(chuàng)業(yè)的選擇表面上似乎只是一個(gè)“偶然”：

羅英原本是一名不起眼的建材銷(xiāo)售員，

可就是在“偶然”之間，

她發(fā)現(xiàn)了自己創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，

成功轉(zhuǎn)型成為一名專(zhuān)業(yè)的“裝修顧問(wèn)”。

不過(guò)，現(xiàn)在的她并不認(rèn)為自己的成功是一種“偶然”，

這是需要經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間來(lái)積累的，沒(méi)有充分的經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間，

或許你永遠(yuǎn)也不會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，

當(dāng)然也不會(huì)走向創(chuàng)業(yè)的成功。

成功創(chuàng)業(yè)非“偶然”

2001年大學(xué)畢業(yè)后，我在廣州一家裝飾材料公司做業(yè)務(wù)員。剛到這家公司時(shí)，公司為我們這些新進(jìn)來(lái)的員工組織了一次培訓(xùn)，一位年齡和我差不多的女孩在簡(jiǎn)單地介紹了公司的基本情況后，非常含蓄地說(shuō)：“你們只要記住一條，要善于察言觀色，善于把裝修材料以‘最合適’的價(jià)格推薦給客戶?！遍_(kāi)始我對(duì)這句話不理解，心想這還用說(shuō)嗎，肯定是應(yīng)該站在客戶的角度，替客戶著想了?？烧嬲銎饦I(yè)務(wù)員之后，我才發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是自己想像的那樣簡(jiǎn)單。

我們那次一共招了十幾個(gè)人，雖然都是新人，但平時(shí)難得見(jiàn)上她們一面，可是一到月底盤(pán)點(diǎn)，她們中間的很多人都賣(mài)了幾個(gè)上萬(wàn)元的大單，月薪超過(guò)了1萬(wàn)元，甚至還有一個(gè)同事一個(gè)月賣(mài)出了20萬(wàn)元的貨，底薪加提成拿到了3萬(wàn)元。而自己拼盡了全力，也只是零零碎碎地賣(mài)了幾千元材料。我一邊羨慕一邊納悶，找到一個(gè)平時(shí)關(guān)系比較好的同事一一請(qǐng)教，原來(lái)她們很多都是其他裝飾公司的設(shè)計(jì)師，她們和公司達(dá)成了一個(gè)協(xié)議，在給客戶進(jìn)行家居設(shè)計(jì)時(shí)候，極力推薦客戶購(gòu)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，從中收取一定的傭金。

時(shí)間一長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)這里面的學(xué)問(wèn)非常大。做業(yè)務(wù)員不但要了解客戶房屋的造價(jià)、質(zhì)地、面積和裝修等許多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還要練就一雙“火眼金睛”，也就是說(shuō)同客戶一接觸，就要能立馬判斷出對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且有的放矢地向他們推介“合適”的產(chǎn)品。后來(lái)，我還發(fā)現(xiàn)不少內(nèi)幕。比如一個(gè)產(chǎn)品明明質(zhì)量不行，結(jié)果在銷(xiāo)售的時(shí)候，往往會(huì)被她們包裝得美侖美奐，甚至在客戶看中一款但嫌價(jià)格太貴的時(shí)候，她們還會(huì)煞有介事地跟客戶大演“托戲”。由一個(gè)業(yè)務(wù)員充當(dāng)買(mǎi)家，兩人一唱一和，直到客戶落定下單。

隨著銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，我與客戶的溝通能力也日漸提高，半年后，我每月的業(yè)務(wù)量都在10萬(wàn)元以上。有一次，主管讓我去找一位剛買(mǎi)了新房的“潛在客戶”，說(shuō)這人是個(gè)大老板，新房正準(zhǔn)備裝修，購(gòu)買(mǎi)的可能性很大。然而，我去拜訪時(shí)，這人卻說(shuō)已經(jīng)看了另外一家裝飾材料公司的產(chǎn)品。失望之余正準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，我突然問(wèn)：“能給我看看他們的報(bào)價(jià)單嗎？”客戶一聽(tīng)，馬上說(shuō)：“好呀，你正好可以幫我做做參考。”我看了對(duì)方的報(bào)價(jià)之后，發(fā)現(xiàn)他們的平均價(jià)格竟然比我們公司的還要高出5個(gè)百分點(diǎn)。我試探著跟客戶提出：“我可以代理您去跟這家公司談價(jià)錢(qián)，至少可以給您省下5個(gè)百分點(diǎn)，省下的錢(qián)，您分三分之一作為我的傭金，怎么樣？”

客戶聽(tīng)我這么一說(shuō)，高興得不得了，說(shuō)：“錢(qián)倒是小事，只是我擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。要不這樣吧，你只管幫我把控質(zhì)量關(guān)，省下來(lái)的錢(qián)都給你，好不好？”我二話沒(méi)說(shuō)就答應(yīng)了。整個(gè)采購(gòu)?fù)瓿芍?，我賺了將?萬(wàn)元，更重要的是我還發(fā)現(xiàn)了一條新財(cái)路——做“裝修顧問(wèn)”。

誠(chéng)信對(duì)待客戶是關(guān)鍵

2002年5月，我離開(kāi)了原來(lái)的公司，專(zhuān)門(mén)做起了“裝修顧問(wèn)”的活。剛開(kāi)始的時(shí)候，我每天在廣州各大建材城轉(zhuǎn)悠，希望能借機(jī)認(rèn)識(shí)那些想買(mǎi)裝修材料的人。原本以為自己能夠做得順風(fēng)順?biāo)?，結(jié)果我想錯(cuò)了。一般人對(duì)于這種陌生的推銷(xiāo)總是帶有不信任，還產(chǎn)生了許多讓自己不快的誤會(huì)。后來(lái)細(xì)心思量，覺(jué)得自己應(yīng)該變換一種開(kāi)拓客戶的方式了。之前在那家公司上班的時(shí)候，由于自己堅(jiān)持替客戶著想，客戶對(duì)我都非常滿意，也積累了相當(dāng)多的人脈關(guān)系，也許可以從他們身上入手，通過(guò)他們來(lái)挖掘新客戶。

說(shuō)干就干，我給以往的客戶一一打電話，告訴他們自己正在做裝修顧問(wèn)，有什么家居材料采購(gòu)方面的事情盡管來(lái)找我。電話打完一圈，馬上就有人要我?guī)兔Σ少?gòu)家居材料。一位姓王的老客戶給我介紹了他的一位朋友劉小姐。劉小姐是一家企業(yè)的人力資源部經(jīng)理，剛剛買(mǎi)了一套三房?jī)蓮d的房子準(zhǔn)備裝修。本來(lái)，她選了一家裝飾公司設(shè)計(jì)裝修一條龍服務(wù)，但后來(lái)聽(tīng)朋友說(shuō)這里面有很多貓膩，劉小姐于是改變了主意，自己負(fù)責(zé)材料選購(gòu)，而她對(duì)這方面又不太熟悉。

因?yàn)槭亲约旱牡谝粏螛I(yè)務(wù)，口碑非常重要，因此我格外細(xì)心。根據(jù)劉小姐的要求，按照目前裝飾材料的流通結(jié)構(gòu)，裝修工程材料購(gòu)進(jìn)有原購(gòu)入總價(jià)格15%～20%降價(jià)空間的實(shí)際情況，我連續(xù)跑了很多家建材城，親自和建材老板們討價(jià)還價(jià)，盡量以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最合適的產(chǎn)品。

一次，我陪同劉小姐一起去采購(gòu)衛(wèi)生潔具。在一家建材城，琳瑯滿目的馬桶讓劉小姐眼花繚亂，摸摸這個(gè)感覺(jué)不錯(cuò)，那個(gè)也可以，一時(shí)間無(wú)法取舍。而商家更是在一旁不遺余力地夸贊自己的產(chǎn)品。我在一旁不動(dòng)聲色，最后，劉小姐看中了一款款式非常新穎的二檔排水馬桶，價(jià)格也非常實(shí)惠。劉小姐正準(zhǔn)備掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我一把攔住她，對(duì)建材老板說(shuō)：“這款馬桶的節(jié)水性能怎樣？能不能當(dāng)場(chǎng)做個(gè)沖水檢驗(yàn)以確定沖水量呢？”老板一聽(tīng)，當(dāng)即愣住了。事后，我對(duì)劉小姐說(shuō)目前節(jié)水型馬桶市場(chǎng)不太規(guī)范，很多廠家都把6升當(dāng)做一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而實(shí)際上并沒(méi)有達(dá)到6升水的標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有人宣稱(chēng)自己產(chǎn)品的耗水量只有3升、4升。像你剛才看中的這種馬桶，雖然價(jià)格便宜但實(shí)際上非常耗水，而且沖水的效果不太好。

從這以后，劉小姐對(duì)我非常信賴(lài)。待所有的材質(zhì)都選購(gòu)?fù)戤吅蠛怂愠杀荆l(fā)現(xiàn)比裝飾公司提供的報(bào)價(jià)要節(jié)省了將近4萬(wàn)元，按照約定，劉小姐給了我1萬(wàn)元酬金。一傳十，十傳百，找我做裝修咨詢的人越來(lái)越多。我拿著客戶們的委托書(shū)，代表他們跟建材公司談判。加之自己以前就是做這行的，輕車(chē)熟路，一般把材料買(mǎi)齊后，往往都比市面價(jià)格低了25%左右。這樣，客戶既省了錢(qián)，又少了擔(dān)憂，而建材公司一下子賣(mài)出了很多材料，也高興，我從兩方都拿到了不少的傭金，皆大歡喜！

做大生意靠人脈

隨著做“裝修顧問(wèn)”經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，自己在圈子里漸漸有了些名氣。而且，我的客戶維護(hù)做得非常好，客戶們有什么事情都喜歡跟我交流。有好幾位客戶都不約而同地向我抱怨為了省錢(qián)而找熟人裝修所帶來(lái)的麻煩。聽(tīng)著客戶們的滿腹牢騷，我靈機(jī)一動(dòng)，他們選擇熟人裝修主要是因?yàn)檠b修公司的施工報(bào)價(jià)太高，而找熟人裝修一方面工程質(zhì)量無(wú)法保證，而且損耗嚴(yán)重，最終既沒(méi)省心也沒(méi)省錢(qián)。如果我把他們集中起來(lái)，以“團(tuán)購(gòu)”的形式找裝修公司談報(bào)價(jià)，價(jià)格肯定要低得多。于是，我又把目光投向了裝修施工領(lǐng)域。

經(jīng)過(guò)一番努力，我手頭上很快擁有了一批客戶委托裝修的意向書(shū)。在多方位地實(shí)地考察之后，我找了幾家廣州知名度比較高的裝修公司，由他們先給報(bào)價(jià)，我再?gòu)闹刑暨x出最合適的一家。一番討價(jià)還價(jià)之后，最終確定了裝修公司和報(bào)價(jià)。此舉不但為客戶們節(jié)省了一大筆開(kāi)支，不用他們?cè)賱谛膭诹?，而且還從中得到了一筆不菲的服務(wù)費(fèi)。而這一切不過(guò)才剛剛開(kāi)始。為了把服務(wù)工作做得盡善盡美，我還主動(dòng)承擔(dān)起了工程監(jiān)理的任務(wù)，每天奔波于各個(gè)不同的工地，盡管一天下來(lái)腿都酸了，但我心里卻感到非常值得。有了一個(gè)成功的開(kāi)始，后面就會(huì)有更大的收獲。

因?yàn)樽约旱木ぞI(yè)業(yè)，這一單做得非常漂亮，客戶們好評(píng)如潮，委托我做裝修代言人的客戶也越來(lái)越多，我感到了一種從未有過(guò)的快樂(lè)和充實(shí)。在施工過(guò)程中，由于之前對(duì)裝修施工領(lǐng)域不太熟悉，為了加強(qiáng)自己的理論修養(yǎng)和實(shí)際操作，我一邊工作一邊學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察施工人員的工作流程，遇到不懂的地方就問(wèn)他們。工程完成之后，我同這些施工人員也成了朋友，他們教給了我很多施工方面的東西。漸漸地，我對(duì)這一切開(kāi)始熟悉起來(lái)。

到2004年年底，我手里有了近70萬(wàn)元的存款，單是2004年這一年就賺了將近50萬(wàn)元。在這一行干久了，我發(fā)現(xiàn)裝修這塊市場(chǎng)里確實(shí)是魚(yú)龍混雜，不光是材料供給商，就連一些裝飾公司都存在信用缺失的現(xiàn)象，很多公司為了追求短期利益而忽略了市場(chǎng)誠(chéng)信，不但產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不過(guò)關(guān)，而且還漫天叫價(jià)，肥了自己卻害苦了消費(fèi)者。在經(jīng)過(guò)一番思索和嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研后，我現(xiàn)在注冊(cè)了一家專(zhuān)門(mén)為消費(fèi)者提供裝修咨詢、材料采購(gòu)的公司，為客戶提供一條龍的顧問(wèn)式服務(wù)。

回憶自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，其實(shí)，內(nèi)心里的感慨是非常多的。從一名普普通通的打工女郎到有房有車(chē)的百萬(wàn)富姐，很多人都羨慕我，但我知道，我不過(guò)比別人多了一點(diǎn)點(diǎn)賺錢(qián)的智慧而已，更何況一切還只是剛剛開(kāi)始……